销售计划书案例实用(五篇)

第页共页销售方案和目的销售方案书案例实用(五篇)销售方案和目的销售方案书案例篇一一、综述：作为任何一个以营利为目的的单位来说——只有销售部才是唯一的赢利单位，其它的都部门均为本钱单位。而我们公司的销售部充其量也只能算是销货部，以目前家具市场的竞争剧烈程度来看，销售部必需晋级，从被动销售晋级为有科学方案、有执行标准、有量化考核的主动销售。二、销售队伍的建立：用人所长无不用之人，用人所短无可用之人。将现有员工进展重组，老员工是我们的财富，他们对客户熟悉、对本厂的运作流程熟悉、对市场也有一定的理解，能较好的减少架构改革对客户的影响，只需按照公司方案的架构重组、划分各职权即可。重要的是制定可执行的标准或要求，让他们知道主动销售的方法和技巧。同时做好相关人员的招募、培训、挑选、储藏工作;三、销售部门的职能：1、进展市场一线、工作;2、分析^p市场状况，正确作出市场，为库存消费提供科学的根据;3、制定月、季、年度，方案的参考根据为今年和去年的同期销售统计数据;4、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议5、把握重点客户，控制产品的销售动态;6、营销网络的开拓与合理布局;7、建立、完善各级____档案，保持与客户之间的;8、潜在客户以及现有客户的管理与维护;9、配合本系统内相关部门作好推广促销活动;10、按照推广方案的要求进展货物陈列、宣传品的设计、发放;四、关于品牌：“x**”品牌建立时间较久，有一定的先入为主的优势。这个优势将继续扩大。另外的独立品牌要做出差异化，在产品风格、装修气氛和受众方面要有准确的定位。差异化表达在产品、装饰、饰品等方面，产品方面就包括了材料、构造、元素等，我们不光要学习，还要超越。五、渠道管理：由原来的散货向专卖晋级，这也是这次改革的主要目的，充分利用现有的____，优化经销商的构成，从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位晋级，渐渐向地区、省、市总经销开展。这并不遥远，只要我们的产品品质和效劳经得起客户的检验，做深层次的沟通，自然会有大客户感兴趣。有赚钱的时机，就会有发现它的人，问题是我们要把时机准备好。六、信息管理和利用：如今有两千多家(外商八百多家)经销商、家具卖场、商场的联络信息，因职权不明，还没能好好的划分利用。另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百强县排名等。还有网上搜集的卖场招商信息、主动联络有专卖意向的____等。这些都是做市场的珍贵资料，由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的决策等原因，这些东西都被放在抽屉里了，很可惜。要充分利用，更快、更准确实定目的市场和目的客户。七、关于传播：报刊媒体方面目前非常弱，只有xx城市家具报一家在做，而且可以赠送的软文也没有做，浪费。另外，通过博客的推广，有些家具类报社近期有一些文章见报，对品牌的建立有一定的推动。网络上的传播由于近段时间一直持续的做推广，起到了较好的效果，**有四个广告位在宣传，该论坛注册人数二十多万。其它网站也互换了三个广告已经发布，另外在搜狐的家具博客阅读人数已达四万多人，搜房网博客三万多人次，常有文章被推荐到头版。本____的阅读量已到达了近两万人次，还有其它十来个在做推广的平台流量没统计，总量当在二十万左右。当然，客户看了不一定就能转化成购置，推广的目的是让更多的人知道我们的品牌，形成口碑。由于没有其它的宣传途径，所以网络宣传还是要加大力度。八、关于经销商：目前对经销商或专卖店根本没有策略上的支持，除了给特价外没有其它的方法，经销商根本上处于单独应战的状态，谈不上什么忠诚。帮助经销商、专卖店制定销售(促销)方案是厂家应做的支持和扶助。这样才能增加经销商和厂家之间的感情，以后一定要完善起来。各地的促销策略和广告方法主要有：商场外：当地网络平台、电视台走字、短信群发、小区派发促销资料、dm直邮、小区电梯广告、电台广告、夹报等;商场内：x展架、地贴、通道吊旗、玻璃贴、资料海报夹、商场灯箱喷绘、中庭吊幅等;还有店内的吊旗、展架、海报、促销标签、宣传单页等。淡季有淡季的销售方案，旺季有旺季的促销活动，不是所有的方案都要厂家出费用的，经销商想要的是一个可行的参考方案，因为目前我们的经销商的文化程度普遍不高。虽然目前众多的散户并不合适这些，但仅有的几家专卖店我们并没有给予这方面的支持。做了，一方面是给经销商以信心，还有口碑(比方有别的想做我们品牌的经销商去我们如今的专卖店去考察，我们希望现有经销商怎么说呢?除了发货收款，我们几乎什么都没做!)另一方面是为我们以后更大面积的开设专卖店总结促销、推广的经历。九、企业文化：企业文化和销售有关系吗?关系太大了，因为销售是窗口，直接面对客户，要建立建全系统的企业文化，统一对外宣传口径，给客户的感觉是：公司管理是标准的，是一个团体，是积极开展中的企业，增加客户信心。同时，企业文化对整个公司的每一个人都是有着重要作用的，比方公司一直留不住人，工薪不是全部原因，企业文化才是根本，公司没有给他们看到一个美妙的将来、没有好的愿景，也没有娱乐设施和学习的场所。他们不快乐，肯定留不住人。把企业的企字上面的人拿掉还有什么?