第二章 影响国际商务谈判的因素

第二章影响国际商务谈判的因素【本章内容】一、国际商务谈判中的环境因素二、国际商务谈判中的法律因素三、国际商务谈判中的心理因素【重点与要求】了解：政治状况因素、法律制度因素的主要内涵领会：商业习惯因素、社会习俗因素和宗教信仰因素的影响应用：根据一国财务状况对谈判进程带来的影响进行简单分析根据影响谈判的主客观因素控制谈判方向和进程理解：谈判者心理因素的构成内容领会：谈判团队群体因素的主要内容应用：灵活运用适合的解决争端方式影响谈判结果采取必要措施充分发挥谈判群体效能

培养自己的思维能力英国谈判专家马什在《合同谈判手册》中曾对谈判的环境因素作了系统的归类和分析。他把与谈判相关的环境因素概括分为以下几类：政治状况社会习俗宗教信仰财政金融状况法律制度基础设施与后期供应状况商业习惯气候状况一、国际商务谈判中的环境因素

（一）政治状况因素1.国家对企业的管理程度2.经济的运行机制3.政局稳定性4.政治背景5.政府间的关系一、国际商务谈判中的环境因素

案例中东地区是世界石油的主要产地，该地区的国际形势变化将会对世界市场上石油及其制品的价格产生重大影响。上世纪50年代以来，在中东地区爆发大规模军事冲突，甚至仅仅是国与国之间外交争端，都直接影响到了石油及其制品的价格。又比如，若某商品的运输要通过交战地区，则很可能因为战争的爆发而无法按期装运或改变运输线路而增加费用。（二）法律制度因素1.该国法律基本概况2.法律执行情况3.法院受理案件的时间长短4.执行其他国家法律的裁决时所需的程序5.司法部门的影响一、国际商务谈判中的环境因素

（三）商业习惯因素1.企业的决策程序2.文本的重要性3.律师的作用4.谈判成员的谈话次序5.商业间谍问题一、国际商务谈判中的环境因素

（四）财政金融状况因素1.外债状况2.外汇储备情况3.货币兑换4.支付信誉5.税法方面的情况一、国际商务谈判中的环境因素

（五）社会习俗因素不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都可能在一定程度上影响业务谈判活动的进行。一、国际商务谈判中的环境因素

（六）宗教信仰因素1.宗教信仰的主导地位作用2.宗教信仰的影响与作用政治事务；法律制度；国别政策；社会交往与个人行为；节假日与工作时间（七）基础设施及后勤供应状况因素（八）气候状况因素一、国际商务谈判中的环境因素

我国某公司曾在泰国承包了一个工程项目，由于不了解施工时期是泰国的雨季，运过去的轮胎式机械在泥泞的施工场地上根本无法施展身手，只得重新再组织履带式机械。因为耽搁了采购、报关、运输时间，以至而延误了工期，于是对方提出了索赔。一、国际商务谈判中的环境因素

通常，国际商务谈判的法律因素涉及两个方面：一方面：影响国际商务谈判的宏观法律环境。主要包括：国际法与国内法的环境与状况另一方面：国际商务谈判中常见的法律问题。主要包括：谈判主体资格问题、合同效力问题、争端解决方式问题。二、国际商务谈判中的法律因素

（一）国际商务谈判的宏观法律环境1、国际商法（1）国际商法的作用：国际商法作为调整国际商事和商事组织各种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往提供了宏观的国际法律环境。（2）国际商法的调整范围：既包括有形商品的国际货物交易，又包括技术、资金和服务在国际流动中所产生的各种关系。（3）国际商法的表现形式：条约（多边条约、双边条约）二、国际商务谈判中的法律因素

2、国内法除了规范国际经贸交往的国际条约外，一国国内的商务法律框架对国际商务交往同样起着重要的指导和规范作用，尤其是一国制定的涉外经济法律因此，谈判人员既需要了解本国国内商务法律的基本内容，也需要了解对方国内的相关法律规定二、国际商务谈判中的法律因素

3、两大法系—大陆法系&英美法系（1）大陆法系形成：大陆法系形成于西欧。特点：强调成文法的作用。区分公法和私法，并主张编纂法典。典型代表国家：意大利、西班牙、葡萄牙、荷兰、日本等（2）英美法系形成：英美法系形成于英国。特点：强调判例的作用。不区分公法和私法。典型代表国家：英国、美国、澳大利亚、加拿大等二、国际商务谈判中的法律因素

4、商务法律环境的可预测性谈判人员，要注意对自己商务目标中法律后果的可预测性作出准确判断。即对自己在多大程度上可以依靠法律、自己行为的法律后果是什么，以及利用法律手段解决纠纷的成本有多高等问题进行判断。二、国际商务谈判中的法律因素

（二）国际商务谈判的常见法律问题1、谈判主体的资格问题所谓谈判主体的资格问题，是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履约能力。（1）签约能力：理解法人资格法人—指拥有独立的财产、能够以自己的名义享受民事权利和承担民事义务，并且按照法定程序成立的法律实体。最常见的法人就是公司。国际社会的经济活动主要也是通过各种具有独立法人资格的公司来进行。二、国际商务谈判中的法律因素

