良好习惯和沟通技巧

培训理念播下一种思想，收获一种行动；播下一种行动，收获一种习惯；播下一种习惯，收获一种性格；播下一种性格，收获一种精神；播下一种精神，收获整个世界。.培训时您帮我一个忙，好吗？？您是主角，我是配角，要的是脑力激荡。提问是对您担任，更是对我的支持。多用心来听，少用笔来记。要在整个过程都要开心、轻松、高兴！.良好的习惯习惯

在长时期里逐渐养成的、一时不容易改动的行为、倾向或社会风尚.良好的习惯构成良好习惯对个人的益处

-提高个人素质，提高自自信心

-良好的习惯有助于改善客情关系，提高他的销量

-销售业务代表构成的良好习惯，可以进一步使客户

构成好习惯

-良好的习惯可以提高任务效率

-良好的任务习惯，可以保证按照要求的步骤访问客

户，不会脱漏任务步骤

-抑制原有不良习惯

.良好的习惯构成良好习惯对公司的益处

-良好的习惯表达公司笼统

-良好的习惯有利于构成严谨、有条不紊的任务作风

-提高公司业绩.良好的习惯良好的习惯如何表达

-言语

-外表

-行为

-态度.良好的习惯良好的习惯如何表达—言语

-谈吐得体，忌用不良口头禅，要用客户听得懂的语

言；防止冲突，不要和客户争吵

-语速快慢适中；语速快给人办事不妥当，语速慢给

人缺乏自信心的觉得

-访问客户时要称谓客户的姓名并有礼貌的问候，结

束销售访问时，无论能否胜利，都应真诚赞赏客户

-站在客户的角度说话，使对方感到是朋友

-言语文明，多谈公司销售胜利的阅历

-经过言语，先推销本人，然后才干推销他的产品

-不要给客户压力.良好的习惯良好的习惯如何表达—外表

-销售业务代表应按公司要求一致着装〔任务装〕

-穿着整洁

-个人外表修饰应大方得体，以清洁、整齐为主

-以发自内心的浅笑与客户交流

.良好的习惯良好的习惯如何表达—行为

-举止大方得体，留意细小的地方

-动作应迅速、准确、利落，不要给人以拖迁延拉的

觉得，以专业的笼统出如今客户面前

-尽量按照访问步骤进展访问任务，以给客户留下工

作规范的剧烈印象

-在与客户交谈时应仔细记录客户的要求，并在访问

终了后跟踪，直到处理客户的问题为止，尤其是客

户的紧急和重要的问题

.良好的习惯良好的习惯如何表达—态度

-待人真诚

-抱着真正为客户效力的态度访问客户

-与客户交朋友，争取客户的信任，做客户的运营顾问

-有敬业精神，不怕失败

.良好的习惯如何培育良好的习惯

-销售活动前：预备任务

-销售活动中：访问客户

-销售活动后：售后跟踪效力

.良好的习惯如何培育良好的习惯

销售活动前：预备任务

-做好每天的销售方案；包括知道每天/月/目前完成

率、客户数〔尤其是重点客户数〕

-预备好客户资料，了解客户类型，如：客户姓名、

生意情况、周围环境、能够的销售时机、销量大小、

上次访问时客户的异议等

-资料和工具

-整洁的着装.良好的习惯如何培育良好的习惯

销售活动中：访问客户

-养成及时填写客户卡的好习惯；保证客户卡最明晰、

准确、即时

-不随便许愿；不可为一时提高销量而随便许愿客户

提供优惠，不可凭阅历办事，既然承诺客户的就一

定做到，超出个人管辖职权范围的事，必需特别留

意

-从客户的角度思索问题，为客户着想

-严厉按照道路访问客户.良好的习惯如何培育良好的习惯

销售活动后：售后跟踪效力

-要跟踪委托其他部门办的事，直到办好为止

-新开客户要及时跟进

-对客户的异议、埋怨、赞扬及时反响、反响和处理

-应收帐款.沟通技巧什么是沟通

