《商务谈判（第2版）》497-9（吴代文）教案 第15课 选择结束策略

第课第课选择结束策略1515选择结束策略第15选择结束策略第课PAGE6 PAGE6PAGE5 PAGE5课题选择结束策略课时2课时（90min）教学目标知识技能目标：（1）掌握谈判结束的契机（2）熟悉谈判结束的方式（3）掌握促成交易的策略（4）能够辨识谈判成交时机（5）能够根据谈判场景和对手情况灵活运用促成交易的策略思政育人目标：（1）培养诚信意识，做到言必行，行必果（2）树立终身学习的观念，养成勤于思考的好习惯教学重难点教学重点：谈判结束的契机、方式、策略教学难点：能够辨识谈判成交时机，能够根据谈判场景和对手情况灵活运用促成交易的策略教学方法案例分析法、问答法、讨论法、讲授法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学设计第1节课：→传授新知（25min）课堂讨论（13min）第2节课：问题导入（5min）→传授新知（20min）→课堂讨论（15min）→课堂小结（3min）→作业布置（2min）教学过程主要教学内容及步骤设计意图第一节课课前任务【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过文旌课堂APP或其他学习软件，查看“日航在最有利的价位上一锤定音”案例，思考:“日航谈判代表在正式谈判中的表现是出于什么考虑？他们是如何控制谈判进程及确定谈判结束时机的?”，并让学生在学习平台上留言讨论【学生】登录学习平台观看案例，思考并留言讨论通过学生课前预习，让学生了解商务谈判谈判结束的方式的大概内容，激发学生的学习欲望考勤

（2min）【教师】使用文旌课堂APP进行签到【学生】按照老师要求签到培养学生的组织纪律性，掌握学生的出勤情况问题导入

（5min）【教师】随机邀请学生回答以下问题：【学生】聆听、思考、回答【教师】通过学生的回答引入课题通过问题导入的方法，引导学生思考如何判断商务谈判结束的时机，激发学生的学习兴趣传授新知