十、关于消费：从来公司一年多的时间里，就存在的欠货问题，到目前，销售的总量没增加，还发生了开完展会专卖店意向客户无法跟踪落实的窘迫状况，因为我们做不出来，那么参加展会的目的是什么呢?如今领导已经制定理解决的方案，希望能有效。我要说的是oem，由于管理方面等原因，这一能有效提升消费力的方法一直没能好好的利用。建议请这方面的人才，建立一套完好的oem管理体制。宜家自己没有一个厂，能做到世界第一，这方面可以学习。当然，没有理论的理论是空洞的，没有理论的理论是盲目的，接下来的工作就是加大理论力度。公司确定销售期望(目的)、制定战略方向，然后销售总监、区域经理要下市场调研，到各个区域市场跑客户、走终端、看产品、查竞品，理解行情，熟悉各个区域的差异，方案可以到达的目的，制定可行的下一步运作方案销售方案和目的销售方案书案例篇二20xx年度营销部工作方案20xx年在不经意中过去了。全新的20xx年已经降临，为了更好的开展体检业务，营销部特制定20xx年方案。20xx年5月医院正式开业以来，到20xx年12月31日已经接待了体检人数6000多人次，各企事业单位90余家，开发有效客户200余家，总营业额300多万元。由于我们开业不久，因此在体检和营销方面也暴露了很多的缺乏，如今主要体检群体都在団检板块，个检还有很大的市场有待开发。目前我们在宜宾市场面临的主要的竞争对手有三个。第一位的宜宾第二人民医院；第二位的是宜宾第一人民医院；第三位的宜宾第三人民医院。它们的共同优势在于是一家上百年的公立医院，并都今年也建立了独立的体检中心，特别是我院开业以后也促使他们提升了自己的效劳和营销方面的工作。在宜宾百姓心中已经建立了非常好的信任根底和良好的口碑。多年来对公立医院的依赖和信任造就了宜宾人的体检习惯，首选公立医院。但做为公立医院的弊端就是效劳不到位，在市场运作方面不灵敏，体检设施相对陈旧。尤其是在专业体检方面缺乏系统的规划和培训，缺少专业的营销团队。针对以上竞争对手，我院的主要优势是：(一)拥有先进的体检设备、系统和专业的体检团队;(二)组建了一只专业的营销队伍；(三)拥有红木文化底蕴的体检环境；(四)拥有专业的效劳团附加值效劳。但与此同时我院的优势也表现出来：(一)民营医院在过去的口碑不好以及我院运行时间短，造成了群众的不够信任；(二)前期的磨合还不到位，流程上还不够顺畅；(三)市场缺乏安康体检的教育根底，大家对安康体检还缺乏足够的重视；(四)特色工程较少，和其他医院相比区别不大。20xx年主要方向还是以団检业务为主导，开发更多生疏市场，完成宜宾市2区8县的覆盖；在此根底上开发个检业务，主要以社区和各类各级机关，企事业单位为导向；通过公益活动提升社会的认知度和信任度，建立医院的良好口碑和形象。鉴于目前的市场和20xx年来院体检的客观根底，特制定以下20xx年年度目的：详细如下：〔一〕业绩目的：20xx年1月1日20xx年12月31日完成体检营业额1000万，向1500万冲刺；〔二〕团队建立目的：20xx年1月1日20xx年12月31日完成团队建立，正式营销人员20人次，代理人30人次，工程经理达4人，直系总监1人；〔三〕合作单位建立目的：20xx年1月1日20xx年12月31日建立合作单位15家以上；〔四〕新增有效单位目的：20xx年1月1日20xx年12月31日新增有效单位400家，签订合同单位150家；〔五〕市场扩增目的：20xx年1月1日20xx年12月31日覆盖宜宾3区八县。〔一〕把20xx年分为两个时段，第一时段20xx年1月1日20xx年8月31日，此时段为第一个财年所剩时间，因此这个时段首要完成第一个财年的年度目的，由于之前已经完成到检人数260万，所以在这一时段完成营业额目的550万，冲刺800万。1、这第一时段分为三个阶段来做，第一阶段1月1日3月31日，该阶段由于各单位忙于春节前后的工作，安排在这个时期的体检单位相对很少；加上这个阶段处于春节期间，因此这个阶段的目的任务定在100万；1月完成30万，2月完成20万，3月完成50万；详细施行方法：第一，1月到3月现意向客户11家，预计完成45万；第二，需开发新客户50家，预计完成20万以上；第三，通过总工会开展惠民活动，该活动两个意义，一是通过这次活动覆盖宜宾各级各类机关企事业单位，增加医院在这些地方的知名度，二是作为个检的一个敲门砖，首先在这些地方开展我们的个检活动，完成35万；第四，这个阶段还需要组建更多人的销售团队，进展挑选培养，让团队在这个时候提升整体程度和作战才能，尤其是心态，专业知识和技战术的培训。2、第二个阶段也是最重要的阶段，4月1日6月30日。这个阶段各项根底建立都已完成，进入体检的旺季，因此这个阶段的目的任务300万，4月完成100万，5月完成100万，6月完成100万；详细施行方法：第一，4到6月现意向单位28家，总检费200万左右；第二：需新开发客户150家以上，产生销量80万以上；第三，通过合作单位和宣传完成个检20万以上；第四，选出经理和总监的储藏人才进展培育，为后续团队的开展奠定根底。3、第三个阶段7月1日8月31日。这是个冲刺的阶段，为我们第一财年完美收官奠定根底的时候。