混合动机冲突情境中决策权力和社会角色的影响

混合动机冲突情境中决策权力和社会角色的影响

1甲主张拒绝甲提出的方案混合动力冲突是指双方或双方在社会困难和谈判问题上存在的冲突。谈判研究的代表性问题之一是最后报价谈判问题(ultimatumbargaining)。经典最后报价谈判问题的基本形式如下:甲乙两人分一笔钱。根据规则,甲有权提出一个分配方案,例如甲决定把总金额的60%分给自己,把总金额的40%分给乙。乙没有权力来分配这笔钱,但乙有权决定接受或拒绝甲提出的方案。如果乙决定接受,那么双方将按照甲提出的方案来分这笔钱。如果乙决定拒绝,那么这笔钱将被收回,这就意味着双方所得的均为零。按照该规则,甲有分配权,乙有否决权。以此为原型,研究者们设计出了多种形式的最后报价谈判问题,例如,根据规则,甲乙两人同时提出自己要求得到的金额。如果双方提出的金额数相加小于或等于总金额,那么甲和乙分别得到自己提出的金额数;如果双方提出的金额数相加大于总金额,那么这笔钱将被收回,双方所得均为零。按照该规则,甲乙两人都有要求权。已有研究结果表明,决策者决定得到的金额数随其拥有权力的不同而不同。关于谈判的研究,从博弈理论的数学建模、决策理论的认知偏向研究到心理学的社会心理过程研究。博弈理论主张在理性规范的基础上建立数学模型来描述决策过程。认知偏向研究强调真实情境中人们做出的决策与规范模型所做的预测有怎样的不同。新社会心理学取向将社会心理因素与认知偏向结合起来,主要从两个方面加以研究:一是决策者在动机方面的个体差异,例如影响冲突决策的人格特质;二是决策者在信息加工方面的个体差异,例如一系列认知偏向。然而,这些研究没有深入地探讨动态因素对合作行为的影响,例如决策者对各方拥有权力的认识以及如何利用所拥有的权力来实现自己的目标,以及担任不同社会角色的决策者是否会采取不同的策略进而作出不同的决定。基于以上分析,本研究提出决策权力和社会角色是影响合作行为的重要因素。决策权力是指决策者掌握的能够影响决策过程或结果的权力。社会角色指决策双方的关系是好朋友关系或者陌生人关系。2实验方法2.1材料及其复配随机选取重庆市和四川省共四所高校三年级文理科本科生240人,分配到6个实验组。每组各有40名被试。实验在教室里进行。主试向被试发放实验材料。被试以纸笔作答。共收回实验材料234份。剔除不完整回答的及不认真作答的无效回答17份,最后得到有效回答217份。2.2自变量b的实验材料采用3×2被试间设计。自变量A是“决策权力”,指根据不同的分配规则,被试拥有的权力。水平a1是“分配权”,a2是“否决权”,a3是“要求权”。分配规则有两种。规则一称为“接受/拒绝”规则,指甲方有权提出分配方案,乙方不能提出分配方案,但有权决定是否接受对方提出的方案。根据该规则,被指定担任甲方的被试拥有分配权,被指定担任乙方的被试拥有否决权。规则二称为“要求”规则,指甲乙双方分别同时提出各自要求得到的点数。根据该规则,无论被指定担任甲方或者乙方,被试都拥有要求权。自变量B是“朋友角色”,指在非正式场合中根据人际亲疏程度而形成的角色。有2个水平。水平b1是“好朋友”角色,水平b2是“陌生人”角色。在实验材料中,假定被试是对方的一位好朋友或者是一位陌生人,要求被试根据自己担任的角色做出决定。为了保证自变量B的有效性,实验材料中加入以下这段话:“请问:根据上文的描述,您是在和您的_____分这笔奖金。请在横线处填上对方的身份。”要求被试在做决定之前填写自己所担任的角色,以测查被试是否按照所担任的角色来思考和做决定。剔除那些没有做出准确回答的被试。因变量是被试决定得到的点数,其范围从0到200。如果被试决定得到的点数是0~100点,认为被试采取了合作策略。如果被试决定得到的点数是101~200点,则认为被试采取了竞争策略。实验处理共有6组:(1)“分配权”ד好朋友”:被试居于分配权地位,决定从总点数中分给对方多少点,双方是好朋友关系。(2)“否决权”ד好朋友”:被试拥有否决权地位,决定接受或拒绝对方分配的点数,双方是好朋友关系。(3)“要求权”ד好朋友”:被试居于要求权地位,提出自己应从总点数中得到多少点,双方是好朋友关系。(4)“分配权”ד陌生人”:被试居于分配权地位,决定从总点数中分给对方多少点,双方是陌生人关系。(5)“否决权”ד陌生人”:被试拥有否决权地位,决定接受或拒绝对方分配的点数,双方是陌生人关系。(6)“要求权”ד陌生人”:被试居于要求权地位,提出自己应从总点数中得到多少点,双方是陌生人关系。