涂料销售工作计划

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篇一：20XX年涂料市场计划书

20XX年河南营销计划

目录

一、目的设定（年度总目的、子目的分解、目的分析）

二、市场分析、客户分析、定位

三、市场营销方略

四、产品销售定位

五、公司支持

一、目的

（一）年度总目的

20XX年区域开发客户10家，销售额120万。

（二）子目的分解

河南空白区域：商丘、开封两个地级市为主开发客户

1、第一阶段20XX年11月至20XX年1月开发两家渠道代理，年合同额在20-30万，首批订货各5万左右，后来有个递增的过程，这个阶段完毕10万的销售额。同时兼具工程客户的开发。

2、第二阶段20XX年2月至20XX年4月开发两家渠道代理，一家工程代理，年合同额在20-30万左右，首批订货各5万，这两个渠道代理完毕10万，第一阶段渠道代理争取协助有20%的增加，此阶段完毕12万销售额。同时工程代理协助一种12万以上的工程项目，这个阶段完毕销售额34万。

3、第三阶段20XX年5月至20XX年7月开发两家渠道代理，一家工程代理，年合同额在20万左右，首批订货各5万左右，这两家渠道客户完毕10万。第一阶段的客户维持12万销量，第二阶段客户协助增加20%销量，完毕12万。这个阶段完毕34万销量。

4、第四阶段20XX年8月至20XX年10月开发两家渠道代理年合同额在20-30万，首批订货各3万，完毕6万销售额，第一、二阶段客户维持12万销量，第三阶段渠道客户增加20%，完毕12万销量。此阶段共完毕42万销量。

（三）目的分析

市场状况千变万化，我们制订目的都要根据实际的市场状况，针对子目的分解中，例如首批订货额5万、20%的增加，在实际操作中可能无法全部实现，所觉得了完毕销售量的规定，需要在工程代理这方面加强，尽量协助工程代理开发大的工程项目。

二、市场分析、客户分析、定位

（一）市场分析

针对河南市场一种经济发展水平，区域市场的状况进行分析先期进行理解，理解区域市场产品竞争状况，有关重要的竞争对手在区域市场的状况，例如价格、如何操作、某些促销的方式办法以及厂家其它的政策，然后整体的去理解区域市场的大概的状况。

（二）客户分析

根据区域市场的状况进行分析，选择对应的优质客户，通过沟通理解其与否缺少代理品牌，其个人的主管意愿有哪些，有公司与否有一定的经销资质，资金状况，销

售网络，信用状况，配送能力，分销能力，经销商对现有品牌满意度，涉及客户市场品容纳量的分析，区域市场销售产品的分析，最后综合分析这些信息，再确立对策，这样才干把握主动性。

（三）定位

针对市场状况选择适合发展的产品，选择适合经销商在区域市场操作的产品，并且根据市场实际状况进行政策上的支持。

三、市场营销方略

（一）渠道方面

1、重点开发地级市辖区的县级市场

针对地级市市场竞争激烈这一状况，重点还是开发辖区的县级市场，寻找突破口

2、寻找销售网络强大资金雄厚的经销商

3、在找到潜在目的客户的状况下借助公司集中会议招商的平台快速突破

4、加深培养经销商的销售能力，协助经销商建立自己的开发团体，协助经销商开发完善销售网络

5、配合公司实施的经销商发展政策，加大对经销商的支持，例如社区推广、油漆工俱乐部建设方面都能够协助支持。

6、持续性、紧密性的服务，时刻关注经销商的想法和产品的销售状况，及时有效的提供服务。

（二）工程方面

1、对有工程潜力的重点市场要有工程代理商，工程代理含有丰富的人脉关系、雄厚的资金实力等特点。

2、工程代理商目的对象：涂料工程代理商、涂料工程承包商、涂装公司项目经理（包工头）、有工程潜力的零售渠道代理商、工程项目关系人及其它中间商。

3、自己重点跟进工程标的大、影响力度强的工程项目，并充足运用代理商在本地的人脉、资金、施工队伍优势快速开发工程。

4、充足借助好公司工程部这一平台，提高效率和成功度。

四、产品销售定位

1、渠道方面

用我们公司有特点的产品活性晶体系列，突出产品的功效性，以此作为卖点，吸引客户，同时用特惠产品快速打开市场，有一定基础之后，协助调节低中高产品的所占比例，建立以中高端产品作为客户利润的重要来源，低端产品辅助的产品构造。

