商务谈判心理课件

商务谈判心理

一种有趣的笑话有一艘游艇触礁要下沉了，船长要大副赶快叫不同国籍的旅客们穿上救生衣准备跳水，大副去了，不久后慌慌张张地跑回来跟船长报告说：“有六个旅客死也不愿跳，怎么办呢？”船长就亲自跑去跟他们沟通，一分钟后，船长回来跟大副说：“六个人都跳下去了！”大副问船长：“您是怎么办到的？”船长说：“很简朴呀，我告诉那德国人说这是命令，德国人就跳了；告诉英国人说跳水有益健康，英国人就跳了；告诉法国人说跳水很时髦，法国人就跳了；告诉俄国人说这是革命，俄国人就跳了；告诉意大利人说这是被禁止的，意大利人就跳了……”要善于琢磨不同人的心理需要和心理活动特点，“看人下菜”3【先导案例】贾先生想为他的女朋友买一枚戒指。他已经攒了大约800元，而且每星期还继续攒20元。一天，他在东方明珠珠宝店，一下子被一枚标价1200元的戒指吸引住了。他觉得这就是他想送给女朋友的礼品。但他买不起!该店老板说，你能够数星期后来买，但不能确保那时是否被人买去。贾先生很沮丧。随即，他偶尔进入另一家珠宝店，见有一盘与前一店的那枚很相同的戒指，每枚标价800元。他想买，但仍惦记着东方明珠的那枚1200元的戒指。数星期后，东方明珠的那枚仍未售出，还降价20％，减为960元。但贾先生的钱依然不够。他把情况向老板讲了。老板很乐意帮助他，再向他提供10％的尤其优惠现金折扣，现付864元。贾先生当即付款，怀着喜悦的心情离开了。其实两店戒指是完全相同的，都是从批发商那里以每枚700元进的货。但东方明珠获纯利164元，而另一店标价虽低，却未能吸引贾先生。他为自己聪明地等待了数星期后取得减价的好处而感到快乐，还为与老板讨价还价后又得到10％的尤其优惠而快乐。这不是皆大欢喜吗?确实，取得优惠不论怎样都会使人有番感受!

我国第一位反劫制暴谈判教授高锋说，最理想的谈判教授，最佳是矮瘦丑老，这是根据劫持者心理状态拟定的。因为目前的劫持者大多属于弱势人群，一种弱者面对强者只会反感，不会接受。谈判是否成功，取决于谈判教授能否稳住对方情绪，因为劫持者的情感波动往往比人质更为汹涌，谈判教授要给对方足够的心理慰藉和温暖，使劫持者的情绪稳定下来，谈判才会成功。心理是人脑对客观现实的主观能动的反应。人的心理活动一般有感觉、知觉、记忆、想象、思维、情绪、情感、意志和个性等。言为心声，人们在谈判桌上所做出的提议、所刊登的意见、所采用的策略和方针，乃至最终的决定，都是人们心理活动的成果。一、研究和掌握商务谈判心理的意义人的行为是由心理决定的心理学告诉我们，人的需要、动机与行为亲密有关。人的心理影响人的行为，商务谈判心理对商务谈判行为有着主要的影响。认识掌握商务谈判心理在商务谈判中的作用，对于培养良好的商务谈判心理意识，正确地利用商务谈判的心理技巧有着十分主要的意义。

（一）商务谈判心理的概念商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的多种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对多种情况、条件等客观现实的主观能动的反应。譬如，当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会面时，对方彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。

（二）商务谈判心理的特点1、内隐性--指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。但我们能够从人的外显行为推测其心理。例如在商务谈判中，对方对所谈判协议条件感到满意，那么在双方接触中，对方会体现出温和、友好、礼貌、赞赏的态度反应和行为举止；假如很不满意，则会体现出冷漠、粗暴、不友好、怀疑甚至挑衅的态度反应和行为举止。

2、相对稳定性指人的某种商务谈判心理现象产生后，往往具有一定的稳定性。例如，商务谈判人员的谈判能力会伴随谈判经历的增多而有所提升，但在一段时间内是相对稳定的。

3、个体差别性---指因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差别。（三）研究和掌握商务谈判心理的意义

1．有利于培养谈判人员本身良好的心理素质1）自信心2）耐心3）诚心（诚意）2．有利于琢磨谈判对手心理，实施心理诱导3．有利于恰本地体现和掩饰我方心理4．有利于营造谈判气氛心理动机行为心理动机行为二、谈判的心理基础在怎样的心理活动下会产生谈判这件事。在谈判过程中需要是动力，协商是手段，协议是成果，推行是目的。谈判者能否取得成功，不在乎你在谈判过程中做了些什么，关键在于你的心理素质。