3结果与分析3.1描述性统计对实验数据进行初步的描述性统计,结果见表1。3.2anoa的结果以“决策权力”为自变量A,以“朋友角色”为自变量B,以被试决定得到的点数为因变量,进行方差分析。ANOVA的结果见表2。(1)“决策权力”的主效应显著,F(2,208)=39.901,p<0.001。(2)“朋友角色”的主效应显著,F(1,208)=11.657,p=0.001)。(3)“决策权力”和“朋友角色”的二阶交互作用不显著,F(2,208)=0.350,p=0.705。3.3第5点,即10点,5点将被试决定得到的点数划分成三个区间:(1)0~99点,(2)100点,(3)101~200点。对三个区间上的人次分布和人次百分数进行分析。3.3.1有否决权的70名被试对三种决策权力条件下被试所做决定的人次分布进行差异显著性检验(χ2检验),结果发现:拥有分配权的72名被试分给自己的最小点数是80,最大点数是199,平均值M=108.96,超过了总点数的一半,达到了54.48%。拥有否决权的70名被试愿意接受的最小点数是1,最大点数是110,平均值M=74.54,达到总点数的37.27%。拥有要求权的72名被试要求得到的最小点数是50,最大点数是120,平均值M=97.32,达到总点数的48.66%。3.3.2关于分配权和要求权对三种决策权力条件下被试所做决定的人数百分比进行差异显著性检验(Z检验)。结果发现:82名被试决定得到的点数小于100点,其中有9人(12.50%)拥有分配权,有44人(62.86%)拥有否决权,有29人(40.28%)拥有要求权。89名被试决定得到的点数等于100点,其中有39人(54.17%)拥有分配权,有22人(31.43%)拥有否决权,有28人(38.89%)拥有要求权。43名被试决定得到的点数大于100点,其中有24人(33.33%)拥有分配权,有4人(5.71%)拥有否决权,有15人(20.83%)拥有要求权。3.3.3自变量法的3个层次间的差异考察自变量“决策权力”的3个水平对因变量所得点数的影响。采用LSD法对3种决策权力条件下所得点数进行PostHoc多重比较,结果见表3。从表3中可以看出,拥有分配权的被试分给自己的点数明显大于拥有否决权的被试愿意接受的最小点数(p<0.001),也明显大于拥有要求权的被试要求得到的点数(p<0.05)。拥有要求权的被试要求得到的点数明显大于拥有否决权的被试愿意接受的最小点数(p<0.001)。采用S-N-K法对自变量“决策权力”的3个水平间的差异进行HomogeneousSubsets检验。结果与LSD法的结果相同:三种决策权力被分在了三个不同的亚组中。第一亚组由否决权组成。拥有否决权的被试得到的点数最少(M=74.54)。第二亚组由要求权组成。拥有要求权的被试得到的点数居中(M=97.32)。第三亚组由分配权组成。拥有分配权的被试得到的点数最多(M=108.96)。3.4第5点,即10点,5点将被试决定得到的点数划分成三个区间:(1)0~99点,(2)100点,(3)101~200点。对三个区间上的人次分布和人数百分比进行分析。3.4.1从事社区的制备人是个案研究机构,对其分配的任务和发对两种角色条件下被试所做决定的人次分布进行差异显著性检验(χ2检验),结果见表4。担任好朋友角色的106名被试决定得到的最小点数是50,最大点数是199,平均值M=88.27,未达到总点数的一半,占总点数的44.135%。其中,有46(43.40%)人决定得到的点数小于100点,有50人(47.20%)决定得到的点数等于100点,有10人(9.40%)决定得到的点数大于100点。三个区间上的人次分布差异显著(χ2=27.472,df=2,p<0.001)。担任陌生人角色的108名被试决定得到的最小点数是1,最大点数是120,平均值M=81.31,达到总点数的40.655%。其中,有36人(33.33%)决定得到的点数小于100点,有39人(36.11%)决定得到的点数等于100点,有33人(30.56%)决定得到的点数大于100点。三个区间上的人次分布差异不显著(χ2=0.500,df=2,p>0.05)。3.4.2被试和决定的比例对两种角色条件下被试所做决定的人数百分比进行差异显著性检验(Z检验),结果见表5。从表5中可以看到:82名被试决定得到的点数小于100点。其中,有46人(43.40%)担任好朋友角色,有36人(33.33%)担任陌生人角色。