薪资与人员管理

目录解构薪资模型

与人员管理1

找什么样的人为你赚钱？我们为赚钱的人准备了什么？3开多大的店配多少的人？24作为老板如何提供监控与管理？课程核心人员绩效和职责如何体现？中国GDP增长中国GDP已经超过日本，跃居第二

通过以上数据显示：

2009年在整个经济危机大背景下，世界经济增长缓慢，而中国经济增长比率确超过了美国，日本。而国内经济增长最快的为服务业，占全国增长总量的52%。也就是说，国人在消费态势上是迅速的在增长。

2009年世界各国GDP排名

1.美国14.5万亿美元，较08年提升2.0%

2.中国5.2万亿美元，较08年提升9.0%3.日本4.6万亿美元，较08年提升3.0%世界经济大环境网络调查：28%的人们认为以下几个品牌为一线品牌

由此分析：目前国人对品牌意识和认知还不是很强，品牌概念不深。未来几年随着国外企业在中国市场不断加大投资和宣传力度的同时，老百姓对品牌的意识和认识也将会逐步提升，随着时间推移---国人对品牌认知度将越来越高---如目前丰田召回事件丰田社长丰田章男在中国市场发布会的诚恳态度足以表明对于外资企业中国市场消费的潜力巨大！对丰田来说，如果美国市场是过去的话，中国则意味着将来。具备很大增长空间的中国市场也是目前一线品牌的主力投资点。三年前：我们在北京华贸以大店航母的经营模式启动，三年后回首再看：我们的策略是成功的！那么展望三年后我们品牌重要的核心竞争力将在那里呢……这是我们目前在座每一位老板需要思考的-----国人在消费上：对奢侈品认知调查形象价格终端推广产品一线品牌进驻国内市场越来越多中国消费潜力巨大价格差距越来越小如：Maxmara连衣裙5000—9000宝姿连衣裙2000—5000EP连衣裙1500—4000装修风格、品质越来越好款式，面料、设计点越来越向世界流行接轨导购形象，素质，规范等是否与一线品牌的标准在靠拢呢？书刊，杂志，网络电视等全面推广？雅莹五大板块分析

客户经理形象：端正有亲和力自信度不高，对时尚认知度不高EP一线品牌学历与经验：

1、高中2.一年以上服装行业销售经验.3.电脑办公软件操作要求无求

学历与经验：1.大专毕业2.两年以上销售工作经验3注重沟通能力、反应能力4、较强的团队合作精神；富有激情，勇于面对挑战5.会使用WORDEXCEL等办公软件

6、优先考虑勤奋敬业有事业心，上进心强，能够吃苦耐劳及承受较大工作压力.

形象：自信得体，能体现品牌形象对时尚敏感

一线与EP标准

客户经理

客户经理底薪：2000底薪＋销售提成＋各类津贴

底薪1500+提成宝姿A店

宝姿B店

LV

员工入门：高起点，高要求；提前半年招聘到位，带薪培训。

录用后，高薪资、高福利；后期表现人员极其稳定。

一线薪资调查结论：要求：本科毕业，身高有要求提前半年招聘人员一经录用：交四金1、底薪：8000+提成2、带薪培训3、提供免费美容卡+化妆品4、1年1—2个LV指定包包

加盟商最大困惑？

找不到优秀的人？案例：某专卖店：开业共三年，前两年老板亲自督店，亲自做销售；因此月业绩一直稳定在20—25万左右，很稳定！但09年10月份因为老板个人原因无法在亲自监管店铺，从09年到目前一直没有明确的店长，销售比同期下降50%以上09年12月销售：16.3万08年12月24.8万09年1月销售：9.8万08年1月29.7万2月销售13.6万08年2月21.7万2010年3月1日公司派人驻店一个月，导入店铺管理流程及带店销售，3月销售：24.8万结论：通过公司派人驻店，其实很多市场都是很好的，有很好的销售空间，但最大的问题就是缺少店铺的核心人物：店长。加盟商反映：找人难？难找人？找好的人是难上加难！！总是期望开业前公司派人及以及下滑时驻店。最终表现为：公司人一走，业绩下滑，录用后人员流动性大，人员不稳定！加盟商难招聘三大核心问题12薪资不具备竞争力3

