经销商管理法则

【反思】经销商你真的知道如何突破了吗？经销商做生意最关注的就是利润，每一个经销商都在想如何让自己的生意持续发展、持续壮大、持续盈利，但是现实生活很残酷，多数经销商面临着销售难增长的困扰。目前经销商销售额的增长面临着这么几个坎儿：第一个坎儿是1000万，有些经销商努力了很多年始终突破不了1000万，依此递加，第二个坎儿是3000万，第三个坎儿是5000万，第四个坎儿就是1个亿，也有好多经销商竭尽一生也突破不了1个亿。那么经销商销售增长慢，难突破，一直没过亿，这都是为什么呢？“管理有漏洞、团队执行力不行、没有好品牌、销售模式不好。”或许每个经销商的答案都不一样，当我们做不好的时候，我们一定要反思，为什么我做不好？哪些因素影响我们做不好？下面笔者将从以下四点分析问题的原因：人的因素：老板和高管的天花板很多经销商做不大，做不强，其最根本的原因不是产品，不是队伍，不是市场拓展，而是一个公司的老板，有什么样的老板就做出什么样的企业，多大的能力做出多大的生意，老板就像天花板，天花板的高度决定你生意的规模，决定了员工的高度，而老板学习和改变的速度决定了企业发展的规模。如果说销售额不过亿，肯定是老板有问题。还有一个重要原因是高管团队出现的天花板，在中国我们做生意的有两种现象很突出。第一个是用子弟兵，对于老板来讲，子弟兵有三个优势：用得放心、不易离职、成本低，现在有一半的经销商仍然采用的是家族管理制度，这对未来发展是不利的。第二个是老面孔，在很多经销商的核心管理团队中，每天都是一些老面孔，团队中3~5年都没有一个新人进来，而有趣的是，遇到事情时这些老面孔发现的往往是问题，新人发现的却是创新和改变的方法。老面孔回答问题时老是找问题，说的问题让你胆颤心惊，他们传递了太多负能量的东西，而新人来了不一样，他为了证明自己，要不断找方法，找机会，推动销售成长。所以说老板在用人时，要多引进人才，屏蔽绝对的家族化管理，让新鲜血液成为公司发展的持续动力。产品因素：如何在老产品中挑黄金？“人一样，代理的产品不一样，最终产品决定人不一样”，“选择大于努力，努力选择，不是随便选择后努力”。这两句话经销商们应该铭记，所有做强做大的经销商，他们手里都有自己的核心武器，那就是好产品。那么，如何甄选好的产品，在众多产品中挑出黄金呢？下面笔者给大家讲一种方法，叫做特色产品确定法，我们都知道，在市场上所有卖得好的产品都符合两个规律，第一个叫“第一”，第二个叫“唯一”，所谓第一就是品牌，每个品类的第一品牌差不多都是市场销量最大的，而几乎所有销售额上亿的经销商都是拥有一线品牌的，品牌是经销商的武器，武器决定你的未来。在河南某个县级市有个经销商做娃哈哈，一年的销售额就做到了2.2亿元，这就是大品牌的优势。而唯一是指，产品不是品牌，但特点很独特，仍然吸引消费者购买。每个消费者都存在消费信仰，这就来源于第一和唯一。所有经销商选择产品时，一定要问自己两句话，第一是“代理的产品是否有独一无二的特点”，第二是“能否让消费者在众多人中记住你”。而所谓产品特点笔者简要概括为以下四个特征：第一个是原料和功能的唯一性；第二个是核心技术的唯一性；第三个是包装的标准区隔型；第四是产品形状的区隔型。要使自己的产品脱颖而出，被消费者记住和认同，是必须要具备以上其中一点的。所以，大多生产厂家也要从这几点进行升级和创新。选择特色产品，经销商往往也存在几大误区：第一个误区是“假卖点”，拖拉机前面挂着宝马商标，它还是拖拉机。市场上曾有一款“核桃露”饮品，所宣传的广告语是“聪明的选择，智慧的选择”，其市场零售价为18元/箱，每箱含20罐，但依目前核桃的价格在30元/斤左右计算，这个饮料中几乎没有任何核桃成分，虽然打着“聪明，智慧”的宣传语，但产品本身并不存在这个卖点，所以这个饮料品牌至今都没做好。第二个误区是“产品卖点和产品本身产生不了联想”，产品宣传得再好，但广告语怎么说，都让消费者想不到这个产品，这其实是最失败的，大多情况下消费者买产品，买的并不是产品本身，而是卖点和感觉。第三个误区是“抄袭一线品牌的卖点”，当今市场上做老坛酸菜面的企业很多，其宣传语都是酸菜正宗、酸爽，但由于“统一”的品牌已经常驻人心，其他产品再如何模仿也很难在市场上有所突破。第四个误区是“品质不支持卖点”，市场上几乎没有物美价廉的东西，你想要宝马的品牌，QQ的价格，这几乎是不可能的。市场容量和竞争格局：品类空间决定发展规模什么叫市场容量？笔者曾遇到一个河南经销商，2006年开始做生意，手里面只代理两个小品牌，一直不见起色，今年，他代理了一个知名品牌的粉丝，第一个月发了一车货，很快突破了10万元，由于品牌影响力，产品很快被市场所接受，他很有信心地说：“按这样的速度，我一年就将突破100万。”而在接下来的几个月，他的产品回转变得越来越慢，动销也出现了困难。