沟通包含意义的传送与了解.沟通技巧沟通的内涵

-要使沟通胜利，意义在于内容的传送与了解；应是

经过传送之后被接受者感知到的信息与发送者的信

息完全一致

-沟通是双向，甚至是多向的

-销售业务代表与客户的沟通，要了解客户的情况和

实践需求，从客户的角度来思索问题，以到达满足

客户要求，提高本身绩效的目的

-销售业务代表在日常任务中，不仅要与客户沟通，

还应做好与主管、与其他部门人员之间的良好沟通

等.沟通技巧游戏一：

意义传送与了解的游戏

问题一：

沟通对销售业务代表的意义.沟通技巧沟通对销售业务代表的益处

-在日常任务中得到客户的支持，提高影响客户的能

力，提升销量

-增进客情，得到客户的配合，节约时间

-不单从销售方面出发，从客户的角度看问题，了解

客户的实践情况，实践需求，这样一来压服客户的

能够性就会增大，他的销量就会上升

-与销售主管沟通，可以得到及时协助，并学习阅历—-与其他

部门的沟通，可以方便任务，兑如今客户处的承诺

.沟通技巧沟通对客户的益处

-让客户了解我们的产品，使他对我们的产品充溢信

心

-有利于节约客户的时间和精神，接受销售业务代表

的好建议，将资金、人力、空间用于报答最大的产

品

-沟通使客户及时、准确了解公司的有关财务政策、

配销政策等，和公司政策很好配合，获得丰厚利润

.沟通技巧沟通对公司的益处

-销售业务代表与客户的良好沟通，有利于树立公司

笼统和提高公司产品销量

-销售业务代表与客户的良好沟通，可以从客户处了

解竞争者近来的行动情况，使公司决策层提早做好

应对预备

-销售业务代表与客户的良好沟通，使公司的决策能

够贯彻执行，也能从业带的汇报中了解任务的缺乏，

以利改良和提高

-公司内部各部门之间的沟通有利于减少公司内部的

内耗，提高效益.沟通技巧如何使沟通到达完善

了解他的客户

-客户担任人的姓名

-客户不在时，谁说了算

-客户的任务时间有何不同

-客户的生意情况、竞争情况

-我们的产品对客户的重要性.沟通技巧如何使沟通到达完善

了解他的客户

-尽能够多的了解客户的情况，他本人的情况，他单

样位的情况，他所关怀的主要问题是什么

-假设对客户缺乏了解与沟通，我们对客户的压服力

就不大，我们在客户的影响力就不大

-从客户的需求出发，向客户提出适宜的建议，他的

胜利率就会添加.沟通技巧有效地沟通技巧

-提问

-积极地听

-证明

-解释

-察看.沟通技巧有效地沟通技巧

-首先要仔细地听：准确领会对方的意思，了解对方

所关怀的问题和所需求的协助、支持

-其次要掌握说的技巧：包括如何经过提问来获取他

所想要的信息；如何应对客户的各种不同的反响而

最终到达他成交的目的.沟通技巧提问的技巧

-普通性问题

-特殊问题

-引导性问题

※提问时应有预备、有明确的目的性和方向性.沟通技巧提问的技巧

普通性问题

-可以协助他获得关于客户需求的有用的信息

-“他能通知我更多的关于…〞

“他觉得如何？〞

“他以为怎样？〞

.沟通技巧提问的技巧

引导性问题

-有一定目的的/有助于获得客户额外需求的/关怀他

的客户的其他方面的问题等

-“您可以为我举个例子吗？〞

“其他还有什么？〞

“我不太明白您的意思〞.沟通技巧提问的技巧

特殊问题

-为了更加实践的答案

“他方案什么时候开场下一次的生意…〞

-经过提“怎样样、为什么、什么〞等问题获得对方的

想法和觉得

-经过提“什么时候、谁、哪里〞等问题得到详细的答

案.沟通技巧积极的倾听

