产品营销策划方案

产品营销策划案导读：本文产品营销策划案，仅供参考，如果觉得很不错，欢迎点评和分享。产品营销策划案（一）

xx品牌系列酒作为xx产品线的精品系列品项在xx的产品战略中所处的位置是非常重要的，它最少能够拉升起xx品牌内涵的高度，使xx品牌在消费大众心目中形成一种整体的品牌印象和轮廓，我们也应看到xx酒浓厚的历史文化底蕴也足以能支撑起xx品牌在白酒高端市场的营销运作。xx酒股份有限公司与陕西宝鸡卷烟厂联合开发的xx好猫酒是一种成功的典型。在陕西省的成功运作，在确立我们经营信心的同时，也给我们提供了一种能够参考的案例。

陕西省是xx酒的巢穴，品牌的支撑力、营销力以及产品的获利能力在全国市场的幅员中处在非常重要的战略要位。天长地久系列酒在陕西省区域市场的发展能够走多远，将直接影响着全局市场的战略规划和布署。“牵一发而动全身”，产品的定位战略和区域市场的规划思路带给我们思考的核心问题是：如何使我们的天长地久系列产品快速对的地切入陕西市场，如何确保我们产品的营销模式培植成功，如何使我们的营销动作快速地进入良性循环的轨道解决这些问题需要我们要站在一种全局的角度来考量，“不谋全局者，局限性谋一域；不谋万世者，局限性谋一时。”，再拟订本方案时，将尽量本着全方面周到、翔实客观、公正、操作性强的原则，整合多个营销资源，使我们的产品“不鸣则已，一鸣惊人；不飞则已，一飞冲天”。

市场背景分析：

白酒业现在是处在一种高强度竞争的营销领域里，特别是在中低档次的白酒产品的阵营里，竞争更为激烈。《中国白酒行业发展报告》中分析，在白酒产品中，高中档次白酒的产量和利润分别是“金字塔”和“倒金字塔”型，高档酒的比例较小，约为20%，但所发明的利润却最大，约占50%多；中档白酒的比例和利润均约为35%;低档白酒的比例最大，但利润却最小。现在公司即使重要是靠低档酒占领市场，发明品牌形象，但利润的增加点在哪里答案是在白酒的中高端市场。

在这个背景下，“xx品牌”以“战略联盟一体化”和“利润中心最大化”两个重要的战略思想来构筑公司的营销管理体系，以期达成与经销商在战略上的双赢。xx品牌系列酒以其独特的产品定位和价格定位，必然会在中高档白酒市场里占据重要的席位。

陕西省分为三个区域，陕北高原区、关中平原区和秦岭以南地区。陕昆地区和关中地区以52度酒畅销，秦岭以南地区46度酒相对好销。从香型来看，汉中地区凤香酒所占比重较大，陕北和秦岭以南区浓香型酒居主导地位。从全省来看，浓香型能占到70-80%，凤香型酒能占到20%左右。

西安作为中国七大消费先导都市之一，聚集了国内诸多出名品牌白酒。xx酒作为陕西省重要保护品牌是凤香型的代表，有着悠久的历史和广大消费群体，西安是xx酒的主销都市，据调查其市场占有率可达成17。1%，可见西安人对xx酒的偏执与忠爱。

SWOT分析

优势：

1）含有xx品牌的无形资产的支持。

2）有典型的品质确保。

3）有先进的“战略联盟一体化”和利润中心最大化的营销模式，最大程度地减少经销商的风险。

4）含有理论功底深厚、营销实战经验丰富的营销队伍协助经销商一同开发市场。

5）聘任国内着名的酒类营销策划公司进行全程跟踪策划。

6）终端管理为营销战略、战术的核心思想，构筑深度而缜密的营销网络。

劣势：

1）地区性强，虽是中国四大名酒之一，但其发展的态势与影响力远不如茅台、五粮液、剑南春等。

2）所予以经销商政策空间与同类竞争产品比占有明显劣势地位。

机会：

1）xx品牌的高端市场在全国始终无尚佳体现，xx品牌系列酒的进入正好弥补了这一空档。

2）大众消费者对白酒高档产品的消费认同度越来越高。

3）陕西省白酒高端市场的竞争格局还不十分明朗，xx品牌系列酒借助xx的地缘优势进入市场的壁垒不会很大。

问题：

1）产品的原始成本居高，致使我们在制订经销商的政策时陷于较为被动的局面。

2）产品线较短，没有拉开档位。产品线的内容必须要进行丰富，在价格的档次要有明显的大的区隔，终端价格在50至200之间的产品线的品项应尽快纳入到公司的战略规划之中。

