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幸福万佳欢盈两全保险〔万能型，B款〕培训提纲幸福万佳欢盈两全保险（万能型，B款）开发背景及理念_市场分析产品介绍_产品形态产品卖点及竞争优势_客户为什么要买如何销售最有效__销售技巧与案例01开发背景及理念_市场分析3开发背景及理念_市场分析客户需求分析资产配置多元化面对日益丰富的投资理财工具，高端人群的资产配置正在从单一转向多元化。持有占比最高的三类资产仍然是现金、股票和定期存款，不过，保险、银行理财产品、黄金、公募基金等占比均超过30%，显示出他们开始将资产分散于其他品种，满足多层次的理财需求。在目前的高端理财市场中，高端保险具备很强的竞争力，55%的受访者表示会将其列入“最倾向的产品名单〞中，占比仅次于公募基金专户理财和私人银行理财产品。资料来源：?中国重点城市寿险高端客户报告?开发背景及理念_市场分析客户需求分析注重生活品质来自不同年龄段的高端人群都对单纯财富积累以外的理财目标表示重视，他们对于生活品质的关注超过了对于财富积累的关注。大局部受访者在希望财富增加的同时，更关注生活品质的提升。50岁以上受访者的财富需求相对多样化，如准备医疗支出、子女的房款或者嫁妆，甚至包括丧葬费用等；50岁以下的受访者未来5年的大额支出主要集中在换房、换车等提高生活水平的选项上，同时，子女教育作为未来的重要规划。资料来源：?中国重点城市寿险高端客户报告?开发背景及理念_市场分析客户需求分析风险收益偏好——中庸之道是主流在风险收益偏好的测试中，仅有8%的保守派，最主流的47%的人群能承受中等风险以获得中等收益，20%的受访者显得更为激进，他们愿意承受更高的风险以博取高收益。受访者家庭可投资资产中，保本型金融资产的平均占比为41%，有约23%的受访者保本型金融资产占比居于41%-50%。高端人群对风险收益的态度更为理性：一方面承受一定的风险，使资产更有效率地运作，另一方面不会放过获得高于市场平均收益的投资时机。55%的受访者更倾向把理财交给不同领域的专家打理。资料来源：?中国重点城市寿险高端客户报告?开发背景及理念_市场分析客户需求分析更青睐投连险和万能险人们购置投资型寿险理财产品，往往可以分解为风险躲避、资产增值、财富转移和身份认同四项需求。最受关注的两项需求为风险躲避和资产增值，风险躲避是寿险保障功能的一个重要方面，而资产增值，更多地表达了寿险产品的投资功能。随着年龄的增长，受访者对保险的资产增值需求逐步减弱。30-39岁的受访者购置投连险的倾向性最强；40-49岁的受访者购置万能险的倾向性最强。收入越高的人群，对寿险投资的倾向性越强。资料来源：?中国重点城市寿险高端客户报告?开发背景及理念_市场分析万能寿险的起源及开展1979年诞生于美国迄今美国市场上最重要的寿险产品之一?美国市场万能寿险销售占比?数据来源：LIMRA教材开发背景及理念_市场分析一张保单满足人生不同阶段的各种需求02产品介绍_产品形态10产品介绍_产品形态期交保险费追加保险费初始费用个人账户最低保证利率持续交费奖励保单费用保单管理费风险保险费附加险成本部分领取手续费保险责任身故保险金祝寿金产品介绍_产品形态根本规那么投保年龄：出生满30天(含)至60周岁(含)保障期间：至被保险人年满100周岁交费方式：年交根本保险金额：≥期交保险费×20≥〔根本保险费+追加保险费〕×5%必须是1000元的整数倍产品介绍_产品形态根本规那么期交保险费最低：2000元最高：6000元必须是100元的整数倍初始费用第1年45%第2年25%第3年15%第4年10%第5年及以后5%追加保险费每单期交保险费不低于4000元可追加每次≥1000元必须是100元的整数倍初始费用4%产品介绍_产品形态根本规那么保单管理费:每月5元保障本钱:主合同的风险保险费从账户中扣除保险费的附加合同局部领取手续费第1年：10%第2年：8%第3年：6%第4年：4%第5年：2%第6年及以后：0%每次局部领取最低为1000元，且领取后账户价值不低于2000元。