职业人格(性格)测试分享（汇编）

职业人格(性格)测试分享心理学的性格与人格从心理学的角度上讲，性格（character）全然不同于人格（Personality）心理学家对人格的心理学含义尽管存在众多不同的看法，但通常意义上是指一个人相对稳定的心理特征和行为倾向。我们日常交流中所谈论的性格的含义，实际上是指心理学上的人格的概念，人格就是中国人通常所理解的性格。正因为如此，有的研究者为了避免引力理解上的混乱，主张将心理学上的Personality翻译成“性格”。所以，性格测试，即是人格测试，或称人格测量。常用的职业性格测试卡特尔16种人格因素量表MBTI性格类型测试霍兰德六角型理论DISC性格测试卡特尔16种人格因素量表Catell16PersonalityFactorQuestionnaire,简称16PF，美国伊利诺州立大学人格及能力研究所卡特尔教授(R.B.Catell)编制的。卡特尔根据自己的人格特质理论，运用因素分析方法编制了这一测验，该测验是自陈量表。卡特尔认为：人的行为之所以具有一致性和规律性就是因为每一个人都具有根源特质。在人力资源管理中，16PF能够预测应试者的工作稳定性、工作效率和压力承受能力等。可广泛应用于心理咨询、人员选拔和职业指导的各个环节，为人事决策和人力资源诊断提供个人心理素质的参考依据。卡特尔16种人格因素量表卡特尔采用系统观察法、科学实验法以及因素分析法，经过二三十年的研究，确定出16种人格特质，并据此编制了测验量表。16种人格因素是各自独立的，每一种因素与其他因素的相关极小。这些因素的不同组合构成了一个人不同于其他人的独特个性。这些因素的名称和符号见下页卡特尔16种人格因素量表因素名称高分者表现低分者表现因素A乐群性外向、热情、乐群缄默、孤独、内向。因素B聪慧性聪明、富有才识迟钝、学识浅薄。因素C稳定性情绪稳定而成熟情绪激动不稳定。因素E恃强性好强固执、支配攻击谦虚顺从。因素F兴奋性轻松兴奋、逍遥放纵严肃审慎、沉默寡言。因素G有恒性有恒负责、重良心权宜敷衍、原则性差。因素H敢为性冒险敢为，少有顾忌，主动性强害羞、畏缩、退却。因素I敏感性细心、敏感、好感情用事粗心、理智、着重实际。因素L怀疑性怀疑、刚愎、固执己见真诚、合作、宽容、信赖随和。因素M幻想性富于想像、狂放不羁现实、脚踏实地、合乎成规。因素N世故性精明世故、人情练达、善于处世坦诚、直率、天真。因素O忧虑性忧虑抑郁、沮丧悲观、缺乏自信安详沉着、有自信心。因素Q1实验性自由开放、批评激进保守、循规蹈矩、尊重传统。因素Q2独立性自主、当机立断依赖、随群附众。因素Q3自律性知己知彼、自律谨严不能自制、不守纪律、松懈、随心所欲。因素Q4紧张性有挫折感、常缺乏耐心、心神不定、常感疲乏心平气和、镇静自若、知足常乐。卡特尔16种人格因素量表举例：研发工程师岗位16PF模型标准分8~10分——高标准分4~7分——中标准分1~3分——低因素名称高分者表现低分者表现测评结果A乐群性外向、热情、乐群缄默、孤独、内向。中B聪慧性高分者聪明、富有才识迟钝、学识浅薄。高C稳定性情绪稳定而成熟情绪激动不稳定。中E恃强性好强固执、支配攻击谦虚顺从。中F兴奋性轻松兴奋、逍遥放纵严肃审慎、沉默寡言。低G有恒性有恒负责、重良心权宜敷衍、原则性差。高H敢为性冒险敢为，少有顾忌，主动性强害羞、畏缩、退却。高I敏感性细心、敏感、好感情用事粗心、理智、着重实际。低L怀疑性怀疑、刚愎、固执己见真诚、合作、宽容、信赖随和。中M幻想性富于想像、狂放不羁现实、脚踏实地、合乎成规。低N世故性精明世故、人情练达、善于处世坦诚、直率、天真。低O忧虑性忧虑抑郁、沮丧悲观、缺乏自信安详沉着、有自信心。低Ql实验性自由开放、批评激进保守、循规蹈矩、尊重传统。高Q2独立性自主、当机立断依赖、随群附众。高Q3自律性知己知彼、自律谨严不能自制、不守纪律、松懈、随心所欲。高Q4紧张性有挫折感、常缺乏耐心、心神不定、常感疲乏心平气和、镇静自若、知足常乐。低MBTI性格类型测试MBTI（Myers-BriggsTypeIndicator）性格理论始于著名心理学家卡尔·荣格(CarlJung）的《心理类型》的学说，美国心理学家KatherineCookBriggs和她的女儿IsabelBriggsMyers深入研究而发展成型。MBTI是一种自我报告式的性格评估理论模型，用以衡量和描述人们在获取信息、作出决策、对待生活等方面的心理活动规律和性格类型。通过MBTI模型，性格和职业之间的联系得到了比较清晰地阐释。

