网络营销市场的现状与前景

网络营销市场的现状与前景

0传统销售渠道的销售转化率偏低随着中国电子商务市场的日益扩大和家庭所有制市场的饱和，以及传统销售渠道（如折扣代理、com和com的大型销售商店）的产量也逐渐下降。据行业统计数据显示,目前大家电整体行业利润已经降到了10%甚至更低。为此,网络营销平台逐渐成为其最佳选择渠道,随之而来的平台竞争也日益激烈,只有制定更为合理的营销对策,才能使家电行业在激烈的竞争中找到立足之地。1国内高端商品市场1)京东商城。在中国B2C中市场中,京东商城是最具影响力和最受瞩目的专业3C网购商务平台。自2004年开始进驻电子商务领域以来,京东商城一直保持着领先的发展速度,连续六年增长率超过200%。目前京东商城已拥有遍及全国各地2000万注册用户和1200家供应商,在线销售家电、数码通讯、电脑、家居百货、服装服饰、母婴、图书、食品等11大类数万个品牌70余万种优质商品,日订单处理量超过15万单,网站日均PV超过3500万。京东商城已占据中国网络零售市场份额33.9%,连续12个季度蝉联行业头名。2)苏宁易购。苏宁易购于2009年8月18日上线试运营,是苏宁电器旗下新一代B2C网上购物平台,现已覆盖传统家电、3C电器、日用百货等品类。2011年,苏宁易购将强化虚拟网络与实体店面的同步发展,不断提升网络市场份额。未来几年,苏宁易购将依托强大的物流、售后服务及信息化支持,继续保持快速发展步伐,计划到2020年实现3000亿元的销售规模,成为中国最大的B2C平台之一。2苏宁易购—家电行业网络营销竞争现状分析1)经营模式分析。京东商城采用的是完全的B2C的经营模式,坚持以纯电子商务的运营模式,缩减中间环节,打造纯电子商务平台。而苏宁易购则是以线下交易为依托,虚拟网络与门店实体经济结合,资源共享,经营独立,顺应电子商务发展潮流,进驻和开拓B2C市场,从而扩大市场份额,实现规模效应。2)采购模式分析。京东商城的家电进货渠道主要分两种,一种是从各个家电品牌的经销商、代理商处拿货。国内最大的IT神州数码与京东商城结成长期合作伙伴关系,这意味着京东商城的采购渠道更加专业、正规、集成,对于京东商城的长远发展起到良好的促进作用,成为采购渠道集成化的开端;另一种是直接从厂家进货。随着京东商城近几年的快速崛起,与之直接合作的商家数量也在急剧上升。而苏宁易购由于有苏宁电器这个传统零售业巨头作为线下支持,其家电产品的供货和采购平台有着更强大的供应链系统支持;苏宁多年累积下来的与国内外各家家电厂商的长期合作关系、优良的信誉和苏宁在渠道中的稳定地位与话语权,都为苏宁易购提供了良好的供应链系统。与京东商城等纯B2C平台相比,苏宁易购是站在巨人的肩膀上起步的,在产品品牌、产品种类、产品价格等方面都具有先天的优势地位。3)物流模式分析。京东商城的物流主要采用自建和外包,两种方式相互结合同时进行。京东商城在全国建立了四大物流中心,40余座城市建立了物流配送站,京沪粤之地的仓储中心已扩容到万平方米,全面提升了物流品质和配送效率。而苏宁易购物流配送体系主要分为两部分,小件商品主要是苏宁易购自己的配送体系,大件商品则是利用苏宁电器原有的自身配送体系,如接到家电这样的大件商品订单,系统将会自动将订单分配至收货地区苏宁电器线下的库存系统中,如果库存有商品,系统将会为其制定物流配送中心配送服务。大家电交易过程中的物流环节完全依托于苏宁电器多年经营积累下的配送体系,有了全国最大的家电渠道商苏宁电器的支持,因此苏宁易购的物流配送是有先天优势的。