教育培训机构如何做续费

教育培训机构如何做续费？续费这件事不要等到学生上完课才开始，在日常的教学中就要有所准备，怎么续费？这是大家比较多关注的问题。教育质量放首位机构能够长久发展的根本还是取决于教学，营销的方略和手段只能确保你活下来，活多久还是得靠教学品质。因此老师一定要重视自己的教学品质的提高。教学质量不仅仅体现在老师的授课水平，老师和学生互动以及学生的学习效果。教师是教学质量的核心因素，教师除了做好学生的服务，在课后也要及时向家长会报报学生的学习状况，涉及学生在课堂上体现、出勤状况、课后作业完毕状况，因此要实现这一点，就对老师们在教学上提出了很高的规定，规定老师们看待每一次课，每一节课，都要认真细致、精心准备，让学生学得开心，让家长感到满意！增加教师与学生互动来机构上课的学生，老师要更加重视学生心理变化，来补习的学生诸多都存在某科目单薄的特点，在学校他们会更少得到老师们的关注，因此作为机构的老师要更加关注他们的情绪，多跟学生建立互动、交流，他们需要不仅仅是课程上补习，更多是老师的激励，关注。自信心提高了学生也就更乐意来机构学习了。及时向家长反馈学生学习状况体现老师负责的体现最常见的就是及时向家长报告学生在学习上的状况，通过向家长报告学生的状况要让家长体现你对学生的关爱和负责。诸多时候老师跟家长反映孩子学习状况，能够更及时理解家长的想法，我们会经常碰到有些家长觉得孩子学习行为习惯变好了，就不用续班了。如果老师没和家长建立沟通，忽然让家长续班，普通家长会有抵触情绪，让家长续班，需要一种过程，也就是你的日常教学质量和服务能不能让家长感到满意，优秀学生是最佳的宣传单，是学校插在家长心中的一面大旗。因此，教师必须重视跟优秀生家长的沟通。掌握续班时机续班是一种长久要去关注的问题，从开课第一天就要有让家长续费的动机，不要等到课程要结束了才提示家长续费，临阵磨枪已经迟了。续费工作也不是打个电话给家长直接让家长交钱续费。老师的每一次上课都是一次续班的沟通，每次电话都是续班的积累，学期末的续班就变成了顺理成章的事情，不需要告诉家长该缴费了，只需要告诉家长，后期的课程对孩子有哪些发展，让家长懂得、理解课程续费的必要性即可！续费不是一两次电话沟通就能做好的，它是细节活。续费对于大多数人都是必须要掌握的技能。首先，有关续费工作，核心点不是告知的方式，而是机构与否在日常工作中，对本身的教学服务工作进行了价值塑造和价值传递。通俗来讲，就是机构与否让家长承认了通过机构的教学服务工作所带来的效果提高。这其中就涉及两个核心点：1.与否有效。有关这个问题，诸多校长反映自己的机构该开始，学生上学时间不长，没有见到考试成绩的提高。这里，多数的校长犯了“经验主义”的错误。“效果”是成果，也是过程。打个比方，“效果”对应公司的全年目的，“过程”对应公司月度目的，如果月度目的都能实现，请问年度目的怎么可能不能实现？因此当我们谈效果的时候，有成果，说成果，没成果，挖掘过程。2.与否与你有关。这个问题其实就是与机构的服务工作有关。例如日常与否和家长就学生的体现紧密的联系，与否有向家长传递学生某种问题由于你的教学而得到改善，与否提有对应的证据。我们诸多机构，每次下课都会在公众号中发诸多学生主动、开心的照片，在微信群中将当天的课后练习作业向家长报备，有用吗？有也没有。有用，是由于这样做让家长看到了学生喜欢、老师负责，但是我们都懂得，这些都不一定能带来良好的成果，因此，这样也是无用的。对的的做法，应当是单刀直入，和家长沟通孩子现在碰到的瓶颈，以及提出你的解决方案，例如，孩子上节课的单词拼写没过关，你但愿家长在下次时，提前半小时带孩子来，你单独给孩子辅导一下。如果学校能做到价值塑造和价值传递，何愁家长不抢着续费。固然，如果一定要一种告知形式，形式也是多个多样，例如当面交流形式、文本形式（微信信息、续费告知书等）、家长会形式、促销形式，等等等等。