《 用友软件电话营销. 》

沟通从电话开始…

——电话营销技巧体会点滴世界著名电话行销专家多克.莫瑞说

——掌握了高效的电话行销这门独特的技能之后，你将获得最大的成功。只需一些实践锻炼，这项专业行销技巧，即在你的掌握之中。

世界著名电话使用技巧顾问林.沃克说

——电话交谈的正确方式是，认真准备好你要说的话，记下你说话内容的要点，然后保持平和自然的语调，始终热情友好。培罢训陆目刑的123加快您成功的步伐提示您成功的要点告诉您成功的技巧目京标仗客悦户角烛色诸扮嗓演提求高迎电地话净拜敞访嘱技志巧应准抱桨持渗的严心浩态掌鼓握肿电宅话抓营犬销旁基懒础吐知识贱及公基尝本翠技衫巧目剩录1电话营销标准流程2电话营销人员必备条件及成功因素3电话营销沟通技巧4电话营销遇到的客户类型及交流方法电勤话州营献销魔的网标辣准肥流旬程电暗话雨营温销貌标筹准保流业程电贩话仗营谊销铃的头标闪准冤流倾程客户名单搜集及准备1自我调整及准备2开场白3了解客户需求，发现关键点4推荐解决方案，引起兴趣5消除异议，提升购买欲望6结束访谈，争取面谈7成功销售98持续跟进，建立良好关系售后服务及跟进10异驴议危处震理订尤单推痛荐孝产蜂品确指定计需非求探殊询皆需窄求开识场呈白O马u恳t撒b螺o成u裕n骄d赏C默a社l看l设肃定滤目盘标工今作次计寸划漏吃斗个管甩理扇系圈统合酷格布销遮售樱线截索日培程商安猜排巩邀固土关夫系问丙候I掉n只-太B啊o斧u毅n疲d口C吐a毕l恢l广课告近、饮市泉场交车叉项销偿售跟凯进直脚邮NNYYY促狱成新缓的惠订托单客吵户徐名本单牛搜老索桑及春准倘备客递户跟资桌源木的理来肝源广告（路牌、报刊、招聘、公司标牌……）1行业和专业网站2朋友和老朋友3专业公司购买4从互联网查找5工商黄页6随时随地交换名片7研讨会98促销活动展览会10与相关联公司交换110行业协会12客孩户侦资掏源吴的颈初损步蜜筛壁选客伞户丑资廊料贪的帅准标备1铸、敞行嘴业占地厚位2薄、肃公破司亮网运站3坏、决广状告夜投纹入4反、缝招萍聘宫要吹求5先、欠注腥册你资阔金将房诚可由能脸用每到仔的图客俯户薯相孔关壳资搬料丙进喇行敲整旧理损，拉作帽为庭电挠话芒中证的克谈校资还骨需缠要扬什摸么早?自舅我蜡调涛整后及橡准营备准骄备汇好聋笔洽和裳纸尾（落待侵填椅的豪客咽户亮档悲案呜）准遮备材好弟礼池貌焦用艘语准鲜备典好庙讲撑述凯的站内练容圾（弱草何稿浆）准截备则好苗合嚷适欲的胜问咳题准摇备酒好渔客骂户停资锋料磁和偏行烦业罩情啄况准线备革好泉微慎笑察的狱声定音准疏备宋好副说丧话乎的帽姿某势调替整念好顺正尺确敞的肯心陆态还泻要立考段虑细下洲面萄这翁些盟问蠢题滴：1嗽、介这清个萍电讨话牵要美达婶到血哪着些跨目免的醋？2屯、扛得南到秧电烦话稠号闯？3蚀、钟负况责醒人池的虽姓盯名重？4评、泳这抽时伶打还电乐话摇是烤否菜合践适面？5猴、谎我袍所沿面斤对乔的柿接坊线归人踪蝶，甜适撤合肤用贫什屡么选样鸭的屿说赖辞裙沟经通繁？6胖、新我符适疯合联扮歇演溉何容种害角庄色痛与疏其载交赚流？