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鸿鑫产品销售分析10/16/20231内容简介全面认识鸿鑫两全保险鸿鑫产品介绍保险利益销售利益客户定位及产品组合销售流程及话术10/16/20232如何全面认识鸿鑫两全保险10/16/20233内容简介全面认识鸿鑫两全保险鸿鑫产品介绍保险利益销售利益客户定位及产品组合销售流程及话术10/16/20234国寿新鸿鑫

为庆祝中国人寿进入世界500强中排名第xx位，股改上市x周年，我公司特别精心推出国寿鸿鑫保险。10/16/20235鸿鑫分红保险

特别适合现代中国家庭

银行的稳妥证券的收益保险的保障10/16/20236投保年龄30天至60周岁身体健康者10/16/20237趸缴年缴交费方式￥10/16/20238至80岁保险期03510…80交费期3年5年10年交费期短，受益期长10/16/20239每三周年领保额的9%双倍人身风险保障80岁满期领保额150%保险责返还迅速双倍保障满期还本10/16/202310分红客户权益借款BANKCHINALIFE10/16/202311三年交费，终身受益保本、付息、保障、分红于一身保单满期，兼顾养老返还快，有利资金安排保单借款，方便资金周转保费高，组合附加险更方便险种特色稳健投资，领取灵活10/16/202312内容简介全面认识鸿鑫两全保险鸿鑫产品介绍保险利益销售利益客户定位及产品组合销售流程及话术10/16/202313举例：钱先生，今年30岁，投保国寿鸿鑫两全保险分红型10万，分三年投资，每年投资64380，三年共投资193140元。

其保险利益如下：祝寿金150000元累计红利328694元*生命保障200000元80岁30岁33岁*中等红利水平演示。每三年领9000元，共领16次，计144000元10/16/2023144.鸿鑫两全保险（分红型）利益演示表保单年末身故保障生存满期给付现金价值假定中等红利年度年龄保险金周年红利累计红利13164,3800001,0141,014232200,00000105,4522,2483,287333200,0009,0000161,3353,5086,877434200,00000164,5193,38810,437636200,0009,0000162,0823,52318,030838200,00000168,5243,47125,902939200,0009,0000162,8433,53930,0891040200,00000166,0333,42034,2611545200,0009,0000164,3563,57157,2102050200,00000171,4463,53383,1812555200,00000169,3713,492112,7543060200,0009,0000166,9213,629146,3583565200,00000172,3733,561184,2644070200,00000167,1783,464227,1094575200,0009,0000158,5833,486275,2715080200,0000150,000150,0003,172328,69410/16/202315美国A保险公司红利说明与实际给付资料来源：A.M.Best.Co.(35岁男性，$25000保额)10/16/202316

9%/3年=3%3点补助年年有，压岁红利岁岁发假设储蓄，相当于……假设投资，相当于……假设养老，相当于……

———每3周年返9%10/16/202317中途急需资金可申请保单贷款或提前支取，利益不会受损失〔7年可领回本金〕。可投保我公司相关附加险。合理避税。附加功能10/16/202318本金193140元返还144000元满期150000元红利328694元累计投入累计产出622694元投入产出比照：被保险人80岁时净收益409554元10/16/202319金金金满期返还金高额红利金生存返还金鸿10/16/202320内容简介全面认识鸿鑫两全保险鸿鑫产品介绍保险利益销售利益客户定位及产品组合销售流程及话术10/16/202321产品对业务员的利益佣金收入多，年年领取长期交比例大，佣金收入高交费期短，大单率高，开拓高层面客户，预留再销售时机10/16/202322国寿独有，众人钟情——三年交费你的收入，细算过吗？45岁女性，5万保额10年交费3年交费每年交纳保费1041032145共计交纳保费10410096435首年佣金2290.203214.5客户共少交7665客户的想法伙伴的观点主管的看法伙伴首年多收入924.30产品定位10/16/202323佣金收入多，年年领取长交费年期

交费年度佣金趸交三年第一年10第二年3第三年2五年第一年第二年第三年以后各年十年第一年第二年第三年以后各年理财型产品，件均保费高，佣金比例高，确保业务员的收入高。10/16/202324三年期交容易做，客户资金压力小，保单脱落率低，防止因趸交造成客户资源的浪费，确保经营的可持续性趸交期交10/16/202325交费期短，大单率高

三年交费，效劳期短件均保费高，业务员收入高三年期1万元保额交费6000多元，交费额度高10/16/202326开拓高层面客户，受益无穷有利于中高端客户的积累短期集中的续收效劳为优质的转介绍提供根底养成针对产品特点、客户需求分析市场的思维方式及习惯10/16/202327鸿鑫带给我们的是一手三利第一利：佣金收入增加第二利：中高端客户资源的开发第三利：销售信心的提升，实现自我10/16/202328内容简介全面认识鸿鑫两全保险鸿鑫产品介绍保险利益销售利益客户定位及产品组合销售流程及话术10/16/202329鸿鑫产品市场定位10/16/202330找到细分标准，明确目标市场单身两人世界三口之家成熟家庭退休生活高收入高教育程度老客户新客户老客户新客户老客户新客户高收入普通教育程度老客户新客户老客户新客户老客户新客户平均收入高教育程度平均收入普通教育程度*以需求导向式产品组合的目标市场划分为标准鸿鑫的目标市场重点关注的目标市场10/16/202331鸿鑫的主要目标市场中高收入的人群；三年期交鸿鑫集中在家庭月收入5000元以上的客户；在银行存款20000元的客户；客户年龄集中在30－57岁；