这个阶段的目的任务160万，7月完成90万，8月完成70万；详细的施行方法：第一，7月到8月意向单位24家，预计完成150万；第二，需新开发客户100家以上，产生销量50万以上；〔二〕第二个时段20xx年9月1日20xx年12月31日完成营业额目的450万，冲刺700万，9月120万，10月120万，11月120万，12月90万；详细施行方法如下：1、这四个月当中原有体检单位产生检费260万；2、四个月共计意向客户73家，预计销量150万；3、新开发客户200家，预计销量100万；〔一〕地域拓展方面；今年医院自开业以来，主要区域是宜宾县为主题的单位的体检，在水富和南溪也只是有了一定的根底，但实际体检还只限于个别单位；因此20xx年，我们应该加大宜宾县的单位体检量的开发，把南溪，水富的单位落地；在此同时做好珙县，高县，江安，长宁，筠连，屏山的开发工作。加大翠屏区的宣传，占领局部翠屏区市场；〔二〕网络拓展方面；完善自己的公众平台和网站，通过线上线下活动吸粉，增加网络曝光率；把网上商城和微商结合起来；〔三〕合作单位的拓展；加强渠道的合作，做到资共享。〔一〕通过各媒体渠道做好医院的宣传；〔二〕通过参加各种公益活动，增加医院的曝光率；〔三〕结合其他合作单位打包大礼包，做些商业活动进步知名度；建立重点客户档案〔包括团体和个人〕把crm客户系统运用起来，完善报备系统和有效信息的搜集；做好各项跟踪效劳和信息反响工作；利用各种形式与客户开展和保持良好的关系，建立忠诚客户群；特别是加强大客户的营销关系管理，进步与大客户的关系层次，形成利益共同体。为客户提供个性化效劳。做好客服人员和营销人员的技能和业务的培训，尤其是效劳营销意识的培训；安排好新老员工的培训内容，每月固定时间进展培训，每月月底对当月所培训内容进展考试。一个团队要想具有长久的战斗力和凝聚力就必需要有自己的团销售方案和目的销售方案书案例篇三第一讲为什么企业年度营销方案难以实现〔上〕营销方案是企业的战术方案，营销战略对企业而言是“做正确的事”，而营销方案那么是“正确地做事”。在企业的实际经营过程中，往往会碰到营销方案无法有效执行的情况，造成这种情况的一种原因是营销战略不正确，营销方案只能是“雪上加霜”，加速企业的衰败；另一种原因那么是营销方案无法贯彻落实，不能将营销战略转化为有效的战术。目的不实在际〔一〕缺乏根据很多企业在制定销售方案时，既没有进展行业分析^p，也没有进展自身的销售才能分析^p，往往只是在年底根据当年的销售量和销售费用情况估计出下一年度的销售目的，然后根据这个销售目的制定出全局的销售方案，这样的销售方案本身就可能存在极大的误差，致使由此分解的区域销售方案也就缺乏可行性。营销方案中的每个结论或方案都应有相应的数据加以支持，而其中关键的是企业领导更应该用以数据说话的要求对营销方案报告做出恰当的评估。这些根据至少包括以下几方面：〔1〕正确领会上级营销主管部门新年度的营销工作精神如：企业对本区域市场各项销售任务的安排，新产品开发状况及新产品上市时间，企业对本区域市场的支持力度、费用控制等方面的要求。〔2〕学习和借鉴本企业其他区域市场的营销经历将不同区域市场的营销管理与销售特征进展分析^p、比较、启发本区域的营销创新。〔3〕分析^p本区域以往的各项业务统计数据与财务报表找出各片区有关指标的变化规律，并究其原因。〔4〕搜集市场根本面的现状如：各片区人口、经济状况、居民收入、投资状况、商业业态的转变等，并比较片区间的差异。〔5〕研究市场竞争现状与开展趋势〔6〕充分听取销售人员的意见和建议〔二〕目的过高或过低正确的目的可促进企业开展，而错误的目的将会比没有目的对企业的危害还要大。1.目的过高的危害目的过高会导致消费过剩、职员过多、市场投入过大，销售人员及管理人员因为明知指标不能完成而采取放弃态度，使投入与产出失控。2.目的过低的危害目的过低，会导致消费才能设计缺乏、市场投入过小、销售人员压力不够，本应占领的市场却没有占领，给竞争对手留有充足的时间抢占市场，尽管完成了今年的指标却失去了大块的市场份额，后患无穷。〔三〕目的不统一1.营销方案执行的各部门各自为战这种情况主要表如今各个职能部门之间，如市场部门和销售部门、销售一线和销售后勤部门等，这在很大程度上依赖于营销组织架构的合理性，假如组织架构落后于企业开展的要求，就会限制营销方案的有效执行。2.不同部门对营销方案的理解不同造成这个问题的主要原因是企业内部的沟通渠道不通畅，对于营销方案施行效果的衡量标准不统一。3.执行过程中缺乏统一的协调造成这个问题的主要原因是在营销方案的执行过程中，缺乏一个领导部门来推动整个方案的进展，各部门的本位比较严重，职能性的部门构造影响了企业整体业绩的实现，例如对于多产品构造的企业而言，对于不同种类的产品总是缺乏管理，各个部门只注重各自职能工作的完成，而对于产品的开展过程缺乏综合的管理，从而造成各个部门的专业优势并没有转化为企业的整体优势，有可能还会造成企业资的损耗和业绩的衰退。有想法但缺方法〔一〕目的明确但途径缺失下达的销售方案在很多时候只是一个简单的目的，甚至只是一个口头的通知，这往往会导致各级销售组织对销售方案的理解和执行都存在很大误差，在执行过程中偏离主线。因为没有进展销售方案分解，又使销售方案流于形式，落实不到实处。另一种情况那么恰恰相反，一些企业在制定销售方案时无视企业现状，照搬其他企业复杂的销售方案模板，制定出极为复杂的销售方案，下发到区域执行时，又缺乏如何落实销售方案的培训，或者销售团队目前的才能和市场根底根本无法落实和执行如此复杂的销售方案。〔二〕方向正确但方法落后营销方案缺乏严肃性，缺乏必要的节点，更加缺乏必要的过程控制。