3）xx品牌在全国市场的动作没有太大的力度，地区性强。

营销战略规划

战略核心思想：“兵因敌而制胜，水因地而制流”。营销方略的制订与执行必须本着“因地制宜、因项制策”的原则，在遵照基本的营销战略指导思想的基础上，在战术上须不停创新求异，不停谋求和发现与其它竞品的差别化的内容。运用整合营销传输这一工具，广泛进一步地传输xx品牌系列产品的品牌内容。

1）战略目的：

1.1陕西省从12月至12月底确保销售收入1500万，力求完毕1800万，向万冲刺。广告费用的投入比例全年控制在10---15%之间。

1.2确保使xx品牌系列酒在同类竞争产品中的品牌出名度达成第一，市场占有率达成第一。

1.3以地级市为一种营销战略单位，基本完毕11个地市的网络构建工作。

2）战略规划：

2.1拟定陕西省四大区域的战略位置：西安、榆林、渭南、宝鸡。

西安所辖：西安、商洛。

榆林所辖：榆林、延安

渭南所辖：渭南、铜川、咸阳、韩城。

宝鸡所辖：宝鸡、汉中、安康。

2.2拟定西安为陕西省域市场的营销指挥中心，同时划定为西北五省的战略中心市场。

2.311月至底四大区域的网络布署率达成80%以上。

2.4四大区域的市场管理人员完毕从地级区域市场管理向省级区域市场管理的角色转换，真正成为人才培训基地。

3）战略联盟：

推行厂商战略联盟一体化和利润中心最大化的营销模式。从战略联盟的角度考虑，构建一级营销网络。把一、二级网络和零售终端商发展成战略联盟组员。从利润中心最大化的角度出发，尽最大的营销努力使渠道扁平化。

4）战略布署：

战略布署推动的核心是：“一种战役三步实施”。

一种战役是产品线的网络渠道战。

三步实施是以次战役为平台，下一种阶段在战略上要份三步走：

第一步用三个月的时间，构建xx品牌系列产品在陕西省的一级营销网络，即建立以地级市为单位的战略中心市场。

第二步用四个月至六个月的时间构建陕西省四个战略区域的终端营销网络，即建立以终端为各个区域市场的战术中心市场，并延伸至各区域所辖的县域市场的终端。哺育起年销售额度达成一千万人民币的市场规模。

第三步用六个月的时间构建陕西省11个地市涉及其所辖县域市场的终端营销网络，即建立以终端为各区域市场的战术中心市场并延伸至县域市场的终端。哺育起年销售额度达成一千五百万至两千万的市场规模。

战略环节推动以下：

营销方略

1、产品方略

产品包装规格方略：

遵照公司营销战略中心思想，拟拟定以xx品牌为主打品牌，华山论剑和相约百年为副品牌。以天长地久的成长带动华山论剑和相约百年副品牌的发展。在产品的度数推广方面考虑到陕西省消费人群对酒质、口感、香型的偏好，对较高度数酒的认同度的比重较大，拟初步拟定主推45度或52度的产品品项。

价格方略

xx品牌精品系列酒，丰富了xx产品线的品项内容，使xx产品的高端市场有了支撑的确保。考虑到xx酒的特殊目的消费群体和所面对的目的市场，终端价格设定在300元至450元之间这样的一种价格体系之间我们觉得xx酒的品牌内涵和xx现在的营销体现，也需更多的营销努力和支持来支持产品在这个价格带上的有效运行。

