房地产销售培训课程：销售必杀技（汇编）

201X销售必杀技房地产销售培训系列课程RealEstateSalesTrainingSeries汇报人超级sales的启发百货公司经理检查新售货员的工作情况。

“你今天有几个顾客？”

“一个。”

“只有一个吗？卖了多少钱的货呢？”

“5.8万美元。”

经理大为惊奇，要售货员详细解释。售货员说：“我先卖给他一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。再问他打算去哪里钓鱼，他说到南方海岸去。我说该有艘小船才方便，于是他买了那艘6米长的小汽艇。我又说他的汽车也许拖不动汽艇，于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。”

经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销掉那么多东西？”

售货员答道：“不，其实是他老婆偏头痛，他来为她买一瓶阿斯匹林的。我听他那么说，便告诉他：‘这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？’感悟销售原来如此简单发现客户最重要的需求然后满足他Understanding01销售的基本知识Basicknowledgeofsales销售五个步骤完成交易建立和谐引起兴趣提供解答引发动机Sellingfivesteps推销“霸（八）气”入行是你一种福气做人做事要有志气受挫千万不要怨气逆境中要提升勇气被刁难时紧记忍气待人处事保持和气在起跌中磨练脾气坚持必定扬眉吐气1Sellingoverpower4572368Sellingoverpower02异议intheselesObjection处理异议的技巧什么是异议异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见。异议的三大功能表明顾客对你和你的产品有兴趣可以透过异议来了解顾客接受的程度，以及真实的问题是什么，并根据实情的指引来作调整Theskillofdissentingdissent辨明假异议比如：当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口作掩护。“这房的实用率太低了，配套的设备又很一般，景观又差，噪音又大……如果我买5间，折扣是。。。。试探折扣底线。拖延策略，本人---妻子---岳母---最后通碟。销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略，所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。Discerningfalseobjections辨明假异议为了压低价格或得到相关的好处。为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗。为了获取更多的资料来证明自己的选择的正确。顾客不接受销售员而不是产品。销售员能让顾客说出异议就是一种幸运。顾客对其所存异议不加宣扬，对销售有害无利。成功的销售包括成功引导出顾客异议，并辨明真假加以解决。要点假异议的原因分析Discerningfalseobjections辨明假异议处理顾客异议的注意事项：要充份表示个人的风度、修养和自信心。态度要诚恳，有同理心和共同的感受。要充份肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和会加以改善。如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去同对方探讨问题的根源，让顾客自己去作判断。环境和情况越严峻，越要注意自我克制，控制好场面，不要为一些棘手的问题而焦虑。要紧记：赢了顾客便会输了生意，推销是提供服务和合理的说服，而不争辨。Discerningfalseobjections常见的客户拒绝的八大借口我要考虑一下……我的钱在股票（或其他投资）上……我想比较别家看看……我想买，可是太贵了……我己买了其他地方的房子了……这房子不适合我……我想和……商量一下……六个月后再联系我……Eightgoldmethodsfordissentingdissent处理异议的黄金八法Eightgoldmethodsfordissentingdissent一暂停先请客户坐下，倒水，面带笑容缓和气氛二提公开性问题请问你的问题是什么？你有什么需要我们帮你解决的问题吗？三倒清客户问题让客户尽情的说明其问题及不满，认真倾听，用笔详细记录客户所说的要点，让其感到受重视四锁住对方将客户所提及的问题一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其他问题。处理异议的黄金八法Eightgoldmethodsfordissentingdissent五克服问题提供计划——针对客户的疑问逐条解决，并提供方案六检查--反馈问客户对于解决方案是否满意。七下步目标如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步骤掀循环。如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步骤掀循环。八

选择适当处理异议的时机辨明假异议Discerningfalseobjections客户砍价技俩不要表露对项目有好感；告之卖方已看中其它项目并准备付定金；告之卖方已看中其它项目并准备付定金，但亦喜欢此项目，是否能在便

宜点儿补偿已付出不能退的订金；

告之想购，买房源，但要等现有房子出售后才能买，因此要求卖方在付款方法上优惠；

不停找项目的缺点要求降价；告之自己很满意，但家人、老公或老婆有其他的想法，希望便宜点可以解决问题；或者表现出强列的购买欲望，迫使对方降价；

辨明假异议Discerningfalseobjections客户砍价技俩告之准备一次性付款，要最优惠的价；

带着5000元，说只要售价合适马上决定购买；实在谈不下去，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户；