谈判的心理基础——需要1.需要的含义需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是人对客观事物的某种欲望。人的活动总是为某种需要所驱使，而行动的目的又总是反应某种需要，所以，谈判活动也是建立在人们需要的基础之上。需要的特点：第一，详细的、有针对性的；第二，反复的、连续的；第三，发展的、提升的。第四，个体差别性。人过一百，形形色色。不同的人有着不同的需要。2、马斯洛的需要层次理论马斯洛（1908—1970），美国著名的社会心理学家、人格理论家和比较心理学家，在1943年刊登的《人类动机理论》一书中提出“需要层次”理论。他是人本主义运动的发起者之一和人本主义心理学的主要代表。他的需要层次理论和自我实现理论是人体主义心理学的主要理论，对心理学尤其是管理心理学有主要影响。他于1967年被选为美国心理学会主席。

生理需要安全需要社会需要尊重需要

自我

实现需要需要层次模型生理需要：吃饭、喝水、睡眠、取暖等基本的生存需要；安全需要：保护人身、财产安全和防范失业的需要；社会需要：希望被群体接受从而有所归属和取得爱情的需要；尊重需要：实现自尊，赢得好评、赏识，取得认可和地位等的需要；自我实现需要：充分发挥个人能力，实现理想和理想，取得成就的需要。17需要层次理论自我实现需要尊重需要

社交(归属)需要安全需要生理需要需要层次满足方式挑战性项目,创新与创造机会,培训重要项目,赏识,显赫的办公位置朋友,权贵,上级,顾客工作保证;医疗人寿保险;安全规则基本工资,工作机会,温暖,饮水,工作餐赞美推销一种推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞辨认器。女经理正在埋头写一份东西，从其表情能够看出女经理情绪很糟；从烟灰缸中满满的烟头和桌上的混乱程度，能够鉴定女经理一定忙了很久。推销员想：怎样才干使女经理放下手中的活计，快乐地接受我的推销呢？经过观察，推销员发觉女经理有一头乌黑漂亮的长发。于是，推销员赞美道：“好漂亮的头发啊，我做梦都想有这么一头长发，可惜我的头发又黄又少。”只见女经理疲惫的眼睛一亮，回答道：“没有此前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。”推销员立即递过去一梳子，说：“我刚洗过的，梳一下更漂亮。您太累了，应该休息一下。”这时，女经理才回过神来，问道：“你是……”推销员立即阐明来意，女经理很有爱好地听完简介，不久便决定买几台。小故事著名谈判教授科恩一次在南美洲的墨西哥旅行，被一种本地的土著人缠住了。他向科恩推销一件毛毯披肩，而他根本不想买这东西。所以开始没太理睬，继续赶路。小贩的开价由开始的1200比索一直向下降，降到200比索的时候，”小贩告诉他，在墨西哥市的历史上，以最低价格买到这么一件披肩的人是一种来自加拿大的温尼塔格人，他花了175比索。最终，科恩花了170比索买下了披肩，想到自己发明了墨西哥市历史上买毛毯披肩的新统计，他一直沉浸在成功喜悦之中。回到旅馆，他迫不及待地向妻子报告他的胜利：“一种土著谈判家要1200比索，而一种国际谈判家花170个比索就买下来了。”当他的妻子告诉他，她花了150比索买到了一样的披肩时，他兴奋的喜悦顿时烟消云散。仔细回忆不由得感叹到，这个土著的谈判家最巧妙地利用了他的自我实现心理，因为最能打动他的是“你是墨西哥市历史上以最低价格购置毛毯披肩的人”。

谈判人员一般都有很强的尊重需要。有着强烈尊重需要的人，当自尊心受到伤害而感觉到没面子时，在心理防卫机制的作用下，很可能会出现攻击性的敌意行为，或者是不乐意继续合作，这会给谈判带来很大的障碍。谈判人员得不到应有的尊重往往是造成谈判破裂的原因。

3.谈判中需要的发觉（1）准备阶段多搜集谈判对手的资料（2）谈判过程中多提些问题（3）谈判过程中善于察言观色（4）采用私下形式或其他渠道取得22国际著名谈判教授尼伯格把谈判中的需求情形提成如下六种：（1）谈判者为对方的需要着想；（2）谈判者让对方为自己的需要着想；（3）谈判者兼顾对方和自己的需要；（4）谈判者违反自己的需要；（5）谈判者损害对方的需要；（6）谈判者同步损害自己和对方的需要。4、满足需要应注意的问题需要是谈判的心理基础。没有需要就没有谈判，需要是谈判的原动力。