鉴于有xx好猫作为比照，xx品牌系列酒在这个价格政策体系的框架里运作。即使限制了一批消费人群，但我们的获利空间，从单位成本上来讲要大许多。若方略得当，通盘来看，这个价格体系也能够支撑起陕西区域市场年1500万至万的销售额度。

渠道方略

基本思路：根据公司总体的渠道规划思路，结合陕西省白酒高端市场运作的现状，拟定陕西的渠道基本方略是：以地市级区域市场为一种营销战略单位，向下延伸。

具体阐释为：以地市级区域市场为一种营销战略基本单位向下延伸，是作为“1+1+N”模式的一种基本的载体。针对陕西省各区域市场而言，第一种1代表XX酒业；第二个1代表各地市级区域市场的总经销上；N代表若干个零售终端商，从真正意义上实现了渠道的扁平化。

此模式与百年老店所推行的“1+1+N”的模式有所不同，它直接省却了分销商这一环节，对地市区域的总经销商而言，即使增加了诸多营销工作的内容，但获利的空间却拉大了诸多。陕西的天驹公司在我们这个模式中的角色定位就非常适宜。

“战略联盟一体化”和“利润中心最大化”的战略中心思想也是这个模式的精髓所在。

XX酒业是全国的物流中心，掌控广告投放，统一的促销活动安排，监控网络的健康良性发展，区域总经销是区域物流中心，同时控制终端。

产品营销策划案（二）

一、前言

随着改革开放的逐步进一步与市场经济快速发展，人民群众日常消费品的消费需求也日益加大，商品市场出现无限商机。

作为河南省省会的郑州，几年来，在河南省委省政府的努力推动下，商贸城的建设已初具规模，郑州人民也在外部强势冲击力的影响下，逐步接受了许多新的消费观念，而大规模的鞋业连锁经营在河南尚属初次。对于这样一种新生事物，消费观念逐步开放的郑州市民必将给其以更多的关注，它对喧嚣的商城也必将注入一股清新的空气。

从XX鞋业近5年来的发展状况看，在规模上的发展是较为快速的，它代表着将来中国零售业的发展方向，前景异常广阔。但就现在而言，特别是针对一种区域市场来讲，如何充足发挥团体以及规模优势，最大程度地开拓市场，才是至关重要的问题。

另外，从宏观方面来看，加速发展连锁经营已是势在必行。首先，中国可能加紧加入WTO的步伐，入世后的中国零售业市场，必将会受到外资零售业巨头的冲击；另首先，国家外经贸部现在已透露：将外商投资零售商业公司试点区域扩大到全国省会都市、直辖市、计划单列市和经济特区，进一步加紧对外开放步伐；再次，现在，国内的重点零售公司还在亏损与负债中硬撑门面，但全国的不少都市已被国外零售商相继抢滩登陆了。在这种形势下，加紧发展步伐，树立品牌形象，抢在外资巨头大规模“入侵”以及其它国内重点零售业“苏醒”之前尽快占领市场已是大势所趋。

因此，在郑州这样一种商厦林立、超级市场繁多、批发市场混乱的内陆都市，如何才干使xx鞋业从诸多商场中脱颖而出独占鳌头呢

（一）本建议的主旨让更多的人树立连锁经营店购物的消费观念；连锁经营要突出购物方便，服务周到的特色；规模经营，减少成本，价格低廉；统一配货中心，质量可靠，渠道顺畅，款式新颖；免费维修，解除后顾之忧。