用其它项目的价格做比较，要求再减价；告之能力有限买不起，要求再便宜一点儿；以自己的经济能力不够作为理由

告之资金尚在外地或国外，购房款需慢慢支付，争取更优惠的付款条件；

告之物业管理费太贵，不支付，要求是否可送物业管理费；

辨明假异议Discerningfalseobjections客户砍价技俩告之公司预算有限只能是指定的售价；

告之自己的现金积压在股市上或其它生意上，想购置但付款条件或售价能否优惠；

告之这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限，就这么多钱；

告之从朋友处己知能有多少优惠，要求同样的待遇；

告之自己没代理行直接与开发商交易应能免佣金，更便宜点。

与谈判人员，销售人员成为好朋友；卖交情争取拿到该项目的最优惠的价格,

找多位不同的销售代理，试探销售价的最低价,声东击西探知更便宜的价格要求开发商给毛坯房的价，同意后再要求提供装修；

先选一个比较次的房源把价格谈好在要求同样的价格买更好房源；

告之购房主要想用做出租，自己不在国内也没有时间办出租事宜是否能安排出租事宜，并要求送装修、家电、电器；

告之自己会有不少朋友会跟自己买，只要最优惠的价格可以带来更多家；

记住，比你时间更宝贵的是房产商。拖延谈判的时间，慢慢磨，主动权在自己手上，每次要求更便宜的价格。

辨明假异议Discerningfalseobjections03销售观念Salesconcept

观念革新在居住功能之外，我还能够享受到什么？卖楼是卖生活方式，是卖创新的生活概念社区的生活方式住宅小区内的生活方式房内的生活方式Conceptualinnovation专业房地产销售人员要改变的12种观念买房是为了生活而不单是为了居住整体产品概念不是卖房屋而是卖价值不是单纯在买卖，服务更为重要不单纯是卖硬件还要注重感受要将产品观念转变为价值观念不要等待，而要主动出击将推销的身份转变为“顾问”身份将沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演将顾客拒绝视为成交的契机将每一个抱怨转变为改善工作的一面镜子成交并非单纯的技巧12ideastochangetheprofessionalrealestatesalesman案例分析王小姐在3月8日买了江南花园的一套单位，按揭付款96折，在3月10日发展商施行折扣促销政策，按揭付款96折，再额外97折。其朋友李小姐在3月10日购置江南花园一单位，并将获得的折扣信息告知王小姐，王小姐得知后很气愤，觉得销售员小张欺骗了她，没有告知她真实的折扣，于是就到售楼处找小张算帐……caseanalysis处理异议的态度与技巧保持轻和冷静“我很多谢您所提供的宝贵意见……”“我很高兴你的坦率……”“我认为您的意见很有启发性……”“如果您认为有货不对板的情形，公司一定会调查的，但是，我相信先生您一定能理解，公司也是需要一些时间来处理这件事情……”真诚有礼，聚神聆听聆听要“三到”：“耳到”、“眼到”、“心到”Attitudeandskillofdissentingdissent处理异议的态度与技巧复述问题，表示理解“你是说5月30日前必须要交楼，是吗？”“你是说如果交楼的时间有误，你有权利取消这宗买卖并且要公司作出相应的赔偿，我的理解正解吗？”要复述客户的意见表示理解，或询问顾客自己的理解是否正确。审慎回答，圆滑应对“陈先生您说管理费偏高，我觉得是对的，但如果说管理不合理，我想我这里有一些数据，我们是否可以共同来分析一下，我们来比较一下，作为一名尊贵的业主在享用一般收费标准所没有的一东西，这个收费是否可以接受……，很多顾客都说自己原来的居住的管理费事宜，但都缺少了更多必须的东西，他们觉得物有所值。以坦诚直爽的态度，将有关事实、数据、资料、证明提供给顾客，保持气氛和谐，切忌反驳。Attitudeandskillofdissentingdissent处理异议的态度与技巧光荣撤退，保留后路“陈先生，很高兴我们今天能坦诚的沟通，首先我对您所提到的和项要求暂未能充份得到满足表示歉意，同时我也恳请陈先生能考虑一下公司的意见，我希望不需要多长的时间，我们能听到陈先生的好消息…..”做销售要明白,不是顾客每一个要求都可以满足或马上满足的，因此，让顾客“光荣撤退”让自己“保留后路”非常重要。Attitudeandskillofdissentingdissent04客户接触Customercontact寻找客户的方法Waystofindcustomers宣传广告法展销会权威介绍法组织关系网络交叉合作法与客户接触的三个阶段Threestagesofcontactwithcustomers初步接触---第一个关键时刻目的要求注意事项得到顾客的满意站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中慢慢退后，让顾客随便参观激发他的兴趣赢取客户的参与即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻心你是在展示商品，客户拥有买与不买的权力与客户接触的三个阶段Threestagesofcontactwithcustomers最佳接近时间当顾客长时间凝视模型或展板时当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时当顾客突然停下脚步时当顾客目光在搜寻时当顾客与销售员目光相碰时当顾客寻示销售员帮助时接近客户的方法打招呼、自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎早上好/你好，请随便看你好，有什么可以帮到你？有兴趣的话，可以拿份详细的料看看备注：切忌对顾客视而不理切勿态度冷漠切勿机械式回答避免过分热情，硬性推销与客户接触的三个阶段Threestagesofcontactwithcustomers揣摩顾客要求---第二个关键时刻要求有明朗的语调交谈注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出须特别回答的问题精神集中，专心倾听顾客意见对顾客的谈话做出积极的回答提问你对本楼盘的感觉如何？你是度假还是养老？你喜欢哪种户型？你要求多大面积？备注切忌以貌取人不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话不要打断顾客的谈话不必给顾客有强迫感而让对方知道你的想法与客户接触的三个阶段Threestagesofcontactwithcustomers成交-----弟三个关键时刻成交时机顾客不再提问，进行思考时客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心客户专心聆听，寡言少问，询问有关付款及细节问题话题集中在某单位时顾客不断点头对销售员的话表示同意时顾客开始关心售后服务时顾客与朋友商讨时成交-----弟三个关键时刻成交技巧强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等强调优惠期，不买的话，过几天会涨价强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾问的购买目标进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处帮助客户做出明智的选择让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定与客户接触的三个阶段Threestagesofcontactwithcustomers结束要求保持微笑，保持目光接触对于未能及时解决的问题，确定签复时间提醒顾客是否有遗留的物品让客人先起身提出要走的要求，才跟着起身目送或亲自送顾客到门口说道别语与客户接触的三个阶段Threestagesofcontactwithcustomers结束与客户接触的三个阶段Threestagesofcontactwithcustomers备注切忌匆忙送客切忌冷落顾客做好最后一步，以期带来更多生意在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？在销售过程中，我是否设法使客户增加了对自产品的认识？在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么？在销售过程中，我是否过分关注与客户的私交？05售楼技巧Salesskillst促成交易的关键话术Keywordsfortrading当顾客说要再考虑考虑时……陈先生，您说要再作商量，我非常理解和欣赏您这种处事认真的态度，毕竟买楼对于每一个家庭都是一项重要的投资，它不象吃顿饭或买件衣服……

