老年心理学与营销培训教程

老年心理学与营销培训教程课程目的了解老年人这一特殊的社会群体的共性和个性心理结合当代老年人心理，寻求相对合理的营销方式目录第一章老年心理状态分析第一节

什么是心理学第二节

老年心理状态第二章老年人的需求第一节

“3M”与“五个老有”第二节

马斯洛的需求层次第三节

当今社会老人需求第三章老年心理需求理论与营销实践第一节针对共性心理第二节针对个性心理第一章老年心理状态分析

第一节什么是心理学第二节

老年心理状态第一节

什么是心理学一、

心理与心理现象心理--人在清醒状态下，对外界刺激的反应和行为的方式。心理现象--是心理活动的表现形式。心理学就是研究人的心理现象及其发生、发展和变化规律的一门学科，老年心理学是专门研究老年人群心理活动及其规律的学科。二、

心理因素对人体生理功能的影响

不良的心理状态会影响人体生理功能。现代医学研究已证明，很多疾病的病例形成过程中，心理因素起着很大的影响。世界卫生组织给健康的定义：“健康是一种身体上、心理上以及社会适应能力上的完美状态，而不是没有疾病和虚弱现象。”并提出“心理健康是健康的一半”的口号，说明心理对健康的重要性。三、老年心理健康的标准充分的安全感充分了解自己生活目标切合实际与外界环境保持接触保持个性的完整与和谐具有一定的学习能力保持良好的人际关系情绪能作适应的表达与控制在不妨碍团队利益的前提下，有限度地发挥自己的才能与兴趣爱好在不违背社会道德规范下，个人的基本需求得到一定程度的满足第二节

老年心理状态一、离退休心理状态（人生重大转折）

当人们离开社会劳动时，极易产生心理不平衡，有失落感，可产生烦恼，抑郁，无所适从等情绪及躯体功能失调，即所谓“离退休综合症”，这种心理状态需要一年左右时间才能顺利度过。二、家庭关系上的心理状态

老年人退休后的生活中心转向家庭，家庭关系是否和睦，对老年人的身体健康和晚年生活质量至关重要。据有关部门调查，导致老人孤独、不安等异常心理的因素与家庭生活密切相关。老人心理异常的发生率在家庭关系和睦的情况下为17％，不和睦的情况下为42％，两代同居的情况下为16％，无子女独居者为42％，可见家庭和睦对老人的心理健康非常重要。三、衰老与疾病问题上的心理状态

据资料统计，老年人慢性病患病率是其他人群的2.5倍至3倍，而且心脏病、高血压病、脑血管病、糖尿病、骨关节病、慢性支气管炎等慢性病的患病率明显增加。据权威部门调查发现，在中国约有15％的老年人是健康的，15％的老年人是非健康的，而70％的老人处于亚健康状态。这意味着我国有近1亿的老人都处于亚健康状态。四、经济问题的心理状态

老年人退休后的收入要比上班时少得多。如果子女收入不富裕或下岗，那么子女和儿孙都要“刮”老人有限的退休工资，同时，平时看病，部分医药费不能报销（属自费药物）等等，这样都是会直接影响到老年人的晚年生活。五、休闲生活的心理状态

一些老年人生活变得懒散、随意、终日无事可做，心理不免产生失落感，这种消极心态极易导致老年人精神萎靡、抑郁、悲观、情绪失调，从而影响身心健康。有些老年人起居无常，看电视看到大半夜，打麻将可以彻夜不眠，一觉睡到中午，生活极不规律，这种消极无度得休闲生活会扰乱人体正常功能，加快人体的衰老。本章回顾1、老年心理健康的标准2、老年常见的心理状态第二章老年人的需求

第一节

“3M”与“五个老有”第二节

马斯洛的需求层次第三节

当今社会老人需求第一节3M

一、西方国家老年人的需求被概括为“3M”

Money、(金钱）

medicare、（医保）

mental（心理健康）

五个老有”二、我国提出的老年人的五个老有

老有所养、老有所医、老有所学、老有所乐、老年所为。第二节马斯洛的“需要层次”理论生理的需要安全的需要社交的需要尊重的需要自我实现的需要第三节当今社会老年人的需求一、生存需求

这是满足老年人衣食住行等方面的最基本的生存需要。这方面的需求，对城市有退休养老金者问题不大，最多是居住问题。有的老人退休工资不高，子女又下岗，经济问题就比较突出。二、健康需求

据国内外资料调查，有四分之三的老年人都将健康置于首位。把健康作为衡量生活质量是否提高、晚年生活是否幸福的第一标准。健康是长寿的基础，只有健康才能长寿，但长寿不一定健康。现代人讲究的是生活质量，

很多有钱的老人患有多种慢性病，吃不下，没有奋斗目标，既不能去公园散步，更不能出门旅游，而有的老人生活得健康潇洒。很多老人平时很节约，但是舍得在健康上投资，用他们的话说：“花钱买健康”。三、情感需求老年人的情感需求一般只能通过子女的孝顺、配偶的关爱和亲属的关怀来获得满足。从广义上讲，老人这种感情需求应包括以下几个方面：四个需要

1、需要被尊重

2、需要倾诉与交流

3、需要子女孝敬

4、需要老伴四、发展需求

老年生活是金秋的季节，是收获和享用的大好时光。因此，老年人也需要充实自己、发展自己。所谓老有所乐、老有所需、老有所学和老有所养的需求，就是满足老年人在娱乐、交友求知、爱美等方面来充实自己发展自己。