MBTI性格类型测试MBTI理论认为：一个人的个性可以从4个角度进行分析，用字母代表如下：驱动力的来源：内倾I---外倾EIntroversion-Extroversion接受信息的方式：感觉S---直觉NSensing-Intuition决策的方式：思维T---情感FThinking-Feeling对待不确定性的态度：判断J---知觉PJudging-Perceiving其中两两组合，可以组合成16种人格类型。MBTI性格类型测试外倾型（E）内倾型(I)与他人相处时精力充沛独处时精力充沛行动先于思考思考先于行动喜欢边想边说出声在心中思考问题易于“读”和了解；随意地分享个人情况更封闭，更愿意在经挑选的小群体中分享个人的情况说的多于听的听的比说的多高度热情地社交不把兴奋说出来反应快，喜欢快节奏仔细考虑后，才有所反应感觉型（S）直觉型（N）相信确定和有形的东西相信灵感或推理对概念和理论兴趣不大，除非它们有着实际的效用对概念和理论感兴趣重视现实性和常情重视可能性和独创性喜欢使用和琢磨已知的技能喜欢学习新技能，但掌握之后很容易就厌倦了留意具体的、特定的事物；进行细节描述留意事物的整体概况、普遍规律；用概括、隐喻方式表述循序渐进地讲述有关情况跳跃性地展现事实着眼于现实着眼于未来，留意事物的变化趋势，从长远角度看待事物MBTI性格类型测试思维型（T）情感型（F）退后一步思考，对问题进行客观的、非个人立场的分析超前思考，考虑行为对他人的影响重视符合逻辑、公正、公平的价值；一视同仁重视同情与和睦：重视准则的例外性被认为冷酷、麻木、漠不关心被认为感情过多，缺少逻辑性，软弱认为坦率比圆通更重要认为圆通比坦率更重要只有当情感符合逻辑时，才认为它可取无论是否有意义，认为任何感情都可取被“获取成就”所激励被“获得欣赏”所激励很自然地看到缺点，倾向于批评惯于迎合他人，着重维护人脉资源判断型（J）知觉型（P）做了决定后最为高兴当各种选择都存在时，感到高兴有“工作原则”：工作第一，玩其次（如果有时间的话）“玩的原则”：现在享受，然后再完成工作（如果有时间的话）建立目标，准时地完成随着新信息的获取，不断改变目标愿意知道它们将面对的情况喜欢适应新情况着重结果（重点在于完成任务）着重过程（重点在于如何完成工作）满足感来源于完成计划满足感来源于计划的开始把时间看作有限的资源，认真地对待最后期限认为时间是可更新的资源，而且最后期限也是有收缩的MBTI性格类型测试经过70多年的实践和发展，MBTI现在已经广泛应用到企业招聘选聘心理学测量、内部人才盘点及职业规划、职业测试等众多领域。近年来，全世界每年有200多万人次接受MBTI测试。据统计，世界前一百强公司中有89%的公司引入使用MBTI作为员工和管理层自我发展、改善沟通、提升组织绩效的重要方法。霍兰德六角型理论霍兰德六角型理论，又叫人业互择理论或职业规划理论约翰·霍兰德（JohnHolland）于1959年提出了具有广泛社会影响的职业兴趣理论。霍兰德的职业兴趣理论主要从兴趣的角度出发，来探索职业指导的问题。他明确提出了职业兴趣的人格观，使人们对职业兴趣的认识有了质的变化。其先后编制了职业偏好量表（VocationalPreferenceInventory）和自我导向搜寻表（Self-directedSearch）两种职业兴趣量表，兴趣测试和能力测试的结合在职业指导和职业咨询的实际操作中起到了促进作用。霍兰德六角型理论Holland提出了四个基本假设，在此假设的基础上，提出了六边形模型。其一，人的个性大致可分6种类型：现实型、研究型、艺术型、社会型、企业型和常规型；其二，职业均可划分为相应的6大类型：

Realistic、Investigative、Artistic、Social、Enterprising、Conventional其三，人们一般倾向寻找与其个性类型相一致的职业类型，充分施展其能力与价值观，承担令人愉快的工作和角色；其四，个人的行为取决于其个性与所处的职业类型，可以根据有关知识对人的行为进行预测，包括职业选择、工作转换、工作绩效以及教育和社会行为等。霍兰德六角型理论相邻关系，两种类型个体之间共同点较多；相隔关系，两种类型个体之间共同点较相邻关系少；相对关系，两种类型个体之间人格类型共同点少，

所以，一个人同时对处于相对关系的两种职业环境都兴趣很浓的情况较为少见。霍兰德六角型理论现实型Realistic【标签】：坦率、正直、诚实、谦逊【性格解析】：注重实际，通常具备机械操作能力，具有实干家的精神。坦率，所以易于接受现实中的挫败，并且谦逊地对不足之处进行修改。善于操作工具和完成实体性工作，并从中得到巨大的启迪和能量。【典型职业】：技术员，电工、矿工、木匠、安装工人、渔民等；研究型Investigative【标签】：谨慎、严格、严肃、内向、谦虚、独立性强【性格解析】：善于思考和提问；通常可以从自然界变化等各种事物中发现奥妙，并且要追根究底；通常喜欢做统计分析，具备从事调查、观察、评价、推理等方面活动的能力。【典型职业】：自然科学/社会科学的研究员、专家；化学、电子、飞机等方面工程师；飞机驾驶员、计算机操作员等。霍兰德六角型理论艺术型Artistic【标签】：浪漫、敏感、感性、情绪充沛、富有想象力【性格解析】：通常内心活动比较复杂，善于表达且富有想象力，却相对缺乏实际性。具备艺术性、独创性的表达和直觉能力。不喜欢结构性强的活动，但他们情绪充沛，情感充盈。【典型职业】：音乐/舞蹈/戏剧演员；主持人、编辑、作者；绘画、书法、摄影家；家具/珠宝/房屋装饰设计师等。社会型