因此，为了能向您的家人提供更多相关的资料，以帮助您们商理研究，请问，您要考虑的主要是价格问题还是付款方式问题？或者还有其它的什么问题…当顾客迟迟未能作出购买决定时……陈先生，您至今还未能用出购买的决定，我相信这一定不是房子不适合您，而是我在介绍的过程中还未能将房子和小区的种种设施和您将来会获得的利益表达清楚。因此，陈先生请不要介意，是因为我工作没做好而延误了您作出购买的决定，陈先生我有个请求，我希望你能指出我在那方面还介绍得不够清楚的…排解疑难法以退为进法促成交易的关键话术Keywordsfortrading推他一把探寻法当顾客犹疑不决时……陈先生，既然您喜欢这个单元，您就一定要抓住时机，您试想想买卖是公开的,好的单元大家都想买，因此，你迟疑，别人就会夺你所爱。世界有位名人曾经说过：拖延一项决定往往比做错决定所带来的损失更大。我们现在就是在讨论一项购买的决定，假如您现在不能决定购买，那么我们的一切愿望都不会实现。如果您现在就果断做出决定，您和您的家人享一种前所未有的现代家居生活…当你设法去促成交易或者想消除顾客的某些抗拒点时，你首先可以以探问的方式，来了解顾客内心的想法……“陈先生，假如您真的决定购买我们的房子，你认为主要会是那些因素支持您作出这个决定呢？”或“您认为主要会是那此因素在影响您做出这上决定呢？”促成交易的关键话术Keywordsfortrading询问法钱不是办法当你对顾客购买心理摸不透时……“陈先生，我认为这套房子是非常适合你的，但是我想你可能不会花时间来考虑了，除非您真的象我们许许多多顾客那样，是真正地了解到这套房子对于你和你的家人是多么的重要，你认为呢？”“您不是在告诉我，你是借考虑为籍口来躲开我吧？”（以轻松的口语）……“陈先生假如您所真的会认真地考虑这项物业的投资，佻是否能让我知道你还是考虑那方面的问题？”当顾客总认为价格太贵时……“陈先生，您说价格太贵了供不起，你确实太歉虚了，我相信这正是你成功的秘决。其实，我可以高兴地告诉你，钱不会成为你的负担，我们有多种付款方式，完全可以配合你的经济预算，因此，请你放心，一定不会有压力。”促成交易的关键话术Keywordsfortrading利用人性的利益法则陈先生，催促你尽早落定完全是出于对你的关心，你试想想，我们每天那么辛勤地工作究竟为了什么？还不是在追求更舒适和快乐的生活？因此您越早购买，你和家人就越早享受到新居所带来的种种快乐。时间是保贵的，如果能早一天选择享受，我们为什么不早一天呢？生真谛就是追求快乐，但很多人都在不自觉地错过享受的好时光，到头来，就算有更多的钱，也元法买回己经流失的快乐时光…售楼价格谈判的策略与技巧顾客认为价格太高策略一探明虚实，掌握重点以中肯的态度问顾客：“陈先生，买卖双方其实都有共同的利益点，讨价还价也是正常的，很多问题我们都可以公开探讨一下，沟通越深入越有利于我们达成共识……”“陈先生，我想请教一下，你认为我们的价格贵，你主要是从哪些方面去理解和进行比较的呢？”“你是认为这里的地理位置不好还是交通不便利？”你是认为小区的设施不符合你的要求？