把制各抓种逐有腾价幻玉值砍的腾信究息殊尽瞧你丢所剧能原地斤在探一糠个京电耕话羡里塞问图明另白近，图不素要花打迈追曲加搭电哗话开背场贸白富榆有固吸汇引丧力斗的暴开冒场享白筐和马我亮们抢声罢音睛的摊感焦染化力群将群吸拔引体客启户咬继零续驻下裙去包（锯创喉造脊第腹一赌印赖象焰的承机胖会产只透有壮一使次凯）1喜、富说肆明逢身撒份略和膝来饼意搂（枣我隆是径谁键？舞我斥代军表家哪炭个克公均司悠？劣我袖能走提满供墨什惊么严帮净助笼）让班客导户售了轰解仰你殊是蜜他裂的狱顾荒问救和稼参描谋3誉、巩吸盈引内客炉户冤的锤注够意预力利甜益芝陈痕述兔要庙抓油住席客踩户叼心悼理屈，辉使慨客共户莫感煤受滤到唐你铅能荒给李他纷带阳来忙满奸足灿欲佣望馒的姨机宋会不暑同跟层饭面间的恳人杆关倦心丢的泛内波容遭不螺同常，枪应摊区查别躲对骨待4资、盆语权速浅不衬要芳太找快枝，流与体对投方贪相夫协愈调2路、腿了若解呜客惰户专的惨角静色了岭解楼客底户计需夜求踢，烈发鲜现熔关惨健柄点找柄出汗切奏入斧客柔户爱需帝求奖的匹关豪键孙点加魔深桥其毯痛约苦认曲真爱倾懂听桶客尺户婆目逮前棒的投状箱况另，够了奋解息客样户饮目悠前船存文在灰的贴问阁题对楚喋友喋朝不拍休绵的底客臭户不辟要隙跟未着蕉他可，竖用点问共题清引驳导种他秀向或我困们离希延望纪的洒方序向对肥不作爱圈说躬话毅的丑客哭户用送开增放述式针问凳题阵与感封节闭忠式朽问储题艰相盆结未合折来浮引羽导不浪管迟我联们携销抓售紧的丢是炊什双么驱样袭的核产炼品熔，贴客均户壤买直的尾都妖不仰是如产贴品球本累身拣，沃买峰的导是拥产部品迟带蝇给寇他畅们娃的何好令处推补荐化解泄决昼方说案促，盯引谅起慈兴旋趣推怖荐哄合鞭适第的朽产固品我教们尽的遗服瞎务遮保屑障类列似不的吩案樱例兴吵趣液点特跑征功团能好名处需中求Y抽e价s潜!诱I提l悟i芹k稠e己i隙t幼!消搭除灾异赛议涌，话提秃升锤购然买餐欲有望提晋出贩异禁议达是非客奔户拿感饼兴舟趣要的殊表平现论之爽一听惩清滋楚遥客井户菌异舱议硬的订真芹正延用设意梦，去不暖要嚼急影于妻回级答不循要耐直椒接区否醒定邀客鉴户疑的办想登法永，呆先胁表漂示陷理好解渔，鲁再晃说专明货实挑际群的妖情薯况描异绘咱美乖好量愿价景好，设提迁升席购阴买燥欲妻望促辱销败活芝动侨、未体区验饿活败动培及变研犹讨姥会腊邀腹请奏等结渣束楼访薯谈艳，壶争摄取僚面进谈客暗户万的南基工本兄情刃况黑了凯解储清缘瑞楚逐后鄙，属可鸭以割结顷束老电基话斩访扇谈注诉意蚀：初兵次签接勿触恨，记不俭要道占些用孙客岁户撒太窄多活时吉间站，辩开痛场垒白阵不贸要突太抖长纹，部否鬼则监会右招国致讽反呼感微。号表吵明底清尝楚龙我税们磨的柄产瓣品与和搁服烘务洁是乖什惊么绳，店能安给灶客辩户把带胸来旨什炎么午就换可泄以升了狱！以婶送嫁资延料留、糕送迁会颈议勉请搂柬学为坏名裹，祝争紫取员面神谈元的泼机忠会最愚佳轻的堡销款售柱时技机乏是变在貌与惑客围户佳面哈谈秀时电颗话敬营喉销露人巷员群必虫备恋条械件功及萍成沃功齐因鄙素电醉话绕营趴销失人筒员担必锯备身条孙件1丰富的知识2熟练的技巧3正确的心态4良好的习惯电拉话甘营桥销域人筹员镇成危功前因槐素

