推广经理培训课件

推广经理培训内容提要推广经理的职责学术推广活动专家与KOL的建立将知识学以致用高效的时间管理1234520年来跨国药企的成就1990~2021年全球顶尖制药公司全球销售额及排名变化1990年2000年2011年公司销售额（亿美元）公司销售额（亿美元）公司销售额（亿美元）默沙东52.2辉瑞231.5辉瑞564百时美施贵宝47.2葛兰素史克220.3诺华516葛兰素45.5默沙东164.9默沙东401史克必成40阿斯利康142.3赛诺菲395美国家用产品35.5百时美施贵宝132.8阿斯利康370全球前10强药品销售额排名药品销售额（亿美元）增长率（%）1立普妥（阿伐他汀钙）125-3.302波立维（硫酸氯吡格雷）933.703舒利迭（沙美特罗替卡松粉吸入剂）870.044可定（罗舒伐他汀钙）8014.405耐信（埃索美拉唑镁肠溶片）79-6.206思瑞康（富马酸喹硫平）769.507修美乐（阿达木单抗）7317.808恩利（依那西普)686.709爱必妥（英利普单抗）688.4010安律凡（阿立哌唑）6314.30如今一个品种的销售额相当于当年的整个企业为什么要设置学术推广经理的职位？专家[1][6][4][5][2][3]学术推广经理的职责A.执行区域内各类大型学术活动B.区域内销售人员专业知识培训C.相关疾病的患者教育活动D.举办科会、沙龙等活动E.临床研究工程的跟进F.与业务员协同拜访临床医生理解推广经理核心职责内容提要推广经理的职责学术推广活动专家与KOL的建立将知识学以致用高效的时间管理12345识别学术推广活动主题如何选择适宜的医生以下活动请哪类医生参加最适宜？请描述这类医生的背景情况1.医生沙龙活动2.产品介绍科室会3.医生PPT演讲比赛4.疾病治疗病例分享会5.年度产品定位讨论会掌握推广行为指导路径冷漠中立接受认可抵触中立兴趣渊博关系程度知识水平DKHNMBCJPGFQREASA.收集别的医生提出的问题向其请教答案B.沟通中迅速陈述产品的BAF（利益、优势、特征）C.依靠专业销售技巧进行沟通（多采用封闭式问题）D.通过短信再当面称赞对方的三个优点E.向医生请教某个知识点让其发表高见F.与医生共同讨论疾病诊治方案时植入产品G.邀请医生参与学术会议和沙龙活动H.通过个人和临床接触话题强化与医生的关系J.依靠专业销售技巧进行沟通（多采用开放式问题）K.陈述企业可以给医生提供的利益（买点）M.通过医生的同事或其科室主任引见N.向医生陈述产品能够带给患者的各种利益（卖点）P.通过书面方式陈述产品FAB（特征、优势、利益）Q.请医生做产品PPT、参与演讲比赛、征文等活动R.请公司领导或产品经理出马建立关系S.邀请对方参与公司举办的产品定位研讨会保证实施阶段方案落实任务任务负责人任务内容预算检查日期监控者任务1任务2任务3评估学术活动最终效益总结：理解“高成效〞学术活动内容提要推广经理的职责学术推广活动专家与KOL的建立将知识学以致用高效的时间管理12345甄别专家建立关系管理专家专家与KOL的建立区分不同类型的KeyAccountsKOL的作用有哪些？制定疾病防治指南主持各类学术活动产品营销定位咨询协助人际关系开展提升临床研究档次应对危机事件发生成熟期导入期各个阶段成长期导入期、成长期、成熟期成长期你认同下面观点中的哪些项？KOL只愿意与跨国药企合作KOL只对作用机理明确的西药感兴趣KOL只对新上市的药品感兴KOL都学术严谨、观念清晰KOL可以被厂家牵着鼻子走KOL会为钱出卖学术良知KOL也会人云亦云哗众取宠评估KOL影响力与参与度维度1维度2维度3维度4权重ABC理解关系建立的核心根底—信任1.搜集KOL各种背景资料2.判断KOL的个人性格3.建立评价专家关系的工具4.意识双方不同的需求差异5.计算满足需求的费用投入6.匹配最正确建立关系的工程评价专家关系工具12345671234567态度信心度冷淡只谈公开话题可谈个人爱好，兴趣家庭事家访郊游替你出主意修改资料个人隐私防止谈产品有问才答复主动向患者介绍与同行讨论科会讲产品大会宣传产品指南修订产品KOL的管理基础KOL观念策略一致对产品机理、疗效与企业期望的一致提升？？？差异对疾病机理、治疗方案、药物选择等与企业期望的不一致提升？？？矛盾受竞争对手影响深刻，对产品的认知有偏见提升？？？实施：KOL日常管理讲课、临床研究贺卡、土特产调研评价：KOL管理的风险意识2021年4月19日黄昏，人民网在官方微博上发布消息：“药监专家孙忠实：空心胶囊铬超标并不奇怪，一天吃六个胶囊没吃多少铬。〞这条微博引来成千上万网友的议论以及一片骂声，从而红遍网络。意外事件内容提要推广经理的职责学术推广活动专家与KOL的建立将知识学以致用高效的时间管理12345培训的实施良好的开端是成功的一半自我介绍取名排队寻找共同点分组如何使用知识学以致用学习方式与知识掌握程度如何设计逻辑化的课件培训主题学员对象资料信息时间安排结构排列金字塔模式平行关系先后关系展开关系相互影响关系交叉关系延展关系例：如何解读成功成功成功课堂练习：你即将在某区域给20位业务员做半天的产品知识培训。为了提升业务员重视程度，开始阶段需要热场。请按照金字塔模式设计110分钟的相关内容，主题是“学习产品知识——通向专业化推广的必由之路〞如何让学员掌握？“习〞的目的示意图“习〞深入程度的二个阶段思考：某次测试，讲师出了十道单项选择题，50个学员平均只答对5道，如何判断这是学员不好还是讲师的问题？有一种量化评价究竟是学员责任还是讲师责任的方法，它可能是怎样的？如何让学员掌握？“用〞的目的示意图内容提要推广经理的职责学术推广活动专家与KOL的建立将知识学以致用高效的时间管理12345认识“时间管理〞时间时间管理如何认知“时间管理矩阵图〞？紧急程度重要性紧急不紧急重要不重要什么是重要的事？什么是紧急的事？谢谢欣赏！Thanks!期待您的经验分享与珍贵建议一、关于修身修养