你是认为住宅装修标准还是实用率？你是跟别的什么楼盘进行比较得出的看法呢？你是否可以谈谈有什么依据支持你的这种看法呢？籍着提出一些相关的问题，来引导对方讲出自己的看法，从而掌握得点所在，再加以说服。售楼价格谈判的策略与技巧顾客认为价格太高策略二放出去收回来不顾客不断要求再打折扣时：“陈先生，对你提出的折扣要求我完全表示理解，如果我是顾客我也会有同样的要求。你试想想，公司也想以最高的价格出售，但是，必竟市场不是由公司单方面构成的，公司也要考虑市场因素和消费者的承受力，因此，公司的订从也充份考虑到这些因素。但我们更想顾客也能理解，建房是高投入高成本的项目。如果公司不顾顾客利益，不顾质量来减低成本，降低价格，我们相信这是顾客所不愿看到的，所以我相信顾客能理解，保持一个适当的价位，这也是自己的利益所在。售楼价格谈判的策略与技巧顾客认为价格太高策略三有理有据，而心说服以大量的资料来说明，以住宅单位设计、用料、方位、地理位置、小区设施、社区环境、交通等等以一切有利的条件和顾客获得的利价格作比较来说明，价格贵正反映了它的价值所在。这是明智的选择售楼价格谈判的策略与技巧顾客认为价格太高策略四说明价格就是一种投资住宅是一个人方位的生活概念，它不仅仅是个人还是全家庭的生活、健康、工作、事业、理财、享乐的方方面面的投资，因此，只要是自己喜欢是适合家庭需求的，那怕贵一点也值得。如果有条件，就不应该为了节省一点而牺牲那么多利益。售楼价格谈判的策略与技巧顾客认为价格太高策略五同行比较，利弊分清当顾客将本公司楼盘同别公司的的楼盘作比较时，销售员就可以順势了解顾客究竟欣赏别的楼盘什么方面，这样一举二得，既可以了解行家的销售动态，又可以了解顾客真实需求和动机。“陈先生，你刚才说我们的楼盘比起XX楼盘的价格高了，除价格以外，你是否能谈谈对方楼盘还有哪方面的优点是你比较喜欢的？哪方面还未能满足你的需求？当顾客讲完他的看法以后，你不但充分掌握了对方楼盘的资讯，而且也掌握了自己楼盘在那方面优于对方而更能吸引顾客…….顾客认为价格太高策略五同行比较，利弊分清当顾客将本公司楼盘同别公司的的楼盘作比较时，销售员就可以順势了解顾客究竟欣赏别的楼盘什么方面，这样一举二得，既可以了解行家的销售动态，又可以了解顾客真实需求和动机。“陈先生，你刚才说我们的楼盘比起XX楼盘的价格高了，除价格以外，你是否能谈谈对方楼盘还有哪方面的优点是你比较喜欢的？哪方面还未能满足你的需求？当顾客讲完他的看法以后，你不但充分掌握了对方楼盘的资讯，而且也掌握了自己楼盘在那方面优于对方而更能吸引顾客…….售楼价格谈判的策略与技巧客户购买心理分析一、引起注意二、产生兴趣三、产生联想四、拥有欲望五、进行比较六、最后确认七、决定购买支配人类行为的动机，都可以简单归结为二种:追求快逃痛苦、快乐、成交三步曲第一步：给他痛苦揭伤巴给他痛苦加深痛苦第二步：给他快乐产生惊喜逃离痛苦追求快乐第三步：成交拥有快乐背后没有痛苦的推动，顾客就不会有强烈的购买冲动，因此，要客感到，不买就“痛苦”，买就快乐。推动购买行为，往往就在瞬间的感受！乐离痛苦客户购买心理分析痛苦快乐成交三步曲（案例一）揭伤巴推：“小姐，我看得出你的双手过去一定比现在更漂亮……”客：“对啊！我的双手以前是很漂亮很漂亮……”让他痛苦推：“真可惜，我能理解你现在的心情是多难受……”客：“是啊！”加深痛苦推：“我更为你担心，如果你再不保养，不用多久，那就不是你自己对自己不满意，你的老公……”客：“我的老公会怎样……”痛苦快乐成交三步曲（案例一）推：“那你又不用一下那么紧张，发生在别人身上的不幸，也不一定会在你身上发生，因为您很幸运，欠这个品牌最近开发了这个护理手的手套，只要你坚持用，你的手保证越来越漂亮……，那时不但你满意，你老公爱你，你身边所有女人都会羡慕你……”客：“是吗？有那么好吗？”推：“只要你使用，才能体会一切神奇，相信我，你买一套还是二套。”给他快乐成交痛苦快乐成交三步曲（案例二）揭伤巴推：“陈先生，你一定是对自己以前居住的地方不大满意才想买新房子的对吗？”客：“对啊！我以前住的地方是个交通要道，车辆白天夜里都那么多，空气污染很严重。”让他痛苦推：“对啊！交通繁忙制造噪音和空气污染都对人的生活和健康造成威胁，我可以想象你和你的家人长期生活在这种环境的痛苦，讲不定还容震动引发某些疾病……”客：“是啊！我家人都有吸道疾病，你真的不知道，家里的灰尘啊一天就铺一层‘沙’似的……”痛苦快乐成交三步曲（案例二）给他快乐推：“今天你来到我们这个楼盘，算找对了地方，我来给你价绍一下，这里除了有自由清新的空气和宁静幽雅环境外还有……”成交推：“今天你只要下点订金，这一切都成为现实了……。”