经纪人房产基础培训(六)

房产经纪人培训〔六〕李治民.123错误思想妨碍他的才干经纪人如何为客户精准地匹配房子经纪人如何有效逼单李治民.一：错误思想妨碍他的才干1、否认性思想让他去做一件比较困难的事情，通常人的第一反响会是：不能够、没方法、怎样会等等。当他在说不能够时，就曾经把本人给否认了，潜认识里以为本人没有才干去完成这件事。这些否认性的思想会让他的大脑停顿思索，这样就不会为了去完成任务去找处理的方法。2，推卸责任有一句话说的很好，有多大的才干就承当多大的责任。在任务中出现问题或遇到不好的事情，置信有不少的人会推卸责任，来阐明这件事和本人没有关系，其实，他在推卸的时候曾经失去了生长的时机。他要做的应该是为什么会出现这种问题，出现之后应该怎样去处理。.一，错误思想妨碍他的才干3、过于看重业绩对于从事销售的人员来说，业绩固然重要。从一个销售人员的业绩可以看出一个人的销售才干。然而，过于看重业绩的人通常也会限制他的思想和才干，久而久之，他也会渐渐丧失了赚钱的才干。4、职责局限有的人会把本人局限在某个位置上，不在其位不谋其政，以为这件事不归我管，而他恰恰忘了，时机永远留给有预备的人。他只局限于做本人能做的，而不去想方法去做本人可以做的。5、埋怨置信有不少房产经纪人会埋怨本人比他人多付出，为什么业绩总是不如他人。发生了事情，经常怨天尤人，而不去想着怎样处理问题，才干谈何提升！.一，错误思想妨碍他的才干6、自以为是一个胜利的人总能擅长听取他人的建议，然而有的人总是自以为是，听不进去他人的意见，这样也限制了他的提高。7、不自信作为一名销售人员，一定要自信，他不自信，他人拿什么来置信他。置信本人，他才会有自信心全力以赴，追求本人的目的。8、怕犯错一个怕犯错的人永远不会胜利，由于怕犯错，所以不敢去做更多的事，犯了错，也会第一时间为本人找借口，找理由。做事情不怕犯错，犯了错要擅长总结阅历，找到处理方法，这样才干学到知识，不断提高。.一，错误思想妨碍他的才干9、懒惰每个人都有懒惰行为，不情愿自动去追求有挑战的事情，安于现状，没有压力，只想着不劳而获，这样的人就是温馨死的。10,为本人开脱当业绩不好时，总会为本人找各种各样的理由，“啊！如今行情不好，是房产淡季〞“不行啊！网络推行效果不好〞“哎，老遇不到适宜的客户！〞等等，从来不思索本人的情愿。长期下去，必然会被淘汰。.二：经纪人如何为客户精准匹配房源经过与客户的详细沟通，了解到客户的详细需求，比如地段、户型、交通、学区等等，然后将客户的需求有必要的进展主次划分，客户要求学区房，交通便利，那么经纪人在匹配的时候就得先找学区房，其次思索交通。A，深化了解客户需求.B，分析客户心思和行为很多客户在刚开场与经纪人接触的时候，会下认识的对经纪人产生疑心心思，在与经纪人的沟通中会隐瞒本人的一些需求，而往往这些需求求在一定程度上会影响经纪人为客户匹配房源。客户为了隐瞒这些要求的时候大多不愿与经纪人过多谈及，所以经纪人要经过对客户心思和行为的分析，对客户的真实需求进展试探，消除客户的疑虑，快速获得客户的信任，从而更加精准的匹配房源。.C，把握说话深度有的经纪人为了深挖客户的需求，会在沟通时比较直白的问一些私人的问题，这势必会呵斥一些客户的反感，所以经纪人在沟通时要留意谈的深度，在没有得到客户的信任是不要问很私人的问题，假设确实对匹配房源有影响，可以委婉的提一下，看客户的反映决议能否继续那个话题。—LoremIpsumDolor.D，开场引荐房源在对客户进展深化的了解后，根据客户提出的要求和经纪人分析的要素为客户引见最初的房源，在引见时：1、首先突出房屋的优点，比如性价比高，交通便利，楼层好，采光好等。主要根据客户的根本需求，针对性的匹配房屋，按照主次顺序引见，将这些需求反响给客户。2、其次引见房源行情：市场前景看好，58网络推行效果好，很多客户都对这套房子有意向，等着看房，他要有意向就尽快看房。