社群转化的SOP流程

社群转化的SOP流程本文目录1.教育行业转化模型的计算方式2.不同转化模型的具体解析知识付费----

流量批量转化，分发的模式训练营

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低单价转高单价，短期班转长久班电销模型----

表单投放，体验课，电销跟单销售1、教育转化模型的计算方式为了研究全部转化模型的类型和价格，转化方式，我们整顿和归纳了教育行业的全部转化模型的计算方式。教育行业转化模型的计算方式分别是这样的：知识付费：重要看渠道分发、流量基数。会员数x留存率xarpu值（顾客付费值）x传输率＝交易额在线教育：重要看转化率和渠道数、复购。更多依靠流量投放和广告的模式，裂变是低成本的获客方式，并不是主流。流量X转化率X客单价x复购率＝交易额线下教育：重要看坪效成本、门店数量门店数量x（门店营收－运行成本）x续班率＝交易额知识付费重要是看渠道分发的数量。需要去看你的顾客基数，流程率和arpu值。arpu值其实就是顾客付费的总价值，顾客可能有诸多次付款、或是一种顾客单次付款多少钱。然后再看传输率，等于交易额。因此顾客基数和留存转化的点就非常的核心了。传输是在这个系数里面最重要的一环。如果前面做的较好，但是传输为0，那么最后的交易额也是非常低的。在线教育看的更多的还是流量投放和广告的模式。裂变只是一种低成本的获客办法但不是主流。重要的计算方式能够看一下流量来源，涉及它的转化率和客单价，复购率才等于交易额。因此一种流量它能转换多少、能够有多少客单价、还能够继续付费多少，是一种核心点。线下教育重要看坪效成本和门店的数量。由于线下的成本重要还是在场地、师资等等，和线上的算法又不太同样。因此他的每一种门店能够出多少业绩，才是一种很核心的数。诸多线下的教培集团，门店数量和复购速度也决定了它整体的交易额度。上面提供的两个公式，基本上都能够概括线下教育机构对的计算办法。不同的转化方式决定了转化流程里面所关联的价格团体的分派。转化模型的三种方式：知识付费、在线教育和线下教育。在这张图里也归纳了某些转化模型和匹配单价。从几十到几百再到在线教育的3-5千。尚有线下教育1-2万的客单价，代表着背面的转换模型尚有它的公司、团体也都不太同样。从左往右看，在知识付费引流裂变分发是比较核心的，由于单价并不高，因此不可能用非常多的人力。到了500块钱左右，仍然还是在知识付费领域，还是没有方法多加太多的人力，但是这个时候已经开始出现了社群。往后看是在线教育，在线教育单价是1000到3000，甚至到5000的这个单价。由于教育是一种高单价重服务的产品。在线教育的录播课、社群，其实更多的是在1000到3000左右。那么3000到5000可能更多的是某些直播和线上电销的模型开始出现。上文说到计算的模式，线下教育的评价很重要，线下成本也是非常高的，因此线下教育的基本上是极少有特别低的课程，除非是那种特别大的班课，一种老师对几百个学生那样的课，就算是那样的课程也没有太低的价格。基本上1-2万是比较好的盈利单价。如何更加好的运用这个规律，总结以下：知识付费——流量批量转化、分发的模式训练营——低单价转高单价，短期班转长久班，社群＋录播＋部分电话追单电销模型——表单投放，体验课出席，电销跟单销售（1）知识付费——流量批量转化、分发的模式在知识付费里，除了批量转化分发，也有诸多家在探索社群的方式转更高单价。大部分在0-500区间，最高很难突破1000，转化率随着价格的提高会变得越低。知识付费的模型就是流量批量的转化，在这个领域里面，已经往右去探索了。