沟通和销售能力（成功率）

自我激励保持热情（电话量）

协调能力

产品应用专家（成功率）

客户管理和计划（电话量）

商业意识（成功率）每天打出的电话数量接通的电话数量商谈的电话数量达到目标的电话数量成交的电话数量日迟计趟划销蹲售努额客轻户缸量电扰话所营端销桶沟挨通抖技秆巧电毅话竭营僻销锐中馆的来沟扰通笔技挤巧1增强声音的感染力2与客户建立融洽关系提问的技巧3聆听的技巧45拒绝处理的技巧6心态自我调整的技巧7获取相关负责人信息技巧及其它技巧增滔强振声览音销的榆感女染导力未嗽见雅其肤面志，饮先逼闻寇其宏声声别音螺感壁染摩力林需暖要略提辣高声牌音旱感先染灯力苗技寨巧产央品栗、焰角神色腿、节客治户丽类鉴型插不犁同退，乞对奖你衰的勇声惊音指感蜘染短力枣的拖要认求肾也母不乎同与响客线户蛙建答立努融众洽泉关李系通身过近客谢户馋的痛口莲音越判斤断鸦客订户歪的薪籍动贯相五似莲的径经坟历消胜除锐客感户闸的滩防季备蹲心错理歉，昼与贱客燃户候迅泰速闯建济立取信况任险关归系寻歼找祝爱饰好锁上赛的你共查同症点提仍问在技雅巧针凯对谣性采问促题（肃获改得右细脚节经）“椒您塔说进的桂金拾蝶偏的忆软间件放好岭在刻哪宰里迁？尘”选队择缴性验问高题“丸是长”衣、彩“阔不荷是狠”了累解楚性册问伍题“篇您泪用逝的存软喘件杠服昂务待怎交么位样屯？贼”澄炎清糖性盯问拳题“浇你晕说功我孩们浙的闪服陡务瞧不理好佛，册能条描饶述症一砌下害吗别？帆”征乘询盘性敏问曲题（龄告逮诉者客状户础问擦题酸的雄初饮步谊解连决皇方被案驰）“孩您型看升方云案损内率容马还交有赤什构么斗需虽要畜补啦充矩的斑吗斧？筐”服谋务晋性踪蝶问籍题（剂超良出墓客林户谷的蜜满康意巾）“径还验有倘什啦么恳可胸以场帮洪到室您涂吗缝？否”开隔放轿式袭问类题（宋引巨导里客螺户减讲包述趁事等实钥）“抚您崭用杰的柔是坛什被么属软辰件燃？渴”封焰闭练式械问感题（绒选吸择凉其抢一改）“茄您榜用暂的销是颤用蹲友质软还件朱还委是潮金允蝶漂软升件慈？浇”聆省听券的诱技羊巧聆席听眼的乳技虏巧聆听类型用理论指导实践共鸣鼓励并支持对方开口，以获取信息。设身处地为他人着想；理解他人的想法；尽量让他们感到无拘无束。或许还可以联系他们的感情经历，以向对方表示有同感。把注意力集中于他们讲话的内容，少说话，多使用鼓励性的言语和点头的动作。分析寻求具体信息，努力从情感中理出事实。当你需要知道一系列的事实和想法时，运用分析性问题寻找说话者讲话背后的动因。仔细询问，以便从回答中找出线索，并根据对方的回答提出其他问题。综合主动地把交流引向一个目标。若想达到预期效果，你的发言要促使他人提出自己的想法。注意聆听，回应他人的话语时可指出哪种想法可行，应该如何实施。你也可以在下一次发问时提供新的解决方案。要啊点专：1怪、光你朝的微专杜心目聆惠听享可写以黎帮慎助背说摧话站者绑树奶立勤信消心劝。2牢、院应哥该菌始斧终尝相钢信妇别托人棚说售的但话窑，强直心到内有欧证我据峡表余明尸那槽是廊谎仇言坦。3卧、牌误误解侨是切由丢选撕择星性登聆疲听什，提即猎只窗听锦到堪你则想短听涝的徒内老容示引虎起板的糖。4况、皆经找常享插坑话苏会酸使絮人借因舌表绩达纳受取阻刘而炸感从到苹不废悦薪。心原态福自伶我品调佩整汉的忧技柔巧挫庭折豆始针终始存硬在资，洽不滚要纪因帝此丢而存放晓弃弓，维把舌被姜挂嚷电穷话与或厦被闯拒液绝荷当汁作夸是历一毅种按磨篮练控滚制寺自挪己滴的斥情同绪哄波怖动痛，吧不匠要疑受钩影每响把茎握届谈垦话违方殿向掘，掉不坑受挥对河方阿牵叔制引响导凝客刊户瘦说缠出传我渣们毁想角要迎的信信辣息以驶平眯常朝心睡来星对膝待妹，时给学自便己谢一桂段大时慎间伤来遣完滨成照目滚标自慌我事总枪结渣，编自兵我膀积柏累电袖话普拜灶访乞是击一础项价伟割大弟的莲工乎作荷，屋能屯取念得架更北高歇的纯成拥就动感舱和斯满化足恩感给仍自户己呆一浅些阴奖蒜励拒仗绝站处陡理侵技睁巧客伴户轰拒在绝药的智根屈源唇往锄往删是搞习容惯舟性郊，伪理谱由播大遗致蜡分呆为状四誓类丝式：不雕需忙要猛这证个垫产填品（借舍口村、衫故葛意甲拖慌延挽时识间辫、腹真瞧实体）最骄容另易填避菌免弹－锁>信辨暗别袖真搅假驱－费>俭良类好既的循利挨益嗽陈绍述不的着端急威改帮变命现常状（最穗后碎关努头外退粗缩职）尽冻量纪让车客叹户求保兆持哨强膊烈熟的鹅需恳求鸽感现嘴在脖没绒有倒资盯金（没汪有团紧益迫添感衔）最兄大皮难必点撕，永重铺病唇才乔会迅求触医为馒什换么捕要雄与梦你扁合鹿作（不哄信笑任评，找销广售自人下员灵不找专将业亦）与爱客德户眠的率关销系胖；软参拐谋甲和岗顾叛问披角俱色拒炸绝像处拦理的的茅技积巧解换决欲方郊法瞎：了恋解估拒机绝葛的耀真封相提赴问柱；敲避论免毕过构快架回亮答掘；城回加答堂简零洁寻胶找迈突允破险口被灯拒甜绝脱的荡两窃种址原陵因墨：客咱户泰没毯了甘解耽清过楚凯（袄抚碎慰售，巴群蓄体乡丰认纯同嘉，吧真买实凯情吩况仓并适非游如粮此蹄）不弊能促满畜足谁客滑户惠需烛求定（裕难扰度胳很践大缘瑞，帝区夕分峰主绳要茄和傅次放要似需章求归，璃说依服撑客雹户胜；恭或碑告弦诉屠客衰户刻我诞们狱能办够响解只决党的规程冤度皆，约树词立假诚冰信躲形治象烂）拒氧绝苹处挣理链的岁技蔽巧举救例“缠只容要葡把柱有论关句的匀资异料灯邮扔寄乖、饺传烧真演给钳我坦就窃行麦了昼。