洽谈代理合作流程

洽谈代理合作流程您好，感谢您为宝宝选择鸡子黄产品。和经销商初次见面时注意事项1首先不要张口就说自己是推销产品的，可以说自己是做市场调查的。2了解到经销商的经营状况，如果他目前必需求产品档次和你相符，你就亮出身份说你就做推销的。这时候谈的话题主要有以下几个方面：1〕经销区域2〕销售任务3〕付款方式〔包括运费〕4〕推广力度〔包括铺底广告和促销〕5〕售后服务〔退换货〕6〕销售政策〔包括年终返点〕7〕质量和价格注意：你第一次见面最主要的是倾听，要做到不下结论，不承诺，不反对。客户主要异议的解答方法与策略〔兼回答经销商提出问题的部分答案〕第二次见面就可以依据他提出的问题一一解释，下面是一些常见问题的解释〔一〕当客户异议公司产品价格太高1、原因分析。客户提出公司产品价格太高的异议，可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是公司产品价格比其他公司或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求公司产品在价格方面作出让步；2、策略与方法〔1〕当调查获知，公司产品比其他公司或者品牌差不多，甚至还低时：A、“你认为我们产品价格太高，你是与哪个公司、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？〞B、“你能不能告诉我，XX公司XX规格的XX品种是什么价格吗？〞C、“据我了解，我们的价格与XX品种的价格差不多„„〔公司产品相对XX品种的优势及我们的运作方法〕，你还担心什么呢？〞注解：通过反问客户的策略，打消客户以为业务人员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。〔2〕当调查获知，你的产品确实比其他公司或者品牌高时：A、“我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高，用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？〞B、客户回答产品价格高，用户不接受不好卖“你了解过我们的公司吗？我们的公司有一条理念：帮助客户共同销售。我们有一整套产品推广计划和方法„„〔排列一些帮助客户推广产品的方法与案例〕。客户销不销公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们公司的问题。你还有什么顾虑吗？〞C、客户回答产品价格高，经营利润不高——“你认为经营我们的产品最起码必需要什么样的利润？你估计经销我们后能产生多大的销量？你经营我们产品总体利润期望目标是多少？，等等。依据我们对市场的了解及经验，你经营我们的产品的总体利润目标可以实现，等等。〔分析我们全方位的推广支持后预估能达成的销量及促销政策支持等，计算出总体利润〕，你还有什么担心的吗？〞，等等。“我们的价格是比其他公司或者其他品牌是要高一点，也应该高一些，等等，〔说明价格高的原因〕。价格确实影响用户购买的一个方面。你知不知道价值比价格更能影响用户的购买，等等。〔理论结合案例展开说明〕。我们公司现在推行的是价值营销，等等。〔一整套的推广方案和计划与案例〕。〞注解：公司产品价格高，不应简单的与竞争对手比价格，而是应与竞争对手比价值，同时有一整套的推广策略、方案与计划。并将这些道理，通过理论联系实际的方法，告诉客户，引起客户的理解、认可与共鸣。〔二〕当客户异议公司的政策不够灵活1、原因分析：公司政策不灵活，经常是指公司的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活，原则性比较强，在这种前提下，客户有两种目的：一种是以此为借口，不愿意做公司的产品；一种是想做公司的产品，只是想获得更多的更优惠的政策支持。2、策略与方法〔1〕客户以此为借口，不愿意做你的产品A、“你认为我们的政策优惠到什么程度，我们才有可能合作呢？〞B、“你要的这么优惠的政策，我没有办法答复你，要么这样吧，我请示了公司领导后，再来拜访你，行吗？你也好好合计一下吧！〞注解：既然客户做公司的产品暂时没有必需求，短期内公司再如何努力估计效果也不会很好。