加深痛苦推：“讲起污染，我还是要提醒你，由于空气污染所造成癌疾的发病率特别多，而你又在污染的重灾区，万一家人谁得个什么病都不值得啊！你说是吗？”客：“是啊！所以我才到处去看楼，希望能……”销售就是售卖感受快乐来自确认感确认感建立在别人使用的例证上例证感受欲望动机成交故事告诉顾客：谁使用过这个产品？他得了那些利益？他的感受如何？案例说明感受客：“是啊！如果真的象你所介绍的那样，这同样也是我所追求的”欲望动机推：“你的认同正说明你是一个有很高生活品味的……。”“陈先生，你更喜欢的是A单元还是B单元……”例证推：要确保用户的生活质素和楼宇的升值潜力，管理的素质是很关键。我们公司的管理水平你一定可放心，很多旧住就是因为信任我们公司的能力和水准，才在我公司进行二次置业……”比如，有位陈先生，自己不但住得满意，还多买了一套房来收租。他很多朋友看到他住得好，都来买了房子，他们说这才是他们所追求的生活境界啊！”成交拉动顾客五个内需层面的技巧自我实现自尊（被认同）社交（人际交往）安全（获得保障）生存（基本要求）推销法则推销越往更高梯级，就越能使顾客获得更大更多更深层的心境满足每一个梯级所到达的需求平台，都有许多价值无素可为推销所用。越是进行多层紾的“立体式”推销，就越能满足顾客各层面的价值需求。成交是取决于顾客对产品价值的“认知度”。顾客对产品价值的认知越全面、越深刻就越容易决定购买。不同视角与层级的推销比较（住宅）第一层级生存从住宅的基本层面进行介绍居住与健康这是一间三房二厅的住宅单位装修标准和附送什么家具、电器大楼楼层、每层多少户、有几部电梯社区的设施等等第二层级安全从品质、安全或增值方面进行介绍住宅建筑的装修标准和质量小区的保安系统服务系统：售前、售中、售后公司及小区的品牌、信誉给顾客带来信任、放心楼宇的升值的潜质和前景不同视角与层级的推销比较（住宅）第三层级社交从与外界联络方面电子、网络、通讯、交通便利小区环境设施可用于接待朋友和商务社区环境设施有利于人际交往第四层级自尊从心理感受方面来谈置业是对自己对家庭的承担和保障置业是对个人能力、责任感和自尊水平的体现不单是买楼享受生活，同时更能获得一种内心的安宁第五层级自我实现从成就感方面来谈置业是个人的一种成就的体现是一种尊贵、身份、地位的象征销售实战技巧不要采及问卷调查式询问，容易产生戒心，忌拼命解说销售重点，对缺点避而不谈。价格至上客户："价格太贵，别的商家正在降价"----别人的货更便宜，一切主题就谈价格的客户。防注意力太集中价格，以致忽略推销产品的价值。别把时间浪费在一味杀价，而诚意不足的客户上。增加产品的符加值，把产品从同类产品中区分开来。千万不要与那些爱杀价的买主在电话中谈合同，因电话拒绝你更易，看不到其神态，难以掌握尺度，不利于促进私人关系，会谈时间短，不利于磨合，非胜即负。不要对每次讨价都让步，太易得到不会珍惜，尽量从客户那里了解竞争对手在干什么。反问客户对价格的看法，抛回问题。如果己让步，就得以这个价格成交，“如果……你会买吗？"或在其他方面成交，不作任何让步，坚持成交。只有一套，同事客户己看中，马上来交钱。欲定从速，先到先得。发展商老总在现场办公，交诚意金后可请示优惠。当客户主动询问定金与如何付款交税时，就是强烈的购买信号，先交临定，留单位及促销优惠名额(今天是展销期的最后一天）。“二选一”法，“请问你是刷卡，还是交现金。以假钱交易的策略，不让客户看见白花花的银子从手中流走，尽量开支票，信用卡，代替心痛的感觉，如月供与一次性付的区别。不断问只能回答“是与否”的问题，心理暗示，让其逐步接受。列出正反意见，分析买与不卖的结果，或对比优势。对于优柔寡断的客户，先交临定，给其时间考虑，可以换单位，或可以退定。（坚决拿下的原则）对于拖拖拉拉的客户，收拾东西准备离开；（欲擒故纵）对于自大的客户，虚心求教，赞美，满足其虚荣心。销售实战技巧高额定金及尽快签约原则。切忌自贬身价，廉价行销，决不主动开口降价，予以折扣。跟踪客户，分析其每次上门的心态转换，针对其变化，问题一一攻破。不断提供新信息，帮助客户更了解产品，目的是吸引其再次上门。用心交谈，结交朋友，形成购房压力，突出优势。分析周边楼盘价位，以非常自信专业的口吻说服其此价位是合理价格，再予以小让步，促成交。（客户购房个案说明）九比一的谈判原则，90％的时间是在聊天，10％的时间为主题谈判，拉拢感情，相互了解情况，促进信任度，严格把握5分钟高潮。签约时不能露出兴奋状，会使客户有上当感，或失败挫折感。约定要写清楚，解释明白，防止纠纷。与顾客建立良好关系，做好售后服务，关心其办手续进展，打人情牌，争取出现回头客及以老带新。销售实战技巧办完手续还要重复强调所购产品的卖点，以增强其信心。