管理咨询-联合利华的发展战略与组织结构案例分析

企业开展战略与组织结构相匹配-----联合利华的案例分析小组成员：张妍马博陈雪晶高萍2021年4月30日大连海事大学如何四二三一分析思路联合利华的企业简介联合利华全球性战略及组织结构联合利华中国战略及组织结构小结一、联合利华的企业简介联合利华于1930年由荷兰人造黄油公司与英国利华兄弟制皂公司合并而成。联合利华的冰淇淋、冷冻食品、茶饮料、调味品、人造奶油和食用油生产位于世界第一。联合利华是全球第二大的洗涤用品、洁肤产品和护发产品生产商。每天，有1亿6千万消费者使用联合利华的产品。他们以此为傲，其广告语就表达了这一点：“有家，就有联合利华〞。一、联合利华的企业简介

---用巴特利特的组织管理观点解读联合利华联合利华旗下拥有品牌，如家乐、立顿、微妙、力士、多芬、和路雪冰激凌等。联合利华在六大洲有317座生产基地，追求平安、高效、优质与环保。联合利华的分销渠道联合利华在多个国家地区建有研发中心，如美国、日本、英国，中国上海。骨架联合利华的分销渠道一、联合利华的企业简介---用巴特利特的组织管理观点解读联合利华生理生理---组织内的信息流以联合利华的联席董事长管理制度为例，董事会在英国伦敦和荷兰鹿特丹轮流召开，两个董事长轮流主持，信息和决策由这里传到达联合利华全球的各个公司，这种分治的结构显然增加了沟通的本钱，并使信息流动受阻。一、联合利华的企业简介

---用巴特利特的组织管理观点解读联合利华联合利华的企业文化---活力点燃激情联合利华的工作方式和产品开发都定位于消费者的需求趋向，在开展中地区和兴旺地区，联合利华一如既往地致力于改善人们的健康状况与卫生条件，并尤其注重儿童和家庭的营养，心血管健康和体重控制方面的课题。心理二、联合利华全球性战略及组织结构传统上，注重地区调适，努力迎合不同国家消费者的口味和偏好。竞争环境变化90年代早期，高本钱和产品引入速度下降带来竞争的劣势。90年代中后期，注重产品开发和地区调适相平衡。2005年2月，废除联席董事长结构，将原来全球的14个营运区域整合为3个，11个业务集团被取消，集团CEO掌握管理大权。竞争环境变化多国战略全球战略跨国战略联合利华集团总部A国营运公司B国营运公司C国营运公司生产营销销售生产营销销售生产营销销售1、多国战略下的组织结构

该组织结构允许各国家和地区的管理人员按其特定情况生产有针对性的产品，以及开展营销和销售活动。在一段很长的时期内，这种战略和组织构结构很适合联合利华，促使它成为一家显赫的消费产品企业。

联合利华集团总部地区业务集团地区业务集团地区业务集团产品A产品B产品C产品D产品E产品F产品G产品H产品I研发生产生产研发研发生产2、全球战略下的组织结构营销和销售

联合利华以跨国战略寻求在营销和销售上的地区调适、集中制造和产品开发活动相平衡，以实现规模经济并实施在整个地区同时将产品投放市场的战略。

联合利华集团CEO欧洲区总裁非洲区总裁亚非区总裁食品业务总裁家庭及个人护理业务总裁财务总监HR总监3、跨国战略下的组织结构2005年2月，全球CEO帕特里克·塞斯考〔PatrickCescau〕上任，联合利华结束了长期以来在英国和荷兰有两个总部和两个全球主席的局面。

与此同时，将全球原来14个大的运营区域整合成3个大区——美洲区域、欧洲区域以及亚非区域。原有的食品部、家庭和个人护理部等11个业务集团取消。管理大权将由集团CEO及其新组成的运营小组掌握，他们将来都直接向CEO塞斯考负责。联合利华合并的举措是将全球三大业务整合，这个整合强调联合利华统一的概念，结束长期以来三大业务部门各自为政的局面，进行统一的人事管理、办公以及财务运营。

三、联合利华的中国战略及组织结构联合利华在中国的“外乡化〞战略地区方面三大业务的总部均在中国，根据产品和本钱安排其他支持性部门产品方面产品更加贴近中国消费者习惯，例如在冰淇淋中参加红豆职能方面以研发为例，2007年2月在上海成立了全球第六个研发中心，投入1.66亿美元，在此工作的中国科研人员达150人联合利华中国总部地区产品职能上海合肥北京家庭个人护理食品冰淇淋管理采购生产研发2、联合利华在中国的混合型组织结构联合利华在中国采取的是典型的混合结构，综合考虑了地区、产品、职能等单一结构的优点，力求从各个生产经营活动方面更加贴近中国消费者，提供更高标准的产品和效劳，支持“外乡化〞战略的推行。四、小结联合利华由传统上的多国战略到20世纪90年代中后期的全球战略，再到伴随竞争环境的变化不断改进其组织结构，实行跨国战略，整合为“一个联合利华〞，这诸多的调整说明：企业的组织结构并非一成不变，一个高效的组织结构要能够应对内外经营环境的变化，并与组织的开展战略相匹配。ThankYou!业务员培训〔三〕完美销售十大步骤为什么做销售你不去销售就将会消瘦全世界的人都在做销售只有销售才会产生利润世界上最棒的推销员是谁？

小孩人有与生俱来的销售能力如何成功销售销售的障碍：面子与银子拒绝就是—资讯缺乏求人与救人害怕失败顺序就是策略一百万的保险箱成功销售第一步做充分的准备产品〔知识示范〕仪表与体能销售知识沟通技巧凡事预那么立不预那么废成功销售第二步让自己的情绪到达︰巅峰状态正确的自我确认动作创造情绪成功销售第三步建立信赖感增强亲和力人以群分物以类聚语言文字语调语速﹕视觉听觉感觉肢体语言﹕同步模仿成功销售第四步了解顾客的问题需求以及渴望

家庭状况

工作状况

休闲娱乐

经济状况所有的问题都是因为问错问题

扑克牌成功销售第四步6·如何问更好的问题从小问题开始问“是〞的问题连续问七个问题讲投资讲选择保持敏感度成功销售第五步塑造产品的价值提供最正确解决方案1。销售不是买产品而是提供解决方案2。客户要的是专科医生而非全科医生成功销售第六步做竞争对手的分析讲出自己的〔独特的卖点〕

分析但不攻击对手成功销售第七步解除反对意见

站到对方的位置

使用合一架构

我很理解…同时我很尊重…同时成功销售第八步成交：

随时成交宠物成交法考虑一下成交法直接成交法回马枪成交法

鲍威尔国务卿成交法

……有效就行

成功销售第九步做售后效劳：

效劳是一种感动效劳就是销售效劳就是附加价值

成功销售第十步要求转介绍

顾客是要求出来的动力来自：利＋益＝利益利：利润益：使用价值总结

完美成功销售需要：端正态度做好准备问对问题找准需求捉住时机大胆促成