商场招商培训方案

文献管理序列号：[K8UY-K9IO69-O6M243-OL889-F88688]文献管理序列号：[K8UY-K9IO69-O6M243-OL889-F88688]商场招商培训方案商场招商培训方案招商培训重要有下列几个方面：项目知识，以使团体组员对项目的现状有清晰的认识。沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团体组员的职业感。招商专业知识（招商流程、招商方略阐明及合同解读、注意事项等）。一、项目知识1、招商项目有哪些…………2、我们的优势是什么？①、黄金地段，交通便利结合商场处位置加以描述（夸张点）②、规模巨大营业面积**万平米，可容纳***家商户入驻，***人同时购物；（较委婉地阐明本商场占地***多亩，预计总投资为多少多少，在****一带是最大的）③、国际化先进管理模式不间断的关注客户服务需求，提供全方位无忧式服务；（具体管理模式应懂得）④、一流的硬件设施安装安全监控系统、消防系统、背景音乐播放系统、广播系统等先进的硬件设施；⑤、助推营销管理模式不停的策划实施大型营销活动，以不停提高市场出名度，将***打造成市场出名品牌；⑥、所处地理位置最含有发展潜力我市场将成***业内唯一亮点。3、招商定位把重点放在中高档类，依靠大品牌（待定）；4、对所招商的商品从专业角度加以理解如家具的种类及国内外大品牌，总之理解的越多就越有信心，不要去等商户一问三不知。二、沟通技巧1、招商人员必备的职业素养①、如何做一名成功的招商员作为一名招商员，在招商中，你需要动用能够使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。发挥自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把自已与你的服务展示出来。你要想到，别人替代不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要某些心理素质：诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，体现于外的是自然而然的语调，容易使客户理解你话语中的真实性。如果没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。勇气，即使有些客户自觉得是，经常认为自己拥有对的的信念，因而持有与你一辩的态度。固然客户的这种态度不适宜，但他们还是衷心但愿能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以回绝。你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须含有充足的认识。你或许对商品的理解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？招商时，需要有克服客户异议的能力，在招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那首先的说服都是增进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太乐意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。②、招商人员应备的基本技能洞察能力由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差别，因而对一种事情就可能产生不同的见解，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、肩负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的重要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所含有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越进一步、越周全。社交能力在社交场合，经常能够看到某些人一旦与别人相识，便能很快找到彼此有共同爱好的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相理解，彼此留下了良好的印象，关系也能够进一步改善。为此，在招商过程中，应做好下列几点：1)待人热情诚恳，行为自然大方。2)能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处。3)有自制能力，能控制自己的感情，能从容、冷静的解决问题。4)即有主见，又不刚愎自用。应变能力在日常工作中，招商人员所接触的客户很复杂，很广泛，他们有不同的籍贯、性别、年纪、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在招商过程中，招商人员首先要认真观察对手的特点，理解社会各阶层的知识水准和修养，以适应不同客户的具体规定。