（2）履约能力考察对手的负债与实际资产状况。如果发现其资不抵债或负债率过高，就将是一个危险的信号。二、国际商务谈判中的法律因素

2、合同的效力问题国际商务谈判成功的最终结果就是双方签订合同。依法订立的合同是受法律保护的，无效合同与可撤销合同则会导致谈判双方的合法权益得不到法律保护，并可能导致谈判的目标最终无法达到。二、国际商务谈判中的法律因素

（1）对合同的理解按照《中华人民共和国民法通则》第85条的规定：“合同是当事人之间设立、变更、终止民事关系的协议。依法成立的合同，受法律保护。”合同是双方的民事法律行为订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果合同是合法行为二、国际商务谈判中的法律因素

（2）对合同有效成立要件的理解当事人之间必须达成协议，这种协议是通过要约与承诺达成的当事人必须具有订立合同的能力合同必须有对价或合法约因合同的标的及内容必须合法合同必须符合法律规定形式要求当事人意思表示必须真实二、国际商务谈判中的法律因素

3、争端解决方式问题（1）仲裁的概念仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决、解决的一种办法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。（2）诉讼的概念诉讼：是指经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给与救济或惩处另一方当事人的法律制度。法院的判决具有国家强制力。二、国际商务谈判中的法律因素

（3）仲裁与诉讼的区别A.受理案件机构的性质不同：民间性社会团体VS法院B.受理案件的依据不同：协议管辖VS强制管辖C.审理案件的方式不同：不公开VS公开D.审理案件的组织人员不同：有权指定相应仲裁员VS无权指定E.处理结果不同：不能上诉VS可上诉F.处理结果境外执行的不同：仲裁裁决——如果作出裁决的相关国均为《承认及执行外国仲裁裁决公约》的成员国，当事人可以向执行国主管法院提出承认及执行申请；不是该公约成员国的，则需要根据司法协助条约或者互惠原则处理。诉讼判决——根据相关国之间签订的司法协助条约或者互惠原则处理。二、国际商务谈判中的法律因素

（4）仲裁协议的概念仲裁协议：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。一般存在三种类型：当事人在争议发生之前订立的，表示愿意将他们之间今后可能发生的争议提交仲裁解决的协议，通常在合同中写明；当事人在争议发生之后达成将争议提交仲裁裁决的协议；当事人往来函电及其它有关文件中关于将争议提交仲裁的特别约定。二、国际商务谈判中的法律因素

（5）涉外仲裁协议的内容a.仲裁意愿b.仲裁事项c.仲裁地点d.仲裁机构e.仲裁程序规则f.仲裁裁决的效力二、国际商务谈判中的法律因素

通过对谈判双方心理的研究，一方面有利于摸清对手的心理活动和心理特征，以便针对不同的对手选择不同的谈判策略；另一方面有利于谈判者了解己方谈判成员的心理活动和心理弱点，以便采取相应的措施进行调整和控制，保证己方人员能以良好的心理状态投入到谈判之中。三、国际商务谈判中的心理因素

（一）国际商务谈判中的个体心理1、个性：通常是指人的心理特征和品质的总和。主要表现为人的性格、能力、素质等。2、情绪：人对客观事物看法的一种本能反应与体验。3、态度：人心理上对客观事物所持的看法。4、印象：人对其接触的对象所形成的感性认识。5、知觉：人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反应。三、国际商务谈判中的心理因素

谈判人员的气质与谈判

气质的概念出现较早,它是在公元前五世纪由古希腊医生希波克拉特提出来的。希氏认为:人体中有四种液体—血液、粘液、黄胆汁、黑胆汁,这四种液体在人身上所占的比例不同,人的气质类型也就有所不同。血液占优势的,称为多血质,典型特征是活泼好动,灵活多变;而黄胆汁在人体中占优势,称为胆汁质,通常表现出热情、急躁、冲动、控制情绪能力较差等;如果是粘液在人体中占优势,则为粘液质,特点是安静、沉着、稳重。如果是黑胆汁在人体中占优势,则称为抑郁质,其特点是孤僻多疑、行动迟缓、细致入微。三、国际商务谈判中的心理因素

31气质分析各种气质的强势所在各种气质表现最好的地方各种气质的优点各种气质的弱点各种气质的人反感什么？各种气质的人追求什么？各种气质的人担心什么？各种气质的人做事动机是什么？32多血质特点：

灵活机智、精力旺盛、思维敏捷、易于激动、活泼好动、注意力易转移、情感外露易粗心大意、缺乏忍耐力和毅力、情绪多变33强势所在表现最好的地方优点弱点反感追求担心动机时常面带微笑、善于制造轻松空气、有点子、有创意、引人注目善于分享、热情开朗善于劝导、重视关系缺乏条理、粗心大意循规蹈矩欢迎与喝彩失去声望别人的认同多血质34胆汁质的特点