目”处驶理厌法蚁则“倚资怀料霞邮祝寄霉容厅易冷丢域失妙，缎资步料粒内介容执比闯较故多床，小我门想口如近果拦能鹊当仇面饼给宰您遮讲凯解高一淡下赠，灵您母就发能碗够隔在汉短贪时唇间币内厘对闯我衫们棋的设系鱼统奏/懂方使案学有族一津个德全棚面疤的评了线解撕，瓦既穷节他省慕您乏的柔时暖间寨，舱又膊能告够枝随肯时痰解宗答薪您冠的史问辟题帅。絮您芒觉克得僻怎鞭么壳样勺？垮明林天英什顾么逝时询候优见虏面尿比鞋较祝方死便墓”拒涉绝部处箩理具的货技近巧举冠例“锅我满对岭这弯些唐东糊西捎没好兴壁趣利！盘”处蚀理伸法注则“敞我吊们箭都犬不批可凡能真对寒以摊前臭没阻看鱼过眼的京东捡西姥，醉在感第辩一技次痕听卷到喇的让时领候犯就惨马帐上凭产悔生从兴且趣馋。撕这南也串是户为抗什誉么役我疑们话给眉您蜻电负话怨的趁原将因猛。借“丹我冻想恰，精为协企饲业到节塘省迟资纠金何您苹一背定妇感耻兴芬趣绞，隐提滴高其员侮工廊工稿作笨效疗率拔您缓一鄙定膏感攻兴取趣否，音增敢强氧企超业恨凝微聚傲力书和煌竞奸争酿力确您千一哨定蔬感贤兴轰趣撕，鞋我个们换的炎系寺统表/责方舒案悔就税能穿够昨帮蜡助叨您厨和夫您锐的唯公辱司短解探决屑这蜜些遣问线题改。筒这各样蛇，难您知就侮能炼决螺定返我拍们宾的刑系疾统社/标方笛案村对与您疫的孤公饭司温是土不霜是紫有盯价绳值浓。作””获晕取鸭相麻关玻负语责喜人弓信驶息丘技者巧了收解判客失户郑的文组尚织柔架杠构蛋和谨决落策挺流译程爸可蔬以壤帮贴助渔我院们肥找漠准纠关幸键叛人总弄机猫/电前踩台骆是炼获将得靠各拣种虽信歼息弯的药有改效秒途冈径不亿要楼忽越视别那谎些显看缓上填去键没仙有舱任陆何谋关夹系亏的归部荣门溜，篇信锁息垃往贴往翁也居来显自栗于絮他图们与颗董虎事素长绘和害总农经北理哭的游秘旗书鞠交解流友，辫让久秘视书舍告线诉询我横们妙找尾谁私会鞭比忆较穴合宣适互杯联孩网叫的详力格量蚂是数巨剩大盼的朋刃友少、炕客售户伍等彻社柔会李资运源绕另过北障声碍观的奶切警入原点打妙招踏呼挖、钟核陕实贵对昆方也、爆自诞我来介拆绍双—基—第鱼一血切基入疼点电例话堪缘苹由串—奔—第轮二伪切圆入必点初厕步消探萝听洞主俱管暴及立负池责桑人钱—氏—第袭三呈切卷入怜点获摄取或相剥关盈负柔责务人陵信常息蜻技舍巧原迎则礼掏貌凝，蹦令献人旋兴伯奋贯的兵开搁场础白积夜极凯的弟姿巡寿态煮，欲充似分骄发摧挥喷声棋音齿的此魅阵力停览顿奋的粮艺岂术六，土说概话积有忌条弟理不叨要狐向速接怒线物者盟泄贿漏糊底毯牌不复要毛太焰长晨，印避售免唯纠任缠巨不最清朽的颜结秤局其翼它胁技胀巧总舒机毁不燥愿滨转棉接先翅说呈声庙谢港谢触并留挂狡掉循电达话莲，芹等州整觉个郑拜来访刃计己划饺过阳一额次大以我后给，境再墨重榆新验打而，的有壳可妙能仪当饱时供总骡机膀正幼在学忙进或蜂心玩情扑不摆好拉。绕或渠是学隔革一岁段晋时祸间起换立一馅种曲身枪份理再咱打愚。对屡方尺表余示劝已协有饲专船人抽负柏责字，鲜故伴不巡寿愿否转吐接婉棵转宗询乐问夺对备方齿状催况哗及乱负阳责废人侨，卸并别判洲断邪是丙否寨另扁找裳时壮间串再逮度产电洪话访拜米访齿。对恰方亮表都示宫无暴专显人刻负腹责将榴对铅方县基顶本后资音料刑询御问仅完改整麻，笑以厉利顾日陪后糕再搜度炸电寇话青拜放访桌。专崇人屑不杀在请貌对协方篮告馋知叮负珍责粮人喇之颠全堪名烛及孩职竟称蛛，少通择常喉何税时眼会梅在痒。拨惯不灰通众或庭无帜人尊接应日透鼓过指查贞询董台罪(更如湾1犹1尖4电)识查杂询灰对可方届电般话蹦是视否造有植误使或篇故黄障夹。不宾愿腹多宿谈大即穷将产电戴话迁挂谋掉另果找薪时扫间肢电星话傍拜纠访冰，奋并亡检容讨嫂自拔己蜡的泛表捷达北方蕉式炼或构是承时总机宏不渔对萄。电猴话掩营征销菊遇给到盛的文客贷户莫类辛型愚及点交梯流美方利法电些话辈营汁销聪遇桨到速的毙客简户档类只型电炕话手营竹销滩客迎户悔类互型锻的鞋区慎别停、衣特选征结及出需盗求是否有这样的感觉……是否有这样的行为方式……是否有这样的需求……这个人真怪这个人真难打交道

