电话行销商机管理

电话行销商机管理自我介绍2。建立信赖

3.确认需求4.塑造价值

5.传真资料6.解决抗拒7.确认回传销售进度8.课前服务客户的漏斗管理88%66%30%100%Win赢的机率%A.提出方案B.解除抗拒C.确认回传D.课前跟进服务销售进度的关键结果1、自我介绍2、建立信赖3、确认需求4、塑造价值6、解决抗拒7、确认回传8、课前服务5、传真资料88%66%30%100%Win第一阶段提出方案赢的机率：30%预计转化率：40%计划持续时间：3分钟参与人员：行销顾问关键结果：了解和确认客户的存在问题和培训需求意向赢的机率%A.提出方案B.解除抗拒C.确认回传D.课前跟进服务事前：1、了解决策者2、了解组织架构3、了解相关客户见证的关系3.1名人见证3.2大客户见证3.3同行见证4、了解企业产品5、了解行业信息6、了解是否有竞争对手事中：1、自我介绍2、赞美3、使用客户见证4、介绍产品5、进一步确定客户对产品的需求（通过差距来寻找需求）6、通过客户见证提高产品的可信度7、了解客户参加过培训的竞争对手信息8、进行与竞争对手优劣势分析，确立竞争策略并形成销售计划事后：1、了解客户培训决策的流程2、发传真和短信给客户了解本次活动。3、确认下次沟通的时间短信联系邮件联系电话联系发送传真日常维护：关键行动第二阶段商务谈判赢的机率：66%预计转化率：20%计划持续时间：3-15天参与人员：行销顾问关键结果：解除抗拒点，88%66%30%100%Win赢的机率%A.提出方案B.解除抗拒C.确认回传D.课前跟进服务事前：1、了解客户目前公司的现状和问题2、确认董事长已看到资料和相关信息3、通过行政相关负责人了解企业过去的培训史和目前的需求。事中：1、与董事长再次建立好感，并确认对方已看到相关资料。2、通过客户见证确认行业的痛苦和共性，达成共识。3、站在客户立场为引出需求，并扩大痛苦味。4、提出解决方案，并塑造公司价值，老师价值，课程价值。5、解决反对意见6、使用客户见证，再次加强信心。事后：1、记录本次通话的要点，总结次通话的结果，找到成交的关键按纽。2、确认下次通话时间和主要谈话内容。3、发针对性的管理短信进行服务。关键行动

方法和技巧①通过第三者来分享，名人见证，同行业，同地区见证。②透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。③推销是用问的。④问的原则：先问简单、容易回答的问题要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）⑤傾听：不要发出声音（倾听对方的声音）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。

⑥信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。⑦沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）①文字②声调语气③肢体语言。沟通中的人物分类：①视觉性（讲话特别快）②听觉性③触觉性。达成同频建立信赖感，他快你也快，他慢你更慢！第三阶段确认回传赢的机率：88%预计转化率：5%计划持续时间：1天参与人员：行销顾问关键结果