假设是老顾客的话，就可以突出是为它专门找的，突出对客户的注重度。3、经纪人要有坚决的立场：经纪人要有引导客户的才干，即使不会引导也要有本人的主意，不能被客户反引导，一谓跟着客户的志愿走，要适时适当打击客户，改动他的志愿。匹配房源还有一些其他的要素，比如要判别客户能否合格，客户对看房方式有一定的了解等情况，需求经纪人用本人的专业知识来鉴别和压服他们。.三：经纪人如何有效逼单一、经常思索很重要。有一个问题是他应该要思索的，就是为什么客户不断没有跟他签单？什么缘由？很多经纪人以为是客户在拖，但是客户为什么在拖？其实并不是他们在拖，是由于他不够自动，是他在等客户改动，这就是他没有做到位的地方。而且做业务从来不讲究客观理由。二、将客户的情况了解到位。特别的要求或顾虑，让客户对他和他的公司知根知底，那样他才会置信他，谈单的时候才会促进协作。他一定要有这样一种认识，那就是每个客户都会跟他协作，只是时间早晚的事情，而他要做的就是把协作的时间提早，再提早，那就是如今！.三：经纪人如何有效逼单三、只需思想不滑坡，方法总比困难多抓住客户心思，想客户所想，急客户所急，为客户处理问题，帮他做一些事情，把客户的事情当做本人的事情去处理，让他感遭到他的任务态度。拿出小强的精神，用他的执着打动客户，要让客户说：唉，小伙子我真服了他了。他这种精神值得我们的业务人员去学习。四、建议成交法。在与客户谈单时，由于他的引见曾经引起了客户的愿望，这时就应运用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如如今楼市的开展情况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。五、抓住客户的弱点，趁虚而入。在与客户谈单时，客户只需说房子一定会买，但想再多看几个，他回去等我的。这时尽量不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。六、把握促成签单的时机。普通人的心思是无法粉饰的，总会经过言语或行为表现出来。在交流时要留心察看。普通来说，以下所述为客户购买愿望起动的时候1．不停地讨价讨价、要求价钱下浮时。2．向本人表示同情或话题到达最兴奋时。3．不停地翻阅房子的资料时。4．要求再看一次房子时。5．看房时不停地检查讯问时。.

三：经纪人如何有效逼单

签约时的本卷须知：1，小心说闲话，以免前功尽弃，不能随便让价。2，尽能够在本人的权限内决议事情，真实不行，那么打请示经理同意，一定要让客户感到他曾经尽本人最大努力协助客户争取最多的利益。3，不显露过于高兴或高兴过分的表情。4，设法消除对方不安心思，让其觉得是最好的选择。5，早点告辞。6，不能与客户争论——到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。7，立刻提出付款。.123带看需求留意的细节带看优势房源最正确话术经典销售语李治民.一：带看中留意的细节一：留下客户多个联络方式带看前要多留客户。假设他留了客户手机，最好再留客户的固定，或者是夫妻一同来的话，最好留两个人的手机。一是防止重客，二是他们的手机能够没电，客户到了以后找不到他，找别的经纪去了。还有一个缘由是不要由于一些不测的缘由〔客户手机丢了〕而失去这个客户。由于有能够客户还的价钱业主赞同了，而他却打不通这个独一的了。假设是一个5000万的单子，那么他能够会跳楼。做经纪的有这么一句话"不专业的经纪不侥幸！".二：不要约在这几个地点和客户碰面约看的时候要留意不要约在：同行公司的门口、楼盘物业的门口、小区的门口。假设没有方法必需求和客户在这些地方碰头，一定一定要提早到达！否那么客户有被抢走的危险。三：打好预防针，防止业主客户当场议价约看前要防止业主客户当场议价，当场议价的后果只需三种：爆单、折佣、跳佣。