高层营销概述

高层营销概述目标

开发客户经理在建立和维护高层客户关系方面的信心和能力强化高层沟通（)能力培养和优化高层营销的方法在高层营销中，理解和传达西门子解决方案的独特性在高层营销中，我们面临的困扰和问题

?究竟是那些因素使得我们在这一领域有所欠缺？目标

象高层客户一样思考 思考如何为高层提供增值 推荐珠海一多解决方案 准备和演练获得高层入口 & 谁是客户内部的高层？

?高层的定义

?

项目决策人的上级领导

目标客户的最高管理层 内外部的主动影响者

被动时的保护者客户金字塔

问题，解决方案效率，价值战略价格，性能BudgetLine???什么是“预算边界”？

’s?客户的预算流程是什么？在客户内部，哪些部门和人员致力于发起预算，而哪些部门和人员可以干预、改变、撤销、扩展、合并预算，甚至改变资金的用途？在客户外部哪些人员和机构有类似的功效？工程中心新车开发项目规划发展部审核财务部预算汇总经营委员会审批执行铝合金分厂总厂工艺处工业化改造指挥部进一步确认

,…我们讨论的高层目标处于预算边界（）的范围之内是驱动需求发起和预算形成的更高级别可能处于组织结构图的较高级别可能处于高层的外部影响圈内有足够级别同时能够对你提供必要的保护高层是什么样的人？

CXO?高层面临的商业问题

财务压力客户竞争运作压力合作伙伴供应商股东高层面临的个人问题

家庭的社会的

.隐私的政治的高层客户对成功的理解

BigwininbusinessandPersonal 权限小了 年限（时间紧迫） 无能为力/ 压缩行政/行业 机构整合 下属分崩离析“” 老大失势战略考虑

少露面（跑路子） 提升 政绩工程 上面有人，领导器重, 能量/影响力的聚集,, 曝光率高 名声鹊起/ 协调与其他人的关系政治考虑

/ 钱少，无法为周围谋福利 开销过大 行业内部的企业排名 争取贷款、拨款 股票价格波动 申请贫困县（地区）财务考虑

士气低落 人心不古 不健全的团队 人才流失 持续的变化，动荡不安内部考虑

/生存需求安全尊重

自我实现,被爱、被关怀

唯美主意

,,,

,“”’s,马斯洛需求层次理论

Transcendence卓越，超越自我主动、支配风险分析型谨慎、稳定与安全慢节奏、高原则性喜欢详细细节的解释技术细节优势任务导向、逻辑性强控制型自信而冷静、目的性强快节奏、高原则性结果导向、讲究实际有竞争性、理性喜欢听到目标与结果精确地直截了当地解释指出问题的关键，一针见血和善型善于接受且热情慢节奏、低原则性公众导向、易于合作、健谈，好听众提高工作生活的质量亲切无伤害的解释倡导型自信且热情快节奏、原则性低荣誉赏识的导向的情感化，易于冒险性格急躁，无耐心喜欢听到市场第一，质量第一热情，富有感染力的解释热情、人外向善于接受、听自信、说被动、谦和、安全冷静、工作内向你和你的客户是什么风格？

’s?控制型－实干家实干家实用，果断，着重于结果，富有竞争力。他们不听废话，勇于负责，说干就干。和创造者一样，他们很乐于讲话，喜欢有一群观众。实干家解决问题时很出色，能够冒很大的风险（太过冒险时会成为缺点，但如果有限度地承担风险时则会成为优点）。不利的一面是有时过于骄横，对别人缺乏信任，思维短浅，不注意倾听。他们的时间观念很强，只想要得到信息。要是你见到某人不停地看表，十有八九他是一位实干家。实干家在谈判时，往往就象“街头斗殴者”。他们很少采用双赢策略，不关心他人的需求。他们的取胜是以别人的付出为代价的。若是多注意倾听，实干家便能更好地与别人交流。他们应学会在压力下或疲劳时放慢节奏，控制自己，而且应当允许别人加入到谈判中来。实干家还要学会适当地表达自己的感情，注意与别人的关系，变得更开放一些。如何与实干家更好地相处呢？他们需要直截了当的信息，不要浪费他们的时间，要着重于结果，避免一大堆烦琐的细节，提供事实与逻辑，便会很快拿到决策。实干家与和善型的冲突最大。沟通风格－控制型

