金地-沈阳金地长青湾二期项目营销策划报告

沈阳金地长青湾二期提报提纲项目理解竞争情况定价建议业务执行提纲一、项目理解浑南区域本案东亚国际城万科新里程塞纳家园红阳上河城万科金域蓝湾金地国际花园浑河浑河建筑大学本案位于浑南，沈阳建筑大学北门。距离长青桥约1.5公里。距离中街商圈约8.8公里；距离长青生活区约3.4公里；距离奥体中心约4公里。本案所在区域目前尚不成熟，离较成熟的生活圈也有一定的距离长青湾面积产品配比产品

面积（㎡）套数户型总建地上地下联排N37027010026联排N34524510040联排S37023014042联排S41027014030高层H1420

14高层H2-H3260

56高层H5-H6200

42

185

42合计

292本案目前已推产品均为180平以上的奢侈面积，没有160平以下的改善产品长青湾目前的产品以185-420平方米的面积段，没有中等面积的产品。本案产品分类联排别墅中央湖景高层区域电梯洋房花园洋房产品

面积（㎡）户型面积套数总面积洋房一层150385700二层150385700三层140385320四层200387600小高层共8计

28041600长青湾目前产品面积区间为180-420平方米，滨河国际社区目前产品面积区间60-135平方米，140-180平方米产品属于空间。目前产品类型以高层及联排别墅为主，经济型的低层产品目前没有本案的洋房产品从产品类型及面积区域上，丰富了长青湾的产品线。提纲本案小结：此次上市的产品完善了长青湾的产品线。小高层公寓是浑南区域的常规产品花园洋房属于长青湾的全新亮相产品它有市场机会和支持点吗？二、竞争情况浑南区域内竞争本案所在区域情况本案东亚国际城塞纳家园红阳上河城金域蓝湾慧缘博雅金地国际花园坤泰新界左岸慧晶亿丰时代广场沿海赛洛城SR国际新城首创国际城万科新里程富都丽景泛美华庭金水华城同方大厦曙光大厦新华国际公寓昂斯门浦江盛景苑本案所处浑南新区，项目比较多，位置比较集中，目前在浑南中路在售主要项目22个。在售产品均为高层，目前仅坤泰新界有少量电梯多层在售。与本案洋房产品总价接近的金蓝湾项目会对本案客户有一定的分流本案所在区域没有洋房产品，多层产品也几乎没有。与本案同价位的竞品也不多。案名开盘产品类型总建(万㎡)均价(元/㎡)主力面积(㎡/套)主力总价（万元/套）销售率/09-4月销售量交房促销方式万科金域蓝湾08.9.高层小高层56小高层7200高层精装5700150-18083-1104309.12.一次性99折金地长青湾08.10.高层联排150高层6500起联排9000-12000高层180-260联排345-410高层180-420联排280-380610.5.一次性99折首创国际城08.07.20.高层61一期64200现封盘2房90-1003房100-1302房45-503房50-65302010.封盘泛美华庭08.6.高层1548001房60/2房90/3房129-1431房31/2房49/3房67-731609.12.一次性97折坤泰新界1.1期08.5.1.2期08.10.多层小高层高层150一期35二期1205000多层100小高层130-160高层100多层44小高层57-70高层44381.1期09.10.总价2万优惠，一次性98折大面积高层在售主要项目万科金域蓝湾是浑南大面积高层项目中销售最好的，总价及面积区间与本案接近，会分流部分客户重点竞争个案—金域蓝湾发展商：万科地产占地：22.6万平方米总建：56万平方米上市时间：08年10月产品类型：小高层、高层主力面积：小高层170-190平方米高层160-170平方米价格区间：小高层均价7200元/平方米高层5700元/平方米主力总价：小高层120万/套高层92万/套万科金域蓝湾，目前是浑南标杆项目之一，项目总价与本案接近万科金域蓝湾是本案主要竞争项目重点竞争个案—金域蓝湾161㎡172㎡186㎡149㎡159㎡169㎡万科金域蓝湾都为大户型产品，附加值较小，由于是高层，分摊比较大。重点竞争个案—金域蓝湾楼号面积(㎡)剩余套数714458160491603101731111762612156501315629141605151563616156117172361818922合计218库存房源160-170㎡预计将会成为本案主力竞争产品，与本案竞争比较激烈区域外竞争全市洋房产品分布长白浑河浑河棋盘山板块陵西板块蒲河板块目前沈阳洋房产品主要分布在二环至三环外区域，在别墅板块也有一定的存量各板块洋房项目情况板块案名总建(万㎡)产品类型洋房面积(㎡/套)均价（元/平方米）开盘时间洋房销售情况长白板块万科城100洋房、高层130-180800006-3售磬格林生活坊75洋房、高层128-171600006-990%深航翡翠城60洋房、联排、高层160-240600008-1030%新加坡城60洋房、多层、高层137-245450007-1040%九洲湾景汇110洋房、高层140-170未售未售未售陵西板块万科魅力之城30洋房、小高、高层130-1807200-1000007-1050%橡树湾90洋房、多层、联排、高层140-200未售未售未售绿地老街坊100洋房、联排、高层115-160500008-760%棋盘山中旅国际小镇20洋房、多层、别墅115-150450008-1030%清韵百园80别墅、洋房85-133430008-930%蔳河板块大溪地51洋房、别墅85-130450007-1050%皇第龙邸130洋房、别墅、高层85-160430008-430%陵西板块及长白板块是与本案有竞争的区域三环以内有洋房产品的区域为长白陵西板块。