中介的话术技巧是跟客户讲：业主很精明，客户假设很有诚意的话就会咬死价钱或者涨价。看房的时候不要待太久，也不要多说。说房子好业主不讲价，说房子不好业主不开心，看清楚了就走。跟业主讲：客户很精明，杀价很厉害的，尽量配合我们报价，不要随便讨价。预防针打好了以后，普通来说不会发生当场议价的情况。.四：提早到达约看地点，他需求做以下事情首先要做两件事情。第一，要打通知业主他曾经到了。第二，要打通知客户他曾经到了。不要让业主以为他是和客户一同来的，一同迟到的，不要让客户以为他才刚到。和物业的保安搞好关系，打好招呼，以免客户来了以后在门口和保安发生争论。客户会想买了这里的房子，假设他的朋友来看他，也会遭到一样的待遇，会很没面子，物业管理的好坏对于高档客户来说是至关重要的。察看一下周围的情况，如停车位等，由于客户假设开车来的话最好能方便的停车。假设让客户的车停在马路边上，客户会没有心思看房的，担忧被拖车拖走或者被抄报。假设暂时再找车位会耽搁看房时间。假设停车没停好被擦到了车身，客户会心疼，能够嘴上说着不要紧，心里想着赶快看好房去修车。不要让这些事情干扰客户和干扰我们的任务。假设下雨了客户开车过来要打伞过去接。.五：安排好带看道路以门店为中心由远及近在带看前安排好道路，按照从门店地址角度出发由远及近的顺序安排比较合理。这样最后带看的房子间隔门店最近，我们带看完发现客户很有兴趣就可以和客户说：我们公司就在附近，到我们那去坐坐吧，喝杯茶，我来把房子的详细情况和您说说，也许整个买卖流程您还不是特别了解，我给您谋划个好的方案六：初次见面，尽量拿到客户名片见到客户的第一面时应立刻递上本人的名片〔双手，名片上的字朝向客户〕。然后立刻问客户要名片〔从商务礼仪上来说，客户是应该换一张他的名片给他的，而这也是最自然的要到客户名片的方法〕。为什么要尽量拿到客户的名片？由于上面有客户详尽的联络方式、地址和他的社会背景，这些都有利于他进展客户分析。客户给他名片可以表达他的诚意，普通给名片的客户是不会跳佣的。而且假设客户跳单或跳佣，这个对于清查客户法律责任是非常有利的。.七：不要在电梯口或者人多的地方讨论房子带看的时候不要在电梯口、电梯里及人多的地方议论要看的房子的详细情况。由于能够旁边有同行，也能够被开电梯的阿姨、保安听到送人情。当然我们也可以买包烟给保安，让他通知我们有哪些房子在卖。八：带看中，需求留意的事项进房后首先说：XX先生，对不起！打扰了！来看您的房子，哦，需求换鞋么?普通对于装修房，都是需求换鞋的。即使地面不干净，也要讯问业主能否要换鞋，假设客户进去了再让他出来换鞋是很为难的，很多客户是不会认识到这点的，需求我们来协调。带看的时候不要在房子里和客户过多的评论房子的优缺陷，这很不礼貌，也很不专业。就象我们和客户说得一样，说房子不好业主不开心，说房子好业主不讲价。选择正确的看房时间，尽量防止暴露房源的缺陷。最好约在白天。我们要置信，让阳光洒在客户身上的觉得是最好的，假设景观不好那就晚上带看。假设估计客户有意向，应该默计屋内的固定设备〔空调、家具等〕，不要回到公司后再来确认。客户假设看房时主要看卧室、客厅的话，客户不是一个很挑剔的人。假设主要看厨房和洗手间的话客户是很挑剔的。不要让客户在阳台上停留过久，也不要和客户在阳台上议论事情，由于同行有能够正在楼下开发房源。.九：向客户展现他的专业素养预备好一些辅助设备，像卷尺、指南针等，准确掌握房子的根本信息，如层高、详细朝向等。向客户引见房子的情况时，还要向客户引见周遍的环境情况，例如：接近什么商圈、地铁交通、大型的公共设备等，客户往往对这些是比较看中的。了解带看小区目前在售的房源情况，之前一段时期内出卖的均价是多少，以后该小区的升值情况，把信息汇总并且向客户做出合理分析。