数智化时代的总分支行重塑 -破题银行数字化转型深水区分支行数字化增长新范式

/thoughtworksstrategDesign.Engineering.2序言3分支行数智化转型41.建设体制机制，重构以数字化转型为目标的分支行新型管理体系2.坚持组织变革，强化分支行数字化转型的3.做深做细场景，以创新驱动差异化经营打造特色场景“样板间”10热点专题解析：破题银行数字化转型深水区的分支行增长新范式13产业数字金融专题：抢滩数字中国建设，银行掘金产业数字金融36数字普惠金融专题：场景化创新数字普惠金融，银企共生共荣共成长分行科技治理专题：银行分行科技赋能，构建智能化银行新篇章54关于Thoughtworks数智金融服务643年初生成式人工智能（AIGC）的华丽蜕变，让我们感受到了下一个iPhone时代的到来。同样不可预测，但我们却共识这是又一次“奇点”临近。作为数字化转型的排头兵行业，潮已经是推动全社会数字化转型的核动力。然而不得不说的是，走进各大行的分支机构，456互联网巨头的竞争压力下，将数字化转型作为“一把手”工程积极推进转型建设。然而，评估银行数字化转型的成效，需要重视分支评估银行数字化转型的成效，需要重视分支7工行山东省分行从顶层设计出发，成为工行系统内首家制定2021-2025年《数字化行数字化转型推进委员会，并在省行及10家二级分行设立“数字化转型于2022年制定了数字化转型方案，包括：以创造价值为导向，以量化方式展现数字“新芽”创新大赛等方式，培养复合型数字化人才，推动数字化经营项目落地，全面转型的要求等。892.坚持组织变革，强化分支行数字化转型的复合型人才梯队建设和业绩指标的数据展示。然而，这并不是真正的数字化思维，而是考核指标牵引的数据行需要提炼数字化转型的战略内涵，持续开展对内宣讲，并定期推动优秀案例交流活动，3.做深做细场景，以创新驱动差异化经营打造特色场景“样板间”伴随着互联网巨头的生态布局热潮，传统银行纷纷面临“金融脱媒”的巨大挑战，今天的银行完全意识到“金融+场景”的重要性。近年来，多家领先的创新基金，并以成立金融科技办公室、数字化工厂等组织形式推动分支行的业务场景4.突出服务特色，围绕区域协调发展战略打赢重大项目“攻坚战”支行的数字化转型路径显得尤为重要。结合“十四五”期间国家重点推进的“八大金融”极践行社会责任，将普惠金融、绿色金融、乡村振兴等领域列为分行重点攻坚方向，网与大数据技术，集合内部系统、链接外部数据推出线上融资产品，以线上信用贷、受高效便捷的金融服务；在绿色金融改革方面，浙江省分行在“中银企E贷•抵押热点专题解析：发展大财富管理模式成为银行零售业务战略转型的重要机遇和发展趋势。从国家政策看，础和天然优势。同时，数字化浪潮，特别是以生成式管理成熟度仍待提振，我国居民金融资产占总资产的比重约为30%，远低于发达国家水平，其中非存金融资产配置占比约46%，储蓄配置2.发展大财富管理模式，让专业服务“飞入寻常百姓家”基于行业观察和实践总结，Thoughtworks认为，全客群全客群智能的投顾建议智能的投顾建议丰富的产品货架·活跃的财富社区全生命周期陪伴大平台大平台联合创新代销产品联合创新代销产品·共同服务·开放货架共享渠道数字化经营与运营一体化优生态优生态较大差异，领先银行的成功关键之一就是能够利用大数据，对不同类型的客户进行精准据Thoughtworks观察，部分先行的区域分行已经开始基于业务数据分析及周边客群特细分客群基础特征财富管理需求潜在产品服务•60前为主•喜爱线上直播和“种草”•抵御疾病、品质•寿险、健康险和意外•财富传承、私人银行•投资者教育、社群连•投资者教育、品质生••健康和财富•超五成主动为•需求丰富，涵盖•步入大学或初入•数字化交易渠道和投•围绕财富管理旅程提•健康险和财富管理为•围绕用户动态增长和细分客群基础特征财富管理需求潜在产品服务•一二线城市“新•承担家庭和企业•注重生活品质和•人生阶段覆盖“上有老下有小”•抵御疾病、个人•价格阈值高，注•抵御疾病、个人•投资者教育•抵御疾病、个人•子女理财意识培•抵御疾病、个人•个人养老金政策相关•寿险、