倡导型－创造者创造者热情洋溢，受情绪支配，而且很能感染别人。他们并不介意中断谈判，而跑去寻开心。他们喜欢受人羡慕，并愿意当众讲话（不管对所谈的话题是否了解），有时过于喋喋不休。创造者有时会情绪激动，并且经常当下拍板。他们很有说服力，乐观向上，有主见，富于创造性，但有时难于落在实处。让他们激动的是主意本身，随后常常会失去兴趣。另外，他们做事有些东一榔头西一棒子，压力之下，创造者常会改变话题。创造者还经常给组织带来异乎寻常、很受欢迎的幽默。要与人更好地交流，创造者应把节奏放慢些，控制一下自己的热情与投入。创造者愿意受到承认，了解了这一点，便能与他们更好地交流。他们不喜欢按部就班，谈话节奏很快。要是先能让他们对某个项目感到兴奋，他们便会充满热情地向别人推销，兴之所至，便会作出快速的决定。创造者一般与思想者的冲突最大。沟通风格－倡导型

分析型－思想者思想者认为自己很聪明，注意细节。他们做决策时很慢（“让我们再过一遍这些数字”），总是在寻求完美的解决办法。面对规章制度及明确的可预见性，思想者感到很自在。与实干家不一样，思想者最不愿意承担风险。他们办事很仔细，按部就班，谨慎小心，权衡利弊。你也可以认为他们罗嗦累赘，犹豫不决，严肃呆板。若想改进与他人的沟通，思想者需要加快行动，别太在意细节，照章办事时不要过于僵硬，多承担些风险，要勇于面对挑战（而不是回避），并对别人更关心些。我们如何能更好地与这类人谈判呢？表现出你的深思熟虑，一步一步地劝说他们接受你的观点。利用图表来帮助他们了解你的推理过程，并让他们有时间推敲你的事实与逻辑。记住，思想者所感兴趣的是精确，逻辑及数据。思想者与倡导型的冲突最大。沟通风格－分析型

和善型-倾听者和善型以人为中心，他们认为解决问题的方法不只一个。和善型会要求参与影响到他们自身的决策，然而在做决策时比较缓慢。他们会进行讨论，并且把你作为个人加以认识。他们在授权方面做得不太好（也许是担心请人做事会让人不高兴）。他们以人为本，很看重关系。因此，他们经常是很好的调停者和团队建设者，每个人的当务之急就是他们的当务之急。也许正因为这样，他们很容易偏离正道。他们在工作中寻求安全，不会冒大的风险，而且极其不愿意（与思想者一样）讲演。若想改善与别人的关系，和善型应更果断一些，让自己更关注于任务，而不是人，而且要学会观察事实，而不是主观臆想。在谈判中，和善型往往会成为安慰者，竭力让每一方都高兴。如果你能确认其目标，便能与和善型成功地进行谈判。和善型会按他们自己的方式达成目标。在有可能的情况下，和善型愿意证明自己的能力。与他们打交道时要随便一些，多有些人情味，并表示对他们个人感兴趣。要知道当和善型置身于压力之下时，往往会犹豫不决。和善型与控制型冲突最大。沟通风格－和善型

你的客户和著名人士…

?YourCustomer讨论各自的典型客户

10分钟时间准备10分钟时间讨论 具体化：有实例说明 目前存在问题，或取得的进展 如何改进和他们的交流？硬币的两面

,高层客户期望看到的结果

企业收入 股票价格以及股东价值的提高 市场份额 提升劳动生产率 效率或效能的提高 持续获得更多的业务 成本或开支降低 高层的独特之处

’s?产业调查表明，85％以上的高层或者从销售开始起步，或者都有过足够的销售工作经历；其他的也积累了与销售人员交流非常丰富的实际经验……换句话说，他们和其他人最大的不同是，他们一眼就能够识别前来拜访的人员。TheyareverycriticaltoSalesman,andtheyhavemorefeatureoftheprofessionalsales高层的恐惧感