2、工程方面

根据区域市场工程的特点，推广我们公司的真石漆、质感涂料、弹性涂料产品

产品围着需求转，产品与否能够满足将来需求，与否代表将来行业发展方向，能否在一定时间内畅销、长销。经销商发展方略制订适合其发展的产品构造，协助经销商做大做强。

（五）公司支持

1、初次购货支持、宣传物料、运费支持

2、促销的支持

3、工程上面样板技术支持

4、产品质量稳定性

篇二：涂料公司如何做好销售方案

当广告成为涂料公司宣传产品、开拓市场不得不为之的一种推广手段，如何运用好它、并获得最大的效益，就成为涂料公司必须学习的一门课程。单纯抵制、闭关生产或一味投入、迷信广告都是极端错误的做法。本文从涂料行业的实际状况出发，结合自己三四年的媒体操作经验，为涂料公司在广告操作方面提供一点肤浅的建议。

广告作为公司宣传推广的手段，已经成为人们生活中不可缺少的一部分，它无处不在，无时不有。据有关数据统计显示，每天每个人故意无意接受的广告不下千个。广告宣传是公司最有效的手段之一，它贯穿公司经营活动的全部过程，涂料公司也是如此。对于大部分涂料公司来说，他们现在面临的是产品销售不畅，销售额发展到一定阶段难于提高的困境，对内进行公司内部整顿、对外进行广告宣传，更有效传达信息给受众便是解决困境的办法之一。记者调查众多二三线涂料公司后发现，由于中小型涂料公司本身资源有限，公司高层要么对广告投入存在偏见，果断不投，或投入极少；要么广告投入不当，造成广告的投入产出效益低下。因此如何做好广告宣传，争取花最少的钱，收到最佳的广告效益，把好钢用在刀刃上，对当今的涂料公司来说非常重要。

涂企为什么要做广告

1.营销的需要

这里存在一种营销和推销的区别。推销是你找客户，营销是让客户找你。比德·杜拉克曾经说过，营销真正的任务是使促销成为多出。消费者都有一种回绝心理，就是不乐意别人把产品推销给我们，对于别人送上门的产品，大家的第一反映普通就是回绝。。

其重要体现为三点：

1.做广告没有用，排斥多个有效的营销宣传手段。这种公司一向不做广告，认为广告都是虚假宣传，没用；

2.广告遍地开花，不求投入产出，没有成本核算的概念，相信只要有广告就能带来效益；

3.有点广告意识，但对怎么做，在那里做不明确，即对自己的产品定位、目的市场、客户不明确，做广告的随意性很强。投入之后往往事倍功半，收效甚差；有些公司不切实际，每年的广告投入与自己公司的实力和发展步伐大相径庭，远远超出公司正常的承受范畴，造成资金链断裂。

随着近几年中国涂料行业的发展，涂企已经完毕了自己的原始积累，达成了相称的规模和实力。从现在的市场运作来看，我们的许多涂料公司老板通过市场竞争的洗礼，自己不停学习、效仿，已渐渐含有一定的广告宣传意识，也慢慢地接受了多个营销宣传手段。但他们对怎么做、或者怎么做才最有效，还是一头雾水，这与他们对媒体、对营销的理解不够有关。如何做好对的的广告宣传

1.做好推广方案

如何做好公司的广告宣传工作，有许多的技巧和知识。普通而言，涂料公司在每年的年终应做好第二年的广告宣传预算，订立出具体的广告宣传营销推广方案，具体到什么时间、什么地点、以什么广告形式、在什么媒体、由什么人负责都要具体规划好。现在诸多较大的涂料公司、管理科学的中小公司已经在认真执行，公司普通都有专门的广告部或广告宣传营销负责人。但对于国内的大部分涂料公司来说，能做到这一点的还是屈指可数。