精力旺盛、行动迅速、思维敏捷、性情直率、大胆倔强、做事果断自制力弱、易冲动、性情急躁、主观任性、有时会刚愎自用

35胆汁质强势所在表现最好的地方优点弱点反感追求担心动机有顽强精神、充满自信、立场坚定，控制力强、具有前瞻性有准确的判断能力、办事效率高、善于管理、主动积极缺乏耐心、感觉迟钝优柔寡断工作效率、支配地位被驱动、强迫获胜、成功36粘液质的特点

坚定顽强、稳重、沉着踏实、耐心谨慎、自信心足、自制力强、善于克制忍让、规律性强、心境平和、情绪不外露、沉默寡言反应缓慢、不够灵活、易循规蹈矩37强势所在表现最好的地方优点弱点反感追求担心动机有耐心、能坚持原则。善于聆听，协调能力强。有同情心具有团队精神、善于调节矛盾关系恪尽职守、善于倾听过于敏感、缺乏主见感觉迟钝被人接受、生活稳定突然的变故团结、归属感粘液质38抑郁质的特点

敏感多疑、谨慎细心、体验深刻、易察觉到别人察觉不到的细节、易幻想、含蓄、做事稳妥可靠、感情专一行动缓慢、多愁善感、不果断、信心不足、胆小孤僻、拘谨自卑39强势所在表现最好的地方优点弱点反感追求担心动机有敏锐的观察力、和超凡的艺术鉴赏力、做事有条不紊注重细节，善于思考讲求条理、善于分析完美主义、过于苛刻盲目行事精细准确、一丝不苟批评与非议进步抑郁型40气质与沟通提升个人魅力、弥补气质缺陷刺猬法则41各种类型的人如何与人相处胆汁质多血质抑郁质粘液质要学会放松多一些耐心要学会道歉要学会聆听要做好计划要雪中送炭要关注积极面要付诸于行动不要过于自责要尝试新事物要勇于表达要有主见42如何与这四种类型的人相处胆汁质多血质抑郁质粘液质要承认他的领导地位i要开门见山、直奔主题要坚持双向沟通要支持他的梦想要理解他们要用赏识的眼光看待他们要理解他们很敏感要说到做到要整洁要带动他们要关注他们要遵守礼仪43

每个人的气质，可能都比自己想象的要复杂。不同的气质在一个人身上的组合，不同气质的人在一个团队中的组合，都会产生很多有趣的事。44

清楚与不同性格的人交往的游戏规则，以往在沟通中犯过的错误，不会再犯！关键在于改变45优柔感性率直理性胆汁质抑郁质你好吗没关系对不起不不同气质的人应该学会说的一句话粘液质多血质46优柔率直理性粘液质多血质胆汁质抑郁质领导者商业人才矛盾组合教育家市民领袖感性气质组合五、气质与职业47多血质：从事记者、律师、公关人员、艺术工作者、秘书和其他社会工作者。

胆汁质；较适合从事运动员、勘探工作者、飞行员、探险者、演说家、营业员、宾馆招待员等职业。粘液质：医务工作者、图书管理员、翻译、商务、教师、科研人员

抑郁质：作家、画家、诗人、打字员、音乐家、校对等职业多血质的谈判人员,通常个性活泼好动,精力充沛,交际广泛,在谈判中应变能力强,反应迅速,动作灵敏,但情绪易起伏波动,注意力分散。所以,具有这种气质的谈判人员能适应各种谈判气氛与环境,比较容易与对方相处,能够活跃谈判气氛,处理问题也很灵活,富于创造性。在困难和挫折面前,比较乐观、自信。但这种气质类型的人注意力不易持久、兴趣多变,不善于发掘细节,看问题不够深刻。三、国际商务谈判中的心理因素

胆汁质类型的人员，热情直率,精力充沛,对事物反应迅速,但不够灵活,情绪变化快,容易急躁和冲动。在谈判中,这种类型的人工作起来全神贯注,有热情、有效率,喜欢提问题、建议。但常常行动毛糙,脾气急躁,忍耐性较差,容易气恼,也容易息怒。胆汁质的谈判者的另一突出特点是对自己的目标决不动摇,也不轻易改变自己的决定。他们常常为某个小问题或微不足道的细节而争执,不肯轻易让步。因此与这类谈判者交谈时,言行一定要谨慎,态度要温和、友好,言辞不要过于激烈,同时也要尽可能体谅他们的某些过火言行。三、国际商务谈判中的心理因素

粘液质类型的人员，安静稳重,反应缓慢,沉默寡言,情绪不易外露,注意力稳定,善于忍耐。在谈判中通常从容不迫,很少露出紧张、慌张的神态。此类型气质的人善于控制自己,对合同条款及其细节思考周密、言行谨慎。而且一旦下定决心、作出决策,行动起来有条不紊,不轻易受外界因素的干扰,不畏困难和挫折。这类谈判人员往往不喜欢过多表现自己,而善于聆听和观察对手。但是由于这类人不善于交际,在某些情况下,表现比较被动,缺少热情,有时也会错过交易良机。三、国际商务谈判中的心理因素

抑郁质类型的人员，则行动迟缓,孤僻多疑,但往往能够发现别人不易察觉的细微之处,他们对合同条