第二，有关你提到的，涨价的状况如何让家长接受并续报。有一种方式是“把涨价说成降价”。这种方略使用最有效的是之前京东有关苹果手机以旧换新的营销方式。我们培训机构同样能够运用这种手段，例如，将你的现有课程进行包装，告诉家长将有一门更为优质的课程，原价，如果你之前的课程是1000元，你能够告诉家长，老学员续报，只要1500，这个过程，就有两个核心点：1.新产品的价值塑造。经济学里有一句话“人花钱购置的，不是产品本身，而是产品价值”，通俗来讲，就是新的产品，必须是能满足客户需求，同时，新产品能较旧产品更能体现客户价值。因此，我们需要对我们的新产品进行教学服务的梳理，同时向客户传递升级后，不同的体验和更有效的解决方案。2.善用“损失规避”效应定价。举一种简朴的例子，你帮人干活，之前每天都是100元收入，你很开心，成果忽然有一天，你每天只能拿到20元钱，这个时候，你就会很难过，你就不乐意干了。明明每天还能有20元收入，但是，在你的心里，得到20元的愉快远远不大于失去80元的难过。但是，运用“损失规避”效应进行定价时，一定要有度，如果你的实际涨价幅度远远不不大于心理预期，就会激发客户的“逆反心理”，给客户带来“你觉得我还非你不选了”的想法，因此，用“损失规避效应”时，单次涨价幅度建议不要超出10%，最多不要超出20%，除非有特殊状况，例如人工、房租等刚性费用陡增。如果用了“损失规避”效应进行涨价，家长仍然不买单，我们能够采用价格分割法，将涨价金额平摊到每一节课，这样家长的接受程度就会增加，例如，单节课涨价10元，能够给家长说，也就是半包烟钱。为了更加好地续费，教师应把工作放到平时，关注过程，建议做好以几点：1.老师不停的强调持续学习的重要性，及各课程之间的衔接点。2.只要教室有空地，一定规定家长陪读。家长越多，阐明你的课越能吸引人。3.常与陪读家长当面沟通。给家长提供某些辅导学生的办法。4.越是差生，越让家长陪读。让家长懂得，学生成绩差，不是教师教学的问题，（由于她听课了），只是学生自己和家长督促问题。5.在作业上或考试卷上多批激励学生的话语，拉近与学生的距离6.面谈与电话沟通两种办法并用的效果更加好。7.提前对学习的“持续性”做思想教育，让学生一定要坚持学完。学习是循序渐进的过程，成绩是呈螺旋式上升。8.提前4个学时开始发续费告知单，并规定学生一定把回执单交上来。等结业考试后要确保本班已经续了70%的学生，剩余的继续跟催，等考完试一定要开续班家长会，确保尽量多的孩子续费。9.当本期最后两次学时，宣读未续名单，并告之，如果再不续我们就要开始接受插班生了，届时候可能会没有名额了，因此在给最后一次机会。10.下期开班第一次后，点名后如果有学生未交费仍在上课，应让其课间一定去补费。11.如果学生将来，则流失的可能性很大，但学校规定必须打回访电话，向校方阐明不学的因素。（校方也会安排教务长亲自打电话）12.续费环节：数据分析量化、课程流向、奖励、跟踪完毕、疏导、奖励；B续费日常期1.在日常教学中与家长的有效沟通，最有效地做到认知每位学生和家长，（如XX妈妈你好，近来孩子上课纪律性强进步很大，我在学校对他提出表彰了，但愿您也给孩子激励，我们共同激励孩子，让孩子不仅在学习上获得进步，在其它方面又也较好的提高。。。。）每七天表彰三个孩子，就重点跟这三个学生家长沟通）关注孩子的日常体现，由于每位家长都想让自己的孩子成为老师的关注对象。2.在离续费尚有3个月的时间，教师应做到心中有数，及时跟其它升级较有经验的进行沟通。（对续费学生拿不准的：先引家长对孩子体现与否满意，可能有些家长对孩子规定高，另外不太想续费的会说进步小，那我们首先必定学生的进步方面，进行必定和表彰，如XX近期学习较以前有所提高，例如在单词背诵上，在口语体现上，语法积累上，通过这阶段的学习都是有进步的。英语学习是需要持续，短期的知识积累是不好显现出成效的。