2.选择广告推广载体

现在多个广告营销手段日新月异，选择适宜的媒体，提前做好方案尤为重要。就涂料行业而言，面对消费者的媒体有很大的选择范畴，涉及电视、报纸、公交车，街道墙体、网站等等；面对业内的宣传载体也有不少，涉及专业报纸、杂志、协会、展会等等。普通说来，专业媒体重要用于公司的招商加盟，或是中小公司的品牌推广。许多出名品牌认为，招商加盟已经不需要，品牌在业内的出名度也已足够，便只面对消费者投电视、都市报等公众媒体，不需要专业媒体，这是一种误区。以专业的姿态出现在消费者面前的媒体普通扮演专家的角

色，对消费者的影响非常直接。当消费者在涂料店铺看到专业媒体上的宣传介绍，会对上面出现的品牌非常信服，比普通路牌广告的效用明显得多。华中地区一家涂料公司在最后竞标时，拿出笔者所在的这家专业涂料媒体，以上面的一段话论证自己产品的优质，说服了评标构组员，最后竞标成功。

3.做好广告投放预算

做广告要支付广告费，那么对于一种公司来说，支付多少广告费为宜呢?公司在生产、供应、销售的每一种环节上都要讲究经济核算，以最少的投入获得最大的效益，在做广告时，同样也要编制合理的广告预算。公司制订广告预算，即拟定在广告活动上应投放多少资金。具体来说，公司制订广告预算采用下列四种办法：

1）倾力投掷法

这是广告预算中最简朴的办法。将公司收入、剔除料、工、费的各项成本支出，加上税收、利润和留取公司各项基金外，剩余的用来作为广告预算了。普通当新产品投入市场、新公司为了打出出名度，使广告的声势浩大，快速引发人们的注意，大多采用这种预算办法。

2）销售比例法

按计划期销售收人的一定比例来拟定广告预算的一种办法。有的单位按产值或利润的一定比例作为广告预算，也属这种办法。销售比例以销售收入或者产值、利润为基数提取，费用比较固定，便于公司计划和安排，这是现在公司在编制广告预算时最惯用的办法。使用销售比例办法来拟定广告预算的优点诸多，缺点也不少：

①把销售收入当成了广告支出的“因”而不是“果”，造成了因果倒置。

②用此法拟定广告预算，事实上是基于可用资金的多少，而不是基于“机会”的发现与运用，因而会失去有利的市场营销机会。

③用此拟定广告预算，将造成广告预算随每年的销售波动而增减，从而与广告长久方案相抵触。

④此法未能提供选择这一固定比率或成本的某一比率的因素，而是比较随意地拟定一种比率。

⑤不是根据不同的产品或不同的地区拟定不同的广告预算，而是全部的广告都按同一比率分派预算，造成了不合理的平均主义。

3）竞争对抗法

这是公司参考竞争对手的广告多寡来决定本公司广告预算的办法，其目的是在广告费用上压倒对手，在市场上保持竞争的有利地位。

这种办法对资金雄厚、条件优越的公司是有利的，反之则难以抗衡，并且这种预算办法容易引发广告战，竞相增加广告费用。

4）目的任务法

这是按照广告要完毕的任务来拟定广告预算的办法。这是一种比较科学的办法，公司首先在营销战略目的下，拟定广告目的，然后明确为实现目的要开展的广告工作及所需的费用开支，这些费用的总和就是计划广告预算。比较科学的目的任务法程序环节应是：①明确地拟定广告目的。