Social【标签】：善良、热情、灵活、耐心、慷慨、善于劝说【性格解析】：拥有一颗活跃的心，通过自己润滑的社会关系使得左右逢源，成为别人倾诉苦恼的最佳听众，安慰他人的心理慰藉；融情感和理性为一体，为他人提供精妙而有意义的建议。【典型职业】：教师、保育员、行政人员；医护人员；服务行业管理人员/服务人员等。霍兰德六角型理论企业型Enterprising【标签】：乐观、自信、外向、雄心勃勃、敢于冒险、思维活跃【性格解析】：自信且勇于表现，有一定的集权性倾向，具备劝说、管理、监督、组织和领导等能力。擅长管理凌乱的社会秩序或企业中的人员事务，有统揽大局的慧根。【典型职业】：企业级、职业经理人、政府官员、行业部门/单位的领导者/管理者等、商人。常规型Conventional【标签】：传统、精确、注重细节、有恒心、有效率、服从组织安排【性格解析】：踏实稳重、平和，却有些缺乏竞争意识。能完成上司交付的任务，严守纪律，默默耕耘。是不可或缺的贤内助帮手。【典型职业】：人力资源、会计出纳、统计人员；办公室人员，秘书/文书；图书管理员；旅游、外贸职员、保管员、邮递员、审计人员等。霍兰德六角型理论霍兰德将其职业人格类型理论运用于美国劳工部制定的职业条目词典，僧助其中职业分析的有关内容，将其中12099种职业赋予霍兰德人格类型代码。编纂了“霍兰德职业代码词典”(TheDictionaryofHollandoccupationalCodes），为各类人员按照自己的职业兴趣类型搜寻合适的职业提供了广泛的应用前景。DISC性格测试DISC理论由美国心理学家威廉·莫尔顿·马斯顿博士（Dr.WilliamMoultonMarston）在1921年的著作《常人的情绪》（EmotionofNormalPeople）中提出。DISC性格测试主要从：Dominance（支配型）、Influence（影响型）、Steadiness（稳定型）、Conscientiousness（谨慎型）四个主维度特质对个体进行描绘，揭示个体激励因素、沟通方式、决策风格、能力特长、抗压能力等等特质。快/外向/主动理性感性Dominance支配型/控制者DISC性格测试Influence影响型/社交者Steadiness稳定型/支持者Conscientiousness谨慎型/思考者慢/内向/被动DISC性格测试目前DISC理论广泛用于企业招聘、选拔、培训、团队建设、管理沟通等和个人用于提升潜能、解决人际冲突、增强幸福感等等。DISC性格测试Dominance（支配型）Influence（影响型）Steadiness（稳定型）Conscientiousness（谨慎型）强烈的自信心人际导向稳定忠诚谨守高标准勇敢情绪化团队精神注意细节重视成效能言善道偏爱熟悉的环境自制领导欲贪玩乐于助人警醒好胜乐观谦卑善于分析提出变更率性而为以诚待人直觉性高直率、坦白可望被接纳和认可务实做事重方法DISC不同类型表现出的行为倾向DISC性格测试应用—如何使用DISC进行面试D在面试中的表现面试策略(1)善于且急于表现自己的能力，强烈的企图心;(1)面试的问题尽可能的简明扼要，直击重点;(2)反应迅速，能够不加思索的快速应答;(2)理解他们的急躁和焦虑，但不用帮他们舒缓情绪，他们不会承认自己的紧张;(3)能够不断思考，比如：面试官为什么提这个问题，他想得到什么样的答案，从而投其所好;(3)让他们知道面试的职位有一定的挑战度;(4)当面试官询问他们还有没有其他问题的时候，会迫不及待的向面试官提出问题;(4)如果要给他们“推销”另外一个更匹配的职位，可以用“职权范围”吸引他们;(5)面试中，如果问到他们非常擅长的方面，会有胸有成竹的表现;(5)面试中尽量不要否定他们，避免正面冲突，以柔克刚;(6)如果面试官对某项事物的意见和自己不太一致，会努力去说服面试官。(6)可以让他们多谈一谈过去的失败案例以及从中总结出来的经验，以便克制他们自负的情绪。DISC性格测试应用—如何使用DISC进行面试在面试中的表现面试策略(1)语言表达能力很强，善于沟通，亲和力强;(1)适合安排在销售、公关等与人打交道的岗位上;(2)如果被问到很熟悉或者特别擅长的问题，可能会滔滔不绝说个不停;(2)面试一开始，不用寒暄，可以直接切入主题;(3)随机应变能力很强，即使指出他们的缺点，也能自圆其说;(3)了解他们如何制定方案和计划，可现场出题测试;(4)面试中可能会不拘小节，不注意细节;(4)当他们回答问题偏题的时候，可以适当的打断他们;(5)相信面试官所描述的大部分内容。(5)提问过程中一定要有清晰的目标导向，以免被他们牵着鼻子走;(6)重点考察他们的稳定性，可以询问离职原因、职业规划来重点考察IDISC性格测试应用—如何使用DISC进行面试在面试中的表现面试策略(1)以诚待人，注重仪表，谦虚;(1)面试开始时，谈论与面试无关的事情，帮助他们缓解紧张情绪;(2)无论对职位和公司是否满意，表面上都不会显露失望和抱怨的情绪，面试官如果提出建议和批评，不会当场反驳;(2)理解他们的沉默，耐心与他们交流，先从简单的问题开始;(3)反应较慢，回答一个问题需要较长时间思考;(3)考察他们在环境变化较快的环境如何处理事情;(4)问一句答一句，话很少，善于听;(4)面试中多给他们做选择题，引导他们快速决策;(5)容易表现得很紧张;(5)用STAR面试法提问，多问过程性问题而非结果性问题，以便挖掘出更多信息;(6)面试中多给他们一些鼓励和肯定。SDISC性格测试应用—如何使用DISC进行面试在面试中的表现面试策略（1）回答问题时谨慎且专业；（1）尽量创造一个轻松愉快的面试氛围；（2）善于对工作进行分类，下定义，总结和规划；（2）以非结构化面试为主，多问开放性问题；（3）擅长谈具体操作的细节，不擅长谈战略思路，缺乏大局观；（3）最好能够采用角色扮演、情景模拟等互动性较强的面试方法；（4）善于发现问题、分析问题和解决问题；（4）对这类应聘者，不要问敏感性的问题，不宜采用压力面试法；（5）如果面试官当场否定他们的某一方面，他们会为自己据理力争；（5）可以使用无领导小组面试法，之后分别询问他们对其他应聘者的评价；（6）随机应变能力较弱；（6）一定要给他们提问的机会，并询问他们对于工作环境的要求。CDISC性格测试应用—如何使用DISC进行激励让他们在工作中自己弥补自己的不足，而不要指责他们别让效率低的任何优柔寡断的人去拖他们的后腿容忍他们不请自来的帮忙巧妙的安排他们的工作，使他们觉得是自己在安排自己的工作别试图告诉他们怎么做当他们抱怨别人不能干的时候，给他们支持DDISC性格测试应用—如何使用DISC进行激励对他们的私生活表示兴趣，让他们感到尊重与他们谈话时，要注意沟通技巧，使他们感到受尊重给他们机会和他人分享感受；别让他们感到拒绝，他们会因此不安把关系视为团体的利益来建设，将受到他们的欢迎安排工作时，强调工作的重要性，指明不完成工作对他人的影响，他们会因此为关系而努力和拼搏IDISC性格测试应用—如何使用DISC进行激励支持他们的工作，因为他们细致认真，一定不会出大错给他们相当的报酬，奖励他们的勤勉多给予他们一些赞美，多一些肯定别直接批评他们，而是给他们一个思路，让他们觉得是自己发现了错误SDISC性格测试应用—如何使用DISC进行激励肯定他们的思考能力，对他们的分析表示兴趣提醒他们完成他们的工作目标，别过高追求完美不要用突袭的方法打扰他们，他们不喜欢惊奇他们喜欢事实，你必须懂得和他们一样多别指望说服他们，除非他们的想法和你一样CDISC性格测试优势：目标一致，和谐默契挑战：权力争夺，无法妥协

