市场营销实训实验报告

学生实践报告实践名称：市场营销实训专业班级：姓名：学号：指导教师：实践时间：实践单位：教学单位：电子科技大学中山学院20实践目的通过实训，使学生熟悉市场营销学理论系统和营销环境，树立现代市场营销观念和创新意识，懂得市场调研和营销策划的方法，初步掌握各种营销策略及其综合运用，从动态中把握市场营销学的综合运用，培养学生设计调查方案、进行文献研究、实地观察研究、调查问卷的设计、整理调查资料、撰写策划方案以及团体协作的能力等营销所需要的各种技能。创造使学生在校期间能综合运用所学知识进行现代企业营销实践性尝试的条件，并能使学生在整个实践教学过程中，自主决策，参与竞争，充分发挥学习主观能动性。改变传统的被动的接收知识的局面，从而提高学生营销的实践能力和掌握企业营销的实践技能。实践内容实训项目一：市场调研策划、执行及调研报告撰写实训项目二：XX消费市场分析实训项目三：品牌策划实训项目四：促销活动策划实践安排实训项目一：市场调研策划、执行及调研报告撰写(4-6周)4学时实训项目二：XX消费市场分析（7-9周）4学时实训项目三：品牌策划（10-12周）4学时实训项目四：促销活动策划（13-15周）4学时实践指导书梁士伦李懋《市场营销学》武汉理工大学出版社2006.12实践计划实践记录实训项目一：市场调研策划、执行及调研报告撰写⒈实验目的要求通过市场调研策划、执行实训，使学生了解市场调研的全过程，并掌握市场调研方案策划、问卷设计及策划方案撰写等三大环节的具体程序、技巧和方法。通过调研执行及报告撰写实训，使学生了解市场调研的全过程，并掌握市场调研执行计划落实、调研执行,在此基础上分析撰写调研报告的具体程序、技巧和方法。

⒉实验主要内容（1）市场调研策划方案的具体框架内容、策划的步骤（2）市场调研方案的策划、调研过程的管理、执行及撰写调研报告的格式内容。(3)调研执行管理细则及详细计划；调研实施及过程管理,完整的调研报告文案。⒊实验类别（基础、专业基础、专业）：专业⒋实验类型（演示、验证、操作、排故、综合、设计、研究）：设计、操作⒌主要仪器：计算机、管理信息实验室实训项目二：XX消费市场分析⒈实训目的：分析、了解消费者的购买行为。⒉实训组织：对有关市场进行调查，由学生组织分析研究，得出结论。分析的具体内容由教师指导学生拟定。⒊实训要求：根据商品类目分组，任课教师调控整个实训过程。实地观察、接触消费者的实际购买，剖析消费者购买决策过程，指出营销人员在购买决策过程的每个阶段的主要任务。实训项目三：品牌策划⒈实验目的要求通过实训，使学生了解、掌握品牌推广策划的程序、方法、技巧和具体的格式内容。熟悉产品的整体概念、产品市场生命周期、产品组合、新产品开发、品牌与包装等策略的原理与应用。⒉实验主要内容（1）通过完整案例的学习、讨论，掌握品牌推广策划的程序、方法、技巧和具体的格式内容。（2）品牌的规划、品牌推广方案文案及品牌策划方案格式内容⒊实验类别（基础、专业基础、专业）：专业⒋实验类型（演示、验证、操作、排故、综合、设计、研究）：操作、综合⒌实验要求：由小组组织市场调研，针对样本产品的整体概念、市场生命周期等问题收集市场信息、确定所研究产品的整体概念和市场生命周期阶段。根据研究结论，针对该产品的竞争和营销现状提出改进方案。⒍主要仪器：计算机、管理信息实验室。实训项目四：促销活动策划⒈实验目的要求通过实训，使学生了解、掌握促销策略的创意及组合策划。⒉实验主要内容促销组合的影响因素,效果.促销组合的主题及文案格式内容。⒊实验类别（基础、专业基础、专业）：专业⒋实验类型（演示、验证、操作、排故、综合、设计、研究）：设计、操作5.实训组织：在教师指导下，由学生自由组合成产品推广小组，并确定负责人。根据所学习的促销组合知识及四种主要的促销组合策略，为某一产品的市场导入设计促销组合方案。⒍实验要求：1、完成所选择产品的市场分析报告。2、拟定该产品的市场导入的促销组合方案和实施方案。3、选择优秀方案在班级讲评。7.主要仪器：计算机、管理信息实验室。实践总结实训项目一：市场调研策划、执行及调研报告撰写（一）训练重点突出市场调研实训的基本目的，在于通过该课程的学习，使学生熟悉所学的市场调研等相关理论，初步掌握市场调研的操作程序、问卷的设计、访问方法与技巧、信息资料分析手段等技能。针对学生特点，此次调研设计了调研的全部流程：包括调研主题的确定，问卷的设计，面谈调查，问卷信息的统计、整理与分析，报告撰写，最后对本次调研作经验交流等。要求每位学生都积极参与，同时重点强调锻炼问卷设计技术、沟通两项技能，从整体表现观察，此次调研效果良好。（二）精心组织，认真做好调研实习安排为使本次市场调研活动能顺利进行，达到“以问卷设计为中心，兼顾学生协调能力的训练”这一初定目标，整个教研室进行认真思考、讨论，商定出了一个比较周详的计划，保证学生们在这两周在紧张、忙碌而又不枯燥中度过。（三）实习教学取得的效果在实习之后，学生普遍感到不仅实际操作能力得到了前所未有的提高，绝大多数学生达到了初级营销师的要求，更重要的是通过实践，进一步激发了广大同学对专业知识的兴趣，并能够做到理论与实践相结合，为后继课程和今后自身的就业及发展打下了扎实的基础。二、存在的问题与建议此次实习，由于受到系领导的高度重视以及各位同仁的通力合作，总体来说取得圆满成功，但也发现了一些问题：（一）存在的问题1.学生在实习期间的管理是个难题学生在学校得到了专业方面的训练，但其他方面需要加强。如待人接物和心态调整方面需要加强，对社会、企业与如何择业方面缺少了解，可以多开展这方面的讲座。（二）建议1.因为组织时间短，有些工作还需在完善。指导老师对联系的企业和具体的实习情况不了解，在前期无法给学生有效的指导。以后的实习应该尽早和实习单位进行沟通协调。2.在实习过程中，指导老师应主动加强对学生实习表现的关注度，及时进行双向协调，避免导致学生的不作为、搭便车的行为。实训项目二：XX消费市场分析企业特别是消费品的生产经营企业要充分满足消费者需求，抓住消费者得购买心理。提高市场营销效益，实现企业发展的愿景，就必须深入研究消费者市场和消费者购买行为的规律性，并根据此进行市场细分和目标市场选择。有的放矢地制定市场营销综合策略。实训项目三：品牌策划企业品牌策划要素品牌认同的基本要素之一，品牌和产品类别结合。也就是说，当我们向消费者提到一个品牌时，他们首先会联想到是什么样的产品。品牌认同的基本要素之二，品牌和产品属性结合。一个品牌的产品属性，往往是激发消费者购买和使用意愿的一个重要条件，而这些产品属性通常也能为消费者带来实质性的帮助，同时让消费者对这一产品产生感情，要让消费者觉得买的不只是产品，而是产品的独特利益点。品牌认同的基本要素之三，品牌和产品价值结合。当某一产品的某一项属性显得特别突出时，这项属性也就是形成品质的基本因素。品牌认同的基本要素之四，品牌和产品用途结合。消费者在需要某类产品的时候，会直接联想到心目中熟悉的品牌。品牌认同的基本要素之五，品牌和产品使用者结合。建立强势品牌认同的另一个途径，是将品牌和产品使用者结合。如何做品牌