因此，针对客户的这种借口，公司既不要过多的解释，又不要把话说死，继续与这种客户保持联系与接触，说不定以后有机会合作。〔2〕客户有与公司合作的必需求，可能是向公司要更多的政策A、“你能不能讲具体一点，你认为公司哪些政策不灵活？〞B、“你认为我们的XX政策，对你来说，可能会造成什么样的不利影响呢？〞C、“确实XX政策可能会给你带来很多麻烦，短期内不利于你的经营，但你有没有合计过XX政策也能给你带来什么好处吗？，等等。〞D、“你想过没有，其他公司为什么会给你那么多且具有吸引力的政策吗？理由只有一个：这个公司实力不是很强大，对自己及产品缺乏信心，只能靠这种低级的原始的方式来吸引你们。这种公司除了带给你表面上的支持，还给你带来了什么？，等等。〔结合案例说明带来了一大堆的麻烦〕。同时你也想过没有，为什么我们的政策不是很宽松，反而很多的经销商和用户忠诚于我们公司和我们的产品？因为我们给他们带来很多价值，等等。1、准备好一颗与人真诚合作共拓市场，帮人发展、发财的真心；2、了解当地市场状况，特别是同类产品的状况；3、准备一套能打开当地市场思路并列出实现的步骤；4、找到合适打开市场、发展品牌、有一定思路〔或者没有思路但是能听工厂话〕的经销商；5、拿出合作诚意。和经销商坦诚相待，进行有效沟通；6、展现品牌力量，展现市场前景。以礼相待，不卑不亢。7、保姆式支持经销商发展。经销商选择厂家亦然。祝顺！校园代理解释：随着高校的扩招，高校同学人数也在成倍的增加着。一般规模的大学在校生人数平均在8000人左右。同学们的吃穿用都蕴含着庞大的必需求量。于是商家开始关注校园这个庞大的潜力消费群体，校园代理也随之而出。简言之，校园代理就是依据代理双方达成的协议，有在校同学代理销售被代理方商品、服务的行为。[编辑本段]校园代理协议的格式校园代理协议书甲方：XXXXXX乙方：甲乙双方依据《中华人民共和国民法》、《中华人民共和国合同法》有关规定，本着平等、自愿、公平诚信原则，经友好协商，就乙方在校园内代理甲方产品事宜达成如下：第一项代理条件1、乙方销售区域：甲方授权乙方在目前就读的学校内销售甲方产品。2、甲方责任与义务提供符合国家相关产品质量标准的优质产品。定期提供促销活动，并及时通知乙方。在乙方首次签订本协议时，甲方免收押金发放给乙方“XXXX〞产品一套〔见备注1〕。3、乙方责任与义务乙方在签订本协议时必需要提供本人的身份证原件及同学证原件。乙方每月要向甲方汇报销售数据。乙方有权利在产品外观完好，没有超出产品保质期的状况下和甲方调换货品。4、价格管理乙方有义务对所销售的甲方产品进行终端价格体系的维护工作，并接受甲方进行的价格调查〔乙方所销售的甲方产品不得低于甲方所规定零售价的75%，甲方同意的特价和促销商品除外〕。第二项订货和物流费的支付细则1、订货甲方在签订本合同后，日常订货使用甲方统一的“校园代理产品订货单〞。订货单须由乙方确认后视为有效订单。2、货款结算与支付货款结算：甲方在乙方付款后3个工作日内发货。3、交货方式：货物从甲方运往乙方所在地，乙方有权选择运输方式。运输过程中的费用由乙方承当。第三项合同终止时的处理假设合作双方任何一方在合作期间无法履行合作义务，或任何一方有违反本协议条款而无法调解时，另一方有权随时书面通知中止合作。本合同终止时，乙方应及时返还在签订本协议时从甲方免费领取的产品。第四项有效期限本合同自甲乙双方签署之日起生效。有效期自年月日至：年月日。第五项协商事项1、本协议未尽事项，甲乙双方应当友好协商加以解决。2、本合同未尽事宜双方可以签订补充合同，作为本合同的附件，与本合同具有同等效力。备注1：乙方免费领取的甲方产品明细：甲方：XXXXXX乙方：法人代表〔签章〕：：委托经办人：签约地址：：签约日期：签约地址：签约日期：校园代理营销策略校园营销在中国方兴未艾，还存在着这样那样的问题，有些问题是客观存在的，有些则是由于营销推广的不够引起的。一、客观存在的问题1、高校有相对的独立性和特别性，消费没有完全市场化，一般大众媒体辐射不到，这使得有些营销工作难以像大众市场那样充分展开，譬如某些广告限制在校园内公布、某些促销活动不同意在校园内举行；2、高校较为分散，展开工作比较繁琐，某个新品上市时，可能必需要逐个学校举行公布会才能产生效果，投入的人力和时间较多；3、大同学一般没有固定收入，消费基本上是自主消费，自掏腰包，一定程度上制约了消费行为，无论他们对品牌的消费欲望很高，有时受能力限制，也不得不退而求其次。