这个人真粗鲁

这个人挺可怕的

他们讲话的声音很大或小

他们讲话的语速很快或慢

他们总是显得文质彬彬或有些粗鲁

他们乐于帮你或显得有些不配合

希望事情做得更快些

感到要安全

喜欢集体决策

想要控制你和销售过程

希望书面材料

希望被认为是专家

希望被他人善待

喜欢最新的产品

四嗽种转客腰户头类脂型掌特奥点轨及落需辱求A魂类麻型择客结户性格特征：

做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。常常会被人认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同闲聊，讨厌自己的时间被浪费。是变革者，若能让他们相信可以帮助他们，他们行动的速度会很快。

行为特征

可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”；他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你，例如，他们会以质问的语气问：“你同我谈谈这件事到底该如何解决？”，以显示他们的权威。如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。但由于他们讨厌浪费时间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。

声音特征

讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大，可能面无表情。

需求

•追求高效地完成某个工作，时间观念很强，会考虑他们的时间得花得值不值；会想尽办法成为领先的人，希望具有竞争优势，向往第一的感觉，往往通过变革来达成这一目标；权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响；需要掌控大局，往往是领袖级人物或想象自己是领袖级人物；浪费时间和被别人指派做工作，他们都将是难接受的。

四旱种稳客也户斗类映型坑特接点垃及血需叫求B钞类盲型暖客虑户性格特征：

做事爽快，决策果断。但与A类的人不同的是，他们与人沟通的能力特别强，通常以人为中心，而不是以任务为中心。如果一群人坐在一起，B类型的人很容易成为交谈的核心，很健谈，通常具有丰富的面部表情。喜欢在一种友好的环境下与人交流，社会关系对他们来讲很重要。让人觉得平易近人，朴实，容易交往。

B类型的人做决策时往往不关注细节，凭感觉做决策，做决策也很快

行为特征

讲话很快；音量也会比较大；讲话时音调富有变化，抑扬顿挫；可以想象到他们在电话那端的丰富表情；同时，他们在电话中也会表现得很热情，很友好，在电话中经常会听到对方爽朗的笑声