三环以外的洋房产品主要分布在蒲河新城、棋盘山三环内，低密度洋房产品比较稀缺浑南奥体板块长白和平区沈河区本案陵西板块及长白板块是与本案有竞争的区域于洪新城铁西区长白以和平区和沈河区及少量铁西客户为主浑南以和平区和沈河区为主，少量大东区客户陵西板块以皇姑区等北部区域为主大东区洋房分类陵西板块板块名称客户来源长白板块长白板块洋房产品存量万科城格林生活坊新加坡城翡翠城九洲湾景汇浑河胜利桥工农桥胜利路沈苏路长白目前有项目产品的项目有5个。万科城洋房产品已经售磬格林生活坊洋房存量较少深航翡翠城洋房存量较少新加坡城有约70套左右的洋房存量九洲湾景汇项目洋房尚未上市案名存量情况总建(万㎡)洋房总量洋房比例洋房面积(㎡/套)均价（元/平方米）万科城售馨100约5.3万平5%130-1808000格林生活坊约100套75约5.6万平5.6%128-1716000深航翡翠城约70套60约2万平4%160-2406000新加坡城约100套60约2万平4%137-2454500九洲湾景汇约190套110约3万平3%140-170未售长白区域洋房产品较少，目前累积存量约5万㎡，各项目洋房产品约占总量5%以下长白是浑南的主要竞争区域价格比例案名产品类型产品价格价格比高层价格洋房价格别墅万科城高层、洋房55009000--1：1.6格林生活坊高层、洋房50007500--1：1.5深航翡翠城高层、别墅、洋房4500700075001：1.5新加坡城高层、多层、洋房43006500--1:1.5九洲湾景汇洋房、高层未售未售未售--长白区域的洋房产品最低价6500元/㎡，最高价9000元/㎡；高层与洋房价格比1：1.5左右产品面积案名面积（㎡）一层二层中间层顶层其他万科城160140130180格林生活坊148124119171深航翡翠城--------160、180、240新加坡城160156137-144239九洲湾景汇156156137-143180长白洋房产品多为4.5层，深航翡翠城为8层带电梯产品，新加坡城及九洲湾景汇也是电梯洋房一楼面积多为160㎡，二楼面积124-156㎡，中间层为124-156㎡，顶层均为跃层面积171-239㎡。长白区域洋房行情价在6500-7500元/㎡，面积区域间多数在130-180㎡。长白板块洋房价格及面积长白板块洋客户和平沈河铁西根据调查：长白洋房客户特征客户区域：和平及沈河区为主年龄：35-50岁职业：私营业主大中企业中高层政府官员购买动机：改善居住环境常住人口：一家三口，少数带有老人。需求面积：130平方米需求功能：三室-四室以上必须有两个以上卫生间有宽敞的厨房，最好可以分为中西厨一楼必须要有花园最好配有车库其他要求：最好在景观区域，离园区配套较近独立组团，分开管理长白区域洋房客户来源会与浑南洋房客户有冲突。长白浑南万科城万科城洋房位于项目南侧，分布比较分散。不临浑河，没有景观资源。一期洋房于2006-2007年销售结束。二、三期洋房于2008-2009年销售结束万科城洋房所处位置并不是园区景观资源较多的位置重点个案万科城洋房户型一层、160㎡四室二厅二卫二层、140㎡三室二厅二卫三层、130㎡三室二厅二卫四层、180㎡四室二厅二卫万科城洋房，是万科标准的洋房产品，共四层半，大开间、短进深，层层有露台，公摊小到8-9%。一层带地下室、四层带阁楼。万科城洋房是目前沈阳洋房产品的标杆，是客户主要参照的产品重点个案18平一层庭院15平负一层庭院三阶错层台阶主卧吸烟阳台70平地下室车库二阶错层台阶主卧吸烟阳台主卧阳台10平入户露台8平入户露台主卧阳台主卧吸烟阳台8平露台22平露台10平露台10平挑高万科城洋房立面效果洋房外立面是以浅色涂料、红色劈开砖交替形成的。重点个案九洲湾景汇洋房位置项目1.1期洋房已经封顶。8栋洋房四栋小高层1.2万平商服中心6000平中心水系一期推出的洋房在园区中心景观旁边重点个案九洲湾景汇洋房户型六层、180㎡五室二厅三卫一、二层、156㎡三室二厅二卫三、四层、143㎡三室二厅二卫五层、137㎡三室二厅二卫带电梯、一二层均有地下室，每户均有赠送的阳光花园及露台重点个案10平阳光花园8平露台50平阳露台赠送露台赠送露台赠送入户花园赠送露台赠送露台赠送露台24平下沉花园60平地下室30平阁楼露台阳光花园阳台露台花台花台露台阳光花园阳台花台花台九洲湾景汇洋房立面西班牙风格的立面，低楼层外贴墙砖，高楼层为浅黄色涂料重点个案长白板块小结产品特征：楼高：万科城、格林生活坊为洋房4.5层翡翠城为8层带电梯洋房新加坡城及九洲湾景汇为5-6层带电梯洋房附加值：一层均带地下室、花园；九洲湾景汇二层带地下室顶层带阁楼每户均有赠送的露台或者入户花园面积区域：顶层面积最大180-230平方米中间面积最小119-130平方米底层面积在140-160平方米功能布局：卧室多为三室及四室均有两个以上卫生间独单餐厅长白区域有洋房产品项目共5个，售磬1个，在售4个价格特征：区域行情最低价6500元/平方米区域行情最高价9000元/平方米区域行情均价7000-7500元/平方米一层价格最高：8000-9000元/平方米其次为顶层：6500-7500元/平方米中间层价格最低：6000-7000元/平方米客户特征：根据调查：长白洋房客户特征客户区域：和平及沈河区为主年龄：35-50岁职业：私营业主大中企业中高层政府官员购买动机：改善居住环境常住人口：一家三口，少数带有老人。