营销方案只有建立在科学的总结以及对将来的准确把握上，才是真实可信的，并且方案的制定应当以结果为导向，同时不仅具有最终的结果，还应当具有阶段的成果。要求代替策略〔一〕目的和要求代替策略目前国内企业存在一个很普遍的问题，即把年度营销方案视为销售指标数字的制定，而对于完成这个指标的后续工作没制定相应的方案，也就是对于如何到达这个指标，该怎样做，需要分配多少资等关键内容没有进展布置。企业往往会在年底总结和第二年工作布置的时候提出很多的工作要求，这些要求往往代替了企业的年度经营策略，所以会导致这样的问题——上级对下级提出了很多的管理要求和工作要求，但是策略和方法是缺失的。〔二〕策略不领先，行动不致胜很多企业制定的营销方案只是着重于详细的营销推广战术，对整体的营销策略思路不明确，市场的整体定位不明晰，造成实际工作中出现营销推销售方案和目的销售方案书案例篇四1、“***”品牌的战略定位：细分市场一线品牌、大饮料行业二线品牌。2、20xx年市场目的：开拓城市区域市场120个；年销售额5000万元以上。3、按照“***”品牌的战略定位和20xx年市场目的，结合现有的资状况，我们确立了一种“混合营销”形式：试销+区域样板市场+区域独家经销。4、省外市场以省级经理为责任单位，省内市场以片区经理为责任单位，省内市场片区经理等同于省外市场的省级经理。下同。省内市场的直供渠道归“***”招商部管理。5、公司要求每位省级经理都必须成为经销商的“投资参谋”。因此，帮助经销商成功做好试销、经销和区域样板市场的启动和销售工作，确保经销商首批进货额的成功销售，是每位经理的职责所在。6、本方案内容分为两个局部，市场费用控制和产品策略等内容为指令性规定，市场运作形式为指导性意见。本方案自公布之日起执行。7、本案附件为《***区域市场费用使用标准》、《***产品知识》、《***区域市场促销方案》、《***终端广告工具》、《***区域市场管理表格》等。1、试销区域：全国任何城市，但凡符合经销商要求的企业均可试销。试销区域以城市为单位。全国一级市场的试销，月进货量到达一定规模〔如每月销量为10万元〕时，要控制货品流向。2、目的和目的：试销为了经销，一要确保经销商在试销中获得利益〔至少能看得见利益〕，二要为经销商总结一套成功的市场形式。新老经销商均可参与试销。以地级市场为单位，每城市市场可寻找3家左右的经销商进展试销。说明：将来每城市只能选一家独家经销商，其他参与试销的经销商可整合为分销商。3、进货额度：最低1万元，最高2万元。确保经销商的投资平安。4、物料配比：公司将根据经销商首批进货金额，免费配比促销物料。单页5000份，牙签盒1000个，海报500*2张，餐饮终端合作书500张，不干胶贴200张，vcd广告工具光盘一个，dvd电视广告光碟一个。非首额的宣传物料和助销品按本钱价销售给乙方。5、试销奖励：试销的目的是为了帮助试销的经销商成为该区域独家经销商。因此，必须进展市场试验工作。为奖励试销者的市场试验，厂家返还进货额的20%货品，用于市场促销试验。如商家不能提供试销试验资料，在后续进货中厂家有权将该额度的货品扣回。6、试销方案：设定进货额完成销售的时间目的为2个月左右；省级经理和经销商一道确定试销终端规划〔包括铺货终端、促销终端〕；省级经理必须关注每个试销经销商的销售进度〔以15天为一个期限提交报告〕，至1个月时如销售未有起色，那么必须拿出改良方案；如销售获得成功，也要按月总结经历。7、试销工作程序：寻找经销商——认知产品并产生兴趣——鼓励直接成为独家经销商——如暂时还没有信心，可进展试销——确定试销额度——对经销商终端〔餐饮+商超〕效能进展评估——按照2个月内完成进货额销售的目的制定试销终端〔餐饮+商超〕规划——确定组织公司制定的促销方案的终端数量〔商超：堆头，免费品味，pop、单页；餐饮：好口彩摸奖促销〕，要求：ka堆头促销、散发单页不少于1家，b类商超堆头、免费品味、散发单页不少于3家，社区店张贴海报、散发单页不少于5家。餐饮终端大酒店摸奖促销、派发单页、名片不少于1家，中档酒楼摸奖促销、派发单页、名片不少于2家，社区餐饮海报张贴不少于5家——对上述终端进展终端效能评估、促销效果评估，提交半月度报告——市场诊断、拾遗补缺，确保成功——协调经销商签订独家经销协议——后续开发工作跟进。8、试销的两个关键点：一、如何找到所需要的终端质量和数量。经销商未必一开场就拿出最好的终端来试销，要计算该终端的费用和效能之间的投入与产出比。在条件容许的情况下，找到试销所需要的终端，以确保进货额的销售。二、如何确保促销工作的执行到位。要和经销商充分沟通，要催促经销商将促销落实到人、财、物上。明确的告诉经销商：最后确立独家经销商，一要看你的网络规模、实力，二要看你的促销工作如何。9、试销完毕和独家经销开场：试销工作过程中，招商部根据省级经理的半月度报告，对各试销经销商进展评估，再根据经销商的独家经销意愿、网络规模和实力，确立独家经销商并提出相应的经销商资整合方案。一当确立独家经销商，试销就宣告完毕。如两到三个月后，仅有1家试销者且他又不愿意签订独家经销协议，可继续试销1轮。公司也继续在当地招商。全国一级市场因为经销时机不成熟需要继续试销的，那么继续试销政策。但月进货量到达10万元以上时，公司也指派专人〔省级经理〕控制该区域货品流向。