《销售管理》(第5版)试卷B附答案

销售管理试题B卷题1计0题D合写答分）1（ 。A、销售配 B测 额 算2测（A、法

。意法C、销法3（ 。A、做好算C模4（A、性C广

法本质。B系用5．分销渠道的宽度，是根据经销某种产品的批发商数量、零售商数量、代理商定不建（ 。A、密集销 B销 C销 D销6（ 。A、互动势B补C补D成7日产品奖（ ）。A、会 动C、念动 D会8（ ）促销工具特有的优势。A、告 、员销售 、公共传 销9（A、收集料C、进行产品级

。划务10．心、（ 。A、应对试 、力测试 试试1（ ）那里获取。A、手C户

统门手门2分体为类析法有限果量方比本—收（A、法

。成法1C法3企（

D法售。A、环励B励C励D、社励4环良（ 人。A、工作围 B境境 化5（ 。A、法C法

B、综合法D、评法6（ 关。A、无所型C型

B型决型7（ 顾十理又感，出决时考商实，又考虑人际关系的因素。A、型 B型 型 练型8“N法则该（ 。A、力C求

购权道9而会秘或售（ 。A、尊重度B、满足接待人员的虚荣心，让他们感到自己具有某种权威C意D、巧趣0况择能是（ 。A、位C室21．逐（A、营销力B、选择针对目介C果D、中心物

B在室D中。2下终容（ 。A、尽可格B用C置D、陈购3窜（ 。A、洞C颇

生0库式D适4CRM是（ ）为核心的管理原则。2A、客户求手C身益25．一个高尔夫俱乐部会员卡的购买者,可能也是一个轿车的购买者，并且同时是一位健康务购者以及扩，（ 。A、追加售 售C售 D售6选关环（ 。A、件B、进行资信查C、在与客户签订合同时办理担保宜D、对发失27（ ）损别。A、风险数C限

度8客不（ 。A、市场够C、管理层级多

畅化9样户被（ 。A型 动型C型 D能型30．在企业进行重大的技术或者管理的活动时邀请客户参与和见证活动过程，这属于（ 。A、益C段

B参理务二、多（题2分，共计0分将正确选项写在答题。）1．的（A、社会状C划

。现态力2销（ 。A、则 B、可行性原则 C、挑战则 D、则3．从企业外部招聘的（A、校介所

。B、人才交流会D、各种告4人类动》一书（。A、为B序C要D、人可求5销括（ 。A、收集料C法

准励336．E介（ 。A、骤 B点C、介绍产品能给客户带来的利益37．下（A、客B、大了C、显客D、使顾到

D出说户。8．的（ 。A、快速C性9客（ 。A、查

B、活D、的责感B查C、通过客户或行业组织进行调查 D、内部调查40．发展重点客户（ 。A、为重务C益

B理D、沟通段三、案例分析（案例一5二5分，共计0）共25）手机牌M推机M10但0几为M0高0系手的量M公对0手高购买率于M公品额外的会员积分、限量的免费试用体验、额外一年的碎屏险和三包期限等。最后，M公司考本略选买M0系列手机可以1买0系外0对0销案M公司对M0，升了0的。手牌H的出列H出系本N系列手机，利用更低的价格冲击中端手机市场，尤其是与M品牌的M10系列竞所以H，采取领券降价的形式进行促销N销幅度升对M10对了价N系列的销量有的下降。根据以料题1、2、3。.请结对M品牌和H品分了种在（9）42.案例中H品的N系了M品的0系响的对？（8）.的0系列和N他进4一述8）共25）黄家销纸公量过消惯他打谁兴这东跑商，几。小黄最初上门推销时个用为去一余头要第一句便问然”了己屏“普印吗。小黄从打下客用多说，您就会相信我们的新型打印纸一定适合于您比看小打。也结纷纸。根据以料题4、5、6。4客议（7）5处8）6案范做要?0）5销售管理B答案及评分参考一、题1分，共计30分）5BCD 0B 5C6C17D1A2B6B 27B

1D 19C 2、A2、B4A5、A2D 29A 0、B二、题2分，共计20分）1ABC 3ABD6BCD 37ABD

33BCD8、CD

34C 5AC39D 0CD三、案例分析（案例一5分，案例二25分，共计0）一分应案案行阐则扣思，酌给分）41．M1分，H待销进1。情同牌特品的3；优以消性价比感知提升较敏（4。，。2产产（1H品牌没有考虑整体而加剧了同品转（1分，恢复后性比大下从量落明（1分，托售进产会依（1。解措施不和品消重（1在品促，相品量，品体品售促策略1分能力开1分，利抽1。43售广告中意（1分2对方一描述分析2分3。例判标应合对案进相阐否酌分意近，酌给分）441）其他客议（1（（3的（4议（（6力每点1）5．处理异方括转理转理、补、处、反6问法。（任意八个，每个1分，共8）46．在示范过程中，应做到：第一问（1）先示范重点。如小黄突出新型打印纸纸质优良，字体清晰（2客加入一起比较不同打印纸的打印效果（3销售人员的新奇动作也会有助于提高顾客的兴趣。（4）做到动作熟练、自然，给顾客留下利落、能干的印象（5）心平和从不迫（每点1）第二问（1打印纸的打印效果，让顾客有了很高的心理预期，容易对示范结果失望（