需求面积：130平方米需求功能：三室-四室以上必须有两个以上卫生间有宽敞的厨房，最好可以分为中西厨一楼必须要有花园最好配有车库其他要求：最好在景观区域，离园区配套较近独立组团，分开管理长白主要项目的洋房产品存量不多，但由于长白属于热占区域，仍会对本案未来销售造成一定的分流。陵西板块陵西板块洋房产品存量万科魅力绿地老街坊陵西板块目前项目以小高层及高层为主，部分项目有多层产品目前仅绿地老街坊及万科魅力之城有洋房产品案名存量情况总建(万㎡)洋房总量洋房比例洋房面积(㎡/套)均价（元/平方米）万科魅力之城225套30约6万平，400套20%130-1807500绿地老街坊60套100约4万平，300套4%115-1605000-5500长白区域洋房产品存量较少，仅两个项目有洋房产品，万科魅力之城洋房占总量20%。面积115-160㎡，价格5000-7500元/㎡。价格比例案名产品类型产品价格价格比高层价格洋房价格别墅万科魅力高层、洋房43007500--1：1.7绿地老街坊高层、洋房3500500075001：1.4产品面积案名面积（㎡）一层二层中间层顶层备注万科魅力160140130180一楼带花园地下室，顶层带阁楼绿地老街坊160140134-140115一楼带花园地下室，顶层全部赠送陵西板块洋房价格相差较大，万科魅力与绿地老街坊均价差达到2000元/㎡长白板块洋客户根据调查：陵洋房客户特征客户区域：以皇姑等北部区域客户为主年龄：40-55岁职业：政府机关公务员为主企业中高层及少量私企老板购买动机：改善居住环境常住人口：一家三口，少数带有老人。需求面积：130平方米需求功能：三室-四室以上必须有两个以上卫生间有宽敞的厨房，最好可以分为中西厨一楼必须要有花园最好配有车库其他要求：最好在景观区域，离园区配套较近独立组团，分开管理有好的学区，离学校较近该板块洋房客户与本案有少量交叉，但分流情况不严重于洪区皇姑区铁西区和平区沈河区陵西板块重点个案绿地老街坊位置洋房一层面积157.99㎡五室二厅二卫配半地下车库19.06㎡阳光地下室91.38㎡下沉花园33.53-39.2㎡地面花园57.01-110.96㎡洋房顶（五）层面积115.58㎡三室二厅二卫阁楼面积80.52㎡洋房位于项目最南侧，距离中心景观有一定距离。户型面积适中，赠送面积多，附加值高陵板块小结产品特征：楼高：万科魅力洋房为4.5层产品绿地老街方为5层产品附加值：一层均带地下室、花园；顶层有阁楼绿地老街坊阁楼全部赠送万科魅力阁楼赠送部分面积每户均有赠送的露台或者入户花园面积区域：顶层面积为115、180平方米中间面积130-140平方米底层面积在160平方米功能布局：卧室多为三室及四室均有两个以上卫生间独立餐厅陵西板块有洋房产品项目共2个，在售2个价格特征：区域行情最低价4500元/平方米(绿地老街坊4层)区域行情最高价10000元/平方米(魅力之城1层)一层价格最高：6500-10000元/平方米顶层价格为：5500-7500元/平方米中间层价格最低：5000-7000元/平方米陵洋房客户特征客户区域：以皇姑等北部区域客户为主年龄：40-55岁职业：政府机关公务员为主企业中高层及少量私企老板购买动机：改善居住环境常住人口：一家三口，少数带有老人。需求面积：130平方米需求功能：三室-四室以上必须有两个以上卫生间有宽敞的厨房，最好可以分为中西厨一楼必须要有花园最好配有车库其他要求：最好在景观区域，离园区配套较近独立组团，分开管理有好的学区，离学校较近该板块洋房产品存量较少，万科魅力之城的洋房产品会对本案的洋房造成一定的分流。竞争力对比产品力对比分析18平一层庭院15平负一层庭院三阶错层台阶主卧吸烟阳台车库赠送入户花园赠送露台赠送露台赠送露台24平下沉花园60平地下室绿地洋房一层；面积157.99㎡五室二厅二卫；配半地下车库19.06㎡阳光地下室91.38㎡；下沉花园33.53-39.2㎡；地面花园57.01-110.96㎡万科洋房一层面积160㎡四室二厅二卫配半地下车库19.06㎡下沉花园15㎡地面花园18㎡车库直接入户九洲福尔洋房一、二层；面积156㎡三室二厅二卫；赠送入户花园三个赠送露台；下沉花园24㎡洋房一层是附加值最高的产品，各家洋房一层均带有地下室及花园。各项目一层产品力相差不多，竞争比较激烈，本案没有特别突出的优势。