社会心理学：社会交换与社会影响完整版

社会交换与社会影响1今天的内容社会交换理论团体的社会影响从众、顺从和服从21.社会交换社会交换是心理学家Homans和社会学家Blau提出的关于人类社会生活所遵循的最基本的原则，他认为不论是经济生活中的商业行为，还是社会生活中人们的交往活动，都可以用社会交换来理解。3（1）社会交换理论的基础功利主义经济学不总是追求最大利润，但当与他人交往时总是试图得到一些好处不总是理性的，但在社会交往中的确要核算成本与收益不具备完备信息，但知道有些信息是评价成本与收益的基础在社会生活中，经济交换只是人们普遍交换关系的特例交换中不仅追求物质目标，同时也交换非物质的东西4行为主义心理学5任何情境中个体都将产生能够获得最大报酬和最小惩罚的行为。个体将重复在以往曾经受过强化的行为。在与过去行为得到强化类似的情境下，个体将重复同样的行为。有机体从某一特定行为中得到的报酬越少，该行为越不值得，机体可能产生替代性行为以寻求其他的报酬。（2）社会交换理论6A.酬赏与成本酬赏指个体从人际交换里所获得的任何有价值的东西，如被爱的感觉，得到经济上的援助等。事物对人是否具有酬赏作用因人而定，在一个人看来重要的东西，别人可能认为一文不值。社会交换中的成本是指与他人交换过程中的付出或产生的负性结果，如社会交换需要时间、精力，有时还伴随着冲突和责难等，这些成本是我们与他人交往时必须付出的。爱地位服务知识7物质（大）特殊性金钱（小）（小）具体性（大）B.结果总评价社会交换理论认为，在人际交往过程中，人们会随时记下从某个人际关系里所获得的酬赏和付出的成本，并且看重从该人际关系中所能获得的整体结果的有利与不利。可以表示为：结果=酬赏-成本。人们在对结果进行评价的时候采用两种比较标准：绝对的比较标准：该得到多少？相对的比较标准：哪个得到更多？8C.公平交换社会交换理论认为，只有在人们觉得社会关系很公平的时候才能得到最大的满足，也就是说，一个人不希望被人利用，也不希望沾别人的便宜。社会交换理论指出人们使用以下规则来决定人际关系是否公平均等原则、各取所需原则和平等原则。均等原则：每个人有获得同样利益的机会各取所需：每个人特殊的需求被加以考虑平等原则：每个人的收益与贡献成正比例9A員工B員工過高酬勞對A員工產出產出投入不公平過低酬勞對B員工不公平投入罪惡感憤怒過低酬勞對A員工過高酬勞產出投入產出憤怒不公平對B員工不公平投入罪惡感產出投入產出投入10公平的酬勞給B員工公平的酬勞給A員工滿意滿意亚当斯最早提出社会公理论（3）社会交换的证据与应用A. 囚犯两难情境：信任是基础疑犯A不认罪认罪两人均判刑1年A被释放B判刑15年不认罪疑犯BA判刑15年B被释放AB二人均判10年认罪囚犯两难情境的基本模型B 货运游戏：合作对双方有利甲的另一条线路甲起点甲目的地甲控制点乙控制点单行线乙起点乙目的地乙的另一条线路货运游戏的线路图12合作与信任，可以提高效率2.社会影响运用个人或团体的社会力量在特定方向上改变他人态度或行为的现象影响力量的来源奖赏权力强制权力参照权力法定权力专家权力信息权力13社会影响的表现（1）社会促进社会促进是指人们在有他人旁观的情况下工作表现比自己单独进行时好的现象。对社会促进作用的理论解释：他人的存在产生唤起的增强评价恐惧分心冲突不只是人类具有，动物甚至低级动物也有该现象调用资源更多14（2）社会惰化在团体中个体的成绩没有被单独加以评价，而是被看作一个总体时所引发的个体努力水平下降的现象。Kerr、Bruun和Harkins等人认为在团体中，由于个体认识到自己的努力会埋没在人群中，所以对自己行为的责任感降低，不大去努力，致使作业水平下降。15/团体大小054321声压（达因平方厘米）1 2 4 6社会懈怠的证据（实线代表大声叫喊，虚线代表鼓掌）16社会惰化Latene等人研究（1979）责任分散性别的差异（1999）消除方法熟悉程度（Davis，1992）挑战性工作（Karau&Williams，1993）个体成绩可识别（Williams，1989）