1、招聘时候只简单的询问以往销售经历2、不注重与公司沟通，对员工入用没有明确的标准3、对基本的电脑操作没有要求

1、不按公司要求提前招聘员工，提前培训2、培训期间没有人员淘汰率。3、录用后没有明确的晋升体系

A：学历形象素质参加公司培训到达50天对公司操作规范非常熟悉具有管理，带店能力薪资政策高于一般导购高30%以上

B：形象素质有良好销售能力定期参加公司培训15天熟悉店铺流程薪资略高于当地其他品牌

C：亲和力有销售经验熟悉店铺流程参加公司前期培训A类店铺导购标准C类店铺导购标准B类店铺导购标准终端标准细分化

根据不同店铺类别设计具有竞争力的薪资体系可以让品牌找到更好、更符合企业要求的员工！这是我们今天讲课的重点！！

雅莹薪资设计概述

一、目的：帮助加盟商提供有竞争力薪资体

系，吸引留住人才。

二、原则：公平性，保证相对公平；能者多劳多得

A、竞争性：提供有竞争力整体薪资水平，支

撑品牌快速发展。

B、

效率性：提高工资核算效率

C、

前瞻性：制度化工资核算模型.

适应品牌不断发展需求.

1-底薪5-高单奖6-超时补贴

三、雅莹薪资构成4-固定加班3-星级津贴2-销售提成7-福利补贴底薪结构（一）各星级底薪见习导购一星导购二星导购三星导购主管店长A类城市120013001400150015001800B类城市100011001200130013001500C类城市8009001000120012001400

不同城市类别由加盟商根据自己城市级别和店铺情况自行取舍区分见习导购1星导购2星导购3星导购标准新招导购(工作满3个月或个人月销售达到4万可转为1星)月销售不低于4万月销售4.1万-4.5万(不含4.5万)月销售4.6万以上导购每半年评一次,根据前3个月平均销售进行考评,上下调整星级。新进导购第一次考评不受半年时间之限制，新任店长前三个月为见习期，三个月后进行评定是否升任正式店长

各星级评定标准第1种：5人制—9人制店长提成=店铺总业绩*店长标准提点0.60%*提成系数（90%、100%、110%）提成方式分为3种（二）销售提成第2种：9人制以上店助提成=班组销售业绩*店助标准提点*0.9%（70%班组业绩提成系数+30%店铺业绩提成系数）

第3种：5人制—9人制导购提成=个人销售业绩*个人标准提点*（70%个人业绩提成系数+30%店铺业绩提成系数）区分提成方式3-4人正常标准5人制6-8人制9人以上导购个人销售2.2%

2.20%2.50%3.40%导购提成规则：个人绩效提成（70%）及店铺绩效提成（30%）1、完成100%-110%按标准提成点100%2、110%以上的按标准提成点的110%；3、未完成按提成点的90%店助/主管个人销售或班组销售同导购个人销售提成0.90%店助提成规则：班组绩效提成（70%）及店铺绩效提成（30%）1、完成100%-110%按标准提成点100%2、110%以上的按标准提成点的110%3、未完成按提成点的90%提店长专卖店店总销售同导购个人提成0.70%0.65%0.6%店长提成规则：1、完成100%-110%按标准提成点100%提;2、110%以上的按标准提成点的110%；3、未完成按提成点的90%百货店店总销售提成方式

（三）星级津贴

销售星级（7大类）标准（个人销售额）星级津贴3A20万及以上10002A15万~20万700A10万~15万500B7.5万~10万300C5万~7.5万150D4万~5万50E4万以下0（评定标准）

星级津贴评定标准是按导购月销售业绩进行评定的。不同的销售业绩对应不同的销售星级，并享受不同的星级津贴。广州正佳店铺编制为9人店铺目标：50万店铺实际完成：52万A班组店助小杨带领团队完成25万，其中小吴完成了10万请问：店长、店助、小吴的提成该如何计算？店长提成：52万*0.6%=3120店助小杨：25万*0.6%（100%*70*+100%*30%）=2250导购小吴：10万*3.4%*（110%*70%+100%*30%）=3638案例计算姓名一件二件三件四件五件六件七件八件九件合计合计客单件分数