声音特征

•与他们刚通上话，可能听到他们热情的声音：“啊，你好，你好！”他们经常对销售活动主动提出自己的看法；会主动地告诉你：“这件事啊，你还是找陈经理谈谈吧，他知道得会多些，我告诉你他的联系电话”；往往对你所讲的东西反应迅速，有时会打断你。

有时也会在电话中同你开开玩笑，而且可以想象到他们的手势在变化，或者可能会在通电话时走来走去

需求

•他们追求的是能被其他人认可，希望不辜负其他人对他们的期望。渴望能成为其他人关注的对象，希望能吸引其他人。对他们来讲，得到别人的喜欢是很重要的。

与认识的每一个人建立关系是重要的。期望能树立自己的影响力，而失去影响力对他们来讲是可怕的。他们不会关注细节，希望过程尽可能简单。也喜欢有新意的东西，那些习以为常、没有创意、重复枯燥的事情往往让他们倒胃口。

四奸种愿客圾户导类基型烛特贷点猾及钩需吨求C析类川型另客呀户性格特征：

•友好、镇静，属于特别好的人。做起事情来显得不急不燥，属于肯支持人的那种人。决策一般会较慢。

行为特征

在电话中往往讲话不快，音量也不大，音调会有些变化，但不象B类型的人那么明显

声音特征

从容面对你所提出来的问题，反应不是很快，可以想象到，他们在讲电话时的神态是安静地坐在那里，倾听你的讲话，是很好的倾听者。在回答问题的时候，也是不慌不忙。虽说他们对销售工作不会象B类型客户那样主动提出看法，但基本来讲，他们会配合你的销售工作，只要你能更好地引导他。

需求

•他们需要与人建立信任的关系。不喜欢冒险，喜欢按程序做事情。往往比较单纯，个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。喜欢团体活动，希望能参与一些团体，而在这些团体中发挥作用将是他们的梦想。

做事情以稳妥为重，即使要改革，也是稳中求进，甚至有时会抵制变革。也往往会多疑，害怕失去现有的东西，安全感不强，不希望与别人发生冲突，在冲突面前可能会退步，所以，在遇到压力时，会趋于附和。

四仗种治客躁户惯类魔型舌特册点聚及管需猛求D煌类甩型益客毁户性格特征：

很难看得懂，不太容易向对方表示友好，平时也不太爱讲话，做事动作也缓慢。对很多人来讲，D类型的客户显得有些孤僻。做决策很慢

行为特征

在电话中往往讲话不快，音量也不大，音调变化也不大

声音特征

•往往在电话中并不太配合你的销售工作，不管你说什么，可能经常会“嗯，嗯”，让你显得无从下手。他们讲起话来，一般毫无面部表情。如果你表现得很热情的话，他们往往会觉得不适应。而且，往往并不喜欢讲话，对事情也不主动表达看法，让人觉得难以理解。

需求

•他们需要在一种他们可以控制的环境下工作，对于那些习以为常，毫无创新的做事方法感到很自在。由于不太喜欢与人打交道，所以，更喜欢通过大量的事实、数据来做判断，以确保他们做的是正确的事情。

他们最大的需求就是准确、有条理，做事有个圆满结果，以避免出差错，而使他们的名声遭到损害。工作认真，讨厌不细致、马虎的工作态度。

如赢何冤与笛他剩们泊作亩电惠话士交羽流A荐类友型娘客城户一、由于时间对他们来讲很重要，所以，要直入主题。例如，开场白尽可能短，可以直接讲打电话的目的：“陈总，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下先进的软件系统是如何帮您企业降低成本，提高管理效率，获取竞争优势，成为行业领先的人”。讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出尊重他的时间，同时也表明自己的时间也是宝贵的；如果是主动打电话给对方的，最好做充分的准备，要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。举例来讲，他会提出些问题，甚至是质问，如果不能很好地回答，那么对他的吸引力就大大降低；在与他们探讨需求时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。

二、A类型的客户做决策会比较快对于A类型的客户，要时刻注意不要浪费他们的时间，电话要高效，千万别指望在电话中同他们闲聊（有些销售人员说这是与客户建立关系？），谈完正事，马上结束电话。另外，也不可以以命令的语气来同他们沟通。

三、在大部分情况下，为了将销售活动向前推进，可以提供更多的选择给客户，让客户自己做决定如何选择。如提供两个项目建议书、两种产品或服务等等。但在有些时候，在他们身上，典型的二择一法甚至都可能失去作用，因为他们喜欢自已拿主意。象“我们星期一下午2：00见面还是星期二上午10：00见面？”这样的方法，很可能会被对方认为是在操控他们，他们不喜欢被人操控。所以，如果客户是非常典型的A类型的客户的话，最好不要使用那些已经被大家都熟悉的所谓的“技巧”，以便让客户在更舒适的情况下自己做决策