二、经销1、区域选择：全国一级城市、直辖市、方案单列市、局部省会城市均不在本节“经销”内容之列，它们属于下一节“样板”所讨论的区域对象。本节“经销”所涉及的区域城市仅为“样板”城市以下的城市。2、渠道形式：区域独家经销商+〔区县、行业、特殊渠道〕分销商。各地分销商的构造是复杂的。主要有：区县区域独家经销〔主要负责区县的餐饮、商超终端开发销售〕；城市餐饮、商超终端的拾遗补缺；城市市场的特通渠道；将来的流通批发〔涵盖城市全区域的批发商〕等。省级经理不仅要协助独家经销商直接开发终端，还要协助独家经销商开展分销。抢占地盘，得渠道者得天下！3、首批进货额：首批进货额最低为5万元；最高为“启动期销售目的”；建议首批进货额为“启动期销售目的”的二分之一。4、投入形式：厂商共同投入市场开发费用。市场开发费用包括：终端建立费用、促销费用、广告费用等，不包括厂家的人员费用。投入前提是“经销商无偿提供不产生新费用或费用很小的终端”数量，即“商家投资”。市场开发分为前、中、后3个时期，整个时间为12个月。其中，前期为市场启动期，时间为3个月；中期3个月；后期6个月。5、费用预算：前3个月，公司投入的终端建立费用、促销费用、广告费用，约为进货额的20%，其中终端建立费用不低于进货额的15%。公司总费用控制在30%以内。中期3个月，终端建立费用、促销费用、广告费用，约为销售额的20%，公司投入其中的一半，即10%。终端建立费用不低于12%，厂家和商家各分摊6%；广告和促销费用〔约为销售额的8%〕厂家和商家按1：1〔即50%：50%〕投入。公司总费用控制在18%以内。后期6个月，终端建立费用根据双方需要商定，约为销售额的1%，由商家投入。地面广告费用约为地面销售额的10%，厂家和商家按1：1〔即50%：50%〕投入。公司总费用控制在11%以内。6、市场费用的结算和支付：厂家以首批进货额的20%预付市场费用，市场开发费用由经销商垫支，按月度方案和实际开支向厂家报销。厂家核准真实无误后，商家垫付的费用可冲抵货款。至中、后期，厂家预付的首额20%费用可转化为厂家的广告投入，也可冲抵商家的渠道费用。在启动期3个月里，该预付费用厂家不得冲抵商家核准报销的市场费用。7、启动期销售目的：自独家经销商协议签订后的第15日开场计算时间，至第105日为市场启动期。启动期按城市规模确立启动期销售目的。一类城市〔200万左右人口〕启动期销售目的为60万元、二类城市〔100万左右人口〕为40万元、三类城市〔50万左右人口〕为20万元。详细见《“***”启动期城市区域销售目的》。8、组建队伍：“区域独家经销协议”生效后3日内，省级经理到位并招聘城市〔渠道〕主管2到3人试用，留用1到2人，公司招商部、市场部指定1人，经销商指定1到2人。结合组成“三合一”班底。商家同时组建相应的销售队伍。将来省级市场开发成型时，省级办事处移至省会城市，下设：省级渠道主管、省级促销主管各1名，各城市设城市主管1名。省级渠道主管、促销主管均在省级经理领导下为城市主管提供市场执行效劳。9、市场规划：省级经理和经销商一道，按照2个月内销售完首批进货额的目的〔结合试销情况〕，对经销商现有渠道效能进展评估——确定首批网络规模，制定首批网络规划——制定终端促销方案——终端会谈，渠道方案和促销方案的调整——市场费用预算方案——市场方案和费用预算报公司批准。该工作完成时间为5到7个工作日。10、为降低经销商市场进入风险，自区域市场首批产品铺货之日起90天内，经销商首批进货如销售不畅，可按以下计算公式商定调换货额度：调换货额(小于等于首额的50%)=首批实际进货余额—首批实际进货额*50%。经确认的调货额内且包装完好无损，公司无条件承受经销商调货。余货运到公司后3日内，公司按经销价计算经销商货款，调剂维嘉思公司消费的其他货品。调货的运输费用由经销商自理。调换货行为，视同经销商放弃“***”品牌的'经销权。公司在本合同区域可自行招商。以上为市场研究阶段，【关键词】：^p是“预算”和“规划”。10、市场启动：餐饮和商超同时铺货〔建议10个工作日以内〕，给城市主管划分片区、并要求提交终端开发方案、工作进度表并绘制开发道路图——局部餐饮终端促销、商超终端促销〔15天以内〕，要求提供促销终端数量和概况，人员费用，促销品、物料使用方案，促销费用预算，促销效果评估报告等——建议：省级经理和经销商将启动期的终端销量统计工作，在铺货时就对终端提出要求。如此，可获得终端销量数据，然后再抽查并根据抽查结果对数据进展微调——每半月度提交市场启动报告〔含：终端数量、销量、问题、上一阶段工作总结和下一阶段工作方案〕。以上为市场导入阶段，【关键词】：^p是“终端”和“测试”。11、市场改良和分销：在市场启动1个月后，即着手市场改良工作。第一，根据前一阶段的市场反响对市场终端、促销、广告进展局部调整，特别是对终端构造进展调整，新开局部终端、改良局部终端的形象和促销手段。对新开和改良的终端，一定要有代表意义和影响力。第二，帮助分销。包括县区分销、行业分销、特殊渠道分销。以上为市场改良阶段，【关键词】：^p是“改良”和“分销”。12、市场提升规划：市场启动2个月后，即着手进展市场提升的规划。第一，测算出本地市场的可实现容量。参照可比较新品的上市情况、可比较产品的销售情况、本地人均消费特征、收入程度和人口规模等。第二，确定下一阶段市场提升的销售目的。