23579111315（单）（件）朱东兰9141

2

17432.551沈玉叶98631

1

28672.463张金娥95221

19382.027汤黎黎5723

1

18442.436胡秀娟3443

11

16483.055戴婷婷11633

1

1

25582.352唐东燕6333

15332.230周兰兰

000出差总计5234241822330138

3312.4314比率37.7%24.6%17.4%13.0%1.4%1.4%2.2%2.2%0.0%100%（四）高单激励以上这张表是统计店铺个人组合客单销售的表格，分数由2件单开始计算，一件单不计分，（2件单2分，3件单3分，4件单5分，5件单7分，以此类推。客单越高，分数越高）由此表分析：沈玉叶和戴婷的客单和销售件数是最高的，分别是67件和58件。平均客单数为2.4、和2.3件。胡秀娟虽然只有48件/16单，在销售件数上没有前两位高，但平均客单达到3.0件。由此可见，胡秀娟的组合销售能力是最强的。通过以上表格得出结论：销售单件最高的导购不一定是组合销售做的最好的，公司做此表的就是激励导购做组合推荐，提高导购组合销售能力，通过评分和激励从意识上带动组合销售做的差的导购！从而提升整个店铺的高单和连带销售能力！标准：6元/小时开会、培训、考试、营业结束后盘点等都不计超时费。如遇商场活动货或店庆、装修值班等，超过2小补发超时费。须由店长填写加班申请单。（五）超时补贴标准：160元/人（六）固定加班工资餐贴:150元/人/月餐贴:5元/天,按实际出勤天数计算节假日福利（含节日加班费）元旦、清明、五一、端午、中秋：70国庆（三天）：210春节（三天）：400（210+福利190）(（七)福利补贴职位名称销售类型出勤天数底薪地区津贴福利补贴固定加班星级津贴销售目标实际完成个人完成百分比标准提成点个人提成系数个人提成百分比店长店铺总销售3111003001501606679700001000660103.2%0.70%100%0.49%客户经理个人销售3140030015016070016166715312394.7%2.50%90%1.58%客户经理个人销售31400300150160700161667193766119.9%2.50%110%1.93%客户经理个人销售3140030015016050016166713215381.7%2.50%90%1.58%店助个人销售31700300150160700161667184870114.4%2.50%110%1.93%客户经理个人销售31400300150160700161667185438114.7%2.50%110%1.93%客户经理个人销售3140030015016070016166715131093.6%2.50%90%1.58%

38002100105011204667

店铺：无锡商业大厦目标：97万完成：1000660万自营薪资案例个人销售提成店铺完成百分比店铺提成系数店铺提成百分比店铺销售提成超时补贴节日福利激励报销养老保险应发合计4903.2103.0%100%0.21%2101.48070979.6-135103762419.3103.0%100%0.75%1148.4

70499.47103.0%100%0.75%1453.2

70379.4-13572172088103.0%100%0.75%991.180701179-13557843568103.0%100%0.75%1386.58070379.4

74943579103.0%100%0.75%1390.8

70379.4

71292390.7103.0%100%0.75%1134.880701099

648522688

9606.23204904896-54050197核心：如何高薪抢夺高绩效的员工和储备人才是关键

1、3个月培养期，（定额工资）在市场平均工资基础上涨幅30%。2、约定销售指标，如果未完成也按定额工资发放。3、3个月后，人员已熟悉货品、管理流程和人员各岗位职责的基础上再实行前面的薪资体系人员推荐奖励：1、店铺人员可进行人员推荐2、试用者表现合格正式录用后推荐人可奖励100—300不等3、切忌：不能形成帮派主义，特别是别的品牌一起跳槽过来的员工，要进行合理分化，否则易埋下日后一起走的隐患新开店---店铺面积：75M左右

---年销售：200万左右

---月销售：16万左右

---业绩提成：个人销售2.2%

店长：店铺总业绩0.8%提成完成100%-110%按正常标准提成;未完成,按正常标准90%提成;超过110%按正常标准的110%提成=月销售导购人数=必保任务2年销售12月导购保底任务测算方式：

举例:3-5编制店铺:---店铺面积：150--200M左右

---年销售:350以上万左右

---月销售：25万左右

---业绩提成：个人销售2.2%

店长：店铺总业绩0.8%提成完成100%-110%按正常标准提成;未完成,按正常标准90%提成;超过110%按正常标准的110%提成=月销售导购人数=必保任务2年销售12月导购保底任务测算方式：