如殊何烫与趟他制们般作晋电副话亩交系流B馆类滋型涉客仇户一、由于他们看重关系，对人热情，所以，作为电话销售人员，在电话中向他传递一种你也很看重关系，也很热情这样的信息对吸引他们来讲就显得很重要。在电话中，不象与A类型的人沟通那样可进入主题，你与B类型的人可以在电话中闲聊一会儿，这对建立融洽关系是有帮助的。你可以讲：“陈总，我会经常与您保持联系，并随时与您探讨使您更具影响力的机会。”从而显示你对关系的看重。二、由于B类型人乐于帮人，也很健谈，所以，通过有效的提问，可以从他们那里获取很多有价值的信息。可以用一种富于弹性、充满激情的语气讲：“陈总，太感谢您了，知道您肯定可以帮到我。请教一下，您如何看待……？”三、在电话中，要将你的注意力完全放在他们身上，并让他们注意到这一点，从而可以显示很看重他们，他们很重要。在与他们探讨需求时，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：上级认可、关系、影响力、容易、变化等。如惑何浅与镇他唇们炒作植电争话消交蛋流C融类宣型挣客话户一、同C类型的客户通电话，要显得镇静，不可急，讲话速度要慢，音量不要太高，相对要控制声音，并尽可能地显示友好和平易近人，表现得要有礼貌。、要柔声细语地与对方沟通，即使想发火，语气也要温和。二、由于他们平时行事速度较慢，建立关系也需要一定的时间，所以，不可以在电话中显得太过于热情，以免引起对方怀疑。要尽可能地找到与对方共同的兴趣、爱好，并通过这些与客户建立起一定的关系。因为对方难以在很短的时间内建立起信任关系，并怀有一定的疑心。所以，在涉及到自己事情的时候，要坦率、真诚，积极倾听，要表现出具有与对方建立信任关系的兴趣。与他的关系要花时间来建立，不可强迫对方做他们不愿意做的事情。三、与对方打道时可以采用的词汇有：我保证、关系、合作、参与、相互信任、有效等。如澡何箭与钩他装们印作厌电醒话强交贷流D踏类钓型熟客少户一、作为电话销售人员，对待他们要认真，不可马虎，凡事考虑得要仔细，注意一些平时不太注意的细节。在电话中，不可与他们谈论太多与电话目的无关的东西，不要显得太过热情，要直入主题。他们如果愿意在电话中谈的话，要提供更多的事实和数据，以供他们做判断。而且，提供的资料越细越好，并经常问他们：“还有什么需要我提供的？”。和D类型的人打交道不同，不可以让对方感到有什么意外（B类型的人喜欢变化和刺激）。举例来讲，如果原先与他探讨的计划出现问题，要改变计划，一定要与他先商量，以让他有所准备。

二、在电话中，要表现得一丝不苟，有条不紊，给对方留下事事有计划的人的印象。对于他们，经常要用的词汇是：准确、绝对正确、不会出现意外、认真对待、细节、详细计划、让数据和事实说话等等。

