如何搭建自身营销渠道

地产项目如何搭建本身营销渠道渠道是营销工作中不可或缺的一部分，有的公司把渠道类工作单独划分了出来，有的公司则把渠道类工作安排在销售端或者策划端。不管如何划分渠道工作，只要符合项目实际需求，达成对应指标都可行。现在诸多营销负责人都会选择在项目上组建一支渠道团体，进行专业化拓客，优点是专人专岗，提高作战效率。但面临的困惑也诸多：团体招聘难度大、人员流动性大、资源运用率低、拓客规范原则不一。如何系统性地解决这一系列问题呢？首先能够招一种经验度、专业度较高的渠道经理，让他来组织统筹，打造一支优秀的渠道团体。另首先能够向区域或集团争取支持。但是在区域或集团层面，未必有渠道平台这一模块，因此各项目还得自力更生、持续碰壁、探索。大家还是但愿有一种强大的渠道平台端，能为项目提供指导和赋能，以专业度对抗复杂多变的市场。因此，渠道平台端的建设尤为重要。1.团体平台首先，最重要的是团体，优秀的团体是打胜仗的前提。团体平台建设要解决三大问题：从哪儿招什么样的人？如何培养（赋能）？如何管理（提效）？【招聘方面】第一、拟定渠道人员的素质模型，即什么样的人适合渠道。他们含有哪些性格特性？例如坚韧、抗压、执行力强、沟通力强等等。他们从事过哪些行业？例如保险、中介、汽车行业等等。第二、进行品牌化运行，拟定渠道招聘品牌，例如XX计划，为渠道人量身定制工作、成长、发展的计划，类似于现在各大公司打造的管培生计划，体现公司对渠道人才的重视。第三、全方面打开各招聘通路，如校园、网络、友介等等，每一条通路都设定好操作机制，确保效果。第四、制订入职手册，内容涉及公司介绍、岗位介绍、行为规范、考核机制、发展通道等等，全方位体现公司的专业度。【培训方面】第一、做好课程的设计和规划，如技能类、管理类、通识类等等，技能类重点培养渠道人才的专业技能，打好基础。管理类则重点提高渠道人才的管理技能，将其培养为优秀的管理者。通识类则重点涉及财经类、生活类、跨界类，开阔视角，提高渠道人员的综合素质。第二、持续进行课程开发，集合各个项目的智慧推出与时俱进的专业课程。第三，打造一支阵容强大的讲师团体，一是吸纳公司各条线的专业大佬，二是聘任外部优秀的人气讲师，定时为渠道团体赋能。第四，每次培训结束后，对课程内容和讲师进行评定，提出改善意见，不停优化课程和讲师团体。第五，做好实操反馈，将所学内容运用到实际的工作中去，在工作中检查，并主动探索，提出建设性意见。【管理方面】第一、制订完善的管理制度，涉及考勤规范、行为守则、奖惩条例等等，确保渠道工作的顺利开展。第二、加强文化建设，涉及定时的团体活动、暖心福利等等，这方面非常重要。诸多公司对渠道关注度不够，造成大家的归属感较弱，文化建设特别要加强。第三、做好指标管理，除了年度、季度、月度、周度指标管理外，渠道更要关注到每天，甚至每时的指标，让大家时时刻刻目的在心，不停开发客户。第四、费用管控也是渠道管理中重要的一环，随着房地产利润率的持续下降，每家开发商都在节流，因此，渠道一定要找准有效的通路，实时监控评定费效，确保把钱都花在刀刃上。第五、由于渠道工作的复杂和特殊性，经常会和各类保安、竞品发生冲突，大家一定要学会保护自己，用合理正当的方式解决突发状况，做好风险管理。第六、关注渠道人才发展，设立良好的发展途径和通道。一是搭建渠道内部发展晋升机制，二是打通销售、策划、市场等各类端口，为其提供更广阔的发展平台。核心点：搭建人才库、开设营销大讲堂、输出管理手册。2.资源平台资源平台建设要解决两大问题：如何管理运用好现有资源？如何持续开发新资源？【现有资源方面】第一、收集整顿各项目资源，统一入库渠道平台，避免遗忘、浪费资源。由于渠道拓展量大，如果不及时整顿入库，很容易遗忘，同时有些资源在现在不一定能发挥作用，但在另外一种项目或者另外一种时间节点下会发挥重要作用，因此务必做好资源的收集整顿。