担任好朋友角色的被试和担任陌生人角色的被试做出该决定的人数百分比差异不显著。89名被试决定得到的点数等于100点。其中,有50人(47.20%)担任好朋友角色,有39人(36.11%)担任陌生人角色。担任好朋友角色的被试和担任陌生人角色的被试做出该决定的人数百分比差异不显著。43名被试决定得到的点数大于100点。其中,有10人(9.40%)担任好朋友角色,有33人(30.56%)担任陌生人角色。担任陌生人角色的被试做出该决定的人数百分比明显地高于担任好朋友的。3.4.3对因变量的影响采用配对比较法考察自变量“社会角色”的两个水平对因变量的影响,结果见表6。从表6中可以看出,担任陌生人角色的被试决定得到的点数明显地大于担任好朋友角色的被试决定得到的点数(p=0.001)。4讨论4.1决策权力条件将决策者所做决定划分为三个区间(0~99点、100点、101点~200点)。通过分析不同点数区间上的人次分布情况和人数百分比情况,可以看到:拥有否决权的决策者中,有3/5左右的人决定采取合作策略。拥有要求权的决策者中,有2/5的人决定采取合作策略,拥有分配权的决策者中,只有110左右的人决定采取合作策略。拥有否决权的决策者中,有接近1/3的人决定采取平均分配策略。拥有要求权的决策者中,有1/3的人决定采取平均分配策略。拥有分配权的决策者中,有1/2左右的人决定采取平均分配策略。拥有分配权的决策者中,有1/3的人决定采取竞争策略。拥有要求权的决策者中,有1/5的人决定采取竞争策略。拥有否决权的决策者中,只有1/20的人决定采取竞争策略。总体上看,与否决权相比,当拥有分配权和要求权时,有更多的决策者倾向于采取竞争策略;与分配权和要求权相比,当拥有否决权时,有更多的决策者倾向于采取合作策略。通过分析三种决策权力条件下决策者所做的决定,可以看到:拥有不同决策权力条件下的决策者所做决定两两差异显著。相比之下,当决策者拥有分配权时,分给自己的点数最多(平均值达到了总点数的54%),当决策者拥有要求权时,要求得到的点数居次(平均值达到了总点数的49%),当决策者拥有否决权时,希望对方分给自己的点数最少(平均值达到了总点数的37%)。综合人数分布和点数情况,可以看到,在“最后报价”谈判中,拥有分配权的决策者更倾向于采取竞争性策略,自己多得一些,对方少得一些。拥有否决权的决策者更倾向于采取合作性策略,愿意在较大程度上做出妥协,让对方多得一些,自己少得一些。拥有要求权的决策者更倾向于采取平均分配策略,只在极有限的范围内做出让步,让对方略微多得一点。总体来看,本实验的结果表明,“最后报价谈判”问题中,决策者所采取的策略明显地随着所拥有的决策权力的改变而变化。4.2青年大学生人际价值观的实践表现本实验的结果表明,担任两种角色的决策者所决定的点数差异显著。与对方是陌生人相比,当对方是自己的好朋友时,决策者决定得到的点数明显地更低。通过分析三个区间上拥有不同决策权力的决策者的人次分布和人数百分比,可以看到:在担任好朋友角色的决策者中,有超过2/5的人决定采取合作策略,也有超过2/5的人决定采取平均分配策略,只有不足1/10的人决定采取竞争策略。这种策略上的显著分化似乎表明,面对好朋友时,人们更倾向于按照平等原则进行平均分配,甚至是礼让三分以维持友谊。在担任陌生人角色的决策者中,采取合作策略、平均分配策略和竞争策略的决策者大致上各占1/3。横向比较的结果发现,担任陌生人角色的决策者中采取竞争策略的人数明显高于担任好朋友角色的决策者中采取竞争策略的人数(p<0.01)。关于青年大学生人际价值观的调查结果表明,青年大学生在人际交往中大多看重“合作”、“友好”的价值取向。对知心朋友的“有关品质的要求”中,最看重的是“品德高尚、慷慨、乐于助人、真诚”等品质。对重庆市青年大学生人际关系的调查结果表明,青年大学生在择友的评价标准上最看重的是“品德”。对四川和广州大学生友谊价值观的调查结果表明,青年大学生的人际价值行为方式(或手段)的评价标准有重“合作”、“支持”“友好”的倾向。这些研究发现的一个共同点是,我国青年人关于“什么是好朋友”的标准中都强调合作与支持。青年大学生不仅用这条标准来选择哪些人能成为自己的好朋友,而且也用这条标准来指导自己对待好朋友的方式。根据“人际关系发展模型”的解释,“好朋友”角色,意味着双方的人际关系进入了亲密性接触阶段,发展出深厚接触。双方在认知、情感和行为上,都会产生一定程度的一致性,常常具有同样的认知和情感,表现出类似