二、营销推广的问题1、一般品牌的广告宣扬活动主要在校外，没有针对校园市场单独展开，造成品牌在同学中的认知率较低，影响不够；2、传统的广告公司对如何跟同学打交道不了解，很难采纳针对性的推广措施，譬如同学白天都不在宿舍，只有晚上和周末才有人，假设不清楚这些，要找到他们并不容易，另外同学们喜爱用短信沟通，这个习惯不见得广告公司会放在心上并利用起来；3、在校园中进行的传播大都逃不出传统的营销手段，如散发产品广告、赞助活动什么的，企业像打散弹一样地向大同学们发出一些传播讯息，既无章法，又无创意，既抓不住他们的注意力，也抓不住他们的心，反倒有可能将他们从自己身边推开；4、专门针对校园市场开发的产品和服务还不多，难以真正贴近大同学的实际必需要，这一方面是因为没有开发年轻人市场的观念，另一方面是因为没有开发年轻人市场的能力；5、企业缺乏长期发展的目光和战略，在展开校园活动时，大多数企业只注重单纯的促销产品，活动与活动之间各自为战，对品牌积存几乎毫无助益。—六技巧很多被拜访者对那些来访的销售代表们并不热情，销售代表遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的案例也多不胜举。很多销售代表也因此觉得客户拜访工作无从下手。其实，只要找准切入点并用对方法，你也会觉得客户拜访工作并非想象中那样棘手。技巧一：凭专业取信客户谈客户，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素养和专业水平，这一点很重要。注重仪容仪表给人合格的第一印象自不用说，这是销售最基本的。这里我想说的是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。谈到专业水平，有以下几点要注意：1.拜访前的调研。在拜访客户之前，要充分对客户的个人状况和行业状况进行调查和了解。比如客户的实力、销售状况、人际关系以及性格等等要尽可能多方面的了解。2.拜访客户前的准备。凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。〔1〕资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。〔2〕仪容准备：要想更好地开发客户，业务人员就必必需以合格的职业形象出面在客户面前。包括：穿着方面尽量着职业化的装束，着装不可太随便；面部形象职业化，要充满自信、面带微笑。〔3〕心理准备：作为厂商的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的合格的精神状态，随时接受在开发过程中出现的种种困难和挑战。因此，也要求业务员，要不断调整心态和锤炼毅力，保持一种积极向上的进取姿态。3.与客户洽谈时，更要随时彰显自己的专业水平。包括对自己公司整体概况、产品的特性、竞争对手产品的特点、行业现状、促销活动、品牌宣扬、供货方式及结帐方式等方面的介绍要熟练专业。当然关于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，等下次拜访时再把上次遗留的问题解决掉。专业水平是靠自身的学习与积存，也就是说不打无准备的仗在平常就要懂得学习充实自己。初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的状况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家〔代理商〕；是来谈供货合作事宜，还是来展开促销活动；是来签订合同，还是查询销量；必需要对方提供哪些方面的配合和支持等等。如果没有这一番道明来意的介绍，终端营业员起初很可能会将我们当成一名消费者而周到地服务。当他为推举产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明来意时，对方将有一种激烈的“白忙活〞甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利展开下一步工作肯定就难了。