？做品牌尽管已经成为国内服装企业的共识，但是目前很多服装企业对品牌建设的理解比较片面。要实现品牌的树立，必须注意到：

第一，做品牌是一项系统工程

前些年，服装企业都知道名牌好卖且能卖高价，可自己在做品牌方面却把品牌当商标，功夫和心思全搁在如何模仿名牌服装上了。集体跟风的结果是“千人一面”，消费者只识衣服不识品牌，服装企业生产出与名牌一样的服装产品却无法获得名牌产品的高额利润。痛定思痛之后，服装企业又开始高举“设计师”大旗。遗憾的是，服装企业与知名设计师的联姻并没有走出“短命”的怪圈。

第二，用个性营销模式创造个性品牌

单一的产品个性化很容易被其他服装企业借鉴和模仿，一旦被大量克隆之后，产品的个性也就不存在了。而个性品牌不一样，品牌个性越明显，其被克隆的可能性就越小。

第三，实现品牌个性化的突破

品牌的定位

总的来说，应当从以下几方面进行定位：

１）品牌的概念：讲述的就是产品的来源以及历史，提供给消费者对产品内涵的理解。产品从设计到包装以及相关的宣传都是围绕品牌的概念来进行的，比如为一个运动休闲服装进行品牌概念的树立，就可以一个故事的讲述来定义为力量与美丽间的对比，这样产品的设计就以体现力度美以及年轻人活力而进行，产品的包装也会变得比较前卫或者是时髦，同时推广也会选用年轻偶像或者是运动来体现。

２）品牌的风格：产品在消费者心目中的形象以及被认同的特点，可以分为正装、日常便装，休闲装，运动装，时装等。每个类型中又可以分为粗狂的，传统的，前卫的等。

３）品牌的服务对象：产品适合穿着人群以及这些对象的背景。

４）品牌的设计特点：主要是从商标、款式外型、面料、色彩等方面来体现个性化。

５）品牌的价位设计：确定不同产品以及不同品牌在市场的系列价格。

６）品牌的服务：提供销售中以及售后的系列服务。实训项目四：促销活动策划1、对于促销活动最要注意的是促销过程的谈判技巧（1）谈判前做好充足准备：①了解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点、很客气地告诉对方此次谈判大约用要多少肘间；②准备好充足的谈判工具，包括：促销政策展示、赠品展示、促销前该店的销量记录、促销后该店的销量预估、销量增长（预计）曲线图、利润增长（预计）曲线图、促销现场布置效果图。谈判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给他们的利益，图例、数据、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。③话术提纲，包括：谈判需达到的目的（备货、陈列、价格、广宣布置、堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等）；谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨，对店方可能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案。（2）其他技巧：①注意控制自身情绪，保持平静理性的状态，避免急于求成、不耐烦、兴奋等；②不做超出自己职权的许诺，不要夸大其辞；③欲擒放纵。事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在我方计划之内也不要轻易应允，经过“艰苦”谈判之后的让步会让对方更有“成就感”；④掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又提出另一个较低要求给对方选择；⑤谈判不能达到共识时可暂且搁下稍后再谈；⑥如谈判要延期进行，应约好下次会