我们看到诸多知识付费的公司，例如说轻课就始终在探索更高单价的课课程，把服务和人工做的更重了，那他们大部分是在0到500区间，最高的也很难突破1000块，转化率会随着这个价格的提高会变得越低。（2）训练营——社群模型训练营的运用越来越广泛，多个在线教育的班型里都有，是诸多录播、大班课领域明星项目破局的一种转化模型，低单价转高单能够说是每个教育公司都想解决的问题。第二种是经常看到的训练营模式，“XXXX营”、“XXXX新生营”，或者是某些集训营等等。其实就是运用社群的模型去做，现在的训练应用非常广泛，基本上在线教育的多个形式的班型里面都有。在这个领域里也涌现出了诸多明星公司，他们其实也是在这个阶段去解决了低价转高价课的问题，然后在复制上面完毕了一种特别好的基础模型。大家能够看一下是怎么去拆解的。低单价转高单价，短期班转长久班，社群＋录播＋部分电话追单。这个类型其实是低单价转高单价格，短期班转长久班的一种方向。大部分采用的都是社群加录播和部分追单的模式，也就是社群互动完之后会在微信里面去聊，去咨询或者提供服务，接下来用电话追单，电话询问与否故意向？但是这个追单的比例会非常小，可能只有20%左右。（3）电销模型——表单投放，体验课出席，电销跟单销售

电销模型多用在小班、直播、线下，这个领域里对电话销售的话术技巧、原则化培训、绩效人效的管理是核心，单价都比较高。

电销的模型的流程大概就是，表单的投放获取了电话之后，告知顾客来体验课出席。告知出席之后，电销就会跟单进行销售，有针对性的告诉顾客“你的孩子可能会有这样的天赋或者某些问题，需要我们这样的课程去解决。”由于电销的模型中人工成本高，因此基本会用在小班直播、线下课、一对一中，那么这个领域中，对电话销售话术技巧原则化的培训，涉及绩效、人效的管理才是核心，因此电销团体其实是一种非常大的团体运行，整个单价也会比较高，例如说像VIPKID同样的公司就非常有代表性。

以上就是全部模型的不同转化方式。不同类型的模型就是怎么去计算现金流、怎么去计算它的现金的方式，匹配的是不同的转化模型。2、不同转化模型的具体解析（1）知识付费——流量批量转化、分发的模式先讲知识付费。知识付费是从开始兴起的，而到了应当它发展比较高速了。总结了一下，知识付费的几个主流付费模式。知识付费里面：问答、听书、专栏课程、社群、咨询第一种是问答，例如知乎、百度问答、百度懂得、问答社区等等。解答很碎片化的知识。第二种就是听书部分，大家经常会听到某些音频，可能会去讲某个课、某个知识点或者某些系统，时间会跨度比较长。第三个就是专栏，某个大V去专门有一种专项去授课程。例如讲音乐、心理学、茶道等等。或者是他比较擅长的某某些研究的体系，例如三国等等，或比较出名的某些专栏。专栏付费也经惯用在诸多APP里，得到、喜马拉雅、蜻蜓、千聊尚有荔枝微课都有专栏的这种形式。以一种比较基层的方式去打包一种名人，或是一种内容的系统性知识。第四种是社群，在社群里做某些知识的解说，也是知识付费的一种。第五种是咨询，如图所示，问答——听书——专栏——社群——咨询。从左到右他们的内容一定是更加有针对性、更加定制化的。服务也变得更重。从低到高的配备，那么社群+咨询+视频应当是知识付费里面最高配的一种配备。从低到高的配备，社群＋咨询＋视频就是最高配了。由于单价不高，因此人力是知识付费公司最不能付出的成本。一种专栏，你乐意支付多少钱呢？普通不会超出100元，而社群你乐意付费多少钱呢？除了某些高净值的人群之外呢，诸多社群基本上就是都在1000元以内。