在谈判中，需要的心理主要表目前如下几方面：（1）权力的需要。这实际上是自尊需要心理，这在自我体现欲强的人身上体现最为明显。（2）交际需要。谈判是一种社会交往活动，而广泛的社会交往、良好的人际关系是谈判成功的确保。（3）成就需要。这是自我实现需要的体现。敢于冒险的人，目的是为追求更大的成就，也是为了取得自我满足。

满足需要应注意的问题：（1）必须很好的满足谈判者的生理需要。（2）为谈判营造一种安全的气氛。（3）双方建立一种信任、融洽的谈判气氛。a、真诚地关心别人b、微笑使人感觉快乐c、善于倾听别人说话（4）注意谈判对手的尊重和自尊的需要。（5）自我实现的需要几种实例（1）一种外商来中国，考察你的企业，他可能对北京的古建筑，人文历史感爱好，你怎么安排？假如他需要见首长为荣，你又怎么办呢？（2）美国原钢铁大王卡耐基，谈判的诀窍就在于“充分调动别人的欲望”，一种新的钢铁企业，怎样挤身成熟的市场？把自己的钢铁企业命名成负责修铁路的企业老板的名字！后来无一例外的都使用了他的产品！“名”的满足（3）意大利有许多著名画家、雕刻家，可说是艺术的天堂，人们都有一定的艺术涵养。其中有觉得著名的雕刻家叫米开朗基罗，西斯汀教堂外有一尊很高大的大卫象。当初完毕后来，罗马市政厅的长官过来一看，对米开朗基罗说，你的雕塑水平很高，有很高的艺术造诣，只是有一种小问题，那就是大卫的鼻子高了点，此时，米开朗基罗立即架上梯子，手拿斧子，对鼻子进行削减，只见石渣横飞，一会工夫，长官说，能够了，鼻子高度合适了，长官满意地走了。他的徒弟问，你干吗啊？你不把雕塑搞坏了吗？米开朗基罗笑着说，我根本就没碰着鼻子，那是我在下面抓的石块往下扔的。手势与姿态告诉我们什么

摇晃一只脚(厌烦)把铅笔等物放到嘴里(需要更多的信息，焦急)没有眼神的沟通(试图隐瞒什么)脚置于朝着门的方向(准备离开)擦鼻子(准备反对别人所说的话)揉眼晴或捏耳朵(疑惑)触摸喉部(需要加以重申)紧握双手(焦急)握紧拳头(意志坚决、愤怒)手指头指着别人(训斥、惩戒)坐时架二郎腿(舒适、无所虑)坐在椅子的边侧(随时准备行动)坐在椅子上往前移(以示赞同)双臂交叉置于胸前(不乐意)小腿在椅子上晃动(不在乎)背着身坐在椅子上(支配性)背着双手(优越感)搓手(有所期待)无意识的清嗓子(紧张、忧虑)有意识的清嗓子(轻责、训诫)一种人有太多如下的体态语时可能是在撒谎：眨眼过于频繁、说话时掩嘴、用舌头润湿嘴唇、清嗓子、不断地做吞咽动作、冒虚汗和频繁地耸肩。29中国古代名家的观人术《六韬》1、问之以言，以观其详。即向对方多谈问题，从中观察对方懂得多少。当代社会中的招聘面试就是采用这种措施，可知其真情探其内心。2、穷之以辞，以观其变。即不断盘问，越问越深，越问越广。观察对方的反应怎样，虚言以正确人，眼珠会滴溜乱转，序言不答而后语，自相矛盾。3、与之间谍，以观其诚。暗中派间谍，引诱看其是否忠不仁。4、明白显问，以观其德。即坦率地说出秘密，借以观察一下人的品德。听到秘密就转告第三者的人是不宜深交的，能保守秘密的人也是一种注重责任与荣誉的人。5、使之以财，以观其廉。贪财占便宜，财务金钱不清白的人不能够委托重用。6、试之以色，以观其贞。美人计。7、告之以难，以观其勇。分配给他困难的工作，借以观察他的胆识、勇气。8、醉之以酒，以观其态。酒后吐真言。三、商务谈判中的心理挫折（一）心理挫折的含义

心理挫折是指人在实现目的的过程中遇到自感无法克服的阻碍、干扰，而产生的一种焦急、紧张、愤懑、沮丧或失意的情绪性心理状态。

在商务谈判中，心理挫折造成的人的情绪上的沮丧、愤怒，会引起与对手的对立和对对手的敌意，轻易造成谈判的破裂。所以，谈判人员都有一种小心调控自我情绪的习惯，常用委婉的说法来论述自己的真实意图，防止对方情绪激动。（二）心理挫折的行为体现1、攻击攻击是人在遭受挫折时最易体现出来的行为，即将受挫折时产生的愤怒、愤怒的情绪向人或物发泄。例如语言过火、剧烈、情绪冲动、易发脾气，并伴有挑衅、煽动的动作。2、退化退化是指人在遭受挫折时所体现出来的与自己年龄不相当的幼稚行为。例如情绪上失控，出现孩子似的无理智行为。