20平下沉花园10平露台约80平地下室车库直接入户30平花园产品力对比分析8平露台22平露台10平露台10平挑高10平阳光花园8平露台50平阳露台赠送露台赠送露台30平阁楼绿地洋房顶（五）层；面积115.58㎡三室二厅二卫；阁楼面积80.52㎡赠送南北两个露台及阳光花园万科洋房顶（五）层面积180㎡四室二厅二卫阁楼面积60㎡赠送南北二个露台九洲福尔洋房顶（五）层面积180㎡五室二厅三卫阁楼面积30㎡赠送50平敞开露台洋房顶层多数为跃层，顶层带阁楼，赠送露台，各项目赠送露台大小不等。本案顶层面积比其他项目稍大。本案顶层赠送4个露台，客厅带挑高。面积共计200㎡。板块案名洋房面积(㎡/套)均价（元/平方米）开盘时间洋房销售情况4月份销售情况长白板块万科城130-180800006-3售磬--格林生活坊128-171600006-990%8深航翡翠城160-240600008-1030%6新加坡城137-245450007-1040%3九洲湾景汇140-170未售未售未售未售陵西板块万科魅力之城130-1807200-1000007-1050%11橡树湾140-200未售未售未售未售绿地老街坊115-160500008-760%15销售情况分析三环以内洋房销售速度基本在10/月以下，销售速度不快。未来竞争分析案名存量情况总建(万㎡)洋房总量洋房比例洋房面积(㎡/套)均价（元/平方米）长白板块万科城售馨100约5.3万平5%130-1808000格林生活坊约100套(约50套为128平六层洋房)75约5.6万平5.6%128-1716000深航翡翠城约110套60约2万平4%160-2406000新加坡城约70套60约2万平4%137-2454500九洲湾景汇约190套110约3万平3%140-170未售可售套数约470套可售面积约7万陵西板块万科魅力之城约225套30约5万平20%130-1807500绿地老街坊约60套100约4万平4%115-1605000-5500可售套数约285套可售面积约4万三环内洋房可售量约755套，合计约11万平方米，未来对本案一定会有部分分流各项目与本案竞争程度有多少本案的优势在哪里？本案SWOT分析优势金地品牌本案浑南规模最大的项目园区内教育、商业配套齐全本案位于园区中心景观区域，紧临中央水系，组团中有百年树阵劣势本案距离市中心较远园区整体规划不清晰配套落实时间不确定市场对大盘形象没有形成机会浑南区域目前洋房产品为空白周边有影响力的项目不多浑南仍然是政府重点开发的区域威胁市场刚开始回暖客户对奢侈产品接受度尚不明确本案所在的长青板块不是浑南热点板块周边项目低价、低品质对整个区域形象有影响万科金域蓝湾项目与本案竞争激烈组团名称建议：金地·翠堤湾突出组团景观优势翠：基本字义为绿色。指青、绿、碧之类的顔色（本案中心保留原生树阵）堤：基本字义为用土石等材料修筑的挡水的高岸。亦泛指堤坝。（本案紧临中央湖景）湾：水流湾曲的地方。（本案被浑河及中央水系环抱）研究全市洋房产品本案的价格如何确定？三、定价建议本案洋房定价建议板块案名价格均价（元/平方米）小高层/高层洋房联排价格比长白板块万科城55009000--1：1.6格林生活坊50007500--1：1.5深航翡翠城4500700011000高层比：1：1.5别墅比：1：0.63新加坡城43006500--1：1.5九洲湾景汇--------陵西板块万科魅力之城43007500--1：1.7橡树湾--------绿地老街坊350050007500高层比：1：1.4别墅比：1：0.66棋盘山中旅国际小镇--450065001：0.69清韵百园--430065001：0.66蔳河板块大溪地--450067001：0.67皇第龙邸--430070001：0.61有高层/小高层与洋房的复合型项目。洋房价格与小高层/高层的价格比在1：1.5左右别墅与洋房的复合项目洋房价格与别墅价格比在1：0.66居多长青湾高层均价6800元/平方米，参照该价格洋房价格约在10200元/平方米长青湾别墅价格均价在11000元/平方米，参照该价格洋房价格约在7260元/平方米滨河国际高层均价在4400元/平方米，参照该价格洋房价格约在6600元/平方米参考万科魅力之城U5产品与洋房的价格比万科魅力之城U5产品面积：145平方米均价：7000元/平方米（含1500元/平方米装修）清水价格：5500元/平方洋房产品面积：130-180平方米均价：7000-10000元/平方米（清水房）U5与洋房价格比1：1.45参照该价格比，洋房价格约在7260元/平方米，则电梯洋房价格约在5000元/平方米本案电梯洋房定价建议价格建议：洋房均价建议：7260元/平方米电梯洋房均价建议：5000元/平方米四、业务执行一、我们对洋房产品的理解二、洋房推广方案从销售角度，我们这样说洋房洋房有着自己独特的风格，将雍容、时尚与贵族风格加以提炼与精简，是介于别墅与住宅之间的一种过渡产品洋房是社会中高端人士独有的品牌，地位与身份的象征洋房更是闹市中的一片静土：宁静、和谐、温馨、自然的美能称做洋房产品应具有的特征区位优越不可替代-市区的类别墅产品环境幽雅天然建筑精美不可复制风格各异难以仿制人文价值无法再生-低密度，高生活