由于单价不高因此人力是知识付费公司最不能付出的成本，因此会在全部的流程里去节省下人力成本，更多的用产品去做转化，知识付费的公司普通包装和产品的流程都做的非常流畅，就是怕顾客在某个环节上碰到妨碍，影响到最后的付费环节。如果大家想要把流程做得非常流畅，能够多看看知识付费的途径。有时候会比教育公司做得更加好更加细致和细腻。通过产品做转化是基本能力，因此做课程包装的能力普通都很强。缺点是完课和复购比较低，如果不加服务，不跟顾客沟通，全靠顾客自己主动的听，基本上人性意识里都是有惰性的、相对比较懒惰的，懒惰是天性是不可逆的，例如说你给顾客100节课完课率必定会比较低的。谁也不能确保自己全部听完。顾客没上完的课程是不会继续购置下一节课的。因此造成复购率基本比较低的。知识付费的核心转化模式在于：“知识产品”的边际成本低，围绕业务/产品，针对目的yoghurt的衍生需求，设计“知识内容”，结合朋友圈的裂变机制，通过KOL的引爆传输，低成本捕获和业务/产品有关的大量精确高质量顾客。知识付费转化的模式基本上是先有一种产品，然后去找自己的种子顾客，根据顾客的需求去产出这个知识的内容，之后去找KOL的背书，之后在运用裂变玩法，做某些口碑营销和裂变的机制，然后获得大量的精确顾客，接着再回到这个业务产品，然后继续又有一轮新的种子顾客，基本上他就是这样的一种循环。普通都有大量的顾客基数，因此诸多出版人、大v、大号都会做知识付费。因此知识付费普通要做公众号，例如说百万大号，第一种做变现的方式就是知识付费。那普通会有一种大量顾客基数，尚有一项出版人、大V和大号去做知识付费，就是给他们的粉丝提供对应的内容是他们比较擅长的。为种子顾客提供符合他们需求的知识内容，获得更多的kol背书，准备诸多同类的kol渠道，在出售当天去做刷屏式的出售，形成口碑裂变，获得更大量的精确顾客，继续做优质内容做口碑，刷屏出售，是重要的玩法。提供了比较优质的内容后，就会去寻找更多的KOL去背书，会继续准备更加多同类型的KOL。例如大V是做财经的，那么我会去找非常多的理财型的跟我类似的KOL，群体相似就能够，之后在发送当天，大家都同时去发某些东西，去做市场刷屏似的出售形成口碑的裂变。让别人觉得不得不买，是一种很大的趋势。之后获得更大量的精确顾客，继续做优质内容的口碑，继续做刷屏的出售是现在重要的玩法。我们常听到的裂变都发生在这个领域，昨天分享的几个裂变基本上都是在这种转化的模型之下的。由于是在弱关系上做转化，因此单价上不去，就在几百块钱左右，越低越好裂变。它的本质是在弱关系上面去转化，通过凑热闹或者朋友圈的背书，会有一种很轻的关系，由于不是很熟的关系，因此它的单价是上不去的，基本上就在几十块钱几百块钱以内裂变率更高，因此它价格越低越好裂变。（2）训练营——低单价转高单价，短期班转长久班社群的最重要的一种模型——训练营。训练营是低单价转高单价、短期班转长久班的一种方式。重要解决的是信任问题，通过短时间的体验获得某些长久的信任，并去做长久多个的付费。短期班协助解决的是对课程的信任问题，最核心的指标就是续费率。既然训练营是解决信任问题，续费是很核心的指标。（上图中）框里面画了一种区间。是现在最惯用的短期班模型，基本价格是在几十或几百元左右，极少超出200元。那么这样的课程呢，通过我们一定例如说三、五、七天，或者一种月内的这种短期班的服务。达成了顾客对这个课程对这个品牌的信任之后，再去销售长久课（六个月或一年的课）等等。那可能就是有3000-5000到1万元的课程等等，因此训练营的模式重点是解决信任，让他们体验课程非常好，之后去购置更高单价的产品。