结合市场研究阶段的市场规划，参照可实现容量与“***”的市场投入情况、促销和广告本钱、市场费用等关联因素，制定第二阶段〔3个月〕的销售目的，并分解到各时间段、各类终端网络上。同时，提交费用预算报告。以下市场进入提升阶段，【关键词】：^p是“提升”和“目的”。13、市场提升执行：第一个要点是，终端规模的扩张必须保持一定的速度，这一阶段完毕时，“***”的市场整体铺货率要到达85%以上。即根本完成铺货。第二个要点是，加大促销和广告的投入力度。以促销和广告拉动铺货。这一阶段的促销和广告费用点为销售额的12%，随着销售的逐渐放量，这一比例可到达相比照较密集的效果。第三个要点就是，做到终端效能提升与深度分销相结合，并互相促进。市场执行的另一个关键是，能否结合本地市场的媒体热点、社会资等，开展促销和推广工作。如能结合得好，可事半功倍。14、市场成长期：市场启动后的第7个月起，市场大致就可以进入稳定成长期。只要前面的工作做得扎实，此时的工作做得稳健，市场销量就可望稳定成长。此时的工作重点有二：第一、确保有效成长，就需要在终端方面拾遗补缺、甚至进展产品的渠道分工；在促销和广告方面持续创新，引领品牌价值持续提升；在市场维护方面精耕细作，确保各终端持续放量。第二、阻击跟进者。公司或推出新品、或加大广告力度，或在终端组织拦截和反拦截活动。详细要视当时的市场而定。此时，公司的工作重点就是高端广告拉动。同时带动全国范围的招商，引领“***”向细分市场一线品牌冲刺。以上为市场成长阶段，【关键词】：^p是“成长”和“阻击”。15、市场成熟期：一个区域市场何时进入市场成熟期，那么视详细的市场状况而定。区域小的市场要一年左右，省会城市市场要一到两年时间，还要看高端广告的拉动情况如何。关于这一阶段的销售工作，应该是20xx年的事情了。此处谨略。1、全国样板市场：全国样板市场的规划和运作，由“***”招商部直接报经公司批准。此处谨略。2、区域样板市场：区域样板市场的选择范围，为省会城市和方案单列市。但这并不意味着省级城市和方案单列市，就一定是区域样板市场。哪个城市被确定为区域样板市场，何时启动样板等问题，要由省级经理向“***”招商部提出方案，并报经公司批准。3、区域样板政策：区域样板市场政策，略优惠于普通经销城市市场。详细优惠方式是：“市场启动期”的时间容许比经销市场的启动时间长1到3个月；但费用控制标准不变、考核方式不变。4、开发时间：建议省级经理不一定就先开区域样板市场，一定要在该省区成功开发了1到2个经销市场之后，才可开发区域样板市场。用区域样板市场拉动本省区的整体销售和市场招商工作。5、省区资整合：区域样板市场的主要功能就是省区市场资整合。利用区域样板市场的辐射效应，对周边市场进展资整合，完成整个省区市场的城市区域招商、终端铺货、促销和广告推广工作等，从而提升整个省区市场的销售业绩，才是区域样板市场的最终目的。6、销售和广告方案：当区域样板市场启动成功时，销售和广告推广会发生以下变化。一、ka卖场和地方连锁商超的效能就可以得到充分发挥；二、省级卫视和其他省级媒体的辐射效应获得显现。因此，在制定区域样板市场的销售和广告方案时，要尽力在全省范围内规划媒体和渠道，并和进一步招商工作结合起来。7、市场启动和销售：样板市场的启动和销售工作，同“经销”市场的其他区别不大，可参照执行。且因为事关大局，更要慎重行事才好。8、为降低经销商市场进入风险，自区域市场首批产品铺货之日起90天内，经销商首批进货如销售不畅，可按以下计算公式商定调换货额度：调换货额(小于等于首额的50%)=首批实际进货余额—首批实际进货额*50%.经确认的调货额内且包装完好无损，公司无条件承受经销商调货。余货运到公司后3日内，公司按经销价计算经销商货款，调剂维嘉思公司消费的其他货品。调货的运输费用由经销商自理。调换货行为，视同经销商放弃“***”品牌的经销权。公司在本合同区域可自行招商。[附件一]：《***区域市场费用使用标准》1、总那么：为标准厂商对各区域市场的共同投入、保证市场投入的成功和效率，特制定本“标准”。本“标准”以城市市场为单位统计销售额和市场费用，本地市场费用不得外用。本“标准”执行责任人为公司的省级经理。一经发现省级经理有弄虚作假者，立即取消其当月销售业绩奖励。本“标准”自制定之日起施行，至20xx年12月31日有效。为保证政策的连续性，凡在20xx年12月31日前签订的“经销商合同”均可按本“标准”执行满12个月。2、厂商之间的投入形式：厂商共同投入，全年划分为3个时期——自合同签订之日起第15日计算，90天内〔即3个月〕为市场启动期。启动期内产生的终端建立费用、市场促销和广告费用，甲方可核准报销其中的50%。此后的3个月为市场提升期，提升期内产生的终端建立费用，甲方可核准报销其中的30%。广告和促销费用双方各承当50%。第7个月起至第12个月内，终端建立费用乙方承当，区域市场内的广告和促销费用甲乙双方各承当50%。投入方式为：厂家按首额20%的比例以货品形式预付市场费用；新产生的终端建立费用、促销费用等由商家垫付，再由厂家核准后报销。已核准报销的费用款，可抵冲货款。3、市场费用控制比例：全年的市场费用分为3个时期，按本地销售额比例控制，控制责任人为省级经理——启动期3个月〔自独家经销协议生效15天后计算日期〕内，终端建立费用、促销费用、广告费用，不高于进货额的20%，其中终端建立费用不低于进货额的15%。