高端地产销售培训课件-拓销一体化营销技巧和圈层营销完整版

拓销一体化营销技巧与圈层拓客和圈层营销客户拓展的战术方式拓客架构第一部分：新常态下地产营销创新2015年5月份部分重点城市库存情况

2000-2014全国商品房待售面积增长情况行业库存行业库存达至新高千方百计去库存是主旋律。第二部分：拓销目前正遇到的瓶颈大型地产商逐渐把拓客作为一个全新有效的营销模式目标客户来电来访越来越少有购买条件的准客户越来越难找线上推广效果越来越小竞争对手越来越多成本越来越低,营销费率越来越少客户拓展的核心战略价值拓展客源增加客户数目挖掘圈内资源如何达到拓展客源的目标增加销售渠道，开拓资源，实现销售目标！终极目标市场瞬息万变传统的坐销模式已经接近淘汰竞争日趋加剧当前政策把销售完全依赖于策划无法达到销售目的拓客开拓新的拓展方法，并且主动走出去，去行销、拓客！拓展客源的营销手段一个星期有七个星期天全年都是销售旺季被动销售变主动销售拓销与传统销售的区别区别1.区别于传统的销售但同时具备传统销售的基本特点2.具有综合能力，既是营销又是销售3具备强大的资源整合能力走出售楼处的销售人员第三部分：客户拓展的核心战术拓客工作开展的资源获取途径拓客媒体平面媒体宣传：报纸媒体、杂志媒体网络宣传企业黄页、企业广告、政府网站（信用网）百度网站、58同城网、赶集网企业政府网站、大众网络媒体

电视媒体、户外媒体其它媒体宣传通讯手段宣传主要通过媒体、杂志、网络及通讯手段进行推广企业微博、微信、QQ群第二：客户拓展的战略目的根据客户行业拓客媒体与网络；医疗机构；政府、企事业单位；中专院校、幼教、培训机构；各种超市及大卖场；黄金业主；汽车4S店；行业展会客户在哪里？第二：客户拓展的战略目的根据客户行业拓客高档美容会所；红都店，服装展；运动衫、工衣衣高档食府 红酒庄、雪茄吧高端娱乐场所食豪宅住宅区政府大院，公务员村公寓高档车行客户豪宅区周边洗车店私人飞机、劳斯莱斯行住拓客的形式1.扫街、扫楼、派单2.大客户拓展3.夜间营销、圈层活动宣传4.巡展植入点、移动售楼处5.媒体拓展6.联动、线下经纪人商圈派单（一）着装统一，举牌、事先踩点及绘制拓客地图，可采用吸引眼球的服装动线堵截（二）项目周边各大主干道、超市、公交站、就餐聚集地社区覆盖（三）高端小区社区巡展展会爆破（四）通过展会准确传递项目情况，并现场拉客，配车，发放礼品油站夹报及奖励出租车（五）前期与加油站协调工作，礼品或加报。前期沟通出租车司机。。。商场巡展（六）项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场所；交通动线范围内的目标场所企业团购（七）银行/高校区/医院/工厂/等企事业单位动迁嫁接（八）重点是拆迁小区商户直销（九）周边及各类型专业市场，如建材市场、家电市场、手机、食品市场等客户陌拜（十）竞品拦截（十一）与项目品质相同、相近或品质比待推项目略差些的项目附近；同区域的周边项目附近商家联动（十二）适用于中高端及中端的项目工作周期营销全程工作人员以策划和销售经理为主的工作人员联动范围与项目目标客源相吻合的相关商家、机构或团体，如：车友会、磨料磨具行业协会、宠物协会、联合国人居论坛、奢侈品、私人飞机，劳斯莱斯之夜、voto手机等等工作目的通过与其它商家进行联动，达到资源共享、互利互益的目的拓销活动组织形式品鉴类拔高参与者的身份感和品质感，借此来提高房子的品位。有红酒品鉴、雪茄品鉴、古董品鉴、茶艺品鉴等。将客户组织起来，搞些高端活动。比如滨海摄影大赛、宠物大赛、高尔夫球赛、篮球赛、网球赛、海边垂钓比赛等等。。

夜间营销、私人PARTY（生日会、劳斯莱斯之夜、私人飞机之夜，游艇会、风水讲座、voto手机）等。

跨界营销的双赢模式，比如名车试驾、音乐会、画展、银行VIP推介会、珠三角青商联合会磨料行业协会等比赛类定制类战略联合类拓销工作开展的策略及组织收网拓销工作开展的策略及组织收网不以销售为导向，是耍流氓！圈层营销

目的：经对过去经验的认真分析和客户分析，圈层营销是目前需重点放大的具体措施。原来是针对低端、低总价的产品。而现在是高货值、高价格产品。故更需要放大圈层营销的具体细节和力度。一、政府部门、事业单位二、企业、行业协会、商会三、高端社团组织四、豪车4S店/豪车车友会拓展五、专业市场六、“村委”及“高声望的老人”维系七、平安保险经纪人八、中介、代理、竞品销售九、供应商资源组织十、媒体同行十一、编外经纪人十二、全体员工1、

政府部门、银行、学校、医院等圈层事业单位组织对象：部门领导、校长、院长、企事业单位负责人、工会主席、房地产管理部门对象寻找：组织2人的拓展小组，找到相关的目标部门，现从门岗入手，利用递烟或者问路的方式找话题渗入，了解机关领导是谁，学校校领导是谁，医院院领导是谁，或各单位的工会主席是谁，找到关键人联系方式后进行登门携礼拜访，寻求合作和资源互换。