因此需要家长的支持与孩子的坚持，作为教师我们会极力帮每位学生获得做大的提高。大量新的词汇量，知识扩充最后体现孩子的学习成效的，现阶段大概在对英语学习衔接的重要性进行强调）对学习英语的重要性着重强调，对班里学生的状况进行理解。大概班里能续费的学生，在离升级有三个月的时间，能够与家长沟通，让家长来陪读，并告知学期进行即将进行终究，暗示续费。要点：精确认识班里家长，大面积的与学生沟通C续费期①在此阶段，教师应留心班内学生的思想动向，理解孩子家庭的近期状况，考虑孩子外在的续费因素；但更加重要的是加强上课的氛围调动，多设计某些新鲜，以及更加生动有趣的环节，让孩子的情绪时刻跟着老师的节奏进行变化，并借机（孩子特别开心）的时刻，询问孩子：如果后来老师不教你们了，老师觉得很舍不得你们，老师认为你们是老师觉得最棒的学生。让学生产生与老师感情难舍难分的感觉，为本班续费埋下伏笔，并暗示孩子们续费还是能够跟着老师学习，强调老师想在下一种学期，见到我们班里面每一种学生，并问学生们能做到吗？②当本班孩子有孩子续费后，老师能够在班里强调，诸多孩子还能和老师学，老师很开心，由于这样能够看到学生的成长，并能够和孩子们一起进步。③老师在班里阐明续费方案的时候，可事先理解学校的续费优惠活动，在暗示续费时，可借机进行推班，强调优惠力度，以及奖品有限，制造续费的急迫性和不续费的危机感。要点：理解续费大环境，特别是留心续费优惠方案，给续费制造某些理由，并继续与家长的联系，以及与学生的沟通。④把班里学生人数进行分组量化，如24人班级可分为3人一组，进行为期2个月的沟通，个个击破。此环节的规定，由于目的很明确，因此上课一定提问你的重点目的，让其在本节课，得到足够多的表彰，并在此环节的上课前，给学生进行思想的灌输，规定孩子给父母进行课后的沟通，并让孩子告诉家长在学校的表彰。一定要主动的说。然后在孩子受到表彰的前一周，与家长进行沟通，告知孩子的学情，后一周表彰孩子本学期的学习进步状况，拟定住在家里关注孩子学习的是父亲还是妈妈进而锁定沟通对象，灌输持续学习的重要性，告知家长学习成绩的提高一定是螺旋式上升的，借机引出续班。⑤最后的三个月必然会经历考试，以及家长会。本次考试应作为一种契机来看待，要的成果是，班里的学生一定要考的较好，最少要比上一次的考试考的多才能够。并分出优秀奖以及进步奖，或是多设定某些奖项来奖励孩子（全勤奖，进步奖，最佳体现奖，卫生奖，上课主动体现奖，作业完毕最佳奖，最佳纪律奖，超级大明星奖），孩子得到实惠，然后表彰，并与家长沟通。阐明状况，激励孩子继续学习，强调只有本校才能够让孩子学好，如果是老师自己代升级班，那么强调自己对孩子的理解，坚定家长对自己的信任。结合1，2进行击破。对孩子：①抓孩子的竞争心理。②趁热打铁，及时表彰、激励。③量化目的，个个击破。对家长：①常沟通，重实效。②迎需求，给但愿。③多体验感受孩子的进步，见成效要点：续费是重视的是细节，关注的是过程，最后以成果为导向，把握课前、课中、课后每一种机会。D补救期如班里实在有想报停的学生,注意学生的状况:①学生学的不扎实.有压力,而不是不想学习,但是老师的压力,家庭的压力,最后选择报停.②学生上课倍感无趣,对上课失去爱好.这类学生到后期是最难挽救的一批.尽量不要出现。要点：如遇不可能挽救,只能用优惠活动、复读、降级来打动家长.并借助我校的持续图重新树立孩子的信心吸引家长1.量身定做的优惠政策.2.永不放弃任何学员.培训机构续费的技巧