（25min）【教师】讲解新知，介绍谈判的结束契机和结束方式谈判的结束阶段是指谈判双方就交易条件中的各项条款进行多次洽谈与磋商后，使谈判终结的时间段。谈判人员应当正确判断谈判是否已经进入结束阶段，并合理选择结束的策略。一、谈判结束的契机谈判结束的契机即谈判结束的最佳时机。一般来说，表明谈判进入结束阶段的标志有以下几个。1．接近谈判期限在谈判之初，双方会一起确定整个谈判所需要的时间，并按照约定的时间安排谈判进程。当谈判已接近规定的时间时，自然进入谈判终结阶段。2．达到谈判基本目标经过实质性的磋商阶段，谈判双方都做出了让步。此时，谈判人员甚至亮出此次谈判的“底牌”。如果谈判双方都确定在主要问题上已经基本达到了目标，所剩的分歧只占很小的数量，谈判成功就有了十分重要的基础。换句话讲促成交易的时机已经到来，也即谈判进入结束阶段。3．出现交易信号在谈判将要进入到结束的阶段时，谈判人员可能会发出某种信号。不同的谈判人员实际使用的信号形式是不一样的，通常有以下几种。（1）谈判人员用总结性语言表明立场当谈判快要结束时，谈判人员开始用总结性语言表明各自的立场，双方的谈话中可能表达出一定的承诺意愿。例如，谈判一方主谈人提出：“通过这么久的共同努力，我们双方在大多数问题上都基本达成了一致，现在就剩下一些小问题没有解决了。我相信只要我们双方本着互利互惠的原则，珍惜这来之不易的机会，成功合作是可以期待的。”（2）谈判人员提出明确而完整的建议在谈判的开局与磋商阶段，双方通常是在试探对方的底线，不会对任何问题做出结论性的提议。而当谈判即将进入结束阶段时，谈判人员会提出明确、完整的建议，并会暗示如果其建议不被接受，谈判则可能破裂。（3）谈判人员坚定果断谈判人员在阐述自己的立场、观点时，表情不卑不亢、严肃认真，同时坐直身体，两眼紧紧盯住对方，语调及神态完全表现出一种最后决定的架势。在回答任何问题时都很简单，常常只回答一个字“是”或“否”，很少谈论论据，以此表明谈判已到最后阶段，已没有讨价还价的余地。【教师】提出以下问题：如果已经临近谈判期限，但是谈判双方还没有就谈判目标达成一致，此时可以结束谈判吗？【学生】聆听、思考、回答【教师】对学生的回答进行总结二、谈判结束的方式谈判结束的方式主要取决于整个谈判过程中双方达成一致意见的程度，也取决于谈判双方对结果的不同要求。一般来说，商务谈判的结束方式有成交、破裂和中止三种。1．成交成交即谈判双方达成协议，交易得以实现（见图8-1）。成交的前提是双方对交易条件经过多次磋商达成共识，对全部或绝大部分问题没有实质上的分歧。成交方式是双方签订具有高度约束力和可操作性的协议书，为双方的商务交易活动提供操作原则和方式。2．破裂破裂是指谈判双方经过磋商仍无法达成一致意见或签订协议，从而结束谈判。谈判破裂的前提是双方经过多次努力之后，没有任何磋商的余地，至少在谈判范围内的交易已无任何希望，谈判再进行下去已无任何意义。依据谈判双方的态度，谈判破裂可分为友好破裂和对立破裂。（1）友好破裂友好破裂是指双方互相体谅对方面临的困难，讲明难以逾越的实际障碍而友好地结束谈判的做法。在此过程中，双方态度始终是友好的，能充分理解对方的立场和原则，能理智地承认双方在客观利益上的分歧，对谈判破裂抱着遗憾的态度。谈判破裂并没有使双方关系破裂，反而因充分的了解和沟通，产生了进一步合作的愿望，为今后双方再度合作留下可能的机会。（2）对立破裂对立破裂是指谈判双方或单方在一种极度不满、不冷静的情绪中结束谈判的做法。对立破裂不仅不会达成任何协议，而且会使谈判双方关系恶化，阻碍今后的再次合作。【案例分析】讲述“A公司代理B工程公司与C公司谈判出口工程设备”的案例，并提出以下问题：案例中谈判破裂的原因是什么？【学生】聆听、思考、回答【教师】对学生的回答进行总结3．中止中止是谈判双方因为某种原因，未能达成全部协议，而由双方约定或单方要求暂时停止谈判的方式。造成谈判中止的原因有：双方对客观因素无法控制、双方无交易热情、谈判策略选择不当及谈判人员的工作出现疏漏等。一般来说，谈判中止包括有约期中止和无约期中止。（1）有约期中止有约期中止是指谈判双方在中止谈判时对恢复谈判的时间予以约定的中止方式。例如，谈判双方认为成交价格超过了原定计划，或者让步幅度超过了预定的权限，尚需等上级部门的批准，在现阶段难以达成协议，但双方具有成交的意愿，于是经过协商，一致同意中止谈判，等到双方获得权限后，在几天后恢复谈判等。这种中止是一种积极的中止，它的目的是促使双方创造条件最后达成协议。（2）无约期中止无约期中止是指谈判双方在中止谈判时对恢复谈判的时间无具体约定的中止方式。在谈判中，由于双方交易条件差距太大或交易面临特殊困难，而双方又有成交的需要而不愿使谈判破裂，于是中止谈判。例如，国家政策或经济形势突然发生了某种重大变化，或者某一方突然出现了重大人事变动、政策调整等，都将导致谈判双方难以约定恢复谈判的具体时间，只能表述为“一旦形势许可”“一旦政策允许”等，然后择机恢复谈判。这种中止是一种被动式中止，双方均出于无奈，其对谈判最终达成协议会造成一定的干扰和拖延。【拓展阅读】组织学生阅读“商务谈判的可能结果”，并思考以下问题：这些结果中哪些对企业的长期发展有利，哪些不利于企业的长期发展？【学生】阅读、思考【学生】聆听、思考、理解、记录通过教师讲解、课堂问答、案例分析等教学方式，使学生了解商务谈判的结束契机和结束方式课堂讨论（13min）【教师】组织学生以小组为单位讨论以下问题：（1）为了达到最好的谈判结果，谈判双方应如何做？（2）如果实在无法就谈判目标达成一致，谈判双方应如何做？【学生】聆听、思考、小组讨论，由小组代表上台发表讨论结果【教师】与学生一起评价各组的发言通过课堂讨论，巩固课上所学知识，加深学生对谈判结束的契机和方式的理解第二节课问题导入