-是从客户处获取和组织信息的过程，以便他能巧妙

地运用这些信息并有效地运用于销售访问任务中去

“它意味着什么〞

“能否还需求了解其它的信息〞、

“客户还有哪些方面脱漏了没有通知他〞

-是得到对方参与和信任的主要技巧之一

-包含与他的客户交流的多种行为

他们所听到的和了解的/话语下面的意思

暗示和字面后的意思/确认/非言语的交流和面部表

情等.沟通技巧积极的倾听

-表情仔细、热情的、运用言语的听客户交谈

-听出字面下暗示的意思

-让客户参与讨论

-与客户达成共鸣

-得到客户信任

-配合非言语的听的反响.沟通技巧积极的倾听

-暗示字面后的意思

“我猜测假设他这样做了，他将回到达…的程度〞

“他所讲的是不是这个意思？〞

“他是不是建议我们可以…〞

-重要的是让客户参与他的讨论，他的说话必需阐明

他确实听到并了解他们的想法

-试着与他的客户达成共鸣，站在他们的位置上看问

题，体验在他们位置上的切身觉得；然后，试着表

达他的觉得.沟通技巧积极的倾听

-用以下措辞反映字面后的觉得

“假设那件事发生在我身上，我也回非常生气〞

“我猜测那一定使他非常恼怒〞

“当我处于那种情形时，我确实想有人能协助我〞

“那将是非常令人称心的〞

“假设我胜利了，我将会为我本人感到骄傲〞

“我猜测他以为他应该会做的更好〞.沟通技巧积极的倾听

-非言语的听的反响，如积极地听通常配合非言语的

动作，以下动作阐明他对交谈的兴趣和了解

“与说话着目光交流〞

“用点头来回应他的表情〞

“面对说话者前倾身体并留心地留意他〞

-“听〞=“耳〞+“目〞+“心〞.沟通技巧证明

证明的缘由

-证明他已了解了客户的需求

-证明他的客户赞同他的意见.沟通技巧证明

证明的方法

-用他本人的言语重新表达一下他所听到的信息，有

时还可总结一下

-用他的反复证明他的客户的赞赞同见，使得对方知

道他已了解他的问题所在

-客户：“我的员工曾经花了4个月练习运用这套软件，

如今要他们用新的软件会给他们带来更多压

力并会影响任务进度〞

业代：“他以为换新的系统会带来更多问题？〞.沟通技巧解释

-解释通常用来陈说他的观念和向客户提出建议

-假设他与客户建立了良好的关系，并且积极地听他

陈说，此时他一定会反过来听他的说话

-解释分为三个过程

心思上先识别解释的目的在心思上预备根据客

户的观念的解释向客户解释他的观念.沟通技巧解释

-运用简单的言语

-运用客户的言语，不要用我们的专业性很强的术语

-解释的言语应简短

-解释的言语不拐弯抹角

-解释的言语应老实、可靠

-解释的言语应生动、有趣

-解释应从客户的观念出发.沟通技巧察看

-察看贯穿与整个的交谈过程

-察看有助于他搜集客户的运营资料和信息

-他察看到的信息有助于他的销售访问任务

.沟通技巧察看

-察看客户的个性和态度，例如他能否表现得有组织、

创新和忙碌等

-察看客户交谈时的面部表情和身体言语并有适当的

反响

-要有目光交流，应坚持目光交流占他交谈时间的60%

.沟通技巧小结第一表现是重要的努力把握好讨论的气氛销售沟通技巧包含获取信息和给予信息他的胜利根据能否掌握如下关键技巧：提问、积极地听、证明、解释和察看.沟通技巧小结假设销售业务代表从客户的角度来对待问题、解释问题，会更好地压服客户，更清楚地向客户陈说利益当他在客户处进展销售访问任务时，应该花时间向客户解释：“我在做什么？为什么要这样做？〞让他的客户知道他在想方设法协助他改善运营情况，这不仅提高了他