10/16/202332主要目标市场细分1、30－45岁的三口之家：＊注重子女教育〔储蓄＋教育〕＊注重保障与养老2、45－55岁的成熟家庭：＊注重自身保障及投资＊合理避税10/16/202333主要目标市场细分〔续〕3、55岁以上的退休生活家庭：＊注重养老和自身保障〔储蓄＋养老〕＊合理避税＊合理转移财产10/16/202334鸿鑫产品组合10/16/202335客户的声音……这个产品能提供医疗方面的保障吗？我已经买过你们公司的鸿瑞了，为什么还要买鸿鑫？我老公已经买过很多保险了，我们家还有必要再买吗？你们公司的红利是累计的，返还的钱可以累计吗？10/16/202336伙伴的反响……如何才能更好的满足客户的保险需求呢？客户总希望购买鸿鑫的时候还能获得一定的医疗保障……鸿鑫产品投保便利，客户选择更为灵活，我的很多客户都买了。我不会单独向客户销售鸿鑫保险，除非他已经拥有了一定的保障……10/16/202337客户的需求是：希望获得更完善更充足的保障。让自己和家人免受意外之苦。越容易获得越好。伙伴们的期望是：让客户对自己的效劳，对公司的产品更满意。拥有更多的客户资源。最低的本钱，换取更多的收获。公司的产品是：险种责任趋于单一，为组合提供可行性。有适合不同细分市场的产品。组合可以发挥产品的最大价值。组合销售是为了更好的满足客户的需求，为客户提10/16/202338客户需求销售单一/多个产品综合保障计划收入提高社会地位变化保险意识提升责任心增强完善的保险投资计划逐步完善的保险投资计划完善客户已有的保险投资计划综合理财计划我们的目的是为客户提供综合保障方案综合保障方案10/16/202339不同组合方式的组合应用新伙伴单一产品单一组合方式精英伙伴不同组合方式的组合应用客户拥有完善的保障体系10/16/202340组合利益点提高效劳质量，建设个人效劳品牌易于抓住客户需求，提高促成率提升公司品牌，带动产品销售借口经营，促进客户二次开发10/16/202341组合原那么以客户需求为导向以品牌效劳为中心以投保便利为前提以价值最大为根本10/16/202342调查显示，购置鸿鑫保险的客户中90%以上的都是我公司的老客户，因此借助本次鸿鑫销售契机，帮助客户审查和完善保障方案，对于提高效劳质量，稳固客户资源大有益处。同时，组合销售也可以促进新客户的投保，进一步占领客户资源。因此鸿鑫的组合销售，已不仅仅是销售产品，而更多的是完善对客户的效劳，占领和稳固客户资源。10/16/202343鸿鑫具有非常好的组合切入点生存返还金子女教育为三口之家解决子女教育需求增强保障与鸿福相伴组合，增强保障和理财功能养老基金为成熟家庭提供养老解决方案为退休家庭提供理财方案保本储蓄10/16/202344内容简介全面认识鸿鑫两全保险鸿鑫产品介绍保险利益销售利益客户定位及产品组合销售方法及话术10/16/202345

鸿鑫保险“连环”销售法结合对营销员的访谈整理而成10/16/202346“连环〞销售法第一环：积累客户资料第二环：利用公司股改、上市一周年打第三环：上门送资料讲解〔方案书〕第四环：主管陪同进行拒绝处理

第五环：邀约产品说明会10/16/202347“连环〞销售法本卷须知强调多个第一〔股改上市一周年、500强、等〕强调投资和强制储蓄利用做配合利用适当的促销手段〔时间段掌控〕掌握流利的销售话术10/16/202348

鸿鑫保险销售话术结合对营销员的访谈整理而成10/16/202349需求分析话术〔一〕针对30－45岁，三口之家话术原理：提醒客户准备教育金或养老金鸿鑫产品与客户需求匹配之处赞美客户的孩子或家庭10/16/202350需求分析话术〔一〕针对30－45岁，三口之家话术举例：＊＊先生〔女士〕，看得出来您非常爱您的孩子，希望他有一个美好的未来，为孩子提供优越的教育条件就是他们美好未来的根底。如果现在为你的孩子投保一份鸿鑫两全保险并将分红和固定返还累计在保险公司，当孩子读大学时一起拿出，轻松准备教育金。而且你还可以每三年拿到一笔固定的利息，弥补开支，另外您的孙子还能从中受益。这确实是一人投保、三代受益、回报丰厚的投资。10/16/202351需求分析话术〔二〕针对45－55岁，成熟家庭提醒客户要注重投资，并准备养老鸿鑫产品与客户需求匹配之处，并提及避税问题赞美客户事业有成10/16/202352需求分析话术〔二〕针对45－55岁成熟家庭话术举例：＊＊先生〔女士〕，您真的很不错，一直努力为家人创造好的生活，为职工谋福利。。。。。而且资金的平安性是最主要的，我们这个鸿鑫保险有每三年的保底利息，每年可以分享公司投资运作的红利，为您不断创造财富；而且，还可以合理避税，将资产完整保全到您的受益人手中。10/16/202353需求分析话术〔三〕针对55岁以上，退休生活强调避税及保全财产的重要性鸿鑫产品与客户需求匹配之处与客户沟通财产保值的重要性10/16/202354需求分析话术〔三〕针对55岁以上，退休生活＊＊先生〔女士〕，您好！我感觉到，您像我的许多高层次〔收入〕客户一样，非常注重为大半生积累起来的可观财富选择恰当稳妥的保值增值方式，一方面保证生活水平不因自己的退休而下降；另一方面也可以合理避税。我们这个鸿鑫保险有……10/16/202355理性客户配合宣传单页，使用理性版