不用强权设立界限，允许有自主领域给予选则空间，不说教，简洁让员工参与规则制定优势：自信，员工乐于顺从挑战：员工的随意使你动怒接纳与你不同的目标和感受期望具体化，易于遵循给予肯定和赞赏，倾听帮助他不放弃优势：指挥和执行的成功配合挑战：步调差异，掌控带来压力耐心，给予足够时间准备和决定谨慎地批评随时回答问题，给予深入回答接纳肯定他的感觉聆听他的想法优势：正确带领下员工有安全感挑战：接纳员工友爱、随和给予清晰的行为指导语言柔和，避免批评和怒气不拿他与人比较，避免激烈竞争给予时间关注，建立接纳和赞赏应用—在管理中使用DISC—D型管理者VS四种类型员工的管理模式DISCDISC性格测试优势：都有赢家姿态，渴望受到认同挑战：放任，底限不足，员工称霸明确规范与界限避免言行不一，或执行不利不要惧怕冲突简明指示，要求顺从优势：彼此欣赏宽容，易于饶恕挑战：情绪化，争夺关注焦点学习倾听关注责任和权威的培养将员工须承担的责任写下来审定规范和界限优势：接纳，互补，很融洽挑战：员工跟不上管理者的步调放慢步调，接纳他需要时间做决定不在人前过度关注，私下支持鼓励真诚的赞赏，接纳他的慢热预先告知可能的变化，仔细聆听邀请他帮忙优势：理性和感性的互补挑战：导致误会留心倾听调整情绪反映理解他的完美追求，给予时间独处诚恳具体地赞赏，接纳他的谨慎提出纠正时要温和应用—在管理中使用DISC—I型管理者VS四种类型员工的管理模式DISCDISC性格测试优势：鼓励员工，帮助他达成目标挑战：过度纵容避免被控制，允许员工有空间守住立场和界限果断，言之有信掌控局面接纳天性的不同优势：彼此的赞赏激发自信挑战：赶上员工的脚步态度坚定，界限明确不要扮演拯救者给他机会学习行为后果和责任帮助他做计划，成为有条理的人优势：不会有压力，避免争执挑战：员工逻辑的特点伤害你的感情给予时间单独思考及压力过后的恢复倾听、了解，不要勉强他与你亲近耐心地解释他的问题诚恳具体的赞赏他的成果温和地引导他接受自己和他人的缺点优势：轻松、和谐和宁静挑战：员工无法独立，不能坦诚沟通鼓励员工承担自己的责任更加主动、果断用于面对冲突和改变鼓励员工表达内心感受，面对解决应用—在管理中使用DISC—S型管理者VS四种类型员工的管理模式DISCDISC性格测试应用—在管理中使用DISC—C型管理者VS四种类型员工的管理模式优势：目标相同就能相辅相成，效率挑战：忽视管理者所要求的标注和细节独立主控一些事情肯定员工的目标和成就接受他的冒险行为，设定安全标准接受员工带来的变化和挑战避免辩论和奢求完美优势：帮助员工的生活平衡成功挑战：彼此不认同切实地修正期待给予足够的接纳和赞赏花时间陪他倾听他讲故事不追求完美优势：培养天才的组合挑战：对正确定义不同，带来冷战接纳员工与你不同建议和方法批评时要小心员工提反对意见时，不要反应过度表达情感和感受不要把标准定得太高优势：含蓄、低调，彼此欣赏挑战：迫使员工接受你的高标准了解和关注员工的感受敞开自己，鼓励沟通给予时间让他自我修整肯定和赞赏他的努力谨慎批评，目标不要过高，给予具体行为指导DISC最后想分享的几点~测试结果没有好坏之分以上人格/性格测评都属于自陈式量表（self-reportinventory）

