格力电器市场上的行棋大师

格力电器市场上的行棋大师

世界就是一个伟大的计算世界。人的一生,就好像在这个大棋盘上下棋一样。既是下棋,就有“棋林”高手,临危不惧,斗智斗勇,所向披靡,非常出色。也有不慎行差路错,一步走错,满盘皆输。当然,也有手中拿着棋子,举棋不定者。讨人喜欢的是敢打敢拼,灵活多变,以至力挽狂澜,反败为胜者。作为一名女性,从销售人员跃到风云人物,再到全国人大代表、格力电器副董事长兼总裁的董明珠在现实生活的棋盘上棋艺如何,从她创造了格力这个世界名牌上便不得而知,她不愧为市场上的行棋高手。市场风云变幻,她带领企业却在行业独领风骚稳如磐石。作为“中国制造”的代表,她在家电市场多年专注如一,创造了产销量全球第一的奇迹,格力空调连续11年产销量、市场占有率均居行业第一。2006年,格力销售网络遍及全球100多个国家和地区,全球用户已经超过4000万,其中自主品牌已在60多个国家和地区销售,并进入了许多国家和地区的主流销售渠道。董明珠使格力电器成为中国空调业内惟一所有空调产品和技术均自主研发、具有自主知识产权、不受制于国外技术的企业,并使格力电器先后在多联机、离心机等中央空调核心技术上打破日本、美国企业垄断,同时在超低温制热技术上超过了目前国际上的最高水准。2006年,董明珠满怀喜悦地接受了格力“世界名牌”颁奖。同样也在这一年,她获得了被誉为中国经济领域“奥斯卡”的2006CCTV中国经济年度人物称号。记者:您作为全国人大代表,您今年的提案是关注哪方面的内容?董明珠:政府采购要优先考虑民族品牌的创新产品。政府采购的核心是性价比,而不是以国产还是洋品牌作为衡量标准。目前在有关政府部门集中采购招投标中央空调的过程中,即便民族品牌的价格比国外品牌低三分之一,这些单位的集中采购仍然倾向于国外品牌,甚至有些地方政府采购外国产品的比例高达90%以上。实际上很多洋品牌在国内贴牌生产,售后维护成本高。而一些拥有自主知识产权的民族品牌,无论是技术、质量还是品种,目前完全可以满足国内各种场合对中央空调产品的需求。记者:从一名基层业务员到公司总裁,你在格力电器已经工作了17个年头,当初你是怎么进这行的?董明珠:非常偶然。其实,我不该做营销的。当初,我尝试着来到深圳,深圳的活力深深感染了我,但我更多的时候还是喜欢宁静。不久,我偶然来到珠海,那种宁静的美给我的感觉特别好,就想到要留下来。当时我认为空调行业一定会很有前途。我当时对营销一无所知,能否干好也有点怀疑,但我对自己也有足够的信心。因为,一项新的工作只有通过自己努力尝试后,才知道是否适合自己。既然有这样一个机会,为什么不努力试试呢?就这样一脚踏进商海,再也没有回头。记者:您做销售员时就创造了当时格力的销售纪录,您当时如何取得如此优良的成绩呢?董明珠:眼前不赚钱的,并不代表永远没有钱赚。刚加入这行时,我曾经用了整整40天的时间跟一个赖账者追债,各种艰辛终生难忘。追债成功,证明了自己在营销方面的能力,给了我走下去的足够信心。当许多业务员都在向公司要条件、摆困难的时候,我更多的是向市场要条件。在我们的市场经济还不规范的情况下,我坚持“款到发货”的原则。一次,一个经销商强调给我20万元,但要我发40万元的货,当时是卖方市场,在这个苛刻条件下,我采取很巧妙的办法,先答应给他40万的货,但货款到后我只发20万元的货。这样做,他认为我不守信用,但当时我承诺一定会做到的,为了增加他的信心,就拼命帮他推市场,几天的功夫就把20万元的货全部卖掉了。既然你已经卖完了货,就没有理由让我不付款就发货。这种行为感动了经销商,取得了信任,也使很多地方的经销商慢慢适应了这种习惯。因此,在我执行的销售区域中从没有出现一分钱的欠款。“霸道”也好,“武断”也好,在我身上表现得很明显。但我绝对不盲目。记者:作为一名女性,您认为您最大的成功是什么?您认为女性应该如何在市场中打拼呢?董明珠:我最大的成功是我创造了格力这个品牌。女性要自信、要执著,要坚强,要有奉献的精神。作为我来讲,我觉得女性首先不能用性别来作为自己一个依赖,第二,我觉得我们要执著,我的今天不在于你个人是否富有,而在于你能否给中国社会带来价值。我希望格力能够成为百年世界名牌产品,成为中国骄傲,因此要有奉献精神,只有愿意奉献才能达到这个目标。