苏宁电器门店具有良好的实体体验和提货并同时参与配送,在全国各地的门店分布意味着在全国各地都有自身的仓储和物流体系,这是其它纯电商平台短期无法超越的。4)价格分析。通过对同一类别商品进行检索时发现,同一科目下家电商品京东商城种类通常要多于苏宁易购,如冰箱、洗衣机、空调等,但是两者的商品种类又有一定的差别,商品类别成互补的形态。在价格方面对随机抽取的三样家电进行比价分析发现,其中有两件商品京东商城的价格都比苏宁易购要高;格力(GREE)KFR-50LW/(50553)FNAd-32匹虽然京东商城的价格低于苏宁易购,但是点击配送地区至郑州时,却不支持送货,不在物流范围之内,而苏宁易购物流系统提示可以第二天就送达。这个简单的对比分析说明:苏宁覆盖全国的销售网络为家电产品提供了产品价格和配送的便利,侧面反映了苏宁易购进军线上的优势。见表1。5)综合分析。表2中可以看出,京东商城和苏宁易购的购物平台各有优势,京东商城在服务特色和物流配送的整体实力上要略弱于苏宁易购。3建立新的销售模式1)提升平台品牌影响力,多渠道推广。线上平台的品牌推广,苏宁电器依托于实体店的知名度作为重要的推广手段,京东商城目前的品牌推广主要还是利用社交媒体、网络关键词的搜索等。但是苏宁易购并没有在原有知名度的基础上与其它推广手段很好地结合,以致于京东商城2013年的知名度有赶超的趋势。所以建议家电行业网络销售平台的品牌推广应该做好持续的宣传工作,使顾客增加品牌粘性。2)合理制定产品品类及价格。家电类的产品品类较为丰富,但是价格在线下市场竞争的冲击下相对也比较透明。因此,如想提升家电平台产品的销售业绩,并且不会与线下产品产生恶性竞争,建议与供货商制定差异化产品品类和价格。3)完善物流配送与评价体系。苏宁易购和京东商城都有自建的物流配送体系,配送安装速度也比较及时,但是在越来越注重客户体验的电商消费时代,可以增加配送的短信提醒、送货上门的时间确定等服务;也可以借鉴O2O的销售模式,客户在线下选择商品后可以在线上下单支付与评价。4)互动空间引发共鸣。线下家电销售在与客户的交流上相对直接而缺少柔和感,而在做线上销售时,则可以结合微博、微信、朋友圈、交流群的互动,增加与客户之间的交流,以弥补无法直面交流的缺陷;同时可以及时了解客户的最新需求,并可以在交流中达到良好的口碑效应。5)新旧媒体结合,形成优势互补。传统的家电销售的宣传手段大多集中在电视媒介与平面广告上。苏宁作为传统家电销售行业的龙头先锋,线下的群众基础比较稳实。而京东商城作为新兴的线上家电销售平台,群众基础相对比较薄弱,但其利用网络媒介、社交平台等手段正在逐步扩大自身的客户群。进行网上家电销售时可以借鉴两者的优点,新旧媒体相结合,形成优势互补。6)个性化服务拉动家电销售,完善客服体系。个性化服务是一种有针对性的服务方式,根据用户的设定来实现,并依据各种渠道对资源进行收集、整理和分类,向用户提供和推荐相关信息,以满足用户的需求。从整体上说,个性化服务打破了传统的被动服务模式,能够充分利用各种资源优势,主动开展以满足用户个性化需求为目的的全方位服务。卖家可以根据所估计的客户的终身价值和吸引及保持顾客所需成本进行成本收益权衡,确定“金牌”客户、“银牌”客户及一般客户。个性化服务初期,首先对能给自己带来丰厚收益的“金牌”、“银牌”客户提供个性化服务,等条件具备之后,逐渐地扩大其服务范围,完善客服体系。7)移动网络成主流增长点。移动网络指基于浏览器的Web服务,如手机、平板电脑或其它便携式工具连接到公共网络,不需要台式电脑,也没有一个固定的固定连接。随着时代的发展进步,移动电子商务也在网络销售领域逐渐占据一席