美容院360度经营宝典知识改变命运学习成就未来做对三件事情选对一个好品牌找到一个好的合作伙伴打造一支向心力强的队伍38主要课程内容美容院经营诊断高效美容师队伍管理顾客全面优质服务18招终端致胜促销法宝3940美容院经营诊断一、美容院经营困扰及对策1-1、美容院经营困扰41竞争对手过多营业额不稳定地理条件恶化人手不足、雇用难经营开销提高资金周转困难一、美容院经营困扰及对策1-2、美容院经营困扰之解决对策42强化竞争优势竞争对手过多营业额不稳定地理条件恶化人手不足、雇用难经营开销提高资金周转困难强化品牌形象

强化经营项目

一、美容院经营困扰及对策1-2、美容院经营困扰之解决对策43竞争对手过多营业额不稳定地理条件恶化人手不足、雇用难经营开销提高资金周转困难强化客户联系加强闲时促销方式

加强产品销售技巧一、美容院经营困扰及对策1-2、美容院经营困扰之解决对策44竞争对手过多营业额不稳定地理条件恶化人手不足、雇用难经营开销提高资金周转困难市场调查和评估

重新市场定位开分店、转移目标一、美容院经营困扰及对策1-2、美容院经营困扰之解决对策45竞争对手过多营业额不稳定地理条件恶化人手不足、雇用难经营开销提高资金周转困难改善福利条件强化管理、培训老板亲做表率一、美容院经营困扰及对策1-2、美容院经营困扰之解决对策46竞争对手过多营业额不稳定地理条件恶化人手不足、雇用难经营开销提高资金周转困难明确营运开销重新调整分配比例开源节流一、美容院经营困扰及对策1-2、美容院经营困扰之解决对策47竞争对手过多营业额不稳定地理条件恶化人手不足、雇用难经营开销提高资金周转困难动态库存促销

建立财务体制增加外来资金

二、如何强化美容院经营模式2-1、经营模式操作流程48诊断沟通执行评估市场定位

视觉包装

人力资源

略客户管理

促销策略

四、店内诊断的内容与流程4-1、市场定位49消费层次

经营项目

品牌结构

商品价位

店内顾客的分类（人群、价格、项目）

主推项目、传统项目、辅助项目

所进品牌（功效、价格、）

针对不同人群的不同价格设计

开业须知店面选址

1、交通方便

2、闹中取静

3、居民情况店面设计

1、独特新颖

2、温馨亲切

3、颜色和谐

4、招牌醒目50四、店内诊断的内容与流程4-2、美容院商圈市场定位参照表编次区域特征主要消费群体消费者特征最佳市场定位1高档写字楼高级白领丽人领导时尚减压+健康+美丽2普通写字楼普通上班族个性化享受追求时尚紧随潮流的脚步3繁华商业区购物人群复杂多样新鲜感+吸引力4普通商业区小业主及家属仿富人群中档消费+时尚5高档主宅区高消费人群高级享受高享受+消费6普通住宅区小康之家实惠加美丽价廉物美7低收住宅区低收入家庭普通护理低价位高享受8外来人口居住区外来打工者因人而异不确定9校园区师生家属员工较挑剔人群实惠并注重美丽51四、店内诊断的内容与流程4-3、视觉包装（可参照星级规划）