★相由心生，改变内在，才能改变面容。一颗阴暗的心托不起一张灿烂的脸。有爱心必有和气；有和气必有愉色；有愉色必有婉容。

★口乃心之门户。口里说出的话，代表心里想的事。心和口是一致的。

★一个境界低的人，讲不出高远的话；一个没有使命感的人，讲不出有责任感的话；一个格局小的人，讲不出大气的话。

★企业跟企业最后的竞争，是企业家胸怀的竞争，境界的竞争。

★看别人不顺眼，是自己的修养不够。★有恩才有德，有德才有福，这就是古人说的"厚德载物"。

★人的一生就是体道，悟道，最后得道的过程。

★好人——就是没有时间干坏事的人。

★同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。

★同流等于合流，合流等于合心，合心等于交心。二、关于成功

★要想成功首先要学会"变态"——改变心态、状态、态度等。

★成功之道=思考力×行动力×表达力。

★许多不成功不是因为没有行动前的方案而是缺少方案前的行动。

★功是百世功，利是千秋利，名是万世名。三、关于团队

★什么是团队，看这两个字就知道，有口才的人对着一群有耳朵的人说话，这就是团队。四、关于沟通

★沟通必须从正见、正思维、正语、正精进、正念出发，才能取得一致有效的合作。中国人的沟通总是从家里开始的。

★高品质的沟通，应把注意力放在结果上，而不是情绪上，沟通从心开始。

★沟通有3个要素：文字语言、声音语言、肢体语言。文字语言传达信息，声音语言传达感觉，肢体语言传达态度。

★影响沟通效果有3个要素：场合、气氛和情绪。★沟通的3个特征：行为的主动性，过程的互动性，对象的多样性。

★沟通的5个根本步骤：点头、微笑、倾听、回应、做笔记。

★沟通的5个心：喜悦心、包容心、同理心、赞美心、爱心。

★沟通是情绪的转移,信息的转移,感情的互动。沟通没有对错，只有立场。

★人际沟通,最忌讳的就是一脸死相。要学习?亮剑?中李云龙的笑。笑能改变自己，笑能给人以力量，笑能创造良好气氛，笑能带给他人愉悦，笑是成功的阶梯。五、关于得失★放下才能承担，舍弃才能获得。心有多大，舞台就有多大。话说乾隆