第三章 销售区域与时间管理

第三章销售区域与时间管理目录第一节销售区域管理概述第二节销售区域的设计第三节销售区域战略管理第四节销售辖区的时间管理第三章了解销售区域的概念学会划分销售区域掌握销售区域的管理方法掌握时间管理的方法和手段本章学习目标案例导读某公司主要按照城市为单位发展代理商，目前公司在各个城市只找一个总代理，是具有资金实力、团队以及运作经验的科技类公司。目前4个销售人员开发各地的业务，每个人负责5-6个省的代理商开发，但是随着业务的开拓，目前区域的划分的弊端越来越大。

首先，新的销售人员加入后，区域很难分配，一些比较好的区域前期已经分配给老的销售人员，如果从原来的销售人员中拿出来，原来的销售人员肯定会有意见，而且即使分配出来，后期有新的销售人员加入又会出现同样的情况。

其次，一些好的区域分配给销售人员之后，区域内的业务发展不是很迅速，很多好的城市都没有发展起来，而销售人员有了一定的业绩之后也不急着去开拓，造成资源在时间上的浪费，而且我们不开发的话，竞争对手就会抢先来开发。思考：销售区域设计对企业的影响有哪些？如何进行销售区域设计？第一节销售区域管理的步骤一、销售区域的概念

销售区域也称区域市场或销售辖区，它是指在一段给定的时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在顾客的总和。分类方法：1.按地区划分2.按行业划分3.按产品划分4.按客户名单划分5.组合按中国行政区划划分（1）、华北地区：北京、天津、河北、山西、内蒙古；（2）、华东地区：上海、江苏、浙江、安徽、福建、江西、山东；（3）、东北地区：辽宁、吉林、黑龙江；（4）、中南地区：河南、湖北、湖南、广东、海南、广西；（5）、西南地区：重庆、四川、贵州、云南、西藏；（6）、西北地区：陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆；医药企业的销售区域划分：公司按行政区域划分。全国销售：中南地区、华中地区等。省内销售：宜昌地区、黄网地区等。市内销售：江岸区、江汉区、武昌等。二、销售区域的作用有利于获得全面的市场覆盖对销售队伍士气的影响裂土封王有助于改善访问质量，提升客户关系有利于降低营销费用避免重复访问减少旅行及等待时间对销售业绩评价与控制的影响对比分析对比评价成本控制三、销售区域管理的步骤规划公司的销售区域确定每个销售人员的责任辖区设计销售业务人员责任辖区的销售路线销售路线的功能设计销售的步骤销售路线的设计要求所谓销售路线，是指每天或每月巡回拜访辖区的客户的路线，以便完成每天或每月所订的销售目标。制定科学的销售路线，并认真执行，可以达到以下效果：1、节约时间，降低销售费用。2、可以用更多的时间为优级客户提供服务。3、可以掌握每一经销商、零售商销售量的变化态势，作为未来设计销售目标的依据。4、作为新产品上市及实施促销活动的经销点、零售点的选择依据。5、对客户提供定期、定点、定时的服务。6、作为铺货调查的依据，能彻底地了解经销点、零售商的存货周转速度。设计销售路线的作用