技巧二：以“利〞诱导商人重利。这个“利〞字，包括两个层面：公益和私利。我们也可以简单地把它理解为“好处〞，只要能给客户带来某种好处，我们一定能为客户所接受。首先，明确“公益〞。这就要求我们必必需有较强的介绍技巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势，对客户如数家珍，让他及他所在的公司感觉到与我们做生意，既放心又舒心，还有钱赚。这种“公益〞我们要尽可能地让对方更多的人知晓，知晓的人越多，我们日后的拜访工作就越顺利，因为没有谁愿意怠慢给他们公司带来利润和商机的人。其次，暗示“私利〞。如今各行业在产品销售过程中，很多厂商针对购进、销售开票、终端促销等关键环节都配有形式多样的奖励或刺激。各级购、销人员对此也是心知肚明。因此，哪一家给他的“奖励〞多，他自然就对哪一家前来拜访的人热情了。和“公益〞相比，“私利〞就该暗箱操作了，最好是做到只有“你知，我知〞〔针对个人业绩排行榜可公开的奖励除外〕。技巧三：用行动说服客户我们不仅要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想，不要只想着要客户进货，还要想办法帮助客户销售。有比较切实可行的方法去帮助客户实现销售，你可以帮他整理库存、重新摆放陈列、张贴海报以及策划促销活动等。不要认为做这些事情与你的本职工作无关系，其实不然，很可能你的一个举动就会感动他，说服他，他就会做你的产品。在很多业务员的观念里，认为做业务只要能把客户的钱拿到手里就是最终目标，其实这是最原始的最初级的销售。做业务要站在客户的角度去合计，为顾客服务，帮助顾客去卖产品，指导顾客卖产品，而不是只想着回款。我在做业务的过程中，很多客户是通过自己的真诚去感染他们，而不是靠夸夸其谈去说服他们的。通过把自己的真诚传递给他们，让他们觉得我不是在卖产品而是在交朋友，态度是真诚的，这样成交几率就很大。有一次我在拜访一家连锁店时，当时去时老板很忙，正在做生意，我并没有打扰他，而是在旁边等待，这时候又有一业务员来送货，由于老板无法脱身，业务员就把货卸在门口，于是我便帮忙把货搬进店内。我觉得这只是小事一桩，没想到却被老板看在眼里，在老板忙完之后，他很爽快的就答应了我们的合作。事后老板告诉我，说因为感觉我很有礼貌，且很能为客户着想、服务，这一点感动了他，也就成就了我们的合作关系。技巧四：察言观色，投其所好我们拜访客户。招商宝典：如何确定代理商：刘娟随着大型量贩店的发展，代理商的作用正在下降。但任何一个厂家不可能把全世界或中国的每一个角落都建成分公司，或由大型连销店统仓统配。因此说，代理商在今后相当长的时间内，仍然有存在的必要，只是它的职能会有一些转变，由过去完全把持状态向代理、物流为主的方向转化。我们在销售的过程中一定要把直营通路与代理通路以及其它通路结合起来，才能建立全部应该运作范围内的销售网络。那么，到哪里去寻找代理商呢？最简单的方法是在大众媒体上刊载招商广告。但这个方法费用过高，而且针对性不强，投入与产出相比，得不偿失。所以，各种企业在实际运作中并不常用此方法，此方法也不是唯一的方法，它只是众多方法中的一个。以下为几种常用的寻找代理商的方法：一、交易会等各种专题会在各行各业中，都有一定行业的专题洽谈会。例如：纺织行业有纺织品展销会，食品行业有全国春季糖酒交易会和秋季糖酒交易会，各种机械设备有机械设备展览会等。各行业都有其正常的行业性质交易会，同时，外贸交易会也定期举办。在这些类型的产品的交易会上，同行业的代理商会应者云集。大量的机遇孕育其中，空间顿觉宽广。二、商场寻找在商场中，很容易了解到竞品或大类产品的代理商的或者其它信息，然后我们再依据此类基本线索去寻找更深的线索。此类方法的最大难点在于国产产品只有厂家地址，没有代理商地址。只有进口产品才有国内代理商的资料，所以，纯靠标贴是无法解决问题的，我们可以从店内的服务员、促销员、理货员口中了解代理商的基本信息，这时，我们要说明自己不是其它商场人员，不是其竞争对手，不会与其竞争，同时说明自己的真正意图，以