（恭贺对方）迷雾策略----尽可能多的提供给对方相关的正式及非正式的资讯，让其被许多琐碎的信息包围，而忽略问题的关键。要充分给予客户参与权，价格，付款方式都要留有商议的余地，满足其反叛的心理。防止客户用坦白策略----我很想买只是钱不足，可否让价或首期延期？对策：用合理化拒绝法-----"对不起"再讲一大堆成本来说明此合理价位。要抓位老业主爱表现的心理，谁也不愿承认自己买了差房，带朋友来时，业务员只介绍楼盘，多让业主做评价，并赞美老业主的眼光。将每个客户做为攻关对象，制定进攻策略，在脑海中演练一遍将要提及的要点，再打电话。产品比较法，强调"物等于值"的概念，如靓单位50万，其出40万，那选一套38的单位推荐（比较差），还帮其省2万，一分钱一分货。便宜可以，但难以买到如此品质的货，卖的是一种专业形象，不同的产品（一样质量），因其包装不同，其价格就不一样。小卖店的可乐与咖啡屋的口乐（体验经济）。销售实战技巧电话跟踪，选择题"周一还是周二有空"，下次在约定时间打电话，理直气状，不断call，不怕拒绝。同事之间事先要统一口径，对卖点解说一致，有的客户鬼精，第二次上门不找所属业务员而找其同事，或拿多几张其他同事的卡片，打电话询问，当义务成单的同事知道其为老客时，要咬紧无优惠或较少折扣等，使其对所属业务员产生信任及依赖感，协助同事成单。"你这套房只值3500/m，如果你肯，我当场交钱"客户出离谱价的心理是想以进为退，根本不想买想逃之夭夭，但又因你的热忱服务牵涉到一个面子问题，如果你说"不"，那就是：不是我不棒场，是你让我捧不了场的。如果你同意，那他就捡了个大便宜。客户的“爱不释手”泄了底，已知道有强烈的购买意愿，所以不可能杀动价。回头再议价，又一次地被人家摸了个清清楚楚，目标再次被锁定。在精明的客户面前扮猪吃老虎，业务员无权打折，中介商无权打折，一切都要请示。尽量给狗头军师吃蜜糖，认其内行。不要怕拒绝，直接提出成单要求，"今天能定下来吗？"销售实战技巧成功销售代表的八个必备特征自信热爱自己的产品有激情有技巧良好的心理素质心态开放职业道德专业知识我行！积极心态感染力关注细节明白客户的拒绝是针对产品，不情绪化理解并容忍人与人之间的文化、生活差异人格魅力销售实战技巧销售代表的成功法则影响成功销售的心理障碍信心不足没有明确目标和计划行动不够多不正确的行销心理缺乏待人技巧不懂得挫折与拒绝是行销的一部分人际关系处理不当不诚实守信不能顺应市场的变化没能发掘或满足客户的真正需求急功近利，不能支持到底专业知识不足，销售技巧不熟练201X谢谢观赏！房地产销售培训系列课程RealEstateSalesTrainingSeries汇报人销售培训简约团队管理企业销售培训实用PPTLOGO目录CONTENT01客情维护——顾客要什么02了解顾客需求信息收集和反馈市场及竞争对手信息03导购的工作任务04后续01客情维护——顾客要什么客情维护——顾客要什么A观察客户的技巧——投其所好a、观察客户要求观察客户要求目光敏锐、行动迅速。观察顾客时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。注意：观察顾客不要表现得太过分，像是在监视顾客或对他本人感兴趣一样。观察顾客要求感情投入，感情投入就能理解一切。你要能设身处地为顾客着想。你必须通过顾客的眼睛去观察和体会。客情维护——顾客要什么A观察客户的技巧——投其所好b、观察客户的角度客户每一种表情和动作都潜在一种含义，那些明显特征，相信你能够从人们的购买习惯中发现一些有价值的信号。譬如，当一位服饰鲜艳、珠光宝气的客户走进展销大厅时，你就知道她可能更喜欢买新潮的高档的瓷砖。当客户在挑选产品时，你能观察到：注意力不集中，说明客户缺少兴趣。哪个顾客握紧拳头，低下了头说明客户感到不高兴。扬起眉毛并微笑，头偏向一边，是客户一种感兴趣的表示客情维护——顾客要什么顾客要什么顾客要什么顾客要什么1假如你卖的产品是可以帮她省钱第1句话：你知道使用我们产品可以为你省钱吗？第2句话：你希望它为你省钱吗？第3句话：如果你真的希望省钱那你认为从什么时候开始才恰当呢？2假如你卖的产品是可以帮她赚钱第1句话：你知道它可以帮你赚钱吗？第2句话：你希望什么时候开始赚钱呢？第3句话：如果你真的希望快点可以赚钱的话你认为什么时候让它来帮助你赚钱才恰当呢？3永远是让顾客在成交阶段按照这个逻辑回答，是的，是的，是的，我要，我要，我要。这是一种承诺的力量，他承诺了我知道它可以帮我赚钱，而我希望赚钱，前两个希望的结果是第三个，我应该马上希望开始才对。客情维护——顾客要什么销售成交技巧——技巧二：下决定成交法不管你做出什么决定，买或者不买，你今天都必须做出一个决定。