1、绘制一份销售责任区域的详细地图。

2、在上面标出每一个A类客户、B类客户和C类客户的位置（不同群体使用不同的颜色）。

3、同时标出竞争对手的客户位置。

4、在图上尝试设计不同的线路，直到找出最优路线。

设计有效旅行路线的步骤直线式跳跃式1、直线式。销售人员从公司出发，沿途拜访所有的客户，然后按原路或其它线路返回公司。2、跳跃式。先从某一片开始访问，然后跳跃到下一片。销售线路的基本模式循环式三叶式区域式星期一星期二星期三星期四星期五3、循环式。从公司开始，按圆周形式访问一圈，结束访问时正好回到公司。4、三叶式。把销售区域细分成叶片形式，销售人员每次访问一个叶片区域。5、区域式。按区域访问以免重复访问，节约时间。第二节销售区域的设计一、销售区域设计的基本原则公平合理原则大致相同的市场潜力、销售工作量可行性原则有一定潜力、目标可以实现挑战性原则摘桃子目标具体性原则数字化二、销售区域设计的步骤选择控制单元确定顾客的位置和潜力划分基本销售区域为每个区域配置人员销售区域的调整首先将整个目标市场划分为若干个控制单元。划分控制单元的目的是为了按照一定标准将它们组合成销售区域。一般可以选择省、市、区、州、县等行政区划或邮政编码区域作为控制单元。

1、选择控制单元划分控制单元时常用的两个标准是：现有客户数和潜在客户数。现有客户数可以估计目前的工作量，潜在客户数是一个预测值。控制单元应尽量小一点。有两个原因，一是小单元可以较准确地估计其市场潜力：二是小单位便于管理层进行区域调整。练习题：在下列公司建立销售区域时，你建议采用哪种控制单元？为什么？a.笔记本电脑生产商b.食品经销商c.电器批发商d.纺织机械生产商e.出口汽车生产商f.木材批发商2、确定顾客的位置和潜力指明每个控制单元中现实顾客的分布：可以很好地估计工作量借助外部信息源识别潜在顾客评估期望从每个客户那里获得的潜在业务量：可按潜在利润的大小对客户进行分类区域市调：生活水平、消费习惯、市场需求调查、通路调查、竞品及替代品状况区域A5%的客户5%的销售区域B40%的客户5%的销售区域C30%的客户5%的销售区域D15%的客户65%的销售区域E10%的客户

5%的销售辨别哪个区域最有价值?真正影响销售的客户是哪些?你计划拜访每个区域的频率如何？

合成法，根据销售人员的工作负荷能力（年销售时间或年拜访次数）把一些小单元合并成大的销售区域，以便让销售人员的工作负荷相等。合成法特别适合于消费品厂商或实行密集分销的公司。合成法的具体程序如下：①确定每个客户每年的拜访频率。②确定每个控制单元的拜访总数。③确定销售人员的工作负荷能力。④设定临时区域边界。⑤按照需要调整临时区域。3、确定基本销售区域——合成法具体步骤确定最优的拜访频率：管理层确定每个顾客的最优拜访频率考虑因素：销售潜力、产品性质、顾客购买习惯、竞争特性、顾客拜访成本拜访频率主要取决于顾客的盈利性确定每个控制单元的拜访总数确定工作负荷能力：如一名销售代表一天工作8小时，一次拜访的平均时间是1小时，平均每次差旅时间是15分钟，那么他一天可以作6次拜访，如果销售代表一年的拜访时间是250天，则他一年的拜访次数是1500次。按照附表的例子，销售代表除了负责X和Y区域的拜访，他还有时间进行一年210次的客户访问（1500-（630+660）=210）。设定临时区域边界：把足够数量的相邻区域控制单元合在一起，直到那些控制单元中一年需要的拜访总数等于一个销售人员所能进行的拜访总数（工作负荷）按照需要修改临时区域不同顾客类型的拜访频率的例子顾客类型拜访频率大城市区域X大城市区域Y客户数目每年拜访次数客户数目每年拜访次数A每月2次102405120B每月1次2530015180C每两月1次1590603605063080660分解法，根据销售潜力把整个市场分解成近似相等的细分市场，以便让每个区域的销售潜力相等。分解法更适合于工业品厂商或采用选择分销的公司。分解法的具体程序如下：①确定公司在整体市场的预期销售量。②确定每个控制单元的销售潜力。③确定每个销售人员的预期销售额。④设定临时区域边界。⑤按照需要调整临时区域。确定基本销售区域——分解法以上划分销售区域时，都是假设销售人员具有相同的销售能力，这是不符合