健康险和意外•产品组合更综合，可•寿险、健康险和意外•家庭财富管理“三笔•围绕女性生活场景的•寿险、健康险和意外•家庭财富管理“三笔•普惠及中端险种为主•配合政府新市民政策•线上线下一体化数字•基于工资理财规划的荐•客户经理专业性和关•数字化交易渠道和投•专业财富顾问能力和•线上线下一体化数字•专业财富顾问能力的•数字化交易渠道和投•子女财商教育等运营•数字化交易渠道和投户的长期性、个性化需求，并随客户需求持续迭代，全流程、全渠道地升级和深化，金经理变更、产品开放、净值波动、收益分析等40多个关键事件，构建起客户全旅警等60余种陪伴策略，以确保陪伴与客户的强关联。招行还重点强化了陪伴服务的4.区域性分行财富管理业务突围的三大核心策略经营平台支撑各分行开展定制化的区域经营。具体体现在，分行能的反应能力，得益于客户经理能够借助营销活动平台快速制作朋友圈海报、H5等宣动创新，基于分行客户数据和区域市场洞察打造更加贴合本地达到快速转化的效果；最后，分行在直播间设置了AI直播小助手，它具有帮助主持点；在手机银行APP上开发银发专区专属服务，满足银发人群“医食住行娱情学”卷和45份访谈等定性及定量研究，多维度了解老年客户的群体特征、建立老年客群尽管有数字化经营平台的支持，在实际工作中，仍然有不少基层客户经理认为获客活客结合本地需求进一步建立自身的标准化流程和轻量化工具，更好地打造“有温度的长期绩下滑严重，随后分行与数据中台合作，开发了分行专属绩效考核的数字管理工具，度零售业务全覆盖，具备按照机构、条线、部门和人员等不同维度进行考核的功能，挑战二：数字化运营举措从“有”到“优”挑战三：风控模式走向“人机协同风控”随着金融与IT技术的融合发展，零售信贷的场景也在不断业正逐步向0接触信贷转变。而0接触信贷所展现出的高流量、高频率、高触达、高风和人才的要求非常高，通常只能由总行牵头进行统一建设和维护唱戏”的运作模式。对总行来说，引入新技术会面临基础算力、参数量、科技风险等问略，在为参与者提供极致的流程体验的同时，平衡好风险与收益，方能制胜。开放的基础设施、系统平台、数据资源等，通过产品创新、运营增强、IT能力服务化等金等数据，有效缓解了信息不对称问题，许多银行以地方机构为单位，发行了如银E贷、价值创造价值供给渠道交易受众嵌入嵌入融服务带动反哺价价值交付贷前贷中｜贷后申请A卡行为B卡催收C卡身贷前贷中｜贷后申请A卡行为B卡催收C卡身衍生/派生变量政府数据原始变量企业数据行业数据个人数据产品生命周期产品生命周期.客户分层/分群营销·全渠道整合·全流程高效·资产质量稳定数据少客户少·业务模式单一·系统或流程不稳定·样本和数据充足策略/模型丰富·业务稳定系统稳定有数据积累客户增多产品形态稳定·业务稳定增长·产品收益下滑·业务增速下滑客户流失 产品设计渠道客户风控审批 贷后管理产品设计渠道客户风控审批 贷后管理数据分析数据分析从实践研究中我们发现，分行零售客群的全链路数字化运营要满足“增量+存量”持续转化和增长。首先前链路解决获客问题（如公域流量和私域流量导入 住房按揭· 住房按揭·月子分期教育分期职业培训分期租赁分期·酒店分期旅游套票分期机票分期打车分期家电分期·家装分期·汽车分期摩托车分期·车险分期驾校分期健身分期·3C数码分期鞋包分期·按摩椅分期医美分期·餐饮分期暖气分期电费分期·水费分期加油分期·游戏分期宽带分期农户分期养老分期医药分期私域引流激活精准广告推送内容引导互动·客户分群运营·个性化沟通·活动策划与评估·沉睡唤醒与召回前链路后链路公域流量公域流量(网站/短视频、搜索引擎/线上广告、线下/垂直媒体等)私域流量(手机银行APP、公众号/视频数据决策平台数据决策平台全渠道数据管理全场景智能分析多主题数据看板智能推荐告或人员营销进行挽回。··新客活动新品刺激·个性化推荐·与客户有效的互动·保持内容推荐频率·沉淀流量流失预警·专属优惠活动积分或权益兑换主题营销活动客户成长与奖励·多重营销和转化·投放广告建立品牌影响力·引导裂变传播·老客关怀提额刺激基于信贷行业洞察与业务需求分析，按照信贷客户全生命周期中关键节点进行场景细分，构建用户感知、注册、激活、消费、活跃、挽回等运营闭环。