低单价付费顾客有多少高单价的续费，这里决定了一种公司的现金流和运行效率。如果你的公司在做训练营，那么终究有多少顾客能通过训练营付更高单价的续费率，决定了这个公司的现金流和运行效率。从中无法转化付费，那这些顾客就没有太大的意义，因此我们懂得的非常多的项目就解决了这个环节上的这个转化流程。去年有非常多的明星项目，开始有核桃编程、河小象等等这样的公司，基本上都是解决的从几元钱、几十元钱转化到几千元课程的，之后进行海量的复制，最后成就了一种可能上亿的公司。付费转化率最高的是哪个环节呢？（上图）这些标红的地方，就是转化率最高的环节，这些解决了顾客的信任，然后顾客会去买更高单价的产品。这里面付费转化率最高的环节都在红色标注的部分。共同点就是信任场景。当流量课付费后，然后报名进群，在等待开课的过程中，顾客有某些问题，例如“课程是什么样的？”“课程是什么内容？”“老师会提供某些什么东西”“我能在这个课程中学到哪些东西？”“这个课程的上课模式是什么样的？”

这个时候会有个助教或是老师会回答，能够解决顾客的所迫切解决的问题。通过私聊解决顾客的需求，能够让顾客觉得老师很负责，让顾客自己感觉课程也是自己需要的，甚至有些顾客在等待着开课的时候，基本上已经能够买课了，顾客可能就会咨询新的课是什么样子，如果这时候有促销可能，这时候就已经开始卖产品了，在开营之前，就已经开始有转化了！大家经常问什么时候开始转化呀？其实从头到尾都是能够转换的。只是说，顾客对你信任的点，有无展示出来。那么在开营之后呢，顾客就会去体验课程，通过可能几天的课上1234567的这个环节啊，这些都是要看课程去设计的。课程的设计。第一课学习什么知识，第二课巩固什么知识？第三课又安排了什么作业？是每一节课程内容的设计，都是有一定套路的，在体验过程中顾客会觉得这个课非常好，也是一种高的转换场景，如何在群里面怎么去展示课程的好也是一种核心的转化点，他的共同点都是这个信任场景。闭营典礼的时候，要去说大家获得了哪些成绩，又拿到了某些学习的报告，每位同窗体现的都非常好，完毕了这个课程的状况，会有某些学习状况、效果的外化，这个时候在跟进一下，例如这个课程解决了XXXXX的问题没有？大家还需要解决什么问题？这个时候在私聊一下成果，最后去放社群的预购，能够说“专门针对这个社群或针对这个班级，有个独有的这个优惠。”

例如说“3000块钱的课，只有我们班里面有50个优惠名额，2600元就能买得到。”等等的转化话术。针对社群参加顾客有一种专属的优惠，社群预购的点就在于它是一种排队的场景，就是每个人都会报名。当你觉得这个群里面，如果100个人就有20个人去报名的时候，顾客自然也会去看一下这个课程，也是一种信任的转换场景，有诸多人都在群里面去咨询这个课程的时候，然后再配合一种团购、秒杀啊，大家纷纷下单，不停的晒单。我们去完毕这种高价转化的一种动作。然后最后社群解散。因此我们回想一下整体这个流程基本上，是顾客的需求被解决，并且会信任到这个品牌和老师。这个点被解决了之后，顾客才会去购置。因此我们说，解决信任，可能是教育付费的一种非常核心的环节。提供价值让顾客信任品牌实力、课程能力、服务专属度、为顾客考虑、排队付款的场景等等，能让顾客内心的天平那个时候觉得购置是有价值的。在训练营让顾客较好的体验了一遍你课程，这一年都能够依赖这个品牌，依赖我们的老师，依赖这个团体。去获得这个某些技能提高，或者是某些教育的成果。例如说习惯养成、累积的效果。那么并且这里面有课程，做的非常的好，能听得懂很舒适，然后看得很高，例如说高清的画质或者是动画的展示。