’s?忙盲茫＝《追逐日光》

时年53岁的尤金·奥凯利正处于人生和事业的巅峰。他担任着毕马威会计师事务所（）的董事长和首席执行官，这家公司也是全美最大的会计师事务所之一。

然而，仿似晴天霹雳，在2005年5月，尤金·奥凯利被诊断为脑癌晚期，最多还能活上3到6个月。他原本想象中的光明未来一下子就蒙上了阴影。他必须当机立断、改弦易辙，修改他原来的人生计划，拿出在高尔夫球场上为有多一点的打球时间而不时追逐日光的精神，好好把握住所剩无几的有生之日。

本书正是尤金·奥凯利人生最后旅程的告白。从得到确诊的消息到他辞世中间只有不到4个月，但是其中所记述的心路历程却让人久久难忘。“ ”人生中的六个圆圈

6.O’(1952-2005)

妻子孩子至亲一辈子的朋友亲密的商业伙伴让彼此生命变得更精彩的人领导力分析练习

高层客户S3（） 分享观点 双赢思维 喜欢与他人共同创新理念客户经理R1（） 希望被领导 等待被告知如何行动高层客户S3（） 分享观点 双赢思维 喜欢与他人共同创新理念客户经理R2（） 不了解客户的业务 积极推荐一多所有的 产品希望能够有所命中高层客户S3（） 分享观点 双赢思维 喜欢与他人共同创新理念客户经理R3（） 对客户业务非常了解 乐于分享 寻求双赢高层客户R3（） 乐于分享 寻求双赢客户经理 如何判断？ 如何做？如何进行高层营销？

?的基本困境：语言不通

产品价格性能指标成本竞争对手操心他们什么时候会买价值利润贡献投资回报率业务自己的竞争对手操心你的讲座什么时候结束的沟通原则

,…潜在的需求和目标一多电气解决方案和相关的成功故事对潜在需求的价值为什么选择一多？行动计划背景知识实际能力做人的技巧销售技巧与高层交谈

沟通的基本方法

必须明确清晰写下来必须以你个人的风格完成不能使人听起来千篇一律或缺乏信心可以基于目前已知的问题或未知的机遇重点放在你所专长的领域和潜在的价值你的目标是探索和建立联系当你缺乏技巧时，直接了当我们认为，对于您来说，关键的商业事务是。（挑战、趋势、问题）它将导致。（影响、机遇、作用）表明你希望。（做什么或完成什么）基于我们一多电气的，（经验、知识、专长）我们有能力。（做出什么总体绩效改善）区别在于，一多电气的。（独特的竞争优势）价值陈述模板

练习撰写价值陈述案例

根据自己的业务实际，撰写相关陈述并加以练习并在实际中加以尝试。:高层希望深入行业发展趋势

改善运营的可能性

获取信息一体化的渠道,,关于提高生产效率，运营效率和利润的建设性意见:你希望的’s“.”:了解客户的迫切需求”能力差距问题缺陷，不足开发和提供用户期望的价值和结果获得机会去影响决策过程增加“影响”分的核心：知识交易

你需要更多的知识

,关于自己的领域产品及服务的能力和特点（）交货、付款等多种方式（.）行业趋势、最新进展、争论焦点等（,.）关于客户的生意做什么？（）如何做？（）他们将面临什么？（）关于客户的客户他们的需求（）如何强化他们的关系？（）关于客户的竞争对手他们的品牌和竞争优势（）他们的差异化策略（)决策流程

在销售过程的任何时候，都是客户在做决定 ’s.越了解客户是如何做决策的，会使我们的销售越有效.我们能了解到什么会对客户有启发，将帮助我们选择什么内容，先谈什么内容a.现实是…

:现实社会中的决定：复杂的多重标准过度的信息相矛盾的证据极大的时间压力2006年4月6日，国务院副总理吴仪出席中美贸易采购签约仪式，共签署27个采购合同，合同金额44.4亿美元实际决策的过程：快速a利用有限的根据很冲动人们是如何真实做决定的

“”,,a.人们接受启发式的模式来发现相关的信息，分析后，并作出决定。

不接触

浅接触多接触深接触接触模式

敌人

不支持者

中立

支持者

门特

减低伤害

鼓励

巩固克服难题

独立勇往直前

勇敢’s管理竞争关系

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谁定义和创建商业价值?

谁来提供.在小圈内