③、招商人员应有的职业道德招商人员是公司的尖兵，在市场竞争锋利化的今天，谁能够领先掌握客户，谁就能够为自己的公司奠定成功的基础。因此，每一位招上人员都想赢得定单，但是非正规程序成交对公司百害而无一易，这里便要说到职业道德了。a)应为了业绩而不择手段b)正派公司才会有正派招商人员c)制订招商人员信条④、对招商人员有用的几个观念a)向内行请教。b)招商时勤奋是你的灵魂。c)如果你能对客户理解，那你付出的努力就有回报。d)真正接受的客户只有20%。e)永无机会变化自己的第一印象。f)成功的业务80%流和建立感情，20%来自市场吸引力。g)招商从客户回绝开始。h)80%的客户都会说你招商的价格高。i)要决心成功，就会战胜失败。⑤、做出自己的特色1)专业化2)顾问化3)人性化2、招商人员的自我形象设计人的第一印象是最不容易磨灭的。没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。有人能很容易博得别人的好感，就由于外表给人留下了好的印象。①什么样的招商员不受欢迎死板、性格不开朗说话小声小气、口齿含糊不清过于拘谨轻率老奸巨猾傲慢言语不得体②、从里到外都要讲究a、在跟客户交谈的时候，你必须盯着对方看，寻找对方的反映，哪怕是一瞬间的反映b、必须记住一点，你自已的穿着打扮要同招商的工作相协调c、要注意你的声音，你的招商内容的介绍，你的魅力，皆始于声音d、要设身处地地为客户着想，客户想要什么，除此之外，尚有什么规定e、在招商过程中，最不容易做到的是忘记自已f、针对客户的不同状况适时调节角色g、决不能凭穿戴去低估任何一位顾客③、赢得别人信赖的小招术a、放慢说话的速度，给人留下诚实的好印象b、打电话给别人时，先问一句：“你现在有空吗？”c、复述对方的问题足以体现自已对这件事情的认真态度d、满足对方不经意间流露出的愿望e、从容不迫地道别f、倾听失意者说话，能够获得对方的信任感g、对不在场的第三者表达关心，能够加强对方对我们的印象3、开发客户的办法及其优缺点开发客户办法一：地毯式访问地毯式访问法。也叫“闯见访问法”。这种寻找客户办法的理论根据是“平均法则”。其作业原理是，如果访问彻底的，那么总会找出某些准客户，其中有某一比例会达成交易。换句话说，招商人员所要寻找的客户是平均分布在某一地区或全部的人当中。因此，招商人员在不太熟悉招商对象的状况下，能够直接访问某一特定地区或某一特定职业的全部个人或组织，从中寻找自已的客户。地毯式访问法的优点（1）、能够借机进行市场调查，能够比较客观和全方面地理解客户需求状况。（2）、能够扩大招商市场的影响，使客户形成共同的市场影响（3）、能够积累招商工作经验，特别是以新招商人员来说，这是必经之路（4）、如果招商人员事先做了必要的选择和准备，招商技巧得法，则能够收到意想不到的新收获，争取更多的新客户地毯式访问的缺点（1）、最大缺点就在于它的相对盲目性（2）、在许多状况下，人们大多不欢迎不速之客（3）、由于招商工作和“地毯式访问”本身的有机联系和互相影响。如果招商工作一旦失误，就会影响整个招商计划。开发客户办法二：连锁介绍连锁介绍法，也叫“无限连锁介绍法”，就是招商人员请求现有客户介绍将来可能的准客户办法。这种办法规定招商人员设法从每一次招商谈话中弄到其它更多客户名单，为下一次招商访问做好准备。连锁介绍法的优点（1）、能够避免招商人员主观判断的盲目性（2）、能够赢得被介绍顾客的信任（3）、成功率普通都比较高连锁介绍法的缺点（1）、事先难以制订完整的推销访问计划（2）、推销员经常处在被动地位开发客户办法三：中心开花中心开花法，也叫“有力人士运使用方法”，就是招商人员在某一特定的招商范畴里发展某些含有影响力的中心人物，并在他们的协助下把该范畴里的个人或组织都变成招商人员的准客户。（1）、即使不需要招商员重复向中心人物周边的每一位客户做招商说服工作，却需要招商人员重复向中心人物做工作（2）、有时难以拟定谁是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果开发客户办法四：个人观察个人观察法，也叫“直观法”，就是招商人员根据自已对周边生活环境的直接观察和判断，寻找潜在的客户。这是一种古老而基本的办法。个人观察法的优点（1）、能够使招商人员直接面对现实，面对市场，排除中间性干扰（2）、能够使招商人员扩大视野，跳出原有招商区，发现新客户，发明新的招商业绩（3）、能够协助招商人员培养洞察能力，积累招商经验，提高招商能力（4）、个人观察法是其它多个办法的基础，招商员在使用任何其它办法寻找客户时，都离不开个人观察个人观察法的缺点（1）、将受到招商人员个人见闻的局限（2）、由于事先完全不理解客户对象，往往容易陷入空洞的可能性里，失败率比较高开发客户办法五：广告开拓所谓广告开拓法，是指招商人员运用多个广告媒介寻找客户的方法。