线上/线下广告场景嵌入激活礼功能/内容权限新手指引主动提额流失预警营销活动便捷移动注册预授信测算绑卡流程优化签约提款快捷复借优惠线上/线上广告网点宣传营销活动简易鉴权新客礼流程优化权益升级定向营销活动APP推广权益展示邀约砍价邀约礼热门产品展示交叉营销提临时额度SEM推广关怀模式功能/内容权限优惠卡券权益与优惠理财/资产管理权益与优惠BD推广产品推荐产品组合策略资讯信息人工推荐分行作为经营管理一线，承担的运管压力与风控压力与日俱增。传统银行客户合作方客户合作方产品额度重复建设应用与资源绑定，闲时资源利用率低，造成资源浪费重复功能建设和维护成本增加业务和资产无法有效沉淀，缺乏敏捷能力，影响业务发展形成"数据孤岛"，不同应用间数据无法共享为打通系统引入ESB或其他方案，集成协作成本高昂总行信贷系统群前台业务前台业务产A产合作方额度产品客户中台能力项开发与维护，分行负责业务应用开发与维护，这种中台模式A分行：A分行：半自动审批的"上下联动"模式B分行：全自动审批的"无接触贷款"模式44通过组合"能力项＋商业能力"可满足A分行的需求能力项n+通过复用"解决方案"即可满足B分行的需求解决方案商业能力IT能力服务化组件化、服务化、可灵活拼装的五级能力，并将能力向法人机构开放，一是打通了投资银行金融市场托管支付结算卡业务代理类业务大类存款对于法人机构而言，其基于总行发布的“IT服务化”分级能力平台和地图指引，能用成传统办贷流程：产品D和流程实例对应，同-产品的办贷流程固化差异只在于"审批角色不同示例：示例：贷前流程 按照产品D对应的流程进行固定环节流转，同—产品不同客户，流程-致数据风控驱动的柔性流程：每笔业务根据风险计量结果动态组装流程办理环节和节点，并智能推荐审查方案，实现精益办贷。流程环节1流程环节2流程环节3示例：贷前流程决策流B决策流决策流A针对自然人客户的日常消费场景针对自然人客户的日常消费场景，由信贷能力中心提供的涵盖"从产品创设、普调准入、风险预筛选到出账放款、贷后管理等"能力的集合，前台业务只需复用本解决方案，便可快速构建相应办贷能力，提升管理实效。该解决方案使用如下商业能力方案设计解决的问题对机构的价值：机构可通过走访商圈或园区、村落，线上发起普调项目准入，数据风控自动筛查后，机构可对符合条件的客户展示营销二维码，引导客户线上发起贷款申请，系统将采用数据风控驱动流程方式，引导机构做好分层调查，经有权人审查审批通过后，引导客户线上提款获得资金，提高了办贷效率与风险防控水平。主要服务终端客户农户消费者、非农个人消费者、企事业单位授薪人士主要适用机构省内法人机构提升产业金融的运作效率，更高效地充当经济发展的2.行业化专业化区域化布局，共建开放产业金融生态整体数字化水平数字化基础设施数字化应用数字化人员＆研发数字化影响因素以信息化/数字化为核心驱动力，创新速度快软件信息电子商务互联网发展推动电子商务的基础设施、场景应用和覆盖人群迅速发展金融拥有庞大的数字资产和良好的基础设施，泛金融场景应用的拓展"百花齐放"媒体娱乐具有良好的数字化基础，软件复用度高零售信息化基础好，软件复用度高政务政府主导，数字化发展速度快居民服务人口基础大，数字化服务规模可观"小店经济"软件复用度高，信息化基础相对薄弱政策指导导向，投入大餐饮公用事业医疗保健相关部门和机构正在大力推进智慧医疗建设教育数字化程度区域发展不均衡，数字化投入大制造产业链长、参与主体复杂，定制化/个性化需求多，数字化处于初期阶段面向消费者的营销/分销环节数字化应用广，其他环节数字化基础相对薄弱难以信息化的工作多信息化基础差、成本高汽车能源运输与仓储部分环节数据采用存在难度和门槛建筑与房地产注重营销侧的数字化应用，智慧建筑、智慧房地产发展潜力大农业难以信息化的工作多，信息化基础差、成本高数字化水平较低数字化水平较高中国产业数字化规模在区域间具有相当大的差异，并呈现出先进地区传导带动周边地区深度结合。