Tencent 案例分析核心竞争力

腾讯竞争力分析30123雷靖靖上世纪90年代初，互联网开始兴起，日益庞大的上网群体让人们嗅到了其中潜在的巨大商机，免费的.com企业在大洋彼岸掀起股市高潮，中国第一批网络英雄们风起云涌，在这样的时代背景下，马化腾和同学张志东于1998年11月11日在广东省深圳市正式注册成立“深圳市腾讯计算机系统有限企业”。马化腾在大学主修的是计算机及其应用，93年毕业后在中国电信服务和产品供应商深圳润迅通讯发展有限企业主管互联网传呼系统的研究开发工作，该段经历使马化腾明确了开发软件的意义就在于实用，而不是写作者的自娱自乐。可以猜测实用软件概念培养了马化腾敏锐的软件市场感觉，在1999-左右，他仿照ICQ开了OICQ，吸引力相称数量的中国大陆顾客，后来ICQ企业通过法律途径，最终鉴定腾讯败诉，停止使用OICQ这个名称，自此腾讯便使用了QQ这个名称。伴随OICQ的顾客数的几何级增长，每月以几何级增长的服务器托管费用也让腾讯不堪承受，但却苦于找不到盈利模式。腾讯探寻OICQ的盈利模式从网络广告开始，在7月25日的新一版软件中，一种BANNER广告条被塞在消息接受端中。相对于每天新增注册顾客几十万(最高时每天新增顾客曾达80万)、一种月就要新加两台服务器的投入而言，网络广告有点杯水车薪。整个，腾讯都在两个传言中度过：传言之一是腾讯将要全面收费；传言之二是腾讯要被卖掉，收购方是TOM或脉搏网。这两个传言都和腾讯“快没钱了”有关，并且，对“快没钱了”的佐证是，OICQ软件停止了免费的新顾客注册。幸运的是，底中国移动推出了“移动梦网”。当时，腾讯的状况是，拥有迫近亿级的互联网注册顾客量，并且这些顾客中是具有大量的消费诉求的，不过，腾讯却苦于没有收费的渠道。然而，移动梦网通过手机代收费的“二八分账”协议(运行商分二成、SP分八成)，如同一道闪电，惊醒蛰伏的腾讯。腾讯迅速开展了收费会员业务，限制页面注册，并开展了移动QQ业务，一时间，腾讯成了移动梦网的骨干，在移动梦网中的份额最高时占据了七成，到年终，实现了1022万人民币的纯利润。腾讯业绩的增长速度在和开始令人炫目，这两年腾讯首先推出QQ行、QQ秀等某些新业务，另首先又不停学习，例如学着新浪推短信和铃声、学着网易推出交友业务QQ男女、学着隆重开展网络游戏。QQ有着超大注册顾客量，在此基础上，完全可以看到他人的成功后再去跟随，由于新开拓业务的成本会比较低。一种可以证明的例子就是QQ游戏，投入资金并不多，不过由于和QQ小区捆绑，一年不到便获得了和联众游戏近乎相称的规模量，这就是跟随战略的体现。此外，像过去开拓的铃声、短信、交友、校友录等服务，莫不是跟随战略的成果。回忆腾讯的发展历史，我认为其竞争力有如下几点：以免费方略占据市场，从其他地方获得收益。腾汛所有的盈利业务之因此可以成功．不得不得益于它最开始的免费方略。使他凝聚了大量的客户资源。1999年，腾汛将OICQ软件挂在了网上供大家免费下载之后，奇迹就发生了，顾客数呈几何级增长态势。虽然没有直接从QQ号获得收益．甚至还要为这样多顾客支付服务器成本，但没有这个基础，其他的业务也就没有了客户源泉。清晰客户在哪里。也懂得能为他们提供什么。腾讯大部分业务面向的是年轻人，他清晰他的客户在哪里．也懂得他们需要什么。从一开始腾讯可以打赢ICQ．使OICQ在中国占据绝对的优势．除了免费方略之外尚有个重要的原因。就是OICQ完全符合中国人的消费能力和沟通方式。当时中国顾客对中文环境ICQ的服务有着极大的需求．而ICQ没有中文版，也没有完全处理中国特色的问题。例如ICQ的信息只能保留在单机上，一旦顾客更换机器登陆，所有联络人的信息都将丢失。在计算机当时还不普及的状况下，无疑影响了使用者的便捷程度。而OlCQ则很好处理了这一技术上并不难的事，使他的功能符合了顾客的需求。这得益于腾讯能很好研究客户是谁．他们有什么需求。并把它们赋予到产品功能上。同步，腾讯抓住了年轻人这个消费群的一大特性：但愿可以与众不一样。像QQ秀这样的的虚拟产品为何会这样火爆，就基于这个产品满足了年轻人但愿与众不一样的需求。QQ秀甚至成为了年轻—族的时尚标榜，诸多人用QQ秀来展示他们的个性甚至是生活方式。