第二、对于入库的资源进行标签化管理，能够根据区域、行业、资金实力、影响力等不同维度分类，不同的项目能够根据实际状况及时提取和使用。第三、定时维护入库的资源，例如对现在项目有协助的要勤互动，对于现在协助不大但后期有增进作用的，能够根据节日进行维护。第四、对资源定时回想和评定，方便后期有重点地推开工作。【新拓资源发面】第一、各个项目要根据项目实际状况，不停开发新的资源，增进项目成交。第二、区域平台要根据各项目的发展推动，拓展平台类业务资源，服务好各个项目。第三、除了拓展对项目成交直接有效的资源外，还能够持续拓展跨界类的资源，通过借势实现客户资源共享。第四、资源最重要的是嫁接匹配到项目，和项目产生关系，通过不同的方式或活动落地。核心点：数据库搭建、资源匹配落地。3.战术平台战术平台建设要解决的问题是：在身处何种市场环境中，面对什么时点，针对哪类产品，选择并组合哪些拓客通路？首先，市场能够分为三大类：一线都市、二线都市、三线都市。不同的都市含有不同的市场特性，渠道要根据对应状况选择组建不同类型的渠道团体，积累不同类型的资源，选择匹配的拓客通路。另首先，时间节点是整个项目的大节奏，应在不同的时点下做对的的事。我们普通分为项目节点、销售节点、活动节点、节日节点等等。渠道要在项目大的节点下集中造势，销售节点下重点邀约，活动节点下引爆人气，节日节点下重点维护。再次，不同的产品吸引不同的客群，渠道要重点分析不同客户的特性和生态，高层刚需客户重点讲配套，社区商超到处拓。洋房别墅客户讲品质，公司圈层巧渗入。商铺办公客户讲投资，机构分销强联动。最后，选择和组合有效的通路至关重要。常见的通路涉及：陌电、商超、社区、竞品、网络、公司、圈层、分销等等。我们要结合项目的实际状况，选择适宜的通路，并根据不同通路的系统打法强执行。核心点：拓客白皮书输出、项目实操评定。渠道平台端的定位总结起来其实很简朴：做好人才培养、管理输出、资源匹配、专业建设！但它的建设确实是一种复杂的系统过程，需要关注和讲究每一种细节，需要切实地赋能项目。02如何打造渠道项目端？1.纵向强发力（1）项目渠道负责人要根据项目的实际状况制订渠道方略。方略制订模型：项目定位+市场研究+目的客群定位+资源盘点+销售目的（2）拟定好渠道方略后，结合销售目的对渠道的指标进行分解，细化到月度、周度、日度。（3）将指标匹配到具体的拓展通路，三大类通路涉及：陌电、外拓、分销。（4）最后根据拓客通路打造系统的作战系统，围绕资源、话术、物料、实操执行四个方面展开。附：各个细分通路的实操环节（后期逐个展开）02

横向巧合力（1）渠道方略的制订一定要拉通渠道、策划、销售、销管四方，确保整个渠道方略更加全方面和系统，更加吻合大营销的方略和节奏，切不可渠道人员单方闭门造车。（2）在实操通路资源方面，渠道要充足挖掘策销销三方的资源，各方也应给到有关的支持和配合。（3）在话术方面，销售要给到渠道更多的支持和指导，让拓展客户的说辞更贴近客户，更打动客户，同时确保内外场口径一致，当有重要的活动节点时，策划要进行活动说辞的培训和指导。（4）在物料方面，渠道要提前规划好海报、礼物、展架、桁架等物料，和策划提出有关需求。同时渠道要根据客群特点、区域特点提出个性化的物料需求，策划则需要第一时间提供和补给物料，做好主动互动，提高工作效率。（5）渠道拓展的客户在达成案场前可提前做好与置业顾问的沟通和预告，确保更加精确地接待，直击客户内心，提高转化率。与此同时，销售要定时对接待客户的数据进行总结分析，涉及客户的工作区域、居住社区、消费区域等等，给到渠道制订和完善客户地图指导。（6）数据和费用管理方面，渠道要加强和销管的互动，定时反馈和调节指标、费用，同时，数控要进行渠道数据的监控，当出现指标或费用偏差时进行预警。渠道项目端的定位就是纵向强发力，做好渠道每一种环节的