根据Thoughtworks的观察和研究，我们可以把银行产业数字金融模式模式-：依托核心企业的供应链产融平台生产、制造、采购、分销数据共享数据共享、协同支持税务、司法、海关及其他数据提供商等数据支持运营、资金运维管理订单融资、库存融资、预付款融资等生产、制造、采购、分销资金结算、信用评估、企业经营等分销、产融政策制定平台建设指导担保服务助贷服务上游供货商下游经销商仓储物流管理核心企业数据共享数据分析消费者存货、支持、销售系统模式二：模式二：依托开放平台的产业数字金融生态采购、交易数据共享数据共享、协同支持各类信用融单融资、受托支付等税务、司法、海关及其他数据提供商等数据支持账户服务、资金结算、信用评估、企业经营等产业投资、综合服务担保服务助贷服务系统建设运维园区服务企业企业车联、智慧制造、智慧能源、智慧农业、智慧基建、智慧物流六大产业领域落地30或作为核心承建方、或作为共同参与方，联合政府平台、供应链服务商、其他金融机构、台主要承建方之一，与政府或核心企业共建产融服务平台、B2B服务平台，并借助数字持重大项目和产业转移项目落地。例如，建行广东省分行推出20大战略性产业集群行山东省分行重点支持高新技术企业、专精特新企业、绿色产业、战略性新兴产业等业产业线上化、数字化、集约化发展。不同的银行根据其自身发展战略，在公司金融产品和服务的打造上有不同的侧重点。例预算、财富管理等多方面的服务，并延伸服务集团企业的投资链、产业链和经营圈关联Thoughtworks认为，对于区域分行来品和服务在本地拓展市场与客户。然而，由于不同地区的产业需求存在差异，区规定。目前，包括深圳分行、南京分行、昆明分行等16家分行根据Thoughtworks长期数字化转型服务的实践经验，要实现数字化驱动产业金融业务根据Thoughtworks长期数字化转型服务的实践经验，要实现数字化驱动产业金融业务当前我国普惠金融事业正迎来高质量发展新阶段，银行业正在积极推动数字普惠金融的当前我国普惠金融事业正迎来高质量发展新阶段，银行业正在积极推动数字普惠金融的模式，以及大型银行区域分行如何通过金融科技创新，赋能客户、提升体验、优化运营，最终实现普惠金融业务的持续增长。银行业在数字普济生态系统产生深远影响，还将改善数百万人的生活域，以期望能够为客户、企业和社会创造更多的价值。随着中国经济结构的转型，居民消费、中小微企业和“三农”的发展成为经济增长的重要源泉。2013年，十八届三中全会将“发展普惠金融”确立为国家战略。国务院发布了普惠金融服务和保障体系。普惠金融的快速发展，监管机构对于数字金融业务的监管政策也在逐步完善，2023年88.4万亿元，不良率保持在1%左右；创新了科技评价体系，以“不看砖头看专利”多场跨境对接活动和数字会展。打造“双子星”线上生态，全新推出的“建行生活”的金融机构。2.赋能企业的业务经营和数字化转型，深度陪科技”等解决方案。“融资”方面，通过对接多维数智”方面，对接各类生态伙伴共同打造综合服务平台，整合企业发展所需的“资源”和合、撮合交易、关系沉淀等多维合作意向；“融科技理的丰富场景，提供数字化产品、平台和基础设施，赋能企业实现高效协同与降本增效。借助数字化手段推动场景化获客和场景金融解决方案，扩大客户的触达范围和服务半径。借助数字化手段推动场景化获客和场景金融解决方案，扩大客户的触达范围和服务半径。赋能企业的赋能企业的业务增长科技和数据驱动产品服务创新，探索规模化、标准化、智能化的数字普惠金融服务模式。针对以"专精特新"为代表的重点领域客群打造专属信贷产品，升级金融服务能力。服务中收服务中收数据沉淀团体保险跨境服务员工股权激励企业融资财富管理支付结算更多公司金融服务(跨领域协作更多零售金融服务(跨领域协作)核心金融服务零售信贷工资代发个人存款对公存款增值服务增值服务私行服务票据业务企业红包年的打磨，薪福通为遍布全国的企业提供数字化服务，累计在外拓流量的基础上，分行还需基于自有渠道打造差异化的本地服务，做到高效“截流”。），任何担保费用，政府还会进行贴息，贷款成本最终低至2.15%，真正该项目成为人民银行青岛市中支“金融数字当然，上述举措的实现离不开组织机制和人才队伍的支持。根据Though当然，上述举措的实现离不开组织机制和人才队伍的支持。根据Though