组织方式：

推介会：先组织合作部门的核心人员，在项目安排好接待场地和一些冷餐小吃，必要时可提供大巴接送。策划需提前做好推介PPT，安排推介会主持，适当可穿插一些小抽奖环节，推高现场气氛。

活动联谊：联合政府部门，或机关单位的工会主席，根据时下节点或社会主流时间，联合举办活动（例如：植树活动，公益活动，乐跑活动等），引导或利用项目现场作为举办地，通过与政府合作，宣传品牌，宣传项目，同时挖掘政府部门的潜在客户。

夜宴邀请：针对之前找到的政府或单位的关键人，进行夜宴邀请。策划需提前向项目报备夜宴的邀请对象，地点、规模、费用等一系列细节，审核通过后要发起“夜宴申请书“，审批通过后方能进行邀请邀约。

赛事组织：联合政府关键人的关系，联合政府各部门举办体育比赛，参与全程策划、场地安排、物料物资准备，达到到冠名的效果，宣传品牌，宣传项目。

部门资源：利用政府部门或事业单位的内网，广告宣传栏等平台，宣传品牌及项目信息。

2、

企业、商会、行业协会对象：企业总经理以上职级、商会/行业协会会长、秘书长对象寻找：通过区域及项目相关领导资源切入；通过已有政府相关部门、媒体、合作公司资源获取如上资源；通过拓客地图、黄页等资源，找到地址进行陌拜；组织方式：

会议植入：利用企业招商会、年会、月会、商会协会、春茗团拜会等进行植入拓展场地提供：利用企业会议室等场所或商家资源的场地举办推荐会或推荐活动，较长是阶段的场地可进行包装，全方位展示项目各个节点的销售信息；夜宴邀请：对关键人物邀约夜宴以打入内部；联谊活动：该部分人群属于社会的上层阶层，生活品质要求较高，可针对该部分客户进行高尔夫体验、音乐会、大师级健康养生等内容的联谊活动常规方式：企业摆展、上门拜访、短信覆盖内部员工等3、高端社团活动组织对象：游艇会/越野车/高尔夫/赛车等高端社团会长对象寻找：通过网络搜索，寻求当地的高端社团的对接人电话，联系上门拜访的机会，见面后寻求活动上的合作

组织形式：

活动拓展：通过联盟商家举办活动／嫁接活动等进行拓展，包括自驾游、高尔夫球赛等品鉴活动：通过联盟商家进行名画展、奢侈品展等吸引部分客户参与常规方式：上门拜访、短信覆盖VIP会员等

4、豪车4S店/豪车车友会拓展对象：4S店销售经理/车友会会长寻找对象：直接到高端汽车4S点寻找店长，寻找合作或资源互换。组织形式：

合作活动：合作组织活动，共享客户资源。比如豪车展，自驾游资源互换：相互在案场做广告植入，比如相互摆放单张、海报等发展编外：将汽车销售发展成为编外经纪人5、专业市场对象：个体老板对象寻找：通过收集名片后电call、上门陌拜、相关资源合作进行切入；通过政府工商联、财税部门，该市场上属管辖部门，已有的合作公司的资源切入；通过专业市场进行的相关会议植入收集个体老板信息；组织形式：

名片收集：专业市场老板一般收入很高，但很低调，最传统的方法是上门拜访，收集卡片（专业市场档口老板卡片在店内均有），后期电话邀约，多次上门拜访既有成效；老带新：专业市场部分老板很喜欢群居，利用老带新政策能更好地促进推介。老带新形式可为赠礼、物业费、转介佣金等；

夜宴邀请：对一些有影响力的行业领头人进行夜宴邀请）；推介会：专业市场一般会有一些行业会议及活动，销售小组可根据节点进行介入，在会议或活动前进行客户信息收集，之后进行我司项目推介联盟商家：将部门商家发展为我司联盟商家，双方互惠互利；6、“村委”及“高声望的老人”维系对象：“村镇领导”及“老人组“

对象寻找：通过陌拜的形式，获取及认识基层职员或办公室职员，进而多次拜访或以多种互动形式获取领导信息；通过政府上级管辖部门获取村镇领导信息；通过已拓展的优质客户资源（如保险公司、证券公司）中获取“老人组“信息，并通过该部分优质资源引荐上门拜访；6.3组织形式：针对村子里的“有钱人”群体，销售小组携礼陌拜“村镇领导”及“老人组”拜访喝茶，利用转介奖励，激励他们介绍客户；通过其他资源引荐上门拜访后，销售小组组织村镇领导及老人组意见领袖参观项目并进行推介会针对全体村镇村民，由村镇社区办组织进行放电影等文化活动7、保险经纪人

对象：各地寿险经纪人如何对接：由各项目负责人找到当地平安分公司负责人，根据双方前期合作协议，进行对接合作流程：对接合办推介会宣传植入经纪人培训考察推介成交合作方式：集中宣贯会、经纪人早会、宣传植入、组织看房团合作团队：项目设立专职保险对接人对接保险公司，销售顾问对接保险业务员宣贯内容：1、战略合作宣贯，2、优惠政策，3、项目信息