陈军-用品与情商

用品与情商——打造一个有战斗力的4S店用品销售团队!用品的定义基于4S店这个平台精品、装具、装饰、装潢。。。个性化需求的集合表达汽车后市场的重要组成情商的定义情商就是管理情绪的能力。人体=马车缰绳=情商情商的五种能力：认识自己、管理自己、鼓励自己、认识别人、管理别人?家庭幸福白皮书?2021，上海影响家庭幸福的前五种因素：健康情商财商家庭责任社会环境医学数据说明：人的疾病75%由情绪引起。用品销售团队的定义三个团伙：售前团伙售后团伙用品团伙——不前不后、或亦前亦后用品销售团队=售前团伙+售后团伙+用品团伙关于换位思考的思考销售的未来：社交化。销售比以往任何时候都更像是一种社会实践。新伙伴关系：销售是团队运动。打造团队的重要性明道、优术、取势、合众、践行。目前的4S店：执着者“优术〞，明智者“取势〞，大胆者“践行〞，而“明道〞者少，“合众〞者尤寡。1、认识自己在一家4S店，我们算个什么人物？跟单员、工程经理在一家4S集团，我们算些什么人物？以一个总经理、总裁的角色影响力最关键！2、管理自己你怎么看待自己，你就将成为一个怎么样的自己。子曰：“其身正，不令而行；其身不正，虽令不行〞。跟单员、工程经理、总经理、总裁3、鼓励自己挫折、郁闷、压抑常在被动式：被情绪吞没，消极对待主动式：接受情绪，迎面而上学会化悲哀为力量，从另一个方面看问题4、认识别人4S店管理人员4S店销售人员对待态度、业务水平问题1：本店早会，大概多少天能讲到一次用品？问题2：本店总经理，能够亲自做用品的绩效方案吗？等等5、管理别人“调情〞为主，“管理〞为辅。做个刘备或刘邦。用品八卦“万物负阴而抱阳

调情为阴

管理为阳

调情为管理积累营养〞一种气氛本人初入4S集团短期工作概括调情如果需要再加两个字不明白？再加四个字创造气氛动绪调情四步曲热情激情亢奋高潮“心〞和“脑〞人的情绪可以引起生理反响，情绪可以调动体能。情绪导致行动。情绪，拉丁语中的源义为“移动起来〞。调情手段之一恳求——求求你们，卖卖用品吧请让我们装几台样车吧不好意思，晚上开个用品会议吧明天早会，让我讲几分钟吧雷鲍夫法那么：在你着手建立合作和信任时要牢记我们语言中——1、最重要的八个字是：我成认我犯过错误

2、最重要的七个字是：你干了一件好事

3、最重要的六个字是：你的看法如何

4、最重要的五个字是：咱们一起干

5、最重要的四个字是：不妨试试

6、最重要的三个字是：谢谢您

7、最重要的两个字是：咱们

8、最重要的一个字是：您

提出者：美国管理学家雷鲍夫

点评：1、最重要的四个字是：不妨试试；2、最重要的一个字是：您调情手段之二树立标兵——各店销售参谋排行榜集团销售精英榜单车产值排名〔个人、各店、售前、售后〕典范力量是无穷的！调情手段之三人都在攀比——人家能做到，为什么咱做不到？上个月，人家陈军一个人，用品卖了20万，他可以拿到￥*%#@调情手段之四人之初，性本贪——如果你一个月可以卖一万元的用品，那你可以多唱一次KTV如果你一个月可以卖十万元的用品，那你可以靠用品养活你的家庭如果你一个月可以卖二十万元的用品，那你可以靠用品养活两个家庭依此类推贪婪是人的本性！数钱可以止痛、心情舒畅调情手段之五大家兄弟嘛——经常去4S店老总那里串串门、喝喝茶、聊聊天。经常和4S店老总、经理们吃吃饭、喝喝酒、唱唱歌。调情思路之一认清自己，建立标准——客观上，自己的水平是怎么样？核心标准：单车产值。你所在的4S店，在用品销售方面的现状，请问是属于哪一象限内？市场行情用品业绩差好差好罪不容辞顺势而为尚可理解来讲课吧“一个公式〞4S店需要做好的常规销售产品或工程序号产品名称可达最大装车率平均单台车产值（元）1防爆膜全车装车率为100%20002车型专用DVD导航装车率30%以上5000×

30%=15003发动机下护板装车率为100%5004底盘防锈装车率为100%12005真皮座椅原车布座椅的装车率为60%3000×60%×40%=7206专车专用氙气大灯原车近光卤素灯的装车率30%1680×30%=5007倒车雷达原车无倒车雷达的装车率90%500×50%×90%=2258漆面镀膜或封釉装车率50%1000×50%=5009凉垫+毛垫+四季座垫装车率80%800×80%=64010脚垫装车率为100%20011挡泥板装车率100%20012其它高新产品13总计8685调情思路之二解放思想，转变观念——不值得定律：“不值得做的事情，就不值得做好。〞投资回报比。4S店=3亩地。汽车售后效劳汽车销售汽车用品销售汽车销售和售后效劳汽车用品销售“三亩良田、只耕其二？〞

2021，大势所趋1、4S店重点经营方向之一：提升汽车用品业绩，实现利润增长。2、提高汽车用品销售的整体水平，将成为提高4S店〔集团〕核心竞争力的主要手段。

“Change，WeNeed〞4S店的重新定位商业模式重建人才标准重建商业模式的重构商业模式设计的出发点是企业的定位。商业模式的核心是企业的业务系统。商业模式主要包括三个内在参数。企业构建业务系统还有外在的四个约束条件。所谓商业模式的重构，或者创新，就是调整业务系统的三个内在参数，或者改变业务系统的四个约束条件的过程。价值与标准的重建对于4S店而言，需要重新评估什么员工符合什么条件，才算是一名“合格或优秀销售人员〞。1、新车销售参谋：卖车台数多、用品产值高。。。2、售后接待人员：售后产值高、用品产值高。。。调情不是你的唯一4S店的用品经营，可以分为两个战略步骤：1、复杂简单2、简单复杂战略步骤之一复杂简单(H2O与水〕毛主席是如何形容美帝国主义的？核心：让每个人把用品看得很简单〔洗脑〕目的：实现关注度、熟悉度用品就那点破事！战略步骤之二简单复杂用品是个行业。用品是很专业的！核心：专业强化、产品细化〔武装〕目的：实现产值的进一步提升关于业务培训PDCA循环的延伸——Plan〔方案〕-Do〔执行〕-Check〔检查〕-Act〔行动〕循环PDCTA循环的引用：Plan〔方案〕-Do〔执行〕-Check〔检查〕-Train〔培训〕-Act〔行动〕循环用品培训的三大组成产品培训——面向销售参谋、前台接待销售培训——面向销售参谋、前台接待技术培训——面向用品主管、装潢施工培训贵在坚持Onthejobtraining!爱上一个人呢，只需要一秒钟的时间。而实践这个爱字，却要用一生。学得辛苦，做得舒服；学得舒服，做得辛苦。管理的一半在培训。

“最近，你培训了吗？〞大方向衡量指标培训+调情奖罚机制三个手段金牌教练世界上没有完美的个人，只有完美的团队。满齿不存，舌头