那这个服务的专属度有非常的高，顾客体验特别好。并且大家纷纷都买单排队付款，这个时候顾客在心里面就会觉得他非常值得去购置，那这个时候顾客才会去付费。这是训练营的原则转化流程，能够慢慢研究下。这就在社群里面去做训练营的原则转化流程。大家能够慢慢研究一下，无论是成人还是孩子，现在其实基本上都通过某些社群去看这个课程。你能够回想一下，做得好的那些就是社群或者你体验非常非常好的，基本上这个流程都能够符合，只但是大家在每一种点的设计上面会有某些不同的，这个还是要去调节的。差别就是：如果几百元的训练营，服务相对较轻，发一下话术，整顿了某些资料就能够运行了，但如果几千元到几万元就不同了。1000到3000元的课程，那我可能会给到你的服务，非常的重。强调的是是卖高单价课程的前奏，不是说他已经卖了高单价。如果要卖3000块钱的课，这个服务就是能够更重一点，就是：有针对性的，一对一的告诉顾客。举个例子，例如说“这位学生家长，你的孩子八点钟的时候开过课程，但是呢，只听了十分钟啊。就是由于什么问题呢，是听不懂吗？还是由于怎么样？”等等的关心，那么这个顾客会觉得非常定制化，每个细节都在关心他。因此不同单价的训练营决定了配比的人力。每个节点做的服务质量有多高。但是这个底层逻辑我们是觉得都是同样的。（3）电销模型——表单投放，体验课出席，电销跟单销售电销的模型普通会出现在4000-5000元以上的课程。为什么呢？当你想购置4000-5000元课程的时候，顾客会不会想要先看一下机构与否真实，需要理解老师的水平能力如何？课程为什么这样贵的？课程的内容和优势是什么？学习环境与否和宣传的同样？课程与否有效果？电销要解决的是高单价，和顾客对课程的信任问题，通过电话告诉顾客我们公司、服务和课程非常优秀的。在这个流程中，最重要的就是电话，电销就是电话销售。那么电话信息其实就代表了你这个顾客在整个转化流程里，电话号码就是我们对这个顾客的标记，全部信息都是跟随着这个电话的来统计。电销就是电话销售。（cc:callcenter）那么核心就在电话，电话信息在整个转化流程里，就是顾客的身份信息。全部的意向、行为动作都会变成标签和数据流转在crm系统里，每个销售通过原则化的销售流程去做营销动作。顾客可能通过电话号码进入到某个公司的系统，例如点击某个APP，这个顾客有无也没有上课有无完毕作业，基本上会被统计在CRM系统。每个教育公司都会把顾客统计到一种系统，该顾客的全部动作会统计在里面，通过顾客的不同动作，来判断该顾客先阶段的需求和意图。例如顾客的上学时长、满意度，顾客的课程进度完课程度也是有差别的。电话沟通过几次？顾客对我们某个产品与否故意向，基本上都被统计下来。销售会根据顾客在系统的统计，通过原则化的销售流程去做营销。销售的营销动作普通包含几个内容：背景摸底、诊疗需求、疑惑咨询、建立价值、最后关单，前前后后十几道工序，市场获客、课程体验、教研产品部门的配合缺一不可。下面能够模拟一下电销的流程，顾客看到一种广告后，感爱好留下了电话号码，之后会由电销去跟进，我们诸多公司称这个岗位是课程顾问，或是称作XX老师，电话过去跟顾客沟通：“XX女士/男士你好，我是XXX，看到你对我们XXX课程感爱好留了电话号码，我们有一节试听课送给您？我们约一下您的时间能够来体验一下，或者我给您先介绍一下。”固然也有非常少的某些公司，是没有体验课的，但是销售会在电话里告诉你这个课程的优势和介绍。电销会邀请顾客去上一节体验课。其实体验课需要解决的就是顾客对我们公司和产品的信任问题，体验课会用一种非常精彩的课，非常好的老师，通过一两个小时去解决顾客本身的某个问题点。电销会对顾客做电话摸底，摸底顾客的背景是什么样的？需求是什么样的？疑惑点是什么？对品牌或者课程尚有哪些问题点，电话里都能够给顾客一一解答，运用电销的过程去建立品牌的信任和课程的价值，让顾客对你的产品认同然后去建立我们的课程价值，最后进行关单。顾客的服务流程大概前后需要十几道工序，我们看上图，大家常说的CC就是Course