扩大XX鞋业的影响力，树立XX鞋业的品牌形象。

（二）本策划书建议实施期自1999年11月1日至1999年12月1日

（三）本策划书广告预算以70万元为范畴。

二、市场信息

（一）市场性

鞋作为生活消费品，对于每个人而言都必不可少，且每人日常拥有量在双之间。

由于收入差别决定了消费层次的差别，高、中、低档鞋的市场被人为的购物环境所分割。

大商场内存在加价的随意性和质量的以次充好，使人们逐步对综合性商场的鞋的质量产生怀疑。

批发市场的鱼目混珠现象使许多消费者望而却步。

售后服务工作在此行业尚未引发商家重视，对于消费者是可望却不可及的事情。因此可判断鞋业连锁经营的市场发展已经到了可开发的阶段，并且可预计市场的起飞期将快速来临。

（二）商业机会

近几年，郑州各大商厦除极个别外，普遍处在亏损状态，市场攻势受挫。

在目睹了XX商场由盛到衰的快速蜕变之后，郑州人的消费观念正日趋理性。

由于近年来郑州商业零售市场比较混乱，因此预计在发动强大宣传攻势的两个月之后才干树立起较为清晰的品牌形象。

鞋业有着良好的竞争优势和先进的连锁经营模式，在各个商场广告投入量均处在弱势期内发起强势攻击，着重宣传XX的与众不同之处，即运用USP理论指导宣传与攻势，足可起到立竿见影之效。