52门面形象

店内设备

文宣资料

从店外围开始，做好形象传导美容室的装饰及美容床的配置

品牌的自我包装与设计（卡、单张、海报）

（门头、灯箱、指示牌、喷画的正确性）

公司或美容院品牌的突出（名称、颜色等）

硬件设置（仪器）及功能区划分及相应的装饰

产品柜及产品展示、形象展示物件（POP等）

自我品牌资料的下发与摆放标准跟进

各类资料的发放标准与发放途径

四、店内诊断的内容与流程4-4、人力资源分析53阶层架构

规章制度

管理策略

培训教育

职务定位、招聘、职能分配公司文化、行为规范、福利章程目标管理、工作流程、考核奖惩培训内容、培训时间、培训考评四、店内诊断的内容与流程4-5、客户管理54客户建档

服务流程

客怨处理建立客户档案（BSR顾客档案表或俱乐部）

分析出影响销售的服务死角列出主要客户抱怨问题分析客户类型（二八原则），为后铺垫

注重客户销售过程管理，加强二次销售公司服务流程的执行（销售、技术服务）

提炼出适合店内发展的服务流程对主要问题做出分类（产品、赠品、服务）

总结出对于各类问题的店内回复标准四、店内诊断的内容与流程4-6、促销策略55广告宣传

促销方案

活动开展

价格管理

店内、店外的形象、活动宣传（时间、媒体）促销活动举办的密度、形式、效果终端会、沙龙会的开办时间、形式折扣形式与打折周期，加价比率库存管理

进货周期、品种，库存处理形式、数量附件序号诊断项目时间输出结果调整建议1市场调查2市场定位3VI形象4宣传海报5人事档案建档6员工手册7员工日报表8客户档案9产品手册10店内陈设11服务流程演练12促销方案建档13员工目标定位56序号诊断项目时间输出结果调整建议14业绩目标设定15销售技巧演练16电访流程演练17售后服务设定18晨会流程演练19商品陈列20营运统计表21行政公告22培训协议书23电话接听礼仪24易业结盟方案25印刷品57三、店内设计(功能区域)美容院

前台

咨询区

美容区

休息区

后勤操作室

办公58

《部门组织示意图》59美容中心咨询部美容院后勤部前台接待处美容一部美容二部沐浴室美体室办公室休息室操作室

《职能型组织架构示意图》60店主店长美容导师办公室后勤部高级美容师初级美容师美容学员出纳员前台人员事务员值班员走出去实践比在家中空想更有用！6162高效美容师队伍管理管理的三个字：人(人员)、财（财富）、物（物料）

人在最小的物料消耗（成本）情况下创造出最大的财富，就是美容院最简单的管理。所谓财富，指两个层面：业绩和企业的知名度和美誉度串联这个体系的人员是：前台前台管理很重要63员工管理

变人为神，各显神通唐僧——虔诚的心，目标如一悟空——控制欲强，性格外向。完美型紧箍咒八戒——控制欲强，性格内向。力量型沙僧——控制欲弱，性格内向。和平型，需要鼓励白龙马——控制欲极弱，性格极内向，学习型店长在美容院的角色——唐僧老板的角色——观音姐姐64

一、人才流失的原因1、福利不好,无保障无合约牵制，生活枯燥工作时间过长。2、工作环境不佳无升迁的机会。3、人际关系不佳，同行挖墙脚。4、工作缺挑战性,认为创业容易，追求自我突破。5、职业倦怠，弹性疲乏。6566马斯洛的需求层次理论生理需要 -身体的需要如饥渴、栖身 和其他的要求安全需要 -爱、归属、接纳和友谊社会需要 -保护自己免受心理和 生理伤害的需要尊重需要 -内部尊重：自尊，自主和成就

外部尊重：地位，认可和关注自我实现的需要-一种追求个人能力极限的内驱力，包 括成长、发挥自己的潜能和自我实现

美容院想留住员工需学会建设一支高绩有效的团队。

团队建设的四人层面是——报酬，尊重，成长，文化。

当尊重上升，报酬下降，短期能留住人，当尊重下降，报酬下降，老板和员工反目；

当尊重上升，报酬上升，成长空间上升，文化加强，员工稳定，优秀。

无论如何努力，员工和企业永远只能相佯走一程，只是这一程的长短而已。

知识改变命运学习成就未来

你希望员工怎样对待顾客,你就怎样对待员工如果你不直接为顾客服务，那么，你最好为那些直接给顾客提供服务的人提供优质服务。员工们应该向对待外部顾客那样，用微笑、尊敬和有益的态度来对待同事。68

二、防止人才流失的方法1、真诚与关怀，建立员工以店为家的共识，增强内部和谐氛围。2、加强福利设施，合理的待遇能增加工作的热忱。若能申请劳动保险或年终发奖金都能稳定美容师留任的意愿。693、完善的奖励制度，受奖者会因此而有被重视、被肯定的感觉，其他员工也会受到促动。4、实施在职培训，定期举办专题讨论，对增进专业素质有相当帮助。5、允许员工持股，若能将一部分股权转让给员工，必然会唤回美容师乘风而去的心。完整的合约，对雇主双方都是一种保障。70三、降低员工流动率的方法1、合理化工时：可采用排班制，在顾客来店高峰期所有员工都在方式运作。2、劳逸结合：可采用轮休，保证员工每周最少休息一天。3、弹性化人力管理：解决高峰时段人手不足或节假日员工不足的情况。4、合理的薪金制度：保证员工付出与收入平衡，多劳多得，不劳不得。715、适时的晋升：做到公开化、透明化，利用考核或评比的方法，绩效评估。6、与员工家属的沟通是一种精神薪金，增进相互之间的感情也是一种良好的福利（假期、生日、年度旅游、年底双薪等）7、定期的进修及培训：使员工感觉到有提升和学习的机会，能够不断提升自己。72员工管理批评他人是人的天性,赞美总是难以启齿经常在客人面前称赞你的美容师，在某个美容师面前称赞另一个美容师，但每一个美容师都要得到你的称赞，形成一个良好的赞美循环。要在美容师中间民主评议先进者，并立即给与奖励。给员工的福利可以是电影票。假期绝对不拖延发薪的日期，因为信誉的建立是靠点滴的积累。73管理宝典