（1）富豪聚居纯粹的、私秘性强的。在成熟的市场经济体系中，富人就等同于精英阶层。“人以群分、物以类聚”，洋房区是明确的身份象征。（2）完美建筑它应该是城市住宅建设的一个先导，客观上会推动高品位、高品质的建筑设计、建筑风格、建设品质和居住文化进入一个更高层次，引领着高尚住宅革新的潮流，从而对整个住宅市场起到积极的推动作用。（3）绝对升值越老越香，随着历史的沉积、时间的推移，所处区域与其他区域间的档次被拉开。洋房区不是政府或者发展商规划、建设的结果，富豪的聚集而成富人区并不是硬性规定的，而是随着时间的推移逐渐发展、成熟起来的，其背后有市政、环境、人文等多种综合因素。我们理解，

洋房区与“富人别墅区”具有的共同特质从销售角度如何区别长青湾及金域蓝湾：1、浑南地区产品唯一性，有明显的销售机会点2、公摊小，得房率高3、赠送花园、露台，有别墅的居住感觉4、居住密度低，私密性好，迎合高总价客户心理5、1、2层赠送地下室，附加值高，满足客户购房需求6、有独立的操作阳台，实用性高，未来有封闭的可能，附加值高SWOTS优势金地品牌超值低密度、湖景洋房户型适用北方前期国际花园洋房热销影响交通便利高品质配套W劣势无法给客户直观感受短期内生活资源配套欠成熟洋房品牌忠诚度低于万科洋房O机会T威胁区域内无相同产品比较，具有唯一性目前市场环境，客户观望持续万科金域蓝湾和长青湾分流策略推导金地品牌超值低密度、湖景洋房户型适用北方前期国际花园洋房热销影响交通便利高品质配套S优势无法给客户直观感受洋房品牌忠诚度低于万科洋房W劣势区域内无相同产品比较，具有唯一性T威胁O机会目前市场环境，客户观望持续万科金域蓝湾和长青湾分流发挥优势，抢占机会利用机会，克服劣势发挥优势，转化威胁减小劣势，避免威胁利用品牌，强化并扩大项目唯一性；依托及发掘优势资源，开展系列主题活动，扩大影响锁定客户，以客户为中心，让客户眼见为识的感受产品与服务品质、创造差异化的营销体验把握时间及空间上的稀缺，适时入市，利用区域内唯一产品特性，加之金地全国各地成熟洋房宣传片及国际花园成熟洋房区加强展示效果强调不可复制的景观价值，充分展示项目资源及附加值从客户角度出发，解决实际需求充分展示产品力，强调本案低密度、低公摊、独一无二景观资源优势，引领都市回归，超越客户心理预期洋房推广方案