（三）市场成长鞋业

5年来的良好业绩，可阐明连锁经营导入市场的安全性。

鞋业导入市场后受到普遍性地接受，阐明了传统经营模式的缺点以及连锁经营的发展前景之广阔。

鞋业属生活必需品，连锁经营普及后的市场量及市场规模庞大。

生活水平的提高，收入中上阶层快速增多，且更重视生活质量的提高以及购物过程的便捷性和购物环境的舒适性。

（四）消费者接受性

鞋类销售市场较为杂乱，处在群龙无首的状态。

连锁经营属新生事物，容易激起人们的好奇心理。

鞋业的USP和浓郁的公司文化可给受众以深刻印象。

三、市场研究

（一）设定对象

“0!10岁”：此年纪层属无购置能力或不能决定购置场合的人，予以排除。

“11!17岁”：此年纪层忙于上学及或升学考试，但自主性或自立性已较强烈，成为影响家长购物决策的重要力量。

“18!28岁”未婚男女：正处在恋爱季节对穿着较为重视，在此方面的开销较大，乃为重要对象。

“29!50岁”已婚女性：不仅本身对穿着重视，并且会决定“0!10岁”小朋友乃至“11!17岁”少年以及已婚男性的购置，乃为重中之重之对象。

“29!50岁”已婚男性：此层人群家庭压力较大，工作繁重，不会耗费许多时间去购置，至多是陪伴，乃次要对象。

“50岁”以上：除了特殊身份（如高级主管）外，在此方面不会过于重视，然而由于鞋是必需品，仍不失为一潜在消费群体，但至多列为次要对象。

（二）市场预估

导入期市场：以“18!28岁”未婚男女和“29!50岁”已婚女性为潜在目的消费群，其中以20%的中上阶层为重要目的消费群。

成长久市场：加上“11!17岁”少年以及“50岁”以上老人为目的群。

饱和期市场：再加上“29!50岁”已婚男性，为目的群。

（三）竞争环境

竞争对象

（1）市内各大商厦及周边鞋城均为竞争对象，但大部分商场处在亏损或负债状态，市场攻势不强，应把XX（品牌名称）列为重要竞争对象。

（2）鞋业以全新面孔出现，经营方式灵活，应占据或逐步扩大郑州市鞋业高、中、低档消费市场。

广告力量

（1）XX（品牌名称）等商场以前多投入POP方行，现多投报纸广告。

（2）鞋业宜从电视、户外、报纸三方面发起高密集度的全方面攻势。

竞争分析

（1）XX（品牌名称）系先导品牌，自有其稳固地位。

（2）XX鞋业尚处前期导入，品牌宣传阶段。

（3）XX（品牌名称）在郑州的购物场合中已获得临时的领导地位。

四、消费者研究（潜在目的消费群体）

（一）动机尝试新的消费方式。

享有周到服务与公平价格。

感受连锁经营下购置环境与文化理念。

（二）性格容易接受新生事物。

追求时髦，紧随消费潮流。

购物挑剔，但对价格不是非常关心。

重视生活质量，但愿与众不同。

（三）习惯不定时地大量购物。

喜欢逛商场。

普通不与小商贩讨价还价。

五、营销上的不利点与有利点

（一）不利点重要竞争对手占领市场时间长，市场强，财力足，市场影响力大。因此我们必须在营销方略广告体现上均采用超高风格，并使用高密集的预算战略来克制竞争对手。

消费者习惯于到百货商场及综合性商场购物。

（解决方法）引导消费者树立新的消费观念，让其明白片面追求方便会付出价格高与质量次的双重代价，以崩溃竞争市场现有实力。

早期目的较大，不易达成。

（解决方法）运用攻击性的宣传主题，以USP忠实顾客，争取客户。

产品单价低，开发费用过弱（解决方法）针对重要目的消费群，采用多方攻势，以求量与质的密集效果，甚至在第一期登陆成功后，追加预算乘胜追击。

（二）有利点连锁经营，成本较低。

规模经营，易产生出名度。

品牌代理，无质量问题。

其它商场经营有缺点。

售后服务良好，以获得受众信任。

六、营销途径

（一）导入期的途径指导原则：在全方面发起高密集度的广告宣传攻势的同时，辅之以独特的营销及促销方略。下列是N种营销方略，可全方面同时进行，亦可有选择地配合广告推动来进行。

以“穿好鞋来XX啦！”为倾诉主题，以《XX报》广告为辅助，在商场门口或大厅展开促销活动，以吸引客户。此处需与极具吸引力的报纸广告、夸张性的平面广告以及专业的服装界人士亲密配合。

赠单只文化鞋：设计制作出极具个性和体现力以及较高文化品位的装饰鞋（亦可实穿）赠给客户，以传输XX鞋业的文化理念经营理念与经营模式，并可在一定程度上扩大销售。

赠XX袜：根据产品互补性原则，设计制作出精美的XX袜，赠予给顾客。（此乃配合性小活动，可有多个选择）征文活动：与XX报社或XX早报报社联办主题为“鞋的故事”征文活动，融亲情、爱情于一体，借以弘扬XX文化，扩大XX的社会影响力和社会美誉度。

寻鞋活动：在全郑州市乃至全省范畴内展开“寻找最老的鞋”的活动，掀起一股潮流。可从历史式样等方面把关，而后在此基础上举办“XX鞋业文化展”。

“XX模式”宣传月：在郑州市各大公司广场举办“XX鞋业”、“XX模式”宣传活动。

公益活动：在郑州市各重要十字路口警亭处设立“XX便民服务站”，设立水瓶、水杯、气筒等物品，并与下岗职工相联系，以设立宣传点。

高校巡礼：以赞助或承接“河南省首届高校毕业生就业培训系列报告会”的形式，在河南省各个高校进行巡讲，以宣传连锁经营，弘扬XX理念。

如活动能够安排在澳门回归及元旦节，则上述活动可与大气候相结合，扩大宣传攻势。

（二）成长久的途径

该步行动应在导入期结束之后，对前期工作作一全方面检测与评定，再行安排巩固性的宣传与广告攻势以及长久性的营销方略。

七、广告创意

（一）指导原则：

追求与众不同，标新立异，产生强烈的吸引力和震撼力。

（二）设定战略

为造就高的广告注目率，使用极具杀伤力的否认攻击法。

为诱发消费者需求及加速购置行动的感性诉求及利益催促法。

为提高差别性的必定法。

为增进广告记忆，使用“一步一种脚印”的音效与字体的突出体现。

（三）广告主题

电视篇画面一：一强健的成年人背着行囊在山间小路上迈进，满脸汗珠，但步伐强劲有力。

画外音：

“阔步迈进！”

画面二：一年轻美丽的小姐与一男士在跳舞（重点突出女郎），舞姿优美，面带微笑。

画外音：

“轻舞飞扬！”

画面三：一西装革履的商人神采奕奕地走进会议室，脚步铿锵有力，满脸自信。

画外音：

“足下生辉！”

画面四：一群小朋友在做游戏，口唱儿歌“你拍一，我拍一，穿XX布鞋，真开心”，天真烂漫，活泼可爱。

画外音：

“健康成长！”

画面五：一足球运动员在球场上带球疾进，大力抽射，球应声落网。

画外音：

“步步为赢！”