17（3）去个体化个体的自我认同被团体认同所取代，个体越来越难以意识到自己的价值与行为。个体的自我认同被团体认同所取代的直接结果。来源来源来源目标社会惰化与社会促进的目标与信息来源指向不同18（3）去个体化LeBon发现激动的群众倾向于有相同的感受和行为，个体的情绪可以传染给群体，这种现象叫做“社会传染”。Festinger和Zimbardo把这种现象称为去个体化：在某些情境中，个体的自我认同被团体认同所取代，个体越来越难以意识到自己的价值与行为，而是集中注意力于团体情境之上。192021去个体化产生的原因匿名性是匿名性： 引起此现象的关键，团体成员越隐匿，得不需要对自我认同与行为负责他们就越会觉 。自我意识下降：引发去个体化行为的最主要的认知因素是缺乏自我意识，人们的行为通常受道德意识、价值系统以及所习得的社会规范的控制。但在某些情境中，个体的自我意识会失去这些控制功能。22（4）社会影响理论Latanē指出，在一个特定的社会情境中，来自他人的社会影响的总量取决于三个方面的因素：他人的数量（伴随着影响人数的增加，每一个人的影响实际上在下降，第二个人的影响比第一个小，第N个人的影响小于第（N-1）个人的影响）、23重要性接近性信息来源的重要性时间空间等方面3.从众、顺从与服从（1）从众在真实的或想象的团体压力下Myers认为,从众是个体改变行为与信念的倾向。而

Franzoi则把从众定义为对知觉到的团体压力的一种屈服倾向。与从众有关的研究主要有两个：24A. Sherif有关规范形成的研究8765估计移动距离（英寸）4321025Alone#1#2#3规范的形成实际上就是人们对团体从众的结果似动现象的实验B. Asch用线段判断实验对从众行为的研究XAsch的垂线实验Asch用此实验证明了从众是某些情境之下人的天性26C. 影响从众的因素情境因素：团体的规模团体的凝聚力6050403020团体社会支持100%从众的比例（）1 2 3 4 5 6 7 8 9101112131415人数对从众行为的影响27个人因素：自我特征:内在自我与公众自我保持自身独特性的需求：不愿和别人一样个人控制愿望：内部控制社会地位：地位高的人不从众预先承诺：承诺高的人不从众性别：女性从众倾向高28（2）顺从顺从(compliance)是指在他人的直接请求下按照他人要求做的倾向，在做出顺从行为的时候，人们可能私下同意他人的请求，也可能私下不同意他人的请求，或者没有自己的主意。积极情绪互惠性合理原因29可乐与彩票（受人好处，愿意做事）增加顺从的技巧门前技巧（door-in-the-face）折扣技巧（that’s-not-all）滚雪球（low-balling）脚在门槛内技巧（foot-in–the-door）承诺与一致（循序渐进，要求由小及30大先提出过分的要求，再提出合理的要求其余在书上有介绍（3）服从服从(obedience)是指在他人的直接命令之下做出某种行为的31倾向，很多时候人们会服从地位高的他人或权威的命令。Milgram关于服从的经典研究：当权威的要求与道德相抵触的时候，会发生什么样的事？32服从实验的结果电击强度服从的比例被试的反应无不良反应抱怨自己很疼恳求离开大声叫疼大叫并拒绝回答歇斯底里式叫75V120V150V225V300V375V450V100%94%84%80%75%64%63%33为什么会服从？■与受害者的情感距离：距离远听不到抗议声时，所有人都会把实验做完。■权威的接近性和合法性：研究者亲自到场也会促进服从；权威如果不合法的话，人们也不会服从。规范性和信息性的社会影响：拒绝权威很难；当环境模糊不清时，信息性社会影响尤其强大。对错误规范遵守：时间紧迫，没有时间多想，另外就是每次增加的幅度小。34增强影响力的技巧35互惠承诺和一致社会认同喜好权威短缺互惠我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切教授的圣诞贺卡（Kunz &Woolcott,1976)艺术欣赏的研究（Regan，1971）为什么？黑尔克里希纳社团安利的免费试用3637承诺和一致我们都有一种要做到与过去的行为相一致的愿望,希望以实际行动来证明以前的决定是正确的赛马的实验（Knox&Inkster,1976)沙拉和蒂姆海滩实验（Moriarty，1975）Festinger，1957；Heider，1946；Newcomb，19533839社会认同我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，怎么做的。配音笑声榜样的力量（95％是模仿者；5％是始作俑者）Bandura，1968社会惰化（Latane&Rodin，1969）4041喜好人们