如果你只需投资XXXX元，就可以拥有最好的瓷砖？你要顾客做决定，所以你就直接很坦白地跟他讲：今天不管你做或不做决定，你都必须做个决定，今天不管做与不做决定，都是一种决定。你只需付出多少多少钱，就可以得到怎样怎样的服务。客情维护——顾客要什么很多顾客都说：我想再看看！我想再看看，她不是想看看，那是不信任你的表现。她只是不能直接跟你讲：我还不信任你。怎么办呢？解析1你听到这样的话不要以为她真的要看看，让她去看看，她是不会回来跟你购买的。解析2你既然知道她可能不信任你，你要打开天窗说亮话，你要把真正的问题套出来。“你觉得我不值得信任，觉得我可能不够诚恳，你才会讲这样的话，不知道我的看法对不对？如果你信任我给我一个机会的话，我会再度地表现地更好，重新地让你觉得跟我合作是值得的，你可以跟我谈一谈吗？客户不信任对策客情维护——顾客要什么销售成交技巧——技巧三：直接了当解除不信任B我想再看看！你这样说就表示你心里对我还有疑虑，我想知道到底我有什么不值得你信赖的？你可以告诉我，我会改，我可以为你做更多，可以为你付出更多代价，因为我很希望跟你合作。我们可以谈一谈吗？顾客说我想再看一看的时候她就要走掉了，她就要打发你了。所以你这个时候要很诚恳地打开天窗说亮话，让她留下来，把她话匣打开来，把她心中真正的想法说出来。“我不是不信你，而是价格太高了，”也有可能会说“好吧!那你告诉我，凭什么你值得我信赖？她只要愿意留下来给你个机会，你就有机会成交。客情维护——顾客要什么“如果免费你会买吗？”当你说出如果免费你会买吗？他有可能会说，会啊！如果免费当然买啊！step1“如果你买我的东西，我让你觉得物有所值，那不就等于它是免费的吗？”step2如果我能证明这个产品真的是物超所值的话，你今天是不是有机会跟我买？step3销售成交技巧——技巧四：免费要不要B客情维护——顾客要什么销售成交技巧——技巧五：给他一个危急的理由B面对所有明天再说，后天再说，下星期再说顾客，你永远记住：所有的成交，绝技中的绝技。十大绝技中你绝对不能忽略的一个绝技，就是给客户危急的理由，让他马上成交。给顾客非得今天买的理由，让他现在行动。你永远要创造急迫感而不是明天再说。如果你确定你给顾客的是最低的价格的，你就可以跟他讲，你必须现在买，要不然我就会涨价。如果你确定他到别家买不到，你就可以跟他讲，你必须现在买，否则我就卖给别人了。给顾客非得今天买的理由，让他现在行动。你永远要创造急迫感而不是明天再说。客情维护——顾客要什么销售成交技巧——技巧六：区别价格和价值B如果有人还在那边说真的太贵了，他很在乎钱，他很小气的人。他很舍不得的人，怎么办呢？这时候你只好用反问来问他，啊！太贵了，你是指价格贵还是价值贵？你买回去以后它为你带来的回报，这是长久性的价格是你买它的时候所要付出的金钱，只是一次性的。价值价格关心的是价格还是价值在给顾客分析完价值和价格之后，就直接讲购买我们的产品能给他带来哪些回报和利润。让顾客联想到物超所值，价值贵那价格不是问题，价格贵那就是问题了。客情维护——顾客要什么销售成交技巧——技巧七：情境推销法B你要会说故事，让顾客成为顾客中的主角你要说故事，你要成为说故事的高手给顾客描述拥有典典瓷砖后的生动场景。情境推销法就是让故事在顾客面前发生，让顾客成为故事中的主角。成交的一个关键技巧，要善长说故事。客情维护——顾客要什么销售成交技巧——技巧八：富兰克林成交法B富兰克林是美国的伟人，那他每次在下不了决定的时候，总会拿出白纸，划一半，一边写做，一边写不做。顾客一看该买的理由一大堆，不该买的理由一点点，这时你就可以说了，难道你不应该为了这些理由、这些好处做出一个决定付出一个代价？让自己忍受一下这些不满的原因吗？他一听，相信这是公平的是不是？客情维护——顾客要什么销售成交技巧——技巧九：问答成交法B如果这种性能的瓷砖是独一无二的，你不觉得拥有它是值得的吗？如果这种能解决你的问题，你不觉得拥有它是一个正确的选择吗？反问他你不觉得拥有它是一种正确的选择吗？你希望马上送到，还是这个星期送到呢？如果我们能在经济上为你省钱，那我们是不是就可以成交呢？如果我们有办法让您省更多的钱的话我们是不是有机会合作呢？问答成交法，不断地在这些问句当中一句一句背起来客情维护——顾客要什么有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律C做大客户销售，一个很重要的环节就是沟通，用什么样的营销话术、什么样的沟通技巧，具体的事情需要具体而定。但是有一些比较普遍意义的沟通技巧是大多数典典的销售必须共同遵守的。