（注：以上画面均把人物脚部设为特写。）画面六：

（XX〈品牌名称〉标志）（字幕）XX鞋业，连锁经营（字幕叠加，转换颜色）XX，一步一种脚印！

画外音：

（男中音，浑厚有力）：

“XX，一步一种脚印！

户外篇方案一：

（1）市区灯杆悬挂之条幅：

”您懂得吗，XX（品牌）来咱郑州啦！“、”XX（品牌名称），一步一种脚印！“

（2）设计制作

一只巨型模具鞋，悬挂在XX广场显要位置，模型上可打上”XX，一步一种脚印！“及XX标志。

面的车：流动的面的车可达成市区的每一种角落，将会给更多的人带去的信息。

广告词统一设立，另可打上地址。

产品营销策划案（三）

一、计划概要

1、年度销售目的600万元；

2、经销商网点50个；

3、公司在自控产品市场有一定出名度；

二、营销状况

空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着都市建设和人民生活水平的不停提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增加幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬严寒；2、近两年湖南房地产业发展快速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南纳入西部开发、将增加多个基础工程的建设；4、长株潭的融城；5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；6、人们对本身生活规定的提高；总而言之，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展快速，已经呈现出多元发展局面。

从各公司的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品公司都加大力度进行全国营销网络的布署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品公司来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反映，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大并且尚有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对尚未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场方略，就能够挤进湖南市场。现在上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较单薄，团体还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清晰我公司的优势，并加以发挥使之达成极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗入到与客户交流的每个环节中，重视售前售中售后回访等各项服务。

三、营销目的

1.空调自控产品应以久远发展为目的，力求扎根湖南。**年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目的为600万元；

2.挤身一流的空调自控产品供应商；成为快速成长的成功品牌；

3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

4.市场销售近期目的：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年终使本身产品成为行业内出名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。

5.致力于发展分销市场，终究发展到50家分销业务合作伙伴；

6.无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；

四、营销方略

如果空调自控产品要快速增加，且还要获得竞争优势，最佳的选择必然是——“目的集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不停快速发展、都市化规模的不停扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目的集中战略对我们来说是明智的竞争方略选择。围绕“目的集中”总体竞争战略我们能够采用的具体战术方略涉及：市场集中方略、产品带集中方略、经销商集中方略以及其它为目的集中而配套的方略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为下列四种：

战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭，岳阳

重点发展型市场----郴州，常德，张家界，怀化

哺育型市场-----娄底，衡阳，邵阳

等待开发型市场----吉首，永州，益阳，

总的营销方略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销方略

1、目的市场：

遍地开花，中心都市和中小都市同时突破，重点发展行业样板工程，大力发展重点区域和重点代理商，快速增进产品的销量及销售额的提高。

2、产品方略：

用整体的解决方案带动整体的销售：规定我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其它产品的销售，以阀门及其它产品的项目增进空调自控产品的销售。

3、价格方略：

高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最后顾客之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

4、渠道方略：

（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。

（2）渠道的建立模式：A.采用逐步进一步的方式，先草签合同，再做销售预测表，然后正式签定合同，订购第一批货。如不进货则不能签定代理合同；B.采用寻找重要客户的方法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有本地的一种潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；D.草签合同后，在我们的广告中就能够出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E.在本地的区域市场上，随时确保有一种本地的能够成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到增进作用。

（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增加，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将重要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力求在三个月内完毕4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年终为止，完毕自己的营销定额。

5、人员方略：

营销团体的基本理念：A.开放心胸；B.战胜自我；C.专业精神；

（1）业务团体的垂直联系，保持高效沟通，才干作出快速反映。团体建设扁平。

（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度

（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一种解决方案。

（4）编制销售手册；其中涉及代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范畴和职能，所能解决的问题和提供的支持等阐明。

五、营销方案

1、公司应好好运用上海品牌，走品牌发展战略；

2、整合湖南本地多个资源，建立完善的销售网络；

3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；

4、建设一支好的营销团体；

5、选择一套适合公司的市场运作模式；

6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增加点；

8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们能够采用社区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；

9、为了尽快进入市场和有助于公司的长久发展，应以长沙为中心，向省内各大都市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增加点；

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面能够不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角始终延伸到含有市场价值的县级市场，变化现在湖南其它空调自控产品品牌在地级市场长久以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长久利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。