（5min）【教师】随机邀请学生回答以下问题：【学生】聆听、思考、回答【教师】通过学生的回答引入课题通过问题导入，让学生主动思考，激发学生的求知欲传授新知

（20min）【教师】讲解新知，介绍促成交易的策略知识三、促成交易的策略虽然谈判不一定都能成交，但在谈判的结束阶段，谈判人员可以采用多种策略推动谈判进程，促进交易成交。1．主动暗示策略主动暗示策略是指在条件基本成熟时，谈判一方主动向对方做出直接或间接的暗示，然后促使对方签约的策略。在此过程中，主动方需要把自己摆在一种似乎不可动摇的位置上，尽量使用带有结论性的语言。例如，“这是我们做出的最后让步，贵方是接受还是不接受呢？”“希望贵方不要错过这次机会，现在订货，我们可以在本月内交货。贵方需要多少数量的货物？”等。2．提供选择策略提供选择策略是指通过提供两种或两种以上的不同选择，引导对方选择成交方案的策略。采用这种策略的目的是通过把成交的主动权交给对方，来促使对方消除疑虑，下定决心结束谈判。运用提供选择策略，可以在不损失己方基本利益的前提下为对方提供各种不同条款的选择方案。例如，“你们需要200台冰箱还是300台？”“你们是想要即时付清货款，商品单价400元，还是延期两个月付款，商品单价420元？”等。3．利益劝诱策略利益劝诱策略是指谈判一方通过许诺对方某种利益来催促对方结束谈判并成交的策略。例如，“如果现在签约，我方可以给贵方在现有总价上2%的价格折扣，还可以提前送货。”“如果我们能够达成协议，我方可提供样品试用。”等。运用利益劝诱策略时，需要注意这种利益的许诺是与最后的成交紧密联系的，且有一定的限度，不会让对方感受到还有讨价还价的余地。4．分析机会策略分析机会策略是指谈判一方为对方分析签约与不签约的利害得失，并强调现在是签约有利时机的策略。例如，“物价即将上涨，如果贵方拖延时间，不尽早购入所需的产品，以后再想以这个价格购买产品，可能性就不大了。”“如今我国的投资环境还比较宽松，以后就不一定了。如果错过现在的投资良机，这对我们双方来说，都将是一大损失。”等。5．诱导表达策略诱导表达策略是指谈判一方在对方犹豫不决时通过诱导式语言使对方展示真实想法，然后打消其疑虑或解决其关心的问题，进而达成交易的策略。诱导表达策略一般有两种实施方法，一是诱导对方同意己方的看法，最后使对方得出有利于己方的结论；二是诱导对方提出反对意见，从反对意见入手促成交易。例如，当对方对己方的产品非常感兴趣，但又担心售后服务等一些其他的问题而犹豫不决时，可以诱导对方提出疑问，再对这些问题进行解答，以消除对方的疑虑，促使其做出成交的决定。思考通过案例分析和老师讲解，使学生了解商务谈判促成交易的内容和方法情景模拟

（15min）【教师】创设情境，组织学生以小组为单位模拟谈判两家公司就购买某商品进行谈判，但就商品的价格一直无法达成一致，请同学们组内分工，分别扮演两家公司的代表，利用各种策略努力促成交易的成功。【学生】分工、讨论剧本、模拟谈判【教师】与学生一起评价各组的表现通过情景模拟，巩固课上所学知识，加深学生对商务谈判促成交易策略的理解课堂小结

（3min）【教师】简要总结本节课的要点本节课学习了商务谈判结束的契机和方式，以及促成交易的策略等知识；希望大家通过本课所学的知识，能够辨识谈判成交时机，并根据谈判场景和对手情况灵活运用促成交易的策略。【学生】总结回顾知识点总结知识点，巩固学生对商务谈判促成交易的相关知识的印象作业布置

（2min）【教师】布