——激励技巧

知识改变命运学习成就未来人类需要的金字塔自我实现需要被尊重需要社会需要安全需要生理需要75

u生理需要

对学徒期的美容师要用“心”去关爱，而不是用“钱”去收买。76u安全需要金钱买不到安全，给“试用期”美容师过多的金钱，只会扭曲美容师的心灵。77u社会需求对于“少年期”的美容师，不在于我们给了她钱的多少，而在于我们给他学了多少。78u被尊重需要美容院老板想充分调动员工的积极性，必须从肯定，激励，赞美等角度入手才能让美容师找到被尊重的感觉。79u自我实现需要如果一个老板能帮助每一个员工找准自己的“定位”。那么，你就一定能驾驭她们，领导她们，开发她们的潜能。80激励方法一、薪酬激励二、人性激励三、目标激励

81一薪酬激励

高薪酬只会把美容师宠坏的，宠坏的美容师会认钱不认人。

L招徒

“给美容师一条船，进退沉浮靠自己！”

82《美容院员工目标阶梯激励办法》（一）工资阶梯（二）等级阶梯（三）奖励阶梯（四）责任阶梯（略）（五）控股阶梯（略）83（一）工资阶梯1.

设N =300元84试用期初级N元一级二级三级四级五级N+100元N+200元N+300元N+400元N+500元N+600元

2.设N=300元目标级别=N+1200美容师每晋升一级，目标工资加100元，试用期为3个月。85N+700元N+800元N+900元N+1000元N+1100元u

图例：

86考核标准阶段目标工资当月低于N元当月低于N-50元当月低于N-100元高于N元试用期N元补足N元，延长试用一个月补足N-50元延长试用两个月退至学徒期升为初级美容师（二）等级阶梯

87普护中护高护特护产品与卡片销售按照额的G%进行提成每个x+3元X+1元X+1.5元X+2元X+2元X+2.5元X+3元X元X+0.5元X+1元试用期—二级三级—一星级二星级以上（三）激励阶梯

（薪酬连续三个月的最高得主）

2铜=1银2银=1金金牌=8088一个月二个月三个月铜牌银牌金牌奖项设计菜单

89奖项奖品

要求微笑明星一块铜牌微笑比赛护理明星一块铜牌护理数量超过上月得主顾客满意一块铜牌顾客投票入箱团队明星一块铜牌众人评定，无纠纷教育明星一块铜牌带好徒弟，公认状元奖一块铜牌年终评选，金牌最多得主如：挑战奖；进步奖；出勤奖主管工资设定总额=美容师平均工资+职务工资（实情）+当月毛收入的N%的提成+美容师级别晋升的工资（10-20元）+老板红包（视辛苦度而定）90变过去的喜欢先进变现在的激励后进，变过去的罚为现在的奖，变过去的奖为现在的促，变过去的猛吹猛涨为现在的普遍提高，真正把薪酬激励落到实处。91请记住:二人性激励人性的共同弱点，喜欢找别人的缺点，而不喜欢看对方的优点。92人性激励的清单

肯定的眼神参与决策过程设“金点子“奖庆功会谢谢她们完美“雅号”帮助确立，完成目标才华的施展诚恳的自责9394压力过大，天才会变成白痴；

激励过强，白痴会变成天才，

只有将原石雕成精品才能显出老板的才能！三目标激励

所有激励的最终目的，就是提升美容院的业绩。

成功的过程不快乐，成功就不会长久；享受成功的过程，成功就会越来越近！

95读万卷书，不如行万里路：行万里路，不如阅人无数；阅人无数，不如圣人点悟；圣人点悟，不如跟上时代的脚步！9697美容院员工服务细节服务操作细节A、操作过程三过问1、顾客冷暖（热）过问；2、包头松紧过问；3、按摩轻重过问。B、操作过程三提示1、上脸服务要提示；2、产品名称要提示；3、暂离顾客要提示。98C、操作完毕三提醒1、提醒顾客拿齐物品；2、提醒顾客理装整容；3、提醒顾客按时用本产品护理。99现代美容院员工管理

之

工作安排与工作流程：美容院的主要工作是对爱美者进行美容保养与护理，每天除搞好咨询、接待服务，做好各项美容治疗及皮肤护理等主要工作外，还应利用部分时间合理安排每周的具体工作，原则上应利用部分时间合理安排每周的具体工作，原则上应利用早晨爱美者人少的时间，美容院工作人员应提前到岗30分钟来完成每天的具体工作，每周的主要工作是相对稳定的，辅助工作可根据具体情况进行调整。100《美容院员工一周工作安排表》