众所周知，粉丝的品类空间非常小，当经销商选择产品时，一定要考虑选大品类还是小品类，这两年你会发现身边有一个现象，做功能饮料、水、牛奶的经销商销售额达到千万的很多，所以说品类空间决定你的市场规模。第二点要提的是竞争格局，前面说到，市场容量小，销量上不去。但也不是市场容量大的就能上量。以植物蛋白饮料为例，这个品类在最近几年非常火，但竞争也非常激烈，能存活下来并持续发展的企业越来越少，大多数企业因为跟风模仿面临严重的增长瓶颈。其次，你还要考虑代理的品类是否符合当下的趋势，比如说碳酸饮料，可口可乐和百事可乐这两个品类很大，但碳酸饮料的增长一直放缓，接手碳酸饮料产品仍然面临较难的销售增长。这个品类是下滑的，靠个人力量是无法改变的，但也有一些特殊现象，整个品类都在下滑，其中一个单品在不断上升。比如说方便面，整个行业近些年来增速放缓，消费者把方便面定义为垃圾食品，但有一支单品在近两年发展得特别好，这就是统一的老坛酸菜面，这个单品引导了新的大口味，深刻影响了方便面的竞争格局，去年的销售额达到了57个亿。机制的因素：你能让多少员工相信你，你就有多成功有个经销商曾跟我讲：“在我的公司有8个员工，但他们8个人还不如我一个人干得好。”造成这种结果的原因，其实是公司机制出现了问题。我们有很多经销商天天都在抱怨，生意做不动，人员没干劲儿，现在的人员成本越来越高，而付出的却越来越少。在这里，我讲一个有趣的例子，我们都看过西游记，西游记中孙悟空大闹天宫，打败了所有的天兵天将，但他在西天取经的时候，遇到最大的困难就是打不过许多妖怪，常常去天庭请求支援，最不可思议的是，这些妖怪都是天兵天将的宠物，天庭的神仙最后还要下来收服他们，仔细想想有些矛盾，孙悟空打得过神仙，打不过妖怪，神仙最终要收服妖怪，这是为什么呢？这些天兵天将就好比是给玉皇大帝打工的，下面的妖怪好比是创业者，自己做老板，当然跟打工者不一样。一般做不大的经销商，下面的员工都认为我们就是给老板干的，跟公司一起奋斗了十年，与老板一起创业，如今老板开上了宝马，住上了别墅，而员工自己还拿着2000元的底薪，都在思考这样值不值。相反，也有些经销商，他会让员工认为这就是自己在创业，员工都是为自己干的。管理因素：如何在现有环境下生存发展？如在河南就有个经销商代理伊利、加多宝等一线品牌，去年他的销售额达到了1.2亿，生意做大了，同时他也做出了巨大的改变，通过引进专业的友商S6管理系统替换了原有的金蝶K3系统并且获得苏州友商零供企业管理以及苏州友商软件的全面技术支持，针对公司的相关业务流程进行最佳的优化，并且针对各项数据进行精确的分析。比如针对厂家费用的管理，代垫费用的管理，每家门店的销售数据分析，以及每个业务员的销售数据分析。通过专业的管理系统采用利润中心考核方式进行，针对每个员工根据利润来考核，让员工珍惜公司每一分费用，每一分利润。并且通过流程的优化全面提高公司的管理水平，降低内耗，提高工作效率。针对业务团队采用友商A6业务员巡店系统，全面解决业务管理问题，比如业务员采用手机端现场抄单、现场车销等，并且抄单的时候，全面了解客户的价格，公司库存、客户历史订单情况、促销政策等必要的信息，全面提高业务员的业务能力，大大降低依赖老业务员的工作现状，做到铁打硬盘流水的兵。针对仓库管理，全面采用友商P6条码扫描系统进行管理，针对仓库的采购进货、采购退货、盘点、运输排车、销售退货处理等进行高效的处理方式，让仓库的管理变得轻松，库存变得精确。经销商行业，选择好的产品很重要，但是没有好的管理，你再好的产品、再好的市场，也做不到好的销售，再好的销售也赚不到好的利润，再好的利润你也耐不住内耗过大。所以往往好的管理比好的产品更加重要！57710018030900120955790368228596330825771001803090012386576137399735760696577100180309001359457807757990251551257710018030900123875771649826018180515771001803090012138572131192158918326577100180309001235957903682236107605357710018030900123565761352861437917425771001803090012355575087869704693279170881003433552741012299443258333791708810034335527510186673293883200817088100343356107101581152501500522170881003433561081010001800598717321708810034335429510107419414268701717088100343356184101878660869628802170881003433561851017758311740866741