3、病态的固执病态的固执是指一种人明知从事某种行为不能取得预期的效果，但仍不断反复这种行为的体现。病态的固执往往受人的逆反心理的影响，在遭受挫折后，为于减轻心理上所承受的压力，或想证明自己行为的正确以逃避指责，在逆反心理的作用下，往往忽视行为的成果，不断地反复某种无效的行为。4、畏缩指人受挫折后失去自信，悲观悲观，孤僻不合群，易受暗示，盲目顺从的行为体现。这时其敏感性、判断力都相应降低。

（三）商务谈判与心理挫折1、商务谈判中产生心理挫折的原因（1）谈判者对谈判内容缺乏了解，信息掌握不够，制定出了不合理或者不可行的谈判目的；（2）因为惯例、经验、典范对谈判者的影响，谈判者轻易形成思维定势，将自己的思维和想法禁锢；（3）因为谈判者本身的某些需要没有得到很好的满足或受到伤害时。

2、心理挫折对商务谈判的影响在商务谈判中，不论是什么原因引起的谈判者的心理挫折，都会对谈判的圆满成功产生不利的影响。思索：商务谈判心理挫折的预防和应对3、心理挫折的预防和应对(1)心理挫折的预防消除引起客观挫折的原因--人的心理挫折是伴伴随客观挫折的产生而产生的。提升心理素质--人对挫折的容忍力与人的意志品质、承受挫折的经历及个人对挫折的主观判断的影响有关。(2)心理挫折的应对要敢于面对挫折--商务谈判人员对于谈判所遇到的困难，甚至失败要有充分的心理准备，以提升对挫折打击的承受力。摆脱挫折情境--经过脱离挫折的环境情境、人际情境或转移注意力等方式，让情绪得到修补，使之能以新的精神状态迎接新的挑战。美国著名心理学家戴尔·卡耐基提议人们用忙碌来摆脱挫折情境，驱除焦急的心理。

情绪宜泄--将挫折的悲观情绪释放排泄出去，消除紧张状态。直接宣泄有流泪、痛哭、怨气发泄等形式，间接宣泄有活动释放、诉说等形式。有教授觉得，面对谈判对方的愤怒、沮丧和反感，一种好的措施是给对方一种能够发泄情绪的机会，让对方把心中郁闷的情绪和不满发泄出来，让他把话说完，这么他心理就不再留下什么会破坏谈判的忧患。四、商务谈判中的个性利用个性也称为人格，是表目前人身上的经常的、稳定的心理特征的总和。个性涉及气质、性格、能力特征。个性体现了人的独特风格、独特心理活动，以及独特的行为体现。（一）气质与谈判性格气质---是指人的经典的、稳定的心理特征。气质是人与生俱来的比较稳定的表目前强度、速度、稳定性和灵活性等方面的心理特征。气质相当于我们日常生活中所说的脾气、秉性或性情。2523年此前，古希腊医生希波克拉特觉得气质的不同是因为人体内不同的液体决定的。他设想人体内有血液、黏液、黄胆汁、黑胆汁四种液体，因为它们的不同百分比配合而形成了人们的气质差别，哪种体液占主导成份，便形成哪种气质，因而就有了多血质、黏液质、胆汁质、抑郁质四种气质类型。每种气质形成的谈判性格则为权力型、说服型、执行型、疑虑型四种。商务谈判人员的个性对商务谈判的方式、风格、成效有着较大的影响。例如，有的人体现懦弱，有的人刚强；有的人咄咄逼人，有的人深藏不露。在情绪方面，有的易冲动，有的控制力强，有的较平稳，有的较波动。在乎志方面，有的勇敢、坚决，有的害怕、优柔寡断，有的独立性强，有的依赖性强。1．兴奋型气质（胆汁质型）心理活动特征：属于经典外向型，心态乐观，情感外露，喜怒形于色。胆汁质的神经过程的特点是强但不平衡。胆汁质的人一般感受性低而耐受性高，能忍受强的刺激，能坚持长时间的工作而不知疲劳，显得精力旺盛、非常有激情，主动主动，直爽热情，重感情，爱恨分明，但心境变化剧烈，脾气暴躁，难于自我克制。很霸道、很自我,喜欢支配别人，要别人按他的意愿行事，比较挑剔，喜欢批评别人，说话尖酸刻薄，很轻易破坏人际关系;这种人有天赋的工作能力和组织能力，自信心很强，反应快，比较聪明，注重成果，办事雷厉风行，决策坚决，工作精力旺盛、讲究效率，有开拓精神，敢冒风险，面对困难敢于挑战，对社会贡献最大;自尊心很强，总觉得自已是正确，非常固执，极难说服，在任何情况下都非常好胜，为不丢面子他们总是能够对自己的缺陷做出合理的解释。但当其意识到是自己的缺陷时，改善速度非常之快。总体来说，胆汁质类心理素质特征为：脾气火暴、讲义气、风风火火。外表特征:一看长相二据说话长相:肩宽体胖骨大，颈短腿粗毛发重头顶平整。说话声音、语速:说话不久声音很大语句简短，喜欢直入主题态度不够友好，喜欢用质问的语气性格缺陷:逼迫性的工作狂，给人压力太大；控制欲太强，不相信别人的能力；专横跋扈，霸道，不懂得维护人际关系；坚信自己永不犯错，死要面子，不充许别人犯错；