对于机构来说最重要的事情就是招生，但是，机构可能更多的面临这样的问题：能完毕招生目的，但是每批新学员学时结束后，续费的学员却没几个。其实，提高学生续费率远比招生重要的多。首先，老生的续费率代表着市场的承认度，续费率高能推动招生宣传的进行。另首先，老学员续费对于培训机构能够省不少招生成本。那么如何提高续班率呢？从始至终做好服务教育行业，现有教育行业的特性，又有服务行业的特点。因此，培训班不仅要做好教育，并且还要抓好服务。这里所讲的服务，是指从招生到最后学时结束后，整个过程都应当做好我们的服务。例如：学习课程时，善于和学员进行互动，感知学员学习的状态以及对学习的变化。课后，要主动和学员及家长打交道，让家长理解孩子的学习进度以及孩子的学习状况，和家长一起探讨或者引导调节学习计划，展示培训机构对孩子负责的态度。阶段性成果对比展示在培训的每个阶段，用成本不高的办法，让家长亲眼看到孩子的进步；需要建立一种概念，学到某个程度后能有更加明显的惊喜效果。因此，学校将成绩好的学生展示给学生和家长。这样一来，就有了目的和标杆，续班相对来说容易诸多。诸多老师能够通过优学堂app的学情系统，让家长看到学生的学习状况。做好家校沟通机构管理人员要制订学生回访计划，例如每七天、每月对学生的家长进行回访，告知学生学习进展，现在问题，但愿家长配合的地方，共同增进学生进步的方法等。这样会给家长一种较好的印象，觉得你是一家负责的培训机构。只要得到家长的承认，续费就是水到渠成的事情。引导家长科学看待学习，不要急功近利当学生获得好成绩的时候家长难免会提高规定，此时一定要引导家长科学看待学习，千万不要急功近利。一是给自己的工作制造极大的压力，二是可能会害了学生。这个时候应当制订久远的学习计划协助变化学生的各个方面。整体的方向就是进步，稳定。及时解决学生问题学生提出问题，一定要尽快解决，不能拖拉，否则会消磨掉学生的信任感。针对学生的问题，立马制订方案，并且告诉有关老师和家长，尽量在短期就让家长看到明显效果，获取家长的信任。谈续费的方式学生主动主动续费，最核心的因素是课程对他们有协助，他们能通过培训实现自己的学习目的，并且期待着下一阶段学习目的的达成。因此在谈续费问题前，一定要把握住现阶段学员的学习状况以及他们所盼望的下一阶段学习目的。这样做出来的课程计划才会更加吸引老学员。学校一定不要为了续费拼命的给家长打电话，这样会对他们造成困扰，减少学生体验。在学时结束时，把下个阶段学习计划的框架打印出来发给学生，让那些对下个阶段学习计划感爱好的学生单独向老师进一步具体理解。另外，给老学员福利也是一种好办法，普通状况下，续费学时费用都会高一点，因此诸多对机构印象还不错的学生和家长续费时就会考虑到性价比问题，这时，如果对老学员予以更大的优惠，他们会更乐意相信上过课的培训机构。培训机构如何提高学员续费率？前段时间诸多学校的暑招工作都进行得如火如荼，在进行招新的同时，最让校长头疼的应当就是机构内部的续费问题。其实想要提高学校的续费率，除了我们本身的教学产品的优化以外，教学服务工作也是提高续费的核心。那么，培训机构终究该如何提高续班率?1、课前：建立续班主战场班级微信群千万别觉得续班是结学时才要做的工作，续班是从你第一次与客户接触就开始了。续班考验的是学校的综合方面，涉及老师的服务态度、老师的教学质量、老师本身的经验、学校环境等等。课前续班工作要讲究办法，懂得进退，让家长感受到老师的负责。课前关心电话：课前打电话与家长拉近关系，老师需要理解孩子的学习状况，涉及学生性别、所在学校、学习程度及因素、孩子性格爱好、孩子学习特点、学习自主性等。电话中要展示老师对学生负责的态度，并且要认真做好学生信息登记，方便第一节课能尽快叫上学生名字和后续推班工作的顺利进行。切记，关心电话的话术不能够让老师自由发挥，要保持统一，让家长接受到同样的信息对学校是最有利的。学校能够在这方面为老师进行专门的培训和演习。建立班级微信群：建议在每个家长微信群里安排一种学校教务人员当托，用于活跃群氛围，带动家长的参加度。尽量地将全部的家长都拉进群里，既方便管理，又方便推广课程信息。在全部家长入群后，老师能够根据电话沟通成果对学生进行点评，如：××，通过这几天的接触，对你有了大概的理解，并@家长给出某些学习的建议，这时候家长一定感谢涕零。