101

日期主要工作一周正常工作

1、美容师、前台人员随时接待新顾客和老顾客，对其进行皮肤护理的咨询、皮肤治疗及常用美容项目。

2、正确指导顾客使用美容护肤品，宣传家居美容产品。3、向顾客介绍美容新项目及新产品的作用。102时间辅助工作周一1、早晨全体人员必需参加晨会，总结上周的工作情况、学习情况、卫生情况，找出遇到的问题并及时纠正，做好本周的工作计划。2、交完班后，全体人员进行美容院大扫除，要求桌面、床面、镜面、地面、墙面、仪器面、窗面干净整洁、无尘土，更换各美容室的床罩、被罩。

周二1、早晨利用30分钟读报纸、学时事；2、进行各美容室的器械消毒；3、更换工作服。

周三1、早晨利用30分钟进行体育活动；2、领取各种美容护肤用品及药品药液、备用品等。

周四1、早晨利用20分钟进行技术讲课2、检修美容仪器及设施。

周五1、早晨利用20分钟进行业务讲课；2、补充各种卡片、表格、纸张。

周六1、

早晨利用30分钟进行业务讲课整理好各种产品及必备品，准备周末两天繁忙的工作。

15000个样本调查:顾客离开美容院的理由

A：她离开了你的商圈约占2%B：有了其他的代替约占3%C：被竞争对手吸引约占36%D：对你的产品不满约占52%E:对店里的某个人不满约占89%103104顾客全面优质服务18招顾客来源方式比例

105看报

电视广告传单通知

熟人介绍

家庭成员介绍

来往行人宣传

原先知道

店前广告

其他

3.52.67.11319.120.99.84.310.411.3我们的顾客要什么？理性—解决问题感性—愉快的感觉被重视的感觉被理解的感觉

舒适的感觉106年龄层次女性顾客对美容需求10720岁以下21-30岁31-40岁41岁以上追求流行，喜欢大胆，新潮的尝试对流行资讯非常敏感，重视个性美，对于皮肤保养十分讲究注重肌肤的保养，对保护青春的方法十分重视喜欢大方，端正庄的发型，对脸部美容术有特别偏好美容院纳客和留客4个象限108客人流失的其他原因店面经营运转正常，但是某个月突然出现客量大幅下降，是周边出现了竞争对象。

以上很多因素是互相支持互相影响的。门市不好，通过名声来弥补；价格高用服务来支持。店面的管理如何创造氛围：小店要追求个性化，客人进店，老板鞠躬会吓跑人，更多地以个性化拉家常、聊天比较好。大店要讲规范化，管理量化，讲大气。109美容院不卖产品，卖服务

服务是什么：画图，是一栋楼的地基，业绩是一层层的楼层什么样的服务是最好的服务？服务是发自内心的关怀。110美容院兵法18招想在美容行业出奇制胜、招招鲜，以下这些内容就不得不看111第一招：专为顾客设计的工作日每年可以在社区的某一地点制作1~2次特别节目，邀请顾客参加，节目内容为解说彩妆的流行趋势、皮肤护理方法等等。这一活动可以联合数家美容院一起举办，而且活动的经费不会很高，顾客对此会很关心，借此活动所创造出来的形象是非常了不起的。112第二招：给顾客提供优惠计划每月列出一份美容院的服务项目表，能提供多少优惠给那些想成为会员的顾客，如此将可以得到一份固定的收入及一群固定的客户。113第三招：忠诚认同卡可以与同业及其它地区的商家合作，取得一致的合约认同，共同给予顾客相同的百分比折扣，进而可以互相交换顾客。这一活动可以提供给对美容院忠诚度较高的客人，而客人可以以此忠诚认同卡到指定的特约商家（专柜、精品店、鞋店等）消费，得到优惠折扣。114第四招：会员折扣卡送给顾客折扣卡，折扣比例为其消费额的10%，这些金额可以用来购买本美容院的产品。115第五招：奖品集点证先做一张分成2个部分的漂亮卡片，第一部分的目的在于传送美容院所要的推销讯息，而第二部分则绘出特定格式，当客人集满一定的点数时，奖励一下！116第六招：累计有价凭证当客人到美容院消费付款时，送给她一张她所消费金额的10%的有价凭证可在一次消费时抵扣费用，也可以累积兑换奖品。这一活动可以培养顾客对美容院的忠诚度，而且所需费用很低。117第七招：学生卡针对大学生发“学生卡”，邀请她们到美容院来消费，而且凭“学生卡”，将可以获得特别的服务及优惠价格。118第八招：免费项目品质第一无论是独立派送还是邀请一些商家共同参与免费项目，商品的品质必须有绝对保障。同时归纳出100组或更多广告词，在广告词内标示所要加强的服务项目，将它们发送给顾客。不久之后，美容院就会“家喻户晓”了。119第九招：免费的彩妆课程先预估顾客是否愿意在彩妆课程中投入资金。当顾客到美容中心消费付款时，可以视金额的多寡赠送顾客一张有价凭证，经过积累来换取彩妆课程。当愿意上彩妆课的人有一定数量时，就可以择日开课，并可借这个机会推销产品。120第十招：免费服务记载顾客到美容院的次数及金额，当消费到达某限定金额