充足运用QQ顾客庞大的资源，并成功复制到其他业务，各个业务互有关联互相提携。腾汛QQ很善于将各个业务进行整合，由一种业务带动另一种业务的发展。QQ后来开发的门户网站，也是借助QQ得天独厚的优势使得后来者居上，在中国网站中排名第二．仅次于百度搜索引擎，超过了网易、新浪等专业门户网站。腾汛很善于运用既有的客户资源，客户登录后的腾汛迷你首页以及在线状态的即时新闻提醒，很好地运用了QQ软件巨大顾客群的优势，推进腾讯门户网站的迅速发展，这是其他门户网站不具有的资源优势．这种资源优势在腾讯得到了很好的发挥。在网站流量到达第二的位置后．其广告收入和网站的其他收入也就自然不会低了。其实拥有庞大顾客群的平台并不少，像许多游戏、邮箱、门户都拥有大量的顾客，但却都没能成功地复制到其他业务上利润乘数模式的运用。利润乘数模式是指从同一产品、特色、商标、能力或服务，反复地收获利润。腾讯建立了QQ的品牌，其胖乎乎、可爱的小企鹅形象很受年轻人的青睐。腾讯将这一品牌赋予一系列其他的产品，如玩具、服饰等，而这些产品的消费群也正是年轻一族，和QQ的消费群相吻合。这样它的品牌效应得到延伸，推广费用也极低，利润倍增。通过社会关系扭结在一起的强关系。腾讯的强大不仅仅在于顾客量庞大，更在于庞大背后高度稳定、社会化的人际交往。QQ好友大多是家人，朋友，同学，这是一种依赖性和交流性都很强的关系。同步，由于社交软件自身的滚雪球般的增长期有效应，其顾客量一直维持着高速增长。并且，每个人的QQ、微信好友的经营都是日积月累积攒的，是顾客社交的重要手段，更换成本太高太高。深谙人性，完善顾客体验，让顾客欲罢不能。QQ客户端的隐身功能；QQ空间，腾讯抓住顾客炫耀和自我体现的心理，多种空间装扮。动态显示删除本次访问记录功能。人性场景1：人对人永远用偷窥的欲望，那么这种设置无疑是满足一种安全的偷窥欲望。我来看过你但不让你懂得。例如前男友想回头看前女友的东西，不过又不想让目前的女朋友懂得。那么可以用上。人性场景2：家长可以对小孩关怀，而又不惊扰到孩子可以用此功能。人性场景3：你和某人关系近来闹的有点僵，出于好奇你也想懂得他近来怎么了，不过肯定不想让他懂得你访问过他，那么也可以用此功能。尚有微信客户端：朋友圈黑名单，解释：此人无法看到你的朋友圈消息。人性场景：有朋友通过QQ和手机号码加了你的\o"微信朋友圈背后的设计"微信，不过你跟他不是很熟也不想让他看到你所有的消息，朋友圈本来就是很私密的东西，但又无法把对方拉黑，于是就用上了此功能。尚有种种黄钻可见被挡访客，访客设置等等。可以说免费的开始为腾讯带来了大量的顾客群体，再加上关系网络自身的迅速扩张效应，腾讯的顾客量已经到达了9亿这样一种相称庞大的数量。如此巨大的顾客量，任何业务的开展与推广都可以在此基础上展开，其宣传效应、产生的影响力、所节省的成本都是十分巨大的。并且腾讯的社交机制基本上基于家人、朋友、同学等熟人，这是一种交流频繁、依赖度非常高的社交关系，是一种强关系，更换成本极高，腾讯可以凭借这些顾客的人际关系处理问题生发出无情无尽的业务。同步，当顾客量到达一种级别，也要考虑顾客的忠诚度，而腾讯在这方面深谙中国人心，不光模仿，还尤其做出针对中国消费者的改造，极大提高了顾客粘度。有人说，电话、邮箱都可以换，唯独QQ、微信不会换。通过上面的分析，我总结的腾讯关键竞争力如下：基于社交的庞大顾客群体这家互联网巨头拥有超过8亿的QQ顾客和近4亿的微信顾客，都可以说是其潜在消费者，在此基础上，腾讯想要开展任何一种新的业务，其影响力都不容小觑，例如占腾讯收益6成左右的游戏，俨然已成为我国游戏行业的巨头，其价值不言而喻。首先拥有这样巨大顾客的企业也实在不多见，另首先其他企业若想模仿腾讯，很难有这样大的平台。在社交领域，腾讯是当之无愧的第一。顾客粘度极高的强关系网络。腾讯的基石是即时通讯，这波及到人与人的交往，自然会产生许多需求，游戏、微信红包、公众号等等。并且微信的强人际关系不一样于由交易等产生的弱人际关系。这个在微信红包与支付宝大战中，我们很轻易看出，微信的顾客交流紧密频繁、围绕社交展开。可以说在于人际处理方面的业务腾讯可以说是一家独大。这种强关系网络一旦形成，将非常牢固，顾客粘度非常高，能带来的价值也是不可估计的。因此，虽然某些顾客对腾讯有不满意的地