胆汁质气质的人形成的谈判性格叫权力型权力型的谈判者是谈判的劲敌假如你顺从他，他必然把你剥夺得一干二净；假如你对抗他，谈判又会陷入僵局，甚至中断。最有效的对付策略:以柔克刚(既不能硬碰硬，也不能顺从)；当对方发火，甚至暴跳如雷逼迫时，不要急于辩驳、还击，尽量防止面对面的直接冲突，而是耐心倾听，以静制动，例如，冷眼旁观，无动于衷，效果会愈加好。当冲突不可防止时，不可屈服，据理力求，用事实来证明，予以冷静、从容的回击。一旦扼制住其气势，其气势就会不久丧失。他便无计可施，甚至还会对你产生尊重、敬佩之情。谈判体现和应对措施:(1)、争抢谈判控制权，在多数谈判场合中，喜欢发号施令，逼迫对方接受条件。满足其自尊需要；例如，将不主要的事让他发号施令，对他表达格外的尊敬；或引诱其权力欲如“我们一贯认可这么的事实，你是谈判另一方的关键人物”。

(2)、喜欢挑战，以显示出自已的能力和树立起自我形象，一帆风顺的谈判会使他们觉得没劲、但是瘾。激起挑战感；如“我们的分析表白，谈判已经到了有所发明、有所建树的时刻”。制造谈判障碍；让他经过艰苦的讨价还价，调动全部力量，战胜困难，获取成功，得到自我实现的满足。(3)、他们在谈判中敢冒风险，求胜心切，决策坚决。引诱其冒险；如利用文件、资料来证明自己观点的可靠性。必要时，提供大量的、有发明性的情报，强调机会，促使对方铤而走险。