广告开拓法优点（1）、能够借助多个当代化手段大规模地传输招商信息（2）、不仅能够寻找客户，并且能够说服客户进住（3）、不仅使招商人员从陈旧的落后招商方式中解放出来，并且能够节省招商费用，减少单位招商成本广告开拓法的局限性（1）、最大的缺点是招商对象的选择性不容易掌握（2）、有些招商不适宜于使用广告开拓法寻找客户（3）、根据国家有关广告法规，有些招商项目不准做广告（4）、在大多数状况下，运用广告开拓法寻找客户，难以测定实际效果4、沟通技巧与客户套近乎的七种办法a、唤起客户注意b、介绍靠近法c、优势靠近法d、馈赠靠近法e、利益靠近法f、好奇靠近法g、展示靠近法面谈的四个办法a、开门见山法b、闲话家常法c、条件交换法d、沉默等待法应避免的十七种愚蠢的洽谈（1）、碰到客户就沉不住气，一副急于出售的样子，这最要不得（2）、对方一问底价，就觉得即将成交，甚至自动予以折扣，降价后，还咨询对方与否满意，实在是笨到极点（3）、以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候能够再来，这是不战先屈已之兵，乱之始也（4）、客户口说“不错”，就觉得即将成交，而我不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也（5）、没详加明察细考，就认定对方必然会进住，真是一厢情愿！这种自觉得是、自我陶醉的心态，是基层业务员最常犯的错误（6）、客户问什么，才答什么。（7）、客户一来，就请他写个问巻调查，最容易让人产生戒心，徒增招商、谈判和议价和困扰（8）、拼命解说招商重点，缺失反倒避而不谈（9）、因客户未提商品弱点而沾沾自喜（10）、切忌对客户的见解对应不理，甚至一概否决（11）、切勿有“先入为主”的成见（12）、漫无目的，毫无重点地挨家挨户拜访，最事倍功半（13）、招商人员自已都不理解的招商内容，客户必定不会进住（14）、向客户表明已付的订金能够退还（15）、拜托客户先付“一点点”的订金，会让客户产生戒心，甚至还觉得你在骗他呢！（16）、买卖应求速战速决，以免夜长梦多，日久生变（17）、未获得明确回复，就让客户拜别十三种成功的谈判技巧a、给对方以信任b、高价低成c、得到一种有威望的盟友d、表明立场e、推诿责任f、渔翁得利g、各个击跛h、迟延时间i、保持冷漠j、蓄意待发k、互相让步l、投石问路m、出其不意交谈中对商户暗示5种信息1)、有实力：与强者合作才干更强，加盟者但愿公司的力量雄厚，解除后顾之忧。2）、有决心：坚定的信念和强有力的推广方略将使加盟商感受到项目推广项目的决心，用数字阐明项目的力度是最佳的办法。3）、有信誉：一味的夸张其辞根本无法联合有实力的经销商，态度真诚、有理有据，最大程度的为“求租者”考虑是双方共同发展的基础。4）、有方法：具体、可行的营销办法对于经销商有极大的吸引力。5）、有利益：归根结底，成功的推广应当有丰厚的利润，项目留给加盟者的利益应当十分可观。十一种暗示成交的谋略（1）、招商人员从正面攻打，重复签合同的规定（2）、要结束商谈时，话不要说得太多，多听对方意见（3）、如果对方不同意订立合同，要询问他因素所在（4）、要多次向对方确保，现在进住对他是最有利的，告诉他某些好的理由（5）、大胆地假设一切问题都已解决了（6）、和对方商议细节问题（7）、采用一种结束的实际行动（8）、告诉对方，如果不快点订立合同，可能会因此而发生利益损失（9）、提供某项特殊的优待作为赶快订立合同的激励（10）、给客户讲一种实例，暗示有人由于错过了机会而造成了利益损失，让对方充足理解现在是交易的最佳时机（11）、除非对方多次告诉你不乐意现在就签约的意思，否则不要容易放弃努力5、分析回绝因素说服即通过说理，使对方理解信服。说服是一种十分重要的语言艺术。只有说服了对方，才干进行信息沟通，才干达成招商的目的。说服事实上涉及以理服人、以情动人、以利诱人、察颜观色这四个方面。那么没有说服务的因素是什么？客户为什么回绝你1）、从回绝的真实性分辨只有明确客户提出的异议，才干对症下药。切记不要对每个异议都去解决，要提高判断问题的能力，看看对方的异议与否解切。2）、从回绝的形式上分辨（1）、经济能力局限性（2）、不需要（3）、托辞回绝（4）、因反感而回绝（5）、因不安而回绝（6）、因误解而回绝3、从回绝的性质上分辨（1）、自然防备（2）、缓兵之计（3）、所谓经验（4）、本身差劲6、谈判中应恪守的基本原则1）、只有在非谈不可时才谈判2）、除非已有充足准备，否则不要和对方讨论任何问题。在谈判之前，应做完你的调查、准备工作3）、谈判成功的基本条件是互利互惠，故在提出高规定时也应有退让。4）、保守自已的秘密，不要太早泄露全部实力5）、不可强求和恋战6）、向对方施加压力要有分寸7）、“以战取胜”的谈判方略只在特定条件下使用8）、要打跛僵局，可变换交易形式9）、确立谈判截止时间，有助于集中精力完毕任务10、不与做不了主的对手多做纠缠三、招商专业知识1、对本商场内部平面构造图以及不同位置的价格了如指掌2、熟悉招商流程（招商意向表、招商政策、租赁合同）及合同（另附）3、接待过程中须注意：对“求租者”按已经设定的招商