营销推广策略客户召集策略价格策略展示策略户外广告发布地盘包装相关推广资源信息发布报纸、网站高端刊物、电视配合活动及节点炒作线上：配合重要节点及事件炒作.建立知名度美誉度线下:渠道为王，通过短信直邮价值渗透营销推广策略主要区域封杀执行计划封杀点 封杀范围 1、太原街、中街*商业中心人群2、北站CBD、三好街 *金融商务中心

3、青年大街、南京街、黄河大街*市内主要交通要道

4、机场 *商务、外地客目标群5、奥体中心 *浑南高端目标群户外广告牌楼体灯光字热线电话亮灯时间:展示中心开放前围墙内容:项目形象推广语展示中心导示内容:案名+logo+展示中心由此进要求:高品质,考虑夜间效果地盘包装媒体推广配合关键节点和营销事件媒体选择:报纸:沈阳日报、辽沈晚报软文、硬广配合杂志:时尚、卓展、国航南航杂志、财经等电视:辽宁、沈阳电视台绝非铺天盖地媒体轰炸,而是紧密围绕湖景洋房依托金地而制作的事件进行推广DM、短信配合节点及小众活动渠道营销DM:目标选择：市内高档小区政府机关、企事业单位钢材市场、建材市场、汽车市场内容:随刊及单独寄送项目宣传专刊短信:不定期客户维系,每周根据客户活动安排对目标客户发送项目活动信息.关键节点前发送项目销售节点信息重大活动及关键节点华润中心短信覆盖不定期小型沙龙及餐会客户召集策略客群定位目标客群锁定层次低端客户中端客户高端客户长青湾客群重叠客群本项目、金域蓝湾客群本项目客户群应锁定中高档客户群客群定位目标客群主体特征购买目的及心理：现在经济条件允许，可以追求更高品质的生活质量，可以为自己买一套高品质房子。不能满足普通住房需要，对别墅生活有向往，但对居住地理位置有要求，同时经济能力稍微受限。需求一种即能满足别墅产品低密度居住舒适度，又能出行方便，价格适中的住宅。从事行业：企业的中/高层管理人员私营业主、老板政府部门公务员来源区域：浑南、沈河、五爱、南塔、长青区域

他们想要地段——满足私密生活需要，又不能远离市区，学校、医院、超市不能少，生活方便很重要；品牌——房子一定要保证质量，这样才住得放心；品质——现居住的房产已完全能满足居住功能，希望在建筑形式、景观、园区品质、物业管理等方面再上一档次；价格——有较充裕的购买力，希望付出的每一分钱都感觉物有所值；房型——宽敞、舒适、功能分区合理，有体现身份和情趣的空间。