客情维护——顾客要什么有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律C0304010201020403理解客户对对典典瓷砖产品有不同的认识和见解，容许人家讲话，发表不同的意见时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么的。做销售、做大客户销售，忌讳争辩。即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢?是失去了顾客、丢掉了生意。切勿刻意地去和顾客发生激烈的争论客情维护——顾客要什么有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律C忌质问第二要理解并尊重顾客的思想与观点，要知道人各有志不能强求。用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是销售人不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。忌命令第三要微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。您需要永远记住一条那就是——您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示;您只是一个典典瓷砖产品销售人。做销售、做大客户销售，忌讳命令。客情维护——顾客要什么有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律C忌直白第五销售要掌握与人沟通的艺术，各个阶层、各个方面的群体，他们的知识和见解上都不尽相同。我们在与其沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是?那也不对?一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，要忌讳直白。我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，做销售、做大客户销售，要委婉忠告。忌批评第六我们在与顾客沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。做销售、做大客户销售，批评的事情可以做，但也要讲究方式方法。客情维护——顾客要什么销售的重要准则是自己少说，多提问。鼓励客户多说，引导客户多说。无经验业务员有经验业务员有经验的业务员会尽量让客户多说，从客户的字里行间了解客户的意图和真正需求。在和客户交涉的前期就滔滔不绝地介绍公司的实力规模如何，质量如何；在争先恐后地陈述、解释，甚至争辩，却将提问、倾听和确认抛置脑后。这些都要不得。请先闭上嘴巴。有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律Cb、倾听是与客户有效沟通的重要途径客情维护——顾客要什么有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律C当你得到潜在客户的购买信号之后，最好能够想出一个回应的问题，获得更多的信息。适当提出问题很重要，对于销售来说，没有提问，几乎达成不了销售。你们有XX产品吗？客户销售有的。您的数量有多少？这个产品是您主要采购的产品吗？你们多久可以交货？您希望我们多久交货？我们正常的交货期为N天，但是如果您急要货。我们可以努力M天交货，用缩短时间体现你的努力。你们可以提供免费样品吗？可以的。请问您是否确认价格？考量价格接受能力。价格高了，能给点折扣吗？根据目前的数量，我们很难提供折扣。但如果您现在就订购，我来请示一下领导看看。其他方面如付款方式，交货期您是否可以接受？你们有价格低一些的典典瓷砖吗？我想作为参考。当然有的。如果价格您满意的话，您需要尽快考虑是否订购，因为我们低价格产品的库存不多了。这样吧，我报个价格给您，您如果确认价格OK，我把两种品质的样品寄给您比较一下，您看怎么样？”客户“有某某认证吗？当然。以上认证请见附件中，另外附上其他的认证。02了解顾客需求信息收集和反馈市场及竞争对手信息了解顾客需求信息收集和反馈市场及竞争对手信息了解顾客需求信息，收集和反馈市场及竞争对手信息A此部分内容作为文字排版占位显示作为一个专业的销售员，一定要有这样一个心态：异议是销售的真正开始。如果客户连异议都没有就购买了产品，那销售员的价值还怎么体现？针对异议向顾客道歉，拿出诚意，表明态度。

（建议使用主题字体）真正的销售从异议开始。在实际的销售过程中，销售员经常会遇到各种