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文档简介
第9章推销效劳与管理9.1推销效劳推销效劳是指企业或推销员在销售活动过程中，为顾客提供的各类效劳的总称。推销效劳是销售活动的重要组成局部。任何有形产品的销售，都包含无形的效劳。产品销售的过程就是企业为顾客提供效劳的过程。9.1推销效劳9.1.1成交后效劳的5S原那么1〕微笑〔smile〕2〕迅速〔speed〕3〕诚恳〔sincerely〕4〕灵巧〔smart〕5〕研究〔study〕9.1.2成交后跟踪效劳的内容1〕完成交易并收回货款2〕提供售后效劳3〕管理顾客档案信息9.1.3顾客满意系统分析1〕顾客满意的来源2〕顾客满意的价值3〕提升顾客满意度的方法4〕追求适度的顾客满意度9.2推销管理9.2.1推销队伍管理1〕推销队伍的组织结构设计〔1〕地区结构销售队伍〔2〕产品结构销售队伍〔3〕顾客结构销售队伍〔4〕复合式结构推销员的培训推销员的选聘2〕推销员的选聘与培训3〕推销员的日常管理〔1〕顾客资源管理〔2〕应收账款管理〔3〕销售合同及票据管理。〔4〕销售费用与退货管理〔5〕工作效率与质量管理〔6〕忠诚度管理9.2.2推销绩效的评估1〕推销绩效评价指标①销售额、销售利润与销售增长率。②销售资源占用③所推销产品的结构④拥有的顾客数量、质量及新顾客开发情况⑤其他：如工作热情、团队合作精神、坏账情况等推销员的薪酬设计工资+提成固定佣金制固定工资制2〕推销员的鼓励ContentsContentsContentsContents精神鼓励目标鼓励物质鼓励销售竞赛鼓励〔2〕推销员的鼓励9.2.3推销信息反响1〕企业内部〔1〕本企业的推销人员〔2〕本企业的非营销部门2〕企业外部〔1〕中间商〔2〕独立的调研机构〔3〕政府与公共媒体客户关系管理1〕顾客信息收集2〕顾客信息整理〔1〕静态与动态信息管理〔2〕顾客分类3〕顾客信息运用
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