包括同样房型的其他小区在售房源，类似价钱的房源情况，小区的一些根本情况，例如：物业公司、开发商、物业管理费、会所情况等，客户随时会提问，只需全面掌握信息，带看起来才干游刃有余。十：带看终了，及时向业主反响情况带看终了一定记住要和业主联络，即使客户无意向也要打，由于这是一个很好的了解业主心态的时机，而且可以表达本人的专业素养，要通知业主他是XX地产的XX，为业主的维护、今后的议价打好根底。专业的经纪人不会忘记一点一滴的积累本人的资源，并不是在意一招一式的攻防成果，而是积沙成丘、汇河成海，终成大器的。十一：最后留意，不要盲目逼单不要盲目逼定，中介流程中没有带看完就要逼定这一说，有时候带看后立刻逼单会失去客户的信任。涨势楼盘的时候是"逼客户做决议"，在跌势楼盘的时候，要学会"协助客户做决议"。用配盘、用情况、用基于扎实的根本功专业分析，和客户一同〔要听客户说什么〕协助客户做决议。.一：带看优势房源最正确话术.一：阳光直晒1、靠河流空气本身适度湿度就比较大，采光好是优点。2、夏天都很热，即使不西晒，一样都要开空调。3、客厅有阳光进来会显得整个房子有生气。4、卧室主要是晚上休憩，普通都会有窗帘，直晒不会影响到生活。二：异形房1、设计风格独特有他的道理。2、其实仔细看看，不会影响到家具的摆设。3、假设家具这样摆，会添加空间的利用率。4、请设计师装修出来会有与众不同的效果，成为房间的亮点。.三：房间太小1、房间不在于很大，关键是看能否够用。2、户型设计紧凑精巧，没有面积的浪费。3、大小主要根据生活需求，有的房间太大反而显得空洞。4、阳台能够每天活动时间较少，太大反而添加公摊面积四：采光不够1、厨房、卫浴可以经过装修处理，开小窗户。而且卫生间本来就是很私密的地方。2、现代人饮食环境很重要，饭厅部分我们可以改装比较美丽的装饰灯具，会有很温馨的觉得。3、卧室普通都是休憩的地方，对私密性要求较高，大多不需求太亮堂。4、我看某某的装修，只需这样处置就可以处理这个问题。.五：公摊面积太大1、公摊面积其实也是业主享遭到的。2、公共部分比较宽阔不会显得拥堵，添加居住的温馨度。3、是楼盘质量的表现。4、消防通道等宽阔便于躲避火灾等紧急情况，是必需的平安措施。5、通风井，采光井等设备都是必要的，都是为整栋楼业主效力的。六：装修房的风格不喜欢1、这样的装修虽然比较老，但还不过时，传统的装修比较耐看。2、装修房都不会有绝对称心的，如今都是重装饰而轻装修，有的小地方略做改动整个觉得都会不同。..七：小区太小1、密度小，住户比较少，不会太嘈杂，生活比较安静。2、物管费很廉价。3、面积虽不大，但设备都很齐全。4、保安平安方面比较细，较好管理。八：周边太吵1、普通白天都在上班，不会有多大影响。晚上休憩还是比较安静。2、出入交通方便，配套成熟，生活也比较便利。.带看优势房源话术话术案例一，“卧室太小了〞：先生，就您的气质，我猜您少不了朋友，高朋满座的时候不会少。您想想，平常朋友来了，呆在哪儿？总不能让朋友在卧室呆着吧？一定得呆在客厅，谈谈心，聊聊天，喝喝咖啡，听听音乐，待人接物都需求一个大一点的幽雅客厅。因此，大客厅、小卧室已成了时髦家庭的选择。二：“客厅太小了〞：您说的大客厅、小卧室不是一点道理都没有，但您仔细想想，房子买给谁住？还不是本人吗！您如今是独身，等有了孩子，找个保姆，一定在卧室呆的时间多。您不能够每天都高朋满座吧？所以，小客厅、大卧室是非常人性化的设计。.三：“这个楼层不太吉利〞：像您这么一个有文化的人，一定不会在意那些迷信的东西吧。四：“户型一点私密性都没有〞：那有什么，他又不会亏，他也可以看人家呀。五：“没有阳台〞：这样会减少灰尘进屋，而且这样的话面积利用率会高很多。等到他的小孩出生后，一个阳台也会让他多操很多心。话又说回来．其实我们都可以看得到．绝大多数的阳台也没怎样利用，普通都成了堆放杂物的地方．六：“采光不太好〞：这正是这套房子的特别支出，他看视野是不是更开阔，这