2．活泼型气质（多血质型）心理活动特征：比较外向型，心态乐观。情感丰富，活泼好动多血质的神经过程的特点是强、平衡且灵活。多血质的人的感受性低而耐受性高；快乐、阳光，走到哪里都灿烂，话多健谈，言语行动敏捷，反应速度、注意转移的速度都比较快；轻易适应外界环境的变化，善交际，不怯生，轻易接受新事物,但注意力轻易分散，爱好多变，给人不踏实的感觉；这种人是天生的外交家,很善于跟人打交道，人际关系很好，乐于助人，深受大家欢迎。沟通能力很强，说服力是一般性格的人无法替代的，做事主动乐观,脑袋灵活，思维敏捷，反应快，新点子多，想象力丰富，喜欢做新奇刺激的事，很有发明力，能成为外交、公关、贸易精英。总体来说，多血质类心理事素质特征为：热情、自来熟、办事灵活。外表特征长相:面圆额宽、线条柔和体态匀称、稍胖说话声音、语速。说话速度快声音也比较大说话生动，抑扬顿挫富有变化态度很热情、友好、健谈。性格缺陷:话太多。“言多必失，祸从口入”；轻易忘记朋友。有了新的就忘了旧的；不成熟。常抢话或打断别人的话；不够踏实。注意力轻易分散，爱好多变，没有耐心做长时间才干完毕的工作，动不动就跳槽、放弃；活泼型气质形成的谈判性格叫说服型。在谈判活动中，最普遍、最有代表性的人是说服型的人。他们处事精明，工于心计，处理问题决不草率盲从，三思而后行。说话谨慎，不露锋芒，外表和蔼，充斥魅力。善于发觉和迎合对手的爱好，在不知不觉中把人说服。在许多场合下，虽然他们不同意对方的提议，也不会直截了本地拒绝，总是想方设法说服对方或论述他们不能接受的理由。最有效的对付策略:反复劝说这种人比较善于听取别人意见，乐意接受提议，只要你的产品符合他的需求，价格又合理，他是一定会接受的。而且他们很注重人际关系，不愿发生冲突，所以用情感提醒，屡次劝说，效果很好。谈判体现和应对措施:（1）很注重人际关系。很热心与对方搞好关系，忽视必要的攻打和还击；制造小冲突：保持态度上的攻打性，引起某些争论，使对手感到紧张不适，扰乱对手。（2）希望取得更多的酬劳、利益、赞赏。准备某些奉承话，必要时给对方戴个高帽，这很有效，但必须恭维得恰到好处。（3）缺乏耐心，不愿长时间纠缠于单一问题准备大量细节问题，使对方感到厌烦，产生尽快达成协议的想法。3．平静型气质（粘液质型）心理活动特征：比较内向，心态悲观情感不外露，不爱主动讲话黏液质的神经过程的特点是强、平衡但不灵活。黏液质的人感受性低而耐受性高，情绪兴奋性低，非常平静，好象没有什么激性和追求，反应慢，走路慢悠悠，随和、冷静、心态平衡、耐心细心、讲究和平、很好相处具无攻打性，不干预别人，不侵害别人，对别人不严格要求，对自己也不怎么苛求，一直能保持心情快乐；做事有条不紊，踏实，注意力轻易集中；循规蹈矩；不善言谈，交际适度。这种人最令人欣赏的特点是稳重，理智，天生冷静，自律、不出风头、低调、轻言细语，举止稳健，服从性好；对人宽容，从不愤怒且能缓解紧张的人际关系，当其他三种性格的人产生矛盾时，会站出来调整矛盾。是处理谈判、控制大局的理想人选；这种人虽有温和的外表但内心却很固执。为了尽量防止对抗和争吵，忍着不把内心的感受说出来,但会保存自己的看法。决策不喜欢受别人影响，自已独立思索，所以比较慢，一但决定，轻易不会变化主意。总体来说，黏液质类心理素质特征为：遇事冷静、有耐心、喜怒不形于色。身体特征长相:面部有棱角肩部适度而稍向前弯头部较圆说话语速、声音讲话慢声音不大态度友好、镇定、很有礼貌动作不慌不忙性格缺陷没有热情、没有野心、不喜欢竞争按部就班、拒绝变化沉默寡言，不体现意见，把内心感受隐藏在心平静型气质形成的谈判性格叫执行型这种性格的人在谈判中极少能独当一面，喜欢照章办事，对上级的命令和指示，以及事先定好的计划坚决执行，全力以赴，但是拿不出自己的主张和看法，缺乏构思能力和想像力，决策能力较差，适应能力也较差，维护现状是他们最大的愿望。但在某些特定的局部领域中，工作起来得心应手，有效率。最有效的对付策略:冷静、耐心，多使用详细的资料和先例他们喜欢安全、有秩序、没有太大波折的谈判。尽量在其计划内协商；假如是超出其计划外的方案，最佳提供先例，按照别人采用过的措施他们觉得比较安全，不用冒风险，轻易接受。因为执行型的人很注重细节，常会要求回答某些详细和详细的问题，所以，回答必须有根据，需拿出足够详细的资料支持自己的观点才干取得其相信。谈判体现和对付策略：(1)、他们谈判时不习惯、也不善于从全局考虑问题，无法应付复杂的、多种方案的局面。把谈判分解为有明确目的的各个阶段，这么轻易取得对方的配合，使谈判更有效率。努力造成一对一谈判的格局，(2)、他们谈判非常有耐心争取缩短谈判的每一详细过程，谈判时间越长，他们的防御性也越强，所以，从某种角度讲，达成协议的速度是成功的关键。(3)、工作安全感强，不乐意现场独立决策，不愿接受挑战，也不喜欢爱挑战的人。面对挑战，他们往往不知所措。不要轻易提出新提议或主张，防止决策，以防引起他们的反感或防卫。讲话的态度、措辞也很主要，不要有挑战、激将的语言，也不能催促。4．克制型气质（抑郁质型）心理活动特征：经典内向，心态悲观悲观，情感尤其细腻，不外露;抑郁质的神经过程的特点是弱，而且兴奋过程更弱。抑郁质的人感受性高而耐受性低；高度敏感,温柔体贴,生活有规律，有计划，追求完美，对自已十分苛刻，对别人要求非常高，经常抱怨、抱怨，闹情绪。动作缓慢，胆小、总觉得没有安全感,轻易受伤害，爱独处、不善交际，在人多的社交聚会场合往往紧张不安，不轻易对人说心事,防御反应明显,很注意细节,不轻易相信别人，对任何事都持怀疑、批评的态度,做决策过程非常慢，犹豫不决，要经过从多方面考察、分析、比较，最终形成自己的独立看法。一旦取得他的信任成为朋友，往往会成为永久性朋友。这种人做事仔细仔细，长于逻辑、理性、抽象思维，非常擅长对文字、数字、字母、公式等抽象事物进行推理分析。分析事物有独特的一面，是最佳的筹划者和分析者：同步，他们的思维非常严谨，设想详细，对事物要求非常严格。有长远的计划，只喜欢做某些有计划的事情,最懂得成本预算和量入为出。财务工作者大都属于这种类型。抑郁质天生悲观和忧虑，经常自寻烦恼，总是在思索将来要面正确困难和问题，想过去的事情;总体来说．抑郁质类心理素质特征为：内向、多愁善感。身体特征长相脸部秀气，下巴尖身体瘦长，胸部前凹。说话语速、声音说话慢声音小态度冷漠、疑心重动作慢性格缺陷轻易忧虑，总关注悲观负面，弄得心情沮丧，郁闷；不自信，自我评估过低，害怕被拒绝和失败，假如被拒绝了一次，就不敢也绝对不会再去尝试；办事效率低，花大量时间做计划；克制型气质形成的谈判性格叫疑虑型此类对手的心理体现为有较强的安全需要，风险意识比较强，在与新客户打交道时往往心存顾忌，总紧张吃亏、被骗，因而谈判时患得患失、犹犹豫豫、敏感多疑、防御性强、思绪封闭，说话常带有批评性，以刺探对手内心想法，所以宜采用比较温和的谈判方式；最有效的对付策略:证明。（提供人证、物证等证据）此类对手多疑多虑，不论你说什么，他都要经过证明才放心，假如他发觉你有一种问题欺骗了他，那么再想取得他的信任是不可能的。所以谈判用语必须客观、精确，提供详细的数据阐明。不要使用“大约”、“差不多”等词句；在谈判中要尽量襟怀坦荡、诚实、热情。在陈说问题的同步，最佳引入第三者，如这方面的教授或者与对手关系亲密的人，利用别人的观点来影响他。一般来说，此类人内心深处总是相信与其没有利害冲突关系的第三方的观点更为精确、客观。尽量了解对手的购置习惯，按照对手的购置习惯与购置制度提出交易提议，一般是会同意的。谈判体现及应付策略（1）在谈判中很注重对人的观察，非常注意对手的言词举止等细节，经常提出某些出乎意料的问题考察你是否诚实。当一项新提议拿到谈判桌上来，虽然是对他们有明显的好处，只要是对方提出的，他们就会怀疑、反对，千方百计地探求他们所不懂得的一切。言词举止行为尤其小心，不能态度生硬或过分热情；没叫你解释不要主动解释，也不要重反复复的解释，这是心中有鬼的体现；另外注意控制表情，眼晴要看着对方。