老师在群内以进行语音+PPT的形式进行自我介绍，能够对近来的政策进行解读。以暑假为例，突出暑假预习急迫性，并且要突出暑假预习课程内容在将来学习中的重要性，叙述暑假课程的特色和亮点，通过展示暑秋课程体系衔接图，突出暑假课程和秋季课程的体系衔接等。最后，我们要激励家长听一次课，第一次课就能让家长满意，接下来的续班就有把握了。2、课中：提供超预期的服务如果说课前拉近了与家长的距离，那课中则关系到机构90%的续报工作，这部分做好了，续报就有底气了。第一节课：首先，老师要做自我介绍，自我介绍决定了学生和家长认识老师的第一印象，非常重要，一定要做到流畅、自然、有特色。老师能够介绍自己的教育背景、职业经历、授课风格等闪光点内容，某些不利信息要适宜回避(如这是第一次上课)，时间控制在5分钟左右。接下来老师需要介绍暑期课程的内容和流程。内容上，要对暑期课程进行具体介绍，并对秋季课程进行简要的模块性介绍，突出课程体系的持续性。流程上，老师需要介绍暑期班的重要流程节点。例如，上课前10分钟是课前测，第6节课会进行期中考试，第11次课是期末考试……课程中间：几节课下来，老师要彻底摸清每个学生的状况，在家长群内对学生体现及时反馈，对需要表彰的着重表彰，对需要改善的地方也要明确的指出来，对问题严重的孩子能够与家长单独进行沟通。举办期中测验，在成绩出来后开家长会，首先是为了向家长反馈学生的学习状况，另首先是塑造新季度课程的价值，营造培训班对学生进步的好处，让家长有急迫感。课尾：这个时候课程已靠近尾声，需要进行期末考试，这也是学校续班的最后一环。建议学校将期末考试放在倒数第二次课或第三次课，避免家长或学生由于其它事情缺席。同时，家长会上，老师还需要再次向家长阐明暑秋知识体系，有两点需要注意：突出学校优势，如师资力量、教学体系、学校规模与成绩等;分析秋季课程及内容设立，合理营造急迫感与恐惧感，如告知家长孩子掉队的风险，不报班的风险等。3、课后：留个尾巴常联系如果学校已经把前面工作做的非常好，但就是有学生不续报怎么办?老师能够给学生留某些作业，但凡碰到不会的，都能够随时协助解答，这对学生家长来说是增值服务，无形中就把服务延伸到了课后，能更长久维持和学生家长的联系。值得注意的是，对于没续报的家长或学生不应当移出群，要让他们在群中受到多个正向的引导，建立顾客池，等到他们有需求时一定会再次报名。对于传统线下培训机构而言，获取新生的成本是留住老学员的6倍，在教育市场竞争越来越激烈的今天，学校每招到的一种学生都应当好好维护。但续报不是临门一脚，而是要渗入在机构日常的每一项工作中。只要你扎扎实实做好教学服务，续报是自然而然的事，但也别忘记一切服务都是建立在优质的教学质量上的，没有教学这个“本”，服务就成了花架子培训机构如何构建自己的续费体系？

有关续费的一种思维误区诸多学管师一看到学生的成绩或能力没有提高，就很恐慌，把精力放在了如何不让家长和学生投诉上，紧张家长会退费。却根本没有想到，其实只要做好充足的准备，设计好续费方案，不仅不会出现退费，续费的成功率也不低。由于，大部分学管师被固有思维限制了，认为续费的前提一定是成绩或能力提高，一旦没有提高，随之而来的一定是投诉甚至是退费，只要把客户安抚好了，没有退费就已经是最大的胜利了。这样的思维是传统的思维模式，并没有错，但是，只有突破了这种传统或固有思维模式的学管师，才有可能获得更高的成就。诸多学管师认为只有成绩或能力提高了，才是续费推动的最佳时机，由于提高了，客户必定是满意的，满意了才是最佳的续费推动机会，并且续费的难度很低。但是，相信大家也碰到过诸多这样的状况，明明成绩或能力提高了，客户不仅不续费，有些甚至反而退费了。续费时机选择的八个原则可见，如果没有计划性的准备和推动，即使成绩进步了、能力提高了，机构有可能仍然得不到家长的承认，续费推动仍然不如意。