Center，CC会打电话做课程安排、课程的完毕状况、学习效果的跟进，做课程的作业。这个里面尚有包含教研去做内容的输出，内容的多个设计，然后再用产品使用设备的状况，市场团体如何邀约到意向顾客过来。因此围绕着电话销售的一种非常大的流程，另外团体配合也是缺一不可的，因此我们说电销模型为什么和社群和知识付费不同。那就是由于它背后裔表的转化的流程，涉及这个团体的配备是完全不同的。电销模型是个比较大的系统工程，因此单价如果低了覆盖不了成本，普通都在5000元以上的价格，在小班课、一对一、线下师资比较密集的公司应用比较多。这样一套系统流程下来，需要4-5个人工成本，因此课程单价就不会定的很低，由于课单价里需要包含投入的人工成本，课程普通会设计在5000元以上的定价。包含课程服务因此课程会比较贵，小班课、一对一，由于人力比较密集的公司会运用的比较多，单价也会比较高，服务和收费方式都相对定制化某些。由于课程授课方式更贴近顾客，电话、线上视频、线下见面等，是高信任的转化场景。因此核心是试听课的产品体验。全部公司的体验课会安排最佳的师资、最佳的课程大纲来确保顾客最佳的体验方式，因此体验课是非常考验一种公司的产品集成和服务集成能力的。尚有电话销售的效率，也会辅助做社群配合。有了社群内的预热活跃和社群分发资料的动作后，电话销售再去跟顾客交流的时候会更容易产生互动和信任感，因此在电销的模型里，社群能够作为辅助作用去打配合。之前我们说的三种方式：知识付费的模式，训练营的模式、电销的模式。根据不同的服务班型，尚有价格和转化的方式，下图：教育的班型分类上图节选了不同的转化模型，一共是五种：知识付费、课录播课、大班直播课、小班直播课、一对一班型。对知识付费、录播、小班课、大班课、一对一5种班型的产品特性、代表公司、引流产品、年客单价、单学时价格、转化方式、分班状况、上课形式、服务模式、设备状况都做了对比。如图左侧的几个分类我们都做对比，现在网上更多的用，例如知识付费，1~499元年客单价，平均单学时是几元或者几十元钱不等，代表公司就是千聊荔枝，微课，轻客这样的公司。分班状况表达的是没有社群或有某些是集中的大群，学习方式是某些自主的学习方式，定时解锁和逐次解锁，如果是会员就能够直接解锁。普遍的服务模式都是录播，设备基本上是符合移动端碎片化的方式，以手机和ipad为主，电脑端只是辅助。看一下这个AI录播客。代表公司就是：核桃编程和斑马，引流课是9.9元~49元不等，年客单价是1000元~3000元。转化模模式基本上是与训练营方式为主，分班状况不同可大可小。上课形式时间是不固定的，老师可能是录播班级是固定的。服务模式是AI老师或者真人的班主任，设备是手机pad和电脑都有。大班课基本上用的是双师教学模式，学而思、跟谁学、作业帮基本上都是这样的模式。讲师先去分享一节很精彩的课程，辅导老师们运用社群，辅助顾客批改作业、督促上课进度、给顾客进行答疑，等等的服务。他们现在引流方式基本上是19块钱，送一种课程盒子。,年客单价也是不太同样的，小学的会低一点，初高中从几百元到几千元不等，5000元那基本就封顶了，单学时基本上20元到100元不等吧，最多的学时单价是120元左