（2）他们对问题考虑谨慎，犹豫不定，难于决策。在关键时刻，如拍板、签协议、选择方案等问题上，不能当机立断，老是反复，拿不定主意，紧张吃亏上当，成果，经常贻误时机，错过达成更有利的协议的机会。给时间让对方考虑，千万不能催促，逼迫对方表态，这么反而会加重他的疑心，更不敢决策；

（3）他们不喜欢在谈判时发生矛盾冲突，虽然他们经常怀疑一切，经常批评、抱怨别人，但极少会弄到冲突激化的程度，他们竭力防止对立，假如真的发生冲突，也极少固执己见。制造冲突。在有明显事实面前对方还表达怀疑时，态度能够强硬一点。

气质仅使人的行为带有某种动力的特征，而就动力特征而言无所谓好坏。同步，每一种气质类型都有其主动的方面，也都有其悲观的方面，没法比较哪一种气质类型愈加好。例如．胆汁质的人精力旺盛，热情豪爽，但脾气暴躁；多血质的人活泼敏捷，善于交往，但却难于全神贯注，缺乏耐心；黏液质的人做事有条有理，认仔细真．但却缺乏激情；抑郁质的人非常敏锐，却轻易多疑多虑。气质对一种人来说没有选择的余地，所以，主要的是在我们了解到自己的气质类型后，能够自觉地发扬自己气质中的主动方面，努力克服气质中的悲观方面。当我们观察、了解到对方的气质类型时．能够心平气和地接纳对方的缺陷和不足，更能够根据其心理特点采用对策，从而控制谈判方向。

美国人际关系学家阿尔伯特·爱德华·威根在他的研究报告《探索你的心理世界》一书中指出：“在一年内失去工作的4000名职员中，只有400人即总数的10％是因不能胜任工作而被开除的，其他的90％则是因为不能很好地处理人际关系而被解雇”。美国技术协会在对10000人的情况统计作分析研究后，也得出类似的结论：90％的人因为不能成功地交往而失败了。谈判是一种与人交往的艺术，是一种争取贸易合作方信任并促成对方接受的科学。一种人的成功，15%靠专业知识，85%靠做人，做人比技巧主要。