道理很简朴进步是很重要，但并不是续费的唯一必要条件，重要≠必要。因此，无论是进步、保持稳定甚至退步，都是续费的绝佳时机。固然，根据不同状况，要有针对性的设计不同应对话术和续费方案。普通来说，选择续费推动时机的最重要的原则：原则一：孩子喜欢来，且得到家长承认原则二：让家长和孩子看到了但愿原则三：孩子成绩或能力的变化（不一定非是进步）原则四：优秀学员涌现原则五：英雄教练出现原则六：逢考必推动原则七：内部竞争力提高原则八：国家政策变化或调节专业完善的服务体系至关重要另外，服务体系与否专业完善也是至关重要的。诸多机构都是由授课教师提供授课和教学服务的，采用这些管理手法的大多是以教学质量见长著称的，师资团体水平较高，授课质量较好，有较高的市场口碑和认知度。并且这些机构也已有了一定的发展周期，通过师资和课程的优势，抵消了没有市场、没有营销的弱势，发展势头也较健康，投资人也乐于现状，机构的全部员工也适应了这样一种发展模式。在教育机构如雨后春笋般疯狂生长、在线教育受到资本青睐的时候，学生的分数已经不是衡量教育机构质量的唯一原则。因此出现家长不乐意续班的时候，不一定是老师教学有问题，有可能是家长和学生的心理状态出现了波动以及教育机构的细节上出现了问题。除了以上这些问题，近来校长们也提出某些对于托管班暑假招生的某些难题，我们也一起来分析一下，有关托管班暑假的有效招生方式。托管班暑假最有效的招生方式80%的校长在小学生托管班暑假的招生是盲目的，别人发传单你也发，别人做地推你也做，可成果别人招来了学生，你却没有，这是为什么？由于你根本不理解这个市场。市场招生必须建立在充足调研市场的基础上，没有市场调研分析，必然无法达成更加好的招生效果。那如今的教育培训市场的趋势如何呢？0

1市场趋势是如何的低价搞定入口班仍是主流套路从市场容量上看，三年级以上的有效生源基本已经成为各培训机构的盘中餐，要想拓展其它年纪段的生源，只有两种方法，一是以市场竞争力或者价格战夺取其它机构的生源，二是把控入口班型的新生生源。从近年来，大机构的“价格战”就能看出来。但要想把控入口班型的生源，需要根据校区规模的不同和校区发展阶段的不同，选择不同的入口班方略。（1）针对成熟校区（同期人以上校区），以市场竞争力博得更多的优秀生源。由于成熟校区在本地有非常强的市场影响力，每期预期招生数量均超出目的，因此暑期仍保持高入学门槛的，能够通过入学考试调节更多优秀生入校。（2）针对发展阶段校区（同期800人以上校区），以低价入口班获取更多入口阶段学生。例如某数学培训机构，除了新小一、新初一外，今年暑期新增新小三作为入口班级。采用“只要考得过，xx元学数学”的入口班招生方略。（3）针对新建校区（特别是开业3个月以内校区），启动全方面低价招生方略。但需要根据新建校区的教师储藏及培训状况，拟定开设低价班的年级。2英语科目成为绝对流量市场从一线市场看，大机构占据绝对市场优势，能够看出英语始终是绝对优势科目。随着经济的发展，在面对升学压力的时候，越来越多的家长让孩子选择留学，加上新中高考改革和英语口语考试制度改革的逐步实施，据说教学成为英语教学重中之重。越来越多的培训机构选择将英语科目作为突破口。3招生渠道还是常规套路招生渠道除了地推、转介绍外，建立流量池和吸引优秀生是最有效却也是诸多校长最容易无视的。为什么强调要建设生源流量池？由于做好这个工作不仅关乎暑期招生，全年招生都有了保障。举个建立流量池的实例，以小升初的六年级为例，假设年中小升初考试，那么初就必须开始流量池建立。具体该如何操作呢？（1）初，建立“xx区小升初交流群”，通过多个方式拉家长入群，协助家长解答小升初有关政策、学校状况等问题。同时，定时发送小升初有关信息。群活跃度有效果后，开始推动小升初讲座、小升初模拟测试、小升初点题课之类，引导家长到校听讲座、测评、报名。（2）春