这种发展需求一般要通过人际交流和知识追求来实现。例如组织老年大学、老年俱乐部、老年活动室，开展跳舞、书画等活动。老年人喜欢参加社会活动，这是一种老年人展示风采，心理健康的表现。五、价值需求

老年人在体力、精力尚允许的情况下，需要体现自我价值。特别是有文化的老知识分子总想继续发挥余热，积极追求人生价值，渴望社会的承认与尊重。象上海、北京等大城市，65-70岁有文化的离退休人员大部分仍在应聘工作。对文化低一些的老人即使不继续工作，也愿意帮子女照顾小孩，以解决他（她）们的后顾之忧，这对家庭也是一种贡献。六、归宿需求人们都眷恋生命，却又无法抗拒死亡。现代人虽在理智上都接受人有生既有死的道理，但却没有人可以无视死亡的存在。因此，人到中年就会产生善终的需求，也就是选择如何离开人世的方法。一般来讲，老年人都追求无疾而终，了无牵挂，幸福而归的人生最圆满的结局。本章回顾当今社会老年人常见的6大需求第三章老年心理需求理论与营销实践

第一节针对共性心理第二节针对个性心理第一节

针对共性心理需求一、需要尊重尊老不是一句空话，我们工作时的服饰、语言、礼仪等细节方面，都会体现出对老人的尊重。服饰要得体、整洁、大方；语言要热情、礼貌，学会耐心聆听，尊重老人的观点、看法；按礼仪要求去做登门拜访，联谊会迎宾、送客、到茶等工作，时时、处处、事事使老人感到自己真正受到尊重。二、需要健康

沟通原则：首先要从关心健康着手，营销人员要耐心询问顾客目前健康情况，关心他（她）的病痛，然后再介绍产品的各种保健功效，主动帮助顾客推荐适用的健康产品。为了让老年顾客增进保健知识，主动邀请顾客参加有关保健知识讲座。三、需要鼓励和赞美

老年人参加各项活动，表现自己，展示风采与才华，应该作老人心理健康的表现，要多一些赞美和鼓励。对老年顾客的外貌、服饰、气质、举止、谈吐以及家庭成员、居室布置等方面也要多一些赞美，让老人感到自己还能跟上时尚，没有被淘汰。四、需要交友

主动与顾客交流，谈心，特别利用登门拜访，送资料的机会，从拉家常着手，用真挚、关爱、诚恳的心去与他（她）们交流，在不断交往中建立感情成为忘年之交。

第二节

针对个性心理需求

一、空巢老人

我们营销人员对这类顾客要特别关爱与照顾。要经常登门拜访，多与老人交流，力所能及的解决老人一些生活中的困难，使他（她）们感受到你的真心关怀。二、鳏寡老人

需要我们更多的关爱，特别是健康问题，健康对他们而言尤其重要。和此类老人要多开展交流，多谈心，给予力所能及的帮助。同时在交流中要避开讨论夫妻情感话题，以免勾起对老伴痛苦的怀念。三、领导干部老人

要尊重本人，还要尊重他（她）的见解，要多一些赞美。这些老领导在年轻时把自己最美好的青春都献给了革命与建设，如今步入老年，体质下降，保健尤为重要，要鼓励他（她）增强保健意识，加强自我保健。

这种老人经济比较富裕，他（她）非常珍惜生活质量，重视保健品。对这种老人钱不成问题，我们应该选最佳搭配套餐，以满足老人的保健需要。四、富裕老人五、知识型老人

对这类知识型的老人，要多些尊重与赞美。我们介绍产品时要注重科学、客观、实事求是。如果这类顾客提出的问题，自己无法解答时，可介绍到咨询医师处，由咨询医师负责解答。

本章回顾1、针对老年人的四类共性的心理需求如何开展我们的营销工作2、针对五类不同个性的老年人如何开展我们的营销工作结束语每天多做一点点就是成功的开始每天创新一点点就是领先的开始每天进步一点点就是卓越的开始谢谢大家！与您共勉

为了更好的顺应市场需求：我们必须了解老年的消费行为习惯，每位同仁每天坚持看关于心理方面的书籍，为今后的工作夯实基础。通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。10月-2310:2910:29:44人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。10:29:4410:2910月-23论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富—身体与心灵的财富。人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。对产品质量来说，不是100分就是0分。成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。管理就是决策。10:2910:29:4410月-23经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。再实践。2023/10/1810:29:44世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2023/10/1810:2910:29:44预防是解决危机的最好方法。我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。沟通再沟通。18十月2023多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2023年10月18日在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。沟通是管理的浓缩。10月-2310:29:4410:29员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。人类被赋予了一种工作，那就是精神的成长。企业发展需要的是机会，而机会对于有眼光的领导人来说，一次也就够了。10月-2310月-23发展和维护他们的家;至于女子呢?则是努力维护家庭的秩序，家庭的安适和家庭的可爱。犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。管理是一种严肃的爱。10月-2310:2910月-23选择?选择这个词对我来说太奢侈了。没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息，这的确是幸运。从管理的角度来讲，两点之间最短的距离不一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲线。10:2910月-2310:29:44自觉心是进步之母，自贱心是堕落之源，故自觉心不可无，自贱心不可有。18-10月-2310月-2310月-23切实执行你的梦想，以便发挥它的价值，不管梦想有多好，除非真正身体力行，否则，永远没有收获。一个有坚强心志的人，财