奥巴马的人品成就了美国历史上第一位黑人总统2023年9月，美国大选正在进行剧烈的大选争夺战，两方阵营的幕僚们恨不得挖地三尺找出对方候选人的缺失和弱点，以击倒对方在选民中的形象．就在这个时候，媒体曝出一种惊人事件；共和党副总统候选人佩林的19岁女儿未婚先孕。这个丑闻无疑给佩林的脸抹上了一层尴尬的灰土，因为佩林一直声称是反对早孕的人．而作为一种副总统候选人．居然连自己的孩子都没管好，怎样去管理国家呢?这个时候,民主党的支持者都觉得这是上天赐予奥巴马的宝贵机会．这一天．记者终于截住了奥巴马，拥到他的身边都急着问一种问题：“请问奥巴马先生，对佩林十几岁的女儿怀孕一事有何评价?

这时,奥巴马的一句话就可能成为给对手的致命一击。但是奥巴马只是轻轻地摇摇头微笑着说：我想说的是，我妈妈18岁时便生下了我!喧闹的现场一阵沉默!谁都没有想到，奥巴马会给出这么一种仁慈、朴实和高尚的回答，现场的沉默终于被一阵热烈的掌声打破．远处传来奥巴马、奥巴马的呼喊声…就在政冶评论家和分析师都目瞪口呆甚至扼腕叹息的时侯，奥巴马的支持率却猛地抽升起来：据调查，诸多中间选民开始倒向奥巴马，因为奥巴马的人品打动了他们，他们觉得只有宽厚的人才干胜任美国总统。最终，美国人民把他抬上一种最高的舞台，成就了美国历史上第一位黑人总统。所谓的“仁者无敌”大约就是这个意思吧。让别人喜欢你的六种措施美国的卡耐基曾总结过六种非常有效的措施：1、真诚地关心别人。2、经常微笑。3、记住别人的姓名。4、倾听，鼓励别人多谈他自己的事。5、谈论别人感爱好的话题。6、让别人觉得他自己很主要。五、成功谈判者的心理素质行为的理性高尚的事业心、责任感坚定的自信心坚忍不拔的意志以礼待人的诚意和态度良好的心理调控能力日本DG企业经理山本村估与美国企业谈生意。美企业懂得他面临破产的危险，就想用最低价格把DG企业的全部产品买下。DG企业面临两难的抉择：假如不卖，企业的资金就无法周转；而假如以最低价格卖给美方，就会元气大伤，从此一蹶不振。他非常矛盾，但若无其事地对随员说：“你看飞往韩国的飞机票是否已经准备好了，假如机票已拿到，明天我们就走，那里有一笔大生旨在等我们。“山本村估这种淡漠超然的态度，使美方谈判代表感到不妙，急忙报告美方总裁，因为当初美方也急需这些产品，总裁最终下决心还是以原价买下了这些产品。DG企业得救了，人们不得不佩服山本村估惊人的谈判艺术和掩饰自己内心深处矛盾的本事。喜怒不形于色龙永图自称是一种比较心平气和的人，在谈判中极少拍桌子。在他的记忆中，只有一次怒不可遏。那是在他的办公室里与美国人谈肉类进口问题，美国人高傲地说，美国的肉很好，不用你们检疫，你们中国的肉在我们美国只能做狗食。龙永图当即拍案而起：“请你出去，我需要冷静一下。你必须道歉，不然我们没法谈下去”美国人劳普住在镰仓市内的一幢古老的公馆内，该公馆，面对大海，四面青松苍翠，房租也不贵，唯一的不足是经常漏雨。劳普最初曾要求不动产老板将房顶和天花板修缮一下，老板答应一定竭力让他住得满意。可是不久，一次台风突袭，劳普的钢琴和音响全部泡在水中。他再次要求老板修房子，可老板只给他修了一种天花板，而屋顶说后来再修。劳普对这么的住房环境越来越感到恼怒，但又不懂得该怎样去和不动产老板交涉。第2个星期，劳普去了谈判研究所，就他遇到的问题请教了谈判教授罗伯特·M·马奇。劳普对罗伯特的提议仔细琢磨了—番后，又去见不动产老板。他先是义正辞严地拒绝了对方的让座，接着他反复地诉说着目前无法请朋友来家里做客等困难，最终他将愤怒和悲痛以及对对方的不信任巧妙地混合在一起。只见他紧盯着老板，用手敲击着钢板棚架，泪水汪汪地说道：“你是守信誉的男子汉吗?”面对劳普的体现，不动产老板尤其惊恐，只见他两腕交叉，尴尬地连声说：“糟糕了，糟糕了。”劳普自始至终强调自己的主张，最终老板终于承诺推行最初协议所要求的要求。