购买理由：外观新颖、独特，有品味，有格调，设计理念独到园区大环境好，洋房所在的小环境更好，自我感住在长青湾最好的房子里金地物业好，对使用这种特殊产品有信心因为朋友买了洋房，所以也买一套《2011版-房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网海量房地产资料免费下Q:69031789大众媒体：沈阳日报，辽沈晚报(硬广、软文)受众面广，能够直接而有效的吸引市区客的关注户外据点：在市区通往本案主干道设立看板时效性长，对产品的形象树立效果明显放眼市区，全面争取如何吸引市区客户，令他们关注金地洋房？国际花园洋房业主：DM宣传直投：传递新品洋房信息SP活动：产品推荐会，洋房品鉴会长青湾流失客户：SP活动：产品推荐会，洋房品鉴会短信发布产品信息电话追踪关注与回访如何锁定目标客户，令他们购买金地洋房？市内高档小区业主：DM直投：传递新品洋房信息主动出击策略金域蓝湾客户：道旗：传递洋房信息、强调低密度、稀缺性立足区域，高度渗透全面包围策略主动出击策略现场拦截策略户外据点：道旗(截流金域蓝湾）平面媒体：区域水电煤账单DM；区域派报。其他：区域内定向群发短信；公交车站名播报；候车亭广告。巡展：节假日巡展，区域内各大企业巡展活动。Sp活动：参与度高、记忆度深、符合本案生活方式的活动。环境：工地围挡，售楼处精神堡垒。导示：项目周边导示系统。（金域蓝湾--项目）示范区：实景示范区、样板房。拓展围合效应以项目为中心覆盖浑南新区，形成有层次的宣传攻势增强地界效应现场包装到位，给过路客以形象提示，吸引关注，抢占市场

如何聚焦区域客户，分流竞品客源？时间段阶段配合方式大型认筹活动外接待入场Sp公关活动、报广电视、DM单等第一阶段形象传播6-9月报广、软文、项目宗地围板户外广告牌公交候车亭引导旗引导房交会示范区开放样板展示区报广、业主体验周其它节日SP活动、房交会等户外广告牌公交候车亭引导旗引导第二阶段持续热销10-12月客户召集工程节点湖区开放开盘活动线上媒体：《沈阳日报》、《辽沈晚报》、短信、区域性高级社区DM投递户外POP广告牌、户外候车亭、地产杂志、区域内道旗、围挡、车体等

目的：扩大影响面，以新形象全市性出街，重点浑南、沈河、五爱、南塔区域进行铺天媒体覆盖线下活动：家天下、巡展路演、房交会、新老客户SP活动【第二阶段：10-12月】线上媒体：《沈阳日报》、《辽沈晚报》、电视广告、短信、区域性高级社区DM投递、户外POP广告牌、户外候车亭、地产杂志、道旗、围挡、车体等目的：集中开盘强销期中，大众媒体保持最高暴光率，重点区域以及全市进行宣传扫荡。树立产品价值形象。线下活动：开盘大型活动，新老客户SP活动【第一阶段：6-9月】执行策略主题：金地湖景洋房亮相沈城活动目的：第一次全面、正式、系统、公开的向市场推出项目活动时间：09年7月1日地点：长青湾销售中心1层参与：目标客户、业内人士、媒体记者、政府官员等SP活动活动方案一：售楼处开放主题：我家的2万平湖区时间：8月15日地点：园区中央湖区参与：目标客户、业内人士、媒体记者、政府官员等SP活动活动方案二：湖区开放主题：金地**席洋房，开始为您准备活动目的：正式开始公开认筹时间：09年9月1日地点：销售中心参与：意向客户、媒体记者等认筹活动正式启动（发放VIP卡）通过内部认购，逐步摸清市场情况，对目标受众客户进行摸底，调查消费者心理承受价格，获取准确的市场信息，为后续推广奠定策略基础与开盘热销基础。SP活动活动方案三：认筹活动价格策略《2011版-房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网海量房地产资料免费下Q:69031789低价入市试探市场接受度快速回笼资金追求持继热销给客户紧迫感低开平走总体价格策略价格策略策略目标增加销售速度差异定价兼顾不同产品合理价差利润最大化达到一炮而红的效果体现附加值实用价值总体价格策略价格定位：价格暂不公开定价说明：试探市场反映，预估意向客户心理价位，为开盘定价提供参考第三阶段开盘期第四阶段强销期分阶段价格控制第二阶段认购蓄势期第一阶段形象导入期价格定位：公开价格区间，不出示价目表，开始接受预定定价说明：收受客户意向金50000元整，先期稳定意向客户价格定位：以5500元/平米价格市场表现价切入市场定价说明：5500元/平米价格市场表现价切入市场，符合高档产品的定位保持价格稳步上扬，高价塑形象，逐渐推向7000元/平米价格定位：强力销售主推房型，并根据实际情况调整主力房型与别的房型的价格差，以利目标的达成。开盘之后直接进入持续强销期，二周为阶段设立周价格体系，以朦胧而又清晰的价格体系吸引客户，导致热卖。第五阶段尾盘期价格定位：以促销和一口价的方式加快楼盘的最后去化。楼盘整体价格趋向稳定，视情况对余量盘进行价格调整促销，追求利润的最大化，对最后5%的余量房型以清盘价格处理。