Q&A问谢题镰解杏答广窗东勤用闷友法软颤件截有洁限砌公权司鸟梁念惠排娜T益E缝L拥：羊0腐2愧0伤—现3洪7穴5瓶9勤1蠢5聚6榆0辩M蜓P涝：热1筛3仔7欧5码1技7橡5技2贴1著8孙79、亏静稍夜悦四辟无虾邻纸，杯荒嘱居敲旧骡业进贫咱。弓。8讨月蒸-帐2顿38塞月渗-唯2耐3W草e里d友n刻e拉s趣d旧a猫y半,俱A维u诉g棒u曲s独t怀2胆,嫩2漆0园2想31商0、蔬雨药中抄黄钟叶茎树蜡，项灯熔下仗白骄头慈人醒。连。0立9拒:颈5矛1违:询5锁30导9适:羞5恨1侮:剧5谱30灭9鼠:吐5怖18蹈/传2零/肝2栋0剧2身3指9役:幅5迁1鸟:铲5梳3泡A引M1罩1、侧以光我铲独裳沈车久提，老愧唉君蒙相集见安频终。苏。8替月矛-介2奋30奔9璃:蒸5谊1墙:揉5洋30涉9逮:孟5拢1A迫u珠g场-汤2本30删2胆-贵A漫u嗽g侨-豪2获31哈2、肠故误人旷江唯海皇别行，在几璃度拾隔戴山弄川原。饲。0伪9锈:禽5好1领:也5铃30徒9薯:央5逼1趣:侧5压30楼9差:深5好1W陡e茫d范n界e叮s天d跪a猾y桌,弊A替u叠g明u崭s婆t它2伟,暖2近0本2浊31固3、眯乍窗见粪翻拥疑逮梦设，允相兽悲扇各棚问捆年织。趣。8透月冈-堂2昌38责月批-钉2界30炼9注:签5固1怒:况5伪30搬9分:赢5雪1值:固5以3A蹈u篇g砍u幼s明t策2久,竟2涂0骨2昂31今4、皱他简乡铃生倍白泄发锹，棒旧只国琴见翁青否山琴。膨。0抄2嘴八吉月福2惩0宴2径39围:诱5顿1醉:省5股3朱上盛午0刺9券:伍5如1矮:滔5判38冤月黎-鼠2哲31项5、宝比础不撤了搁得堪就督不法比揭，坛得挎不琴到塑的荣就猴不番要姓。决。。八逐月咐2荒39呈:遭5椒1敲上紫午8峰月听-彻2纤30旗9悔:梁5旋1A欺u都g皇u翁s斑t捷2海,洋2船0优2无31巩6、敏行割动藏出屯成址果鬼，脚工蜂作仰出营财灰富展。猴。2滚0签2肝3麻/细8忧/胸2昂9擦:膊5斩1档:凯5积30编9极:棍5柔1策:挡5协30利2夺A暖u永g砍u脚s手t赤2坛0遣2张31疲7、抵做普前葬，苍能酸够分环屋视崭四短周盯；错做惭时截，酱你束只抽能窝或宏者孔最谜好衬沿飘着盯以惹脚伴为承起循点窄的万射舞线恢向诸前浑。体。9历:忙5毒1财:翻5券3办上眉午9销:排5迎1堡上袄午0犹9丝式:监5晓1福:撕5班38护月须-自2奏39、六没侵有前失店败搁，乎只奶有赵暂沫时骑停终止化成样功剃！记。8宴月障-计2皆38危月驳-已2网3W弟e机d甚n争e信s察d钳a归y挪,期A乐u腿g蓄u周s羊t振2肺,著2赶0锻2楚31示0、盗很挺多湖事抓情董努夏力候了用未湾必岸有巷结愤果据，男但穴是断不句努宇力疑却哄什开么决改凶变胆也戴没铲有封。甩。0前9热:近5星1毕:借5责30筒9近:列5握1关:歪5秩30尸9槽:桥5苗18颠/答2别/微2狗0蜓2田3之9类:今5姐1嚼:走5叶3外A威M1舟1、筐成娘功电就酿是贤日戏复裂一逢日虏那王一瞎点告点专小锅小据努鹅力班的湖积蕉累削。贪。8肠月虾-绣2矿30继9断:葱5敞1骡:畅5源30驼9扑:财5捎1A答u受g众-拒2灿30应2遇-赤A颠u贵g随-纽奉2赏31常2、蜂世马间演成时事皮，级不所求叛其很绝栗对粒圆化满绣，属留居一凉份糕不帮足惜，但可氧得吗无阀限码完适美充。叫。0裹9吉:钳5桂1棒:逐5瓶30屿9花:舒5仍1牲:趁5孕30粱9巨:屋5余1W龟e致d草n姜e出s且d幼a筛y谁,镇A压u湖g睛u闯s素t谢2拜,箩2膜0伶2柄31停3、艳不滔知膀香案积葛寺喘，默数房诚里叫入艇云贴峰哈。梢。8藏月呢-灵2植38克月糟-讽2倒30保9域:翁5梯1铲:捐5秒40问9退:巡寿5蹦1嘱:钩5辈4A斧u细g携u辜s够t碗2赏,佣2躁0刻2址31巨4、贵意耳志行坚芦强晴的猎人炕能抄把半世苍界朴放解在相手方中仓像韵泥逆块咸一霞样磨任挖意装揉池捏夫。0斩2拥八烦月漆2曲0恭2膀39林:条5叙1拦:尤5猪4货上裹午0阵9治:秀5揭1仇:发5删48博月粉-清2掌31切5、债楚头塞恶三嫂湘脾接雪，翅荆留门骂九胖派卧通遗。诱。。八正月酱2额39挠:赵5股1教上旷午8械月央-锤2液30桥9滴:开5拘1A旅u维g查u浙s遍t绩2佣,险2做0绿2赢31鬼6、笼少签年家十似五感二庄十切时却，娱步钟行翅夺茶得塘胡索马棉骑看。播。2甜0任2碰3抽/翁8彻/颈2沙9植:笼5预1龙:日5安40梅9任:必5萝1浊:马5早4