加上人员工资、差旅费用、办公费用〔前期约5%，后期约3%〕，经销商年终返利1.5%，员工销售奖励2%，机动费用3%以内，总比例控制在3个月累计销售额的30%以内〔含30%〕。中期3个月，终端建立费用、促销费用、广告费用，约为销售额的20%。其中终端建立费用不低于12%，厂家和商家平均分摊50%即销售额的6%；广告和促销费用〔约为销售额的8%〕厂家和商家按1：1〔即50%：50%〕投入。即厂家在终端建立费用、促销费用、广告费用上的投入为销售额的10%以内，加上人员工资、差旅费用、办公费用〔约3%〕，经销商年终返利1.5%，员工销售奖励2%，机动费用2%，总比例控制在3个月累计销售额的18%以内〔含18%〕。后期6个月，终端建立费用根据双方需要商定，约为销售额的1%，由商家投入。地面广告费用约为地面销售额的10%，厂家和商家按1：1〔即50%：50%〕投入。加上人员工资、差旅费用、办公费用〔约2%〕，经销商年终返利1.5%，员工销售奖励2%，机动费用1%，总比例控制在6个月累计销售额的11%以内〔含11%〕。4、费用报销手续：人员工资、办公费用按公司财务制度预支和报销；市场终端建立、促销和广告费用程序如下：先报方案、预算——核准后执行——报销审核——报销〔冲抵货款〕。5、奖惩制度：各省级经理对市场费用负有控制责任。当月超支局部，减半发放当月销售奖励；前期3个月超支局部，如超支额度到达剩余销售业绩奖励的150%时，扣发剩余销售额奖励以填补超支，填补缺乏局部，计入下个阶段扣发；如超支额度到达剩余销售业绩奖励的200%时，给予黄牌警告，并要求省级经理制定出下一阶段费用控制方案和亏损填补方案；如超支额度超过剩余销售业绩奖励的200%时，暂时停发其下一阶段工资或其主动填补超出剩余销售业绩奖励200%以上的局部。如省级经理控制的市场费用出现了阶段性剩余，可申请延续到下一阶段使用。全年出现剩余，如销售目的达成率为85%以上时可按剩余局部的50%给予个人奖励；销售目的达成率低于85%高于60%时，按剩余局部的50%给予个人奖励；销售目的达成率低于60%时，不予奖励。6、本“标准”附件：《***启动期半月度市场方案》、《20xx年***区域市场月度开发方案和费用预算》、《20xx年***区域市场费用报销单》等。销售方案和目的销售方案书案例篇五做了20xx年销售工作总结之后，理解了20xx年销售工作中获得的成绩与失误教训，我认为自己应根据行业状况，仔细划分应对客户群体、从而寻找到更多的对应客户，从而进步工作效率。现将20xx年销售工作方案安排如下：一、对于老客户，和固定客户，要经常保持联络，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。二、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。三、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。四、今年对自己有以下要求1、每周要增加x个以上的新客户，还要有x到x个潜在客户。一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。2、我在见客户之前要多理解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丧失这个客户。对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上要和客户是一直的。3、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。4、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有安康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。5、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多讨论，才能不断增长业务技能。为了今年的销售任务每月我要努力完成xx到xx万元的任务额，为公司创造更多利润。工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事讨论，共同努力克制。为公司做出自己最大的奉献。销售方案和目的销售方案书案例篇六**市场部工作方案20xx年市场部工作方案书一、检讨与愿景二、工作思路三、管理团队四、市场分析^p五、品牌推广六、工作进度七、资配置八、费用预算一、检讨与愿景20xx年公司成立市场部，它是公司探究新管理形式的重大变革。但在经过一年之后，市场部成为鸡肋，嚼之无味，弃之可惜；市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动，隔靴搔痒的市场推广，就是增加了很多直接或间接的费用，而看起来对市场没什么帮助。但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探究我们的生存和开展之路，在与各分公司的市场活动，公司资整合过程中，不断进步。二、工作思路1、明确工作内容首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等根本的岗位职能，以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进展筹划及指导。