②决定为达成这种目的所必须执行的工作任务。

③估算执行这种工作任务所需的多个费用，这些费用的总和就是计划广告预算。

篇三：油漆营销策划案

中国市场营销资格证书考试

市场营销计划

题目:“骆驼漆”贵州安顺市场营销计划

姓名：

所在院校、系：

指导教师：

联系方式：

摘要骆驼漆化工有限公司（简称“骆驼漆”）总公司设于香港，拥有近八十年涂料研发、制造。产品系列种类多元化，由底漆到面漆、室内到室外、木器到金属等各款配套产品，一应俱全。建筑涂料、工业涂料、工业用木器涂料、粉末涂料、氟碳涂料六大产品系统。在安顺市场上受到现在品牌油漆市场中立邦、多乐士、三棵树等强大的品牌冲击，在激烈的价格战中，本身的价格优势在逐步的丧失，市场销售额、市场占有率大幅下降。面对激烈的竞争环境需要寻找新的目的市场和制订新的营销方略组合。本计划在分析外部环境、竞争环境、消费环境、内部环境等因素的基础上，完毕寻找新的市场机会的目的，为了达成设定的营销目的，对营销方略进行了系统化性设计。

目录

一、市场分析...................................................................................................1

（一）公司的目的和任务........................................................................................................1

（二）现在市场和战略描述....................................................................................................1

（三）重要竞争者和他们的优势/劣势...................................................................................2

（四）外部环境分析................................................................................................................2

（五）内部环境分析................................................................................................................3

二、营销方略...................................................................................................4

（一）营销目的/预期收益.......................................................................................................4

（二）目的市场........................................................................................................................4

（三）营销组合描述................................................................................................................5

（四）定位分析..........................................................................(:涂料销售工作计划)..............................................8

三、活动计划...................................................................................................9

（一）活动日程安排................................................................................................................9

（二）评定程序........................................................................................................................9

“骆驼漆”贵州安顺市场营销计划

一、市场分析

（一）公司的目的和任务

在该地区现在油漆品牌的市场中，立邦、多乐士、华润、三棵树、这些比较出名的品牌分去了市场中80%以上的市场。作为含有极大成长空间的市场，我司重要从事大小工程的多个油漆的经营和服务，既面对大型工程油漆的承接，也从事对单户家庭用漆的满足，目的是以高质量的产品和服务来夺取市场，实现公司对贵州安顺这一地区市场的立足，提高公司在本地区的利益，争取实现成为这一地区的漆业龙头，占领60%以上的市场。

（二）现在市场和战略描述

1、现在市场状况

公司现在在安顺市场上重要集中在市区建材市场中的一家店面销售，其重要购置人群是个人家庭顾客，占到75%以上，购置量小，远远满足不了销售业绩。近年来油漆价格不停走高，人们的环保意识增强，更加重视健康，在购置时候更重视于油漆的价格、健康漆、耐污、抗甲醛等因素。由于骆驼作为新进入的品牌，在本地不被人们所熟知，首先，在同样的产品中价格与立邦多乐士的价格不相上下，使得业务受阻；另首先，由于立邦漆进入中国已有了，是比较有出名度的产品，在本地占据大量的市场，人们在购置时总是把其与立邦作比较，似乎不太相信骆驼产品的质量。做为该地区的竞争对手，安顺“立邦漆”作为本地漆业的龙头（拥有与众多大中型装修公司的合作），也进行了大幅度调节，每套产品的零售批发价格进行了打折调节，跌幅在20%左右，给熟客的利益回报也是同行业中的最高。其它品牌也是纷纷打折销售，跌幅在15%之间，但体现并不突出明显，我司“骆驼漆”对价格的调节并未做出过多反映，仍然依靠在外寻找顾客的办法来做销售，效果并不明显，就现在来看，销量仍然没有改观，安静无常。在以“立邦”为代表的出名品牌影响下，我公司始终就处在下风，市场更是寥寥无几，我公司在价格上首先就没有优势，在价格相差无几的状况下，选择出名品牌作为首选；同时多个劣质漆、假漆混入市场，“骆驼漆”作为香港国民漆进入市场，从不在电视上作宣传广告，同“立邦”、“多乐士”等品牌相比，我们就没有任何优势，加上运

营资金限制，品牌力软和，这是我们开发市场中面临的很大挑战。

2、战略描述

安顺市区逐步发展，多个高楼社区平地而起，已经形成的“