产品介绍_产品形态根本规那么：个人账户：最低保证利率：前3个保单年度内=2.5%每年第4个保单年度起≥一年定期存款税后利率结算利率：每月1日为结算日对应年利率不低于最低保证利率最低保证利率之上的局部是不保证的持续交费奖励主险合同生效日起3年内每一期交期交保险费，均在约定的交费日期或其后的60日内交纳以前各期期交保险费均已交纳，并且当期期交保险费在约定的交费日期或其后的60日内交纳那么第4个保单年度起，每次交纳期交保险费后，发放当期应交期交保费的2%，用于增加主合同的个人账户价值产品介绍_产品形态保险责任身故保险金：第1个保单年度内身故，以下两金取最大：根本保险金额+个人账户价值个人账户价值×105%第1个保单年度之后身故，给付：根本保险金额+个人账户价值祝寿金：被保险人生存至100周岁后的首个保险单周年日零时个人账户价值+根本保险金额×20%产品介绍_产品形态期交保险费追加保险费初始费用个人账户最低保证利率持续交费奖励保单费用保单管理费风险保险费附加险成本部分领取手续费保险责任身故保险金祝寿金产品介绍_产品形态通过附加险提高保障范围幸福万佳欢盈两全保险（万能型）幸福附加提前给付型重大疾病保险主险/附加险主险附加险，可选择险种类别两全保险（万能型）健康险投保年龄出生满30天(含)至60周岁(含)出生满30天(含)至55周岁(含)保险期间100周岁同主险缴费期间同保险期限，可缓交主险有效前提下每月从账户中扣除缴费方式期交保险费为年交，可追加保险责任身故保险金祝寿金持续交费奖励重大疾病保险金30种重大疾病产品介绍_产品形态通过附加险提高保障范围幸福附加提前给付型重大疾病保险自本附加合同生效日或最后复效日〔以较迟者为准〕起90天后，被保险人首次发病并经医院确诊初次患一项或多项本附加合同所定义的重大疾病〔但因遭受意外伤害事故导致重大疾病不受此90天限制〕，给付附加合同根本保额，主合同的根本保险金额随之扣除本附加合同的根本保险金额。自本附加合同生效日或最后复效日〔以较迟者为准〕起90天内，被保险人首次发病并经医院确诊初次患一项或多项本附加合同所定义的重大疾病〔但因遭受意外伤害事故导致重大疾病的除外〕，将本附加合同已收取的保险费无息退还至主合同个人账户，主合同的根本保险金额按退还的数额等额增加。本附加合同的效力终止。产品介绍_产品形态通过附加险提高保障范围幸福附加提前给付型重大疾病保险根本保险金额：最低10000元最高≤主险的根本保险金额必须是1000元的整数倍根本保额的变更增加根本保险金额每个保单年度最多申请一次主合同生效满1年在被保险人60周岁之前申请主合同以前各期和当期应交期交保险费均已交纳需提供健康申明书及体检报告〔如果需要〕下一个结算日零时开始生效减少根本保额在本附加合同生效1年后，每个保单年度最多只能申请1次减少的根本保额从下一个结算日的零时起效力终止减少后的根本保额最低不能低于1万元产品介绍_产品形态责任免除因以下情形之一，导致被保险人身故的，我们不承担给付保险金的责任：投保人对被保险人的成心杀害、成心伤害被保险人成心犯罪或者抗拒依法采取的刑事强制措施被保险人自本主险合同成立或者合同效力恢复之日起2年内自杀，但被保险人自杀时为无民事行为能力人的除外被保险人主动吸食或注射毒品被保险人酒后驾驶、无合法有交往驾驶证驾驶，或驾驶无有效驾驶证的机动车战