2、驻点营销驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身，又贴身效劳了一线业务人员，市场部只有提供了这种贴身、参谋、教练式的全程跟踪效劳，市场部才能彻底改变一线人员对其的片面看法。市场部驻点必须完成六方面的工作：a、通过全面的调研，发现市场时机点，并针对性地拿出市场提升方案；b、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业开展趋势，提出新产品的开发思路；c、指导市场做好终端标准化建立，推动市场安康稳定开展；d、针对性地制定并组织施行促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进展核查与落实，发现情况及时予以上报处理。e、及时全面宣贯公司政策，提升一线人员的战斗力；f、在市场理论中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经历，及时推荐给市场复制；3、与销售部强强结合，成立品牌小组市场部要在市场一线真正发挥作用，除了调整市场部定位及提升市场部自身效劳程度外，还离不开销售部门的支持和配合。假如得不到市场一线的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。由市场部和销售部两部门的主管和骨干组成品牌小组，由市场部确定活动企划方案，再由品牌小组成员发表意见，主要对方案提出看法和改良建议，对于需进一步修改完善的方案，由市场部负责调整；对于会议讨论通过的方案，交销售部执行，由品牌小组负责跟踪执行进度和效果。而公司的态度和做法，决定了市场部能否与销售部实现共融和共荣。三、管理团队1、合理配置人员：a市场信息管理员一名负责市场调查、信息统计、市场分析^p工作。b筹划人员一名负责新产品推广筹划、促销筹划、广告语提炼和资料汇编。c宣传管理员一名负责宣传方案制定、广告宣传活动现场执行。2、充分发挥人员潜力，强调其工作中的过程控制和最终效果。3、严格按照公司和营销部所规定的各项要求，开展本部门的工作，努力进步管理程度使市场部逐步成为执行型的团队。4、协调部门职能，主动为各分公司做好效劳工作。四、市场分析^p1、竞争剧烈几年来，公司同仁辛勤而有效的市场运作，获得了丰富的市场经历，建立了较为完善的市场营销网络，为公司进一步开拓市场打下了坚实的根底。但由于同行业某些同类产品的成功的市场开发，使威科产品在市场竞争中变的前进困难。2、整合资我公司依托山西省农科院的专家优势和山西农大的合作保障了我们强有力的技术支持，是一般小企业无法比较的优势。公司也有较强的人才优势，在科研开发、销售公关、企业管理、财务及法律方面，集中了一大批优秀人才，为公司的开展和市场的开拓提供了保证。五、品牌推广公司产品经过多年的市场运作，已具备了一定市场竞争优势，为了可以讯速有效的扩大我们产品的市场份额，并获得长久的开展，我们将以公司的开展战略为核心，从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建立、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。销售方案和目的销售方案书案例篇七当柜台销售员面对一位有潜力的购置顾客时，每一位营业员都应该做到如下几点：销售方案和目的销售方案书案例篇八刚做两个月店长一些问题还不会处理,局部原因在于我工作经历缺乏,这段时间处于迷茫期,为了使工作才能得到提升,认真做好一名店长,现将工作方案如下:1、加强标准管理,鼓励员工积极性,树造良好形象。加强员工间交流与合作,不断标准管理,除了每天要清扫店内外卫生外,每周还要进展一次大扫除,尤其是对产品货架展示进展了合理调整,使店内整洁、有序,树造了良好形象。认真贯彻公司经营方针,同时将公司经营策略正确并及时传达给每个员工,起好承上启下桥梁作用。做好员工思想工作,团结好店内员工,充分调动和发挥员工积极性,理解每一位员工优点所在,并发挥其特长,做到量才适用。增强本店凝聚力,使之成为一个团结集体。以身作那么,做员工表帅。不断向员工灌输企业文化,教育员工有全局意识,做事情要从公司整体利益出发。处理好部门间合作、上下级之间工作协作,少一些牢骚,多一些热情,客观去对待工作中问题,并以积极态度去解决加强和各部门、各兄弟公司团结协作,创造最良好、无间工作环境,去掉不和谐音符,发挥员工最大工作热情,逐步成为一个最优秀团队。2、当日积极回笼公司货款,做到日清日结。为配合公司财务工作,按时将已开单据呈报回公司财务,确保不存留任何问题,3、按时上下班,做到不迟到,不早退,认真完成当日工作4、当顾客光临时,要注意礼貌用语,积极热情为顾客效劳,做到要顾客高快乐兴来,满满意意走,树立良好效劳态度和工作形象。靠周到而细致效劳去吸引顾客。发挥所有员工主动性和创作性,使员工从被动“让我干”到积极“我要干”。为了给顾客创造一个良好购物环境,为公司创作更多销售业绩,带着员工在以下几方面做好本职工作。树立对公司高度忠诚,爱岗敬业,顾全大局,一切为公司着想,为公司全面提升经济效益增砖添瓦。销售方案和目的销售方案书案例篇九