举例:7-8编制店铺:（保底任务2.43万，2.43万以下无提成）

---店铺面积：250M左右

---年销售:500万以上---月销售：42万左右

举例:9人以上编制店铺:导购保底任务测算方式：3万以下无提成3.1--3.5万提成：1.8%4.6--5.0万提成：2.5%3.6--4.0万提成：2.0%7.1万提成：3.4%4.1--4.5万提成：2.2%6.1--7.0万提成：3.0%5.1--6.0万提成：2.8%店长总0.60%个人完成班组未完成9折主管班组0.9%店铺工作分为5大块，根据店铺人数做合理的分配，更好的管理各项工作。导购A导购B店长导购C导购D陈列2.VIP3.货品岗位工作职责要点：4.POS5.6S岗位工作职责——陈列长短色系间隔成套搭配区分系列，花型

1、理解公司每季货品风格、设计点以及重点款式面料，明确每季主推方向并根据实际订量及时调整适合自己店铺的陈列。2、一周两次更换橱窗保持新鲜度，点挂两天一次调整。突出销售重点。3、能够掌控好店铺货品整体布量、侧杆、中岛，陈列有针对性，能突出各阶段的销售重点。4、针对各阶段重点系列、重点款式能做重点陈列，主题分明。岗位工作职责——VIP:每天定期检查导钩个人VIP的电话回访执行情况并做好跟踪检查单月黄金VIP顾客的消费占当月店铺VIP总消费的比率单月个人VIP顾客消费额占当月总业绩的比率每月定期保持黄金VIP的沟通，当月顾客生日的统计和上报。检查沟通个人占比店铺占比VIP专员职责岗位工作职责——货品管理熟悉货品，对产品的款式卖点、面料特点、价格等带非熟悉度100%。清楚店铺和公司月销售排名前15的款式，并清楚目前库存状况。及时公布畅销款的库存情况，并在畅销款式断码时，积极有效推进滞销款及尺寸齐全的款式。每周各店相互调货，补货，有计划的分配各店货品。货品库存畅/滞销款调配岗位工作职责——6S管理：1.整理（SEIRI）2.整顿（SEITON）3.清扫（SEISO）4.清洁（SEIKETSU）5.素养（SHITSUKE）、6.安全（SELF-CRITICISM

）六个项目，因均以“S”开头，简称6S6S起源于日本，通过规范现场、现物，营造一目了然的卖场环境，培养员工良好的工作习惯，其最终目的是提升人的品质：革除马虎之心，养成凡事认真的习惯（认认真真地对待工作中的每一件“小事”、每一个细节。），养成遵守规定的习惯。养成自觉维护卖场环境整洁明了的良好习惯。养成文明礼貌的习惯。店铺6S标准：6S是最佳推销员6S是节约家6S对安全有保障6S是标准化的推动者6S形成令人满意的职场6S是员工自我发展的培养者

店铺6S表现为：仪容仪表符合要求卖场各区域大卫生工作（每日3次）动态台面\地面\镜面卫生检查试衣间随时保持干净整洁,鞋子归摆放,地面无头发做好卖场和仓库的整洁工作，仓库货品的分类，整理及合理摆放。仪表仪容卖场整洁仓库整齐岗位工作职责——POS：数据是店铺的精神面貌，是店铺现状的体现，只有数据的准确性，才能客观的去分析店铺问题点所在。POS=店铺的直观的表现。店铺常用11种报表1.收货及时2.零售单准确及时3.补货单4.退货单5.调拨单6.盘点7.库存8.VIP资料建立9.对账单核对11.9382进销存综合分析10.9499客单分析报表例：上虞生活馆：6人店铺面积大，陈列2人负责VIP严雅萍陈列赵银芳陈建春POS

俞慧清6S

赵根娣店长沈云娟货品2010年月销售完成激励奖发钱啦!目的：激励加盟店店长更好的冲刺每月销售目标的达成要求：1、每月销售目标的制定与达成2、每月盘点数据准确

3、每日销售数据上报准时、准确、必须与POS吻合4、VIP资料录入日销售POS的准确性

5、店铺陈列照片每二周一次

6、竞争品牌销售收集

7、每月一篇店铺案例上交店长：以上要求是公司衡量一个店长是否合格的重要标准！店长有重要责任保障店铺月度销售目标的达成！！！发钱啦!发钱啦!200元关于促销期间销售规定满300送150~200