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱核爆炸、核辐射或核污染遗传性疾病，先天性畸形、变形或染色体异常〔本附加险合同另有约定的除外〕产品介绍_产品形态主要投资策略固定收益资产配置比例不低于20%权益类资产配置比例不高于80%固定收益资产方面，主要是按现金流匹配、久期匹配原那么，以央票、政策性金融债为主，适当配置优质信用资产〔企业债、公司债、根底设施债权投资方案、协议存款等〕权益类资产方面，主要配置封闭式基金，适当配置开放式基金及优质股票，其中股票以一级市场为主产品介绍_产品形态风险提示本产品为万能保险，结算利率超过最低保证利率的局部是不确定的。本主险合同有效期内，在每月结算日零时如果本主险合同个人账户价值缺乏以支付上个结算期间应支付的保障本钱与保单管理费之和，我们将在该结算日全部扣除您的个人账户价值，自该结算日的次日起60天为宽限期。如果您在宽限期内交纳保险费，须按顺序依次补交以前各期缓交的期交保险费，再交纳当期应交期交保险费。所补交的期交保险费分别归属到相应的保单年度并据此扣除初始费用，您交纳的保险费在扣除初始费用、欠交的保障本钱和保单管理费后计入个人账户价值，假设由此计算的个人账户价值大于零，那么本主险合同继续有效。如果宽限期满您仍未交纳足额保险费，除本主险合同另有约定外，自宽限期满的次日零时起，本主险合同效力中止。03产品卖点_客户为什么要买24产品卖点_客户为什么要买保证收益，专家理财持续交费，奖励多多日日计息，账户增值缓期交费，保障不变支取灵活，周到省心多重保障，护航人生产品卖点_客户为什么要买保证收益，专家理财资金平安万无一失只要您持有保单，您每年将获得不低于最低保证利率的收益，确保资金平安。借助专家理财团队，让您轻松分享中国经济增长的收益，在保证收益的根底上，超额局部也归您所有。产品卖点_客户为什么要买持续交费，奖励多多如客户在保单生效日起三年内，每年均按照条款的有关规定支付当期应交期交保险费那么自第四保单年度起本公司将额外分配2%的当期应交期交保险费作为持续交费特别奖励！产品卖点_客户为什么要买日日计息，账户增值公司为您设立个人账户每月公布结算利率日日生息月月复利产品卖点_客户为什么要买缓期交费，保障不变自第二个保单年度起，假设投保人因任何因素暂时无法支付期交保险费，可缓交期交保险费。只要当时的保单价值足以支付保障本钱，客户便可以继续享受保险保障，合同继续有效。即便暂时出现资金周转不灵，保障持续拥有。产品卖点_客户为什么要买支取灵活，周到省心保单犹豫期后，您可以随时从个人账户中提取资金，以满足您不同人生阶段对资金的相应需求。只要您的个人账户价值足以支付保障本钱和保单管理费，被保险人就可以继续享受保险保障。产品卖点_客户为什么要买多重保障，护航人生您在申请投保时，只要被保险人未满55周岁，您还可以选择投保?幸福附加提前给付重大疾病保险?，使被保险人同时享有身故和重疾保障。04如何销售最有效__销售技巧与案例32如何销售最有效__销售技巧与案例客户信息：王先生，35周岁投保?幸福万佳欢盈两全保险〔万能型，B款〕选择根本保险金额25万元年交保险费6000元交纳15期在第3个保单年度追加保险费10000元共交保费10万元王先生在46周岁时将根本保险金额调整为15万在66岁时将根本保险金额调整为0元如何销售最有效__销售技巧与案例保险利益演示表累计保费10万账户价值-保证利率11.8万账户价值-中档利率20.1万如何销售最有效__销售技巧与案例重要声明：上表中所涉及的演示利率中，结算利率〔保证〕为年利率2.5%，实际保证利率以条款表述为准。假定结算利率〔中〕为年利率4.5%，假定结算利率〔高〕为年利率6%。以上利益演示基于公司的精算及其他假设，不代表