保险行业培训：泰康人寿-成功缔约-富兰克林法

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1203促成的适当时机促成的方法促成方法-富兰克林法注意事项随堂演练课程总结成功缔约4

促成就是请客户拿出身份证，填写投保单！

什麽是促成？5促成的适当时机提出解决办法后解释建议书后购买信号出现时6购买信号：

A、客户行为态度有所改变时

1.沉默思考时

2.明显赞同时

3.翻阅保险资料时

4.电视机音响关小时

5.客户态度更加友善时（削苹果）7

购买信号：B、客户主动提出问题时1.询问交费方式2.问保险不保险时3.询问投保内容时4.询问别人购买情况时5.讨价还价时6.问是否需要体检时8

促成的方法富兰克林法推定承诺法二择一法提高危机意识法（威胁法）利益驱动法（利诱法）立刻行动法9

促成方法一：富兰克林法示范：富兰克林结束法(向客户展示T字表的左右两边优劣势进行讲解）弊利

每年拨款1.立即建立一笔20万的资产；8116元2.27种大病保障，呵护一生；

3.住院可报销，健康保障全面细致；

4.60岁开始领取养老金，直至终身；

5.累积红利，越老越有尊严；

6.百岁祝寿，免遗产税；

7.急用时，可向保险公司贷款

10随堂演练1.学员123、123报数分组;2.以三人为一组，每人分别扮演业务员、准主顾和观察员各一次;3.按富兰克林结束法进行演练，观员将演练过程中自己认为表现好的和表现不好的记录下来;4.每次演练结束，观察员和准主顾及时向业务员进行反馈。11随堂演练:

根据案例来用一下“富兰克林结束法”

以自己客户为例，用“富兰克林结束法”进行促成。12注意事项：1.时刻注意捕捉客户的购买信号。2.委婉地坚持，在尝试5次促成动作之前不要放弃。3.保持平静的心态。4.要用肯定的语气谈，不要偏离主题，不要让客户带着你谈天说地而跑题。

5.面谈结束

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