低开入市，平稳有升，大步快跑前期认购排号期开盘强销期持续热销期9月2009.10月10-12月价格时间价格走势开盘集中大量去化；追求一炮而红；提高市场知名度；加速回流资金；获得市场预期；价格平稳有升；持续热销势头；大步快跑知名度再次提升价格走势示意图总体均价7000元/平方开盘优惠总款30000元如果项目自身各方面达到预期的效果，通过对产品附加值及高性价比等的操作，预判未来开盘均价可定到7000元（不摊附加值），因此开盘总款优惠30000万元，为开盘热销积累人气，同时也给前期排号（VIP）客户留有一定的升值预期。保留升值空间。平稳升到均价7000元。升值空间开盘前预计开盘后预计开盘当天价格策略展示策略接待中心展示样板间展示示范区展示接待中心展示选址：长青湾销售中心1层原因：长青湾示范区成熟，客户到访感受深刻长青湾销售中心档次高，可以体现项目品质长青湾前期宣传，高档项目形象成形，客户认可度高注意事项：有独立的销售动线，与长青湾分开，有利于客户管理设计单独入口，有独立完整的销售形象，尽享项目档次前期制定较为详细的客户分配细则，避免与长青湾同价位产品业绩纠纷为避免客户纷争，现场建议采用：交替轮排制度互相推荐客户奖励制度针对前期客户积累阶段无法给予客户直观感受，在销售中心内增加以下销售道具，支持销售：单体模型金地洋房成熟园区示范图片洋房专题宣传片建材展示接待中心展示样板间展示着重展示：1、功能性2、私密性3、舒适性4、实用性（优于万科洋房）5、低公摊（针对金域蓝湾及长青湾）客户通过样板间对产品有直关性认识。样板间的好坏决定了客户对此类产品接受度的高低，同时样板间带给客户低密度，舒适性、私密性的感受，让客户在选择是更倾向于洋房产品。2万平湖区生活示范区示范区展示完美展现本案景观优势，通过环境，给客户以震撼，通过凸显产品综合优势，展现本案稀缺性、唯一性，坚定客户购买信心。推案计划条件一条件二条件三条件五条件四销售物料齐备全方位包装售楼处锐意进取销售队伍样板间及园区景观示范区可投入使用销售现场包装出众入市条件形象条件基本条件展示开发商品牌实力利于项目形象强力塑造树立客户信心促进销售静态常规使用本案项目形象树立可快速实施销售建议在入市前期时，可进行内部认购或排号；理想状态为完全具备形象条件时，再正式开盘，公开入市。入市时机根据客源积累量制定排号或摇号策略建议集中整体上市原则结合大型活动，提高人气，为开盘造势不同产品吸引不同来人，创造不同卖点持续媒体推广，大力打造品牌力度老业主体验周活动，塑造产品形象力开盘策略建议本案推盘建议项目总评图推案计划阶段名称时间目的客户积累期和开盘强销期09.9～10.4完成面积约20040平米持续销售期10.5～10.12完成面积约46480平米扫尾期11.1～11.5完成面积约18600平米销售进度销售周期根据本案总建面积约8万平米,销售以一年半内售罄为目标。销售阶段划分推案划分为三个销售阶段。第一期（2009年10月-10年4月）、第二期（2010年5-12月）、第三期（2011年1-5月）。推案计划推案节奏第一阶段主要推案区第二阶段主要推案区A第二阶段主要推案区B推出：1#、2#、3#、4#、5#、6#、7#第一阶段推案建议客户的心理需求能够体会到金地高品质、产品力强的产品。推广策略金地的产品形象推广金地公司09年浑南地区形象的推广，将为金地带来较高的关注度，给现场强销以推广支持。本阶段需开发商配合售楼处、样板示范区如期完成，供客户参观。为配合开盘做前期基础。1234567推案楼栋：1#、2#、3#、4#、5#、6#、7#考虑到是首期推盘，故产品类型选择比较丰富，避免客户流失。本阶段销售目标是去化上市量70-75%左右。第一阶段销售计划（09.10～10.04）

电梯洋房洋房合计单位面积135160可售户数11280192可售面积151201280027920完成户数8464148完成面积11340896020300完成金额6010627212282阶段性SP活动7月：售楼处开放刨冰节活动内容：活动当日现场提供各种雪糕、冰激凌供客户免费食用，老客户上门赠送家庭装冰激凌