医药招商培训资料

医药招商培训资料医药招商的基本知识培训资料：一、名词概念1.什么是医药招商医药招商是将代理的品种分销出去的一种过程2.什么是招标是指多家医疗机构采用议价采购方式以相似的价格购置药品和随着服务的行为。公开招标，是指招标人以招标公示的方式邀请不特定的药品供应商投标的采购方式。3.什么是招标代理机构是指依法经药品监督管理部门会同卫生行政部门认定、获得中介代理机构资格证书的社会中介组织。4.招标人是指参加药品集中招标采购活动的医疗机构5.投标人是指向招标人提供药品生产公司和药品经营公司7.招标的意义招标的意义在于投标的品种一旦中标就意味着该品种在投标地区获得了销售到医院的权利。8.什么是纯销由厂家直接供货，不通过代理商进行销售的方式9.什么是商业配送公司是指将中标的品种进行配送到医院的公司10.什么是转配送11.什么是底价12.什么是批发价13.什么是处方药是指必须凭执业医师或执业助理医师处方方可购置、调配和使用的药品。14.什么是OTC药品是指由国家药品监督管理部门公布的，不需要凭执业医师或执业助理医师处方，消费者能够自行判断、购置和使用的药品。分甲类和乙类，乙类较甲类药安全。标志：红底白字的图案为甲类

绿底白字的图案为乙类15.FDA是什么是指美国食品药品监督管理局，是权威机构16.SFDA是什么中国食品药品监督管理局17.什么是一证一照营业执照及生产公司生产许可证或经营公司经营许可证18.什么是确保金19.什么是GSP药品经营质量管理规范20.什么是GMP药品生产质量管理规范21.什么是假药有下列情形之一的，为假药：（一）药品所含成分与国家药品原则规定的成分不符的；（二）以非药品冒充药品或者以他种药品冒充此种药品的。有下列情形之一的药品，按假药论处：（一）国务院药品监督管理部门规定严禁使用的；（二）根据本法必须同意而未经同意生产、进口，或者根据本法必须检查而未经检查即销售的；（三）变质的；（四）被污染的；（五）使用根据本法必须获得同意文号而未获得同意文号的原料药生产的；（六）所标明的适应症或者功效主治超出规定范畴的22.什么是劣药药品成分的含量不符合国家药品原则的，为劣药。有下列情形之一的药品，按劣药论处：（一）未标明使用期或者更改使用期的；（二）不注明或者更改生产批号的；（三）超出使用期的；（四）直接接触药品的包装材料和容器未经同意的；（五）私自添加着色剂、防腐剂、香料、矫味剂及辅料的；（六）其它不符合药品原则规定的。二、医药招商的模式有哪几个10.报纸医药招商11.参加会议医药招商12.网上医药招商13.电话医药招商二、全国各地招标的特点三、和客户谈判的技巧1.理解市场2.理解对方的需求客户重要做哪类品种，如果对路，则较容易成功3.掌握客户的心理4.掌握时机进行交易四、医药招商的办法1.参加会议。2.通过网上3.登广告，中国医药报、医药经济报4.朋友介绍。此种办法更可靠，由于知根知底，成功率高5.短信公布五、出差之前应做哪种准备1.事先拜访客户，邮寄资料2.选择有强烈意识的客户，预约拜访时间3.安排合理路线4.准备好文献资料医药招商基本程序现在，医药招商已经成为药品生产公司组建销售渠道的重要方式之一，越来越多的公司都在努力发展经销商，诸多的中小型药品公司更是完全依靠经销商来实现产品的终端销售。但是，如何提高经销商的医药招商签约成功率？如何分辨医药招商中的代理陷阱？如何提高医药招商销售代表的经销商拜访效率？客户拜访程序一、拜访目的：理解经销商各方面状况，订立经销代理合同。二、拜访方式：电话拜访。三、拜访程序以下：1、电话理解状况。新客户的发展，必然已经通过多次电话沟通，电话沟通中，应当时步理解经销商十方面状况：1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等具体信息；2)经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则理解是股份公司还是国营单位？3)经销商重要纯销渠道：临床为主/OTC为主/批发为主？拟定其重要销售方式；4)经销商纯销人员人数：临床代表多少人？OTC销售代表多少人？专职促销多少人？5)经销商操作思路：以临床为主还是OTC为主？以纯销为主还是分销为主？6)经销商操作区域：规定哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？7)经销商现在操作的重要品种是什么？操作状况如何？如何操作的？8)经销商对公司那个目的产品有爱好？想操作多大区域？市场反馈如何？9)经销商与否操作过同类产品？操作状况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？10)经销商对操作公司目的产品有何规定？2、在理解经销商基本状况后，在电话沟通中应当向经销商传递下列八大基本信息：1)公司基本介绍，注册资金/规模/集团状况/公司现状；2)目的产品状况，涉及零售价格、产品卖点、产品功效、产品优势、产品功效等；3)公司在目的区域的销售思路，临床为主/OTC为主？4)公司在目的区域的销售目的、任务、考核等；5)公司目的产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商状况无法判断，不报代理扣率和价格）；6)确保金政策（特别阐明开发多少个医院提前退还市场确保金，以打消经销商的不信任度）；7)公司的市场保护政策；8)公司其它产品的基本状况介绍；6、电话咨询已经认识的业内人士/老客户等熟悉的人员，侧面理解本次欲拜访的目的客户群公司及个人的资金、操作能力、操作方式、信誉等各方面状况，以做到知己知彼，避免被大话客户蒙骗。此过程必须要做，切不可省略。7、五必谈：①本地医院网络状况及商业、连锁状况；商业、医院扣率；

②本地促销费用状况；

③市场动态，理解市场和竞争对手；

④客户对目的产品的操作思路；

⑤客户对目的产品的销售准备工作进展和发展预期；四原则：①良好沟通原则，尽量多的理解客户的资金、信誉、市场能力等状况；

②不急于求成的原则；初次电话联系普通不要急于谈到销售、订立合同；

③多侧面理解的原则；

④自信、诚恳、专业的原则；初次电话拜访，销售代表要保持自信，态度要诚恳，与客户的谈话要有一定专业性；三留心：①留心客户谈到的公司或个人的发展历程和现状；

②留心客户下属人员的素质，销售实力是整体评定而不是个人；

③留心客户对区域内的其它客户的评价；销售代表电话拜访时能够通过正在拜访的客户侧面理解其它客户的公司或个人状况，但要注意技巧；8、通过第一轮拜访，销售代表应当对各客户做出一种基本的评定，然后对有明确意向的客户或销售代表极力想争取的目的客户再进行第二轮拜访，第二论拜访的目的应当更加明确，拜访要做到一种中心、二个基本点、三规定、四坚持、五技巧：一种中心：拜访的目的是达成销售代表计划中的合作，即以合作为中心；二个基本点：1、基本上要理解本地市场状况，涉及招标状况；

2、基本上要理解该客户确实是适宜销售我司产品的客户；三规定：①规定操作的规范和思路；

②规定合作的时效性，遥遥无期暂不能拟定何时能够合作的合同不能订立；签即规定多长时间内打款执行；

③规定目的任务与考核；四坚持：①坚持公司的销售政策；

②坚持中长久发展的合作思想；

③坚持局部短期利益服从大局的思想；

④坚持争取公司最大利益的思想；五技巧：①以专业、及对市场的理解说服感