打造一个百年企业,不是一位两位企业领袖完成的,而是需要一代代、一批批优秀的德才兼备的人才。记者:这么多年来,你每一步走得都很扎实,也很有挑战性,这条成功的路是怎样走出来的?董明珠:我说过,既然选择了这个职业,就要爱这个职业,努力去把该做的事情做好,每一个行为都要对自己的企业负责。其中,在最基层市场的4年中,我得到很多锻炼。同时,我觉得如果不是抱着成就一番事业的态度,个人也许可以捞取不少利益,但那肯定是短暂的。因此,可以说,我没有因为自己只是基层的业务人员就对企业不负责任,而是尽我所能去做事。记者:在你多年的商战之中,打了许多“漂亮仗”,让你感到最得意的有哪些?记者:商场如战场,没有长胜的将军,你有没有因为出现失招而败走麦城的时候?董明珠:到现在还没有,我觉得我也不会有。有人说我很自信,也有的说我从不认错。如果我觉得已经错了,为什么还要去做呢?每一次决策,即使可能会出现风险,也会把风险和闪失想在前面,提前处理好。记者:在你多年的营销生涯中,看得出经常是险象环生,但你每一次都成功突围,那么,背后支撑你的力量是什么?董明珠:主要是真心,是把企业的利益放在心目中最重要的位置,如果我有私心的话,错误肯定会出现很多。记者:你一直把事业当作一盘博弈的棋局,那么在你的人生棋局中,是如何给自己定位的?董明珠:假如我不在格力的话,可能是另一种生活,如果不在今天的这样位置,会给自己很多个人的空间,可以享受一些天伦之乐,或者一些正常的生活享受。今天,我已经和格力没有办法分开了,对我来说,工作就是一种生活,就是一种快乐,而不是靠体验休闲的快乐,比如打打保龄球或其他的休闲方式。记者:多年来,你在营销战略上的成就,使你有很多发展的机遇,甚至很多大型私营企业多次都想高薪挖走你,但你对格力这样的国有企业始终一往情深,为什么?董明珠:我是和格力一起成长起来,当时格力只是年产2万台的小型企业,现在生产能力达到了800万台,格力从不知名的小品牌,发展到今天家喻户晓的名牌产品,可以说是发生了翻天覆地的变化。但是我觉得我的目标还没有达到,我希望格力空调能够成为全球消费者的品牌,而不仅仅是中国的格力。记者:听说你在管理上一向以严格著称,如何处理感情和工作的矛盾?董明珠:我觉得工作就是工作,生活就是生话,工作中是没有人情好讲的。但工作之外的生活,就不要奢求每个人都按照你的想法去做。但是,只要你走进格力公司,就必须按照我的思维去工作。记者:许多人把你称为“女强人”,如何在工作中体现女性的柔性一面?董明珠:工作中没有柔情可言,女性领导不是靠“亲和力”来解决问题,制度是铁的纪律,就好像部队打仗一样,在战场上能用柔情来解决吗?必须有严格的制度和纪律来完成。记者:你现在最大的困难是什么?董明珠:没有什么最大的困难。在人生中,总会有困难,没有困难就不可能进步。所谓竞争,就是博弈,跟谁博弈?就是同困难博弈。记者:2001年是空调制造商争夺市场重要的一年,格力受到媒体的“狂轰滥炸”,您当时是怎么度过这一难关的?董明珠:当时竞争空前激烈,商业间谍、商业谣言无孔不入,各家制造商的定价政策、返利政策被视为核按钮。如果一旦有纸化,易被竞争对手获悉,加以利用,定价体系会一下被击穿,而营销渠道顷刻之间土崩瓦解,企业只能被动挨打。和竞争对手一样,格力电器采取严密防范措施是不得已的被动行为,出于多年的诚信,我们这些做法已经为广大商家认可。真可谓得人心者得天下,格力是靠真诚赢得市场,当年格力不仅没有减少销售,还增长了1.2亿销售额。记者:家电品牌很多,格力如何在这种竞争中成为世界名牌的?董明珠:商家推品牌,主要看品牌的张力,这是商家推品牌的惟一理由。家电品牌多,有的赚钱,有的不赚钱,商家当然推赚钱的。市场网络是格力电器的无价之宝,商家就是编织这个网络的蜘蛛。面对这样的市场,格力要找准自己的位置,我认为最基本的有两点:第一是我们的产品质量要好,质量是生命,必须充分认识到先有品质后有品牌,才是真正的、永久的品牌。广告创造的名牌,也就是昙花一现、哗众取宠的品牌;第二是我们与经销商之间的良好合作。不是抛弃利用而是坚持谋求共同发展的思路来处理我们和商家的关系,我们要求商家必须和格力保持思想一致,做到产品