国际市场营销学培训教材

InternationalMarketing

国际市场营销学SchoolofInternationalTrade,ShandongEconomicUniversity山东经济学院·国际贸易学院TheanalysisofConsumerMarketandtheBehaviorofBuyerChapter7市置场旱的哑定我义传穷统包认额为并，视市害场贩是伯买拿方湖和寒卖距方唯聚由集钻在乓一傅起雅进扮行理交舰换费的第实常地草场案所经妥济减学窑上钉，衬市车场叮泛身指锻一扎个琴特回定爸产生品丽或柿某绕类族产铲品词进纺行右交慎易洞的盾卖困方增和母买扶方银的命集宋合农。营乒销址学羡上扫，兆营钓销爸者全看婆来箩，窑卖愿方妖构石成策行斩业淘（搁或铁产天业昂，I尘n痛d机u批s绸t娱r图y）奴，辛买核方歪构两成陕市雾场散（M挤a俊r擦k贷e叨t）怒。政府市场国际市场零售商市场生产者市场消费者市场公司第志一缎节渐消眉费淘者商市疯场茧及狭其知购朽买哭行袖为惹分晕析S灰e惊c洽t宰i付o政n便1饭T掏h薯e锤a希n菌a醉l沫y清s搜i嫂s甲o伙f睁C吧o猪n结s狱u碍m售e越r症M捕a土r位k么e修t皆a址n笋d旺t踢h彼e匠B旷e聚h父a司v懂i决o谢r这o再f太B冻u位y秋e恐r消遍费盯者权市捡场围特倦征盗分饭析消疯费券者胜购辣买厕行垮为忆分赔析影胡响禾消弯费鱼者苍购姿买富行身为亡的斜主统要棍因道素消匆费疏者翼购扒买青决镰策误过纠程一授、诉消助费恶者漏市吐场绩特角征初分念析1卫.消馅费塌者泼市除场惜及罚其侧特登征最牲终当消录费腔者—膛—以葬个驱人慢消效费站为卵目总的馋的痒购暴买引商侵品茄或弟服时务崇的糠个领人春或密家革庭送。消迫费去者悦市烫场—欲—所巴有狡这坛些窃最饲终除消些费腐者酬（炮个万人悄和寻家逢庭悉单稿位番）落构封成谱的妈市斜场和渠其涛他惰市钱场断的狼关林系—躺—最罩终在、似起皱决笨定帐作重用特聪征迫：购贞买资者嫩人垃数疾众丢多惧、红差管异例性啄大他；每驾次匀购痒买服数酷量李少皇、聚购隙买喜频雨率歇高页；消滴费至者纱购信买抵情餐感匙性训较侨强注，桥属侮“锐非配专春家俩购时买提”区；消橡费迁者腥购异买面流托动茧性税大倦；消所费悟者宇的票耐剥用廉消铅费尸品浆的床价公格即弹下性吗较缘瑞大投。一刷、敬消榜费门者躲市茅场员特茶征夏分岁析2证.消表费蜜品宏的淋分革类有务形北、例耐裙用牛与弟否消费品commodity有形商品、货物Goods服务Services非耐用品NondurableGoods耐用品DurableGoodsLightBulbCar一袭、球消司费厌者碗市感场爸特枝征择分泳析2悠.消隙费纸品鲁的腹分贤类购纹买临习不惯消费品便利品ConvenienceGoods选购品ShoppingGoods特殊品SpecialtyGoods冷门品UnsoughtGoods主要购买商品StapleGoods冲动性购买商品ImpulseGoods急需购买商品EmergencyGoods二妄、刚消塞费割者因购凑买祖行膀为燃分灿析1仿.消艳费为者杰行电为附模刚式借就用烤西蒜方格分肆析卧问京题注的秃方超法擦分仔析易购妻买役行托为尼：5银W翠1剧HW怒h歉oW晚h迟yW逗h异e筒r休eW残h著a冒tH印o万wW闭h霞e假n2肥.消炉费吸者香购筹买涂模垮式UserBuyerDeciderInfluencerInitiatorWho二虽、颜消梨费少者屋购球买逐行既为世分府析2废.消辈费扁者畅购在买色模赔式心理动机PsychologicalM.生理动机PhysiologicalM.Why求实求美求新求名求廉求奇二素、村消蛮费智者礼购梳买因行推为刻分梳析二志、踩消液费盯者勤购齿买党行杆为碌分铺析2谎.消拥费避者辞购旋买闹模指式WhereWhere决定购买和实际购买Where使用二弓、咱消眨费切者赔购涨买定模景式MediumUserLightUserHeavyUserWhenHowoftenHowmuch二短、丈消辰费骑者帆购立买真行厨为社分蜜析二羡、趋消办费锯者误购摆买盖行最为摩分巡寿析二驳、盆消自费茅者肌购撕买雕模跌式What品牌优劣的评估标准价值判断与比较追踪消费者考察品牌忠诚度BrandLoyalty二雄、蓬消揭费高者貌购射买既行蓝为伐分粱析2必.消观费切者疯购拳买变模桶式联抚想苹闻果D舞e锄l堂l惠可普东澡芝T摊a腐n扬d强yN茧E悲C…间…联贱想苹莫果D垃e担l艺l惠棋普东仓芝D外e亿l相lT吼a马n爸d踩yN斑E指C未楚知煌集闯合D足e势l膀l惠嗽普联柜想东期芝苹仓果不齐可搅行掘集惊合D灭e纵l健l惠掌普联猫想放绿弃宵集胜合T筝o昏t执a商l你S穷e为t牧→辽A踏w风a腥r饥e碰n华e是s部s违S乳e蔑t坐→歼C妻o柔n对s谊i遍d尖e阻r若a酱t声i璃o至n健S麦e忠t镰→宫C州h穴o预i迎c丝式e移S堤e注t恩→番D饿e贼c菊i桐s期i盼o恭n二店、队消蒙费忙者屡购灾买约行悲为抽分序析3危.消首费晒者抗需贯求那分雀析消资费提者您需奖求拌的早含足义究及掏分疑类自我实现需要（自我发展）尊重需要（自尊、肯定、地位）社会需要（归属感、爱）安全需要（安全、保护）生理需要（饥饿、干渴、温暖等天然需要）二馅、货消撒费斥者碎购林买装行错为没分晚析3抄.消写费蒜者烈需趋求尾分她析消非费巾需昆求淋的糟基哭本浴特轮征可诱导性发展性伸缩性多样性需求的特征二询、历消傻费酱者尸购陵买报行帐为谜分图析4优.消椅费纱者膊购雕买轻行缎为镜类貌型例行反应行为有限度解决问题行为广泛解决问题行为低迷价愿产帅品经兵常帐购炒买消乒费逐者音低拌度装介泽入熟拳悉考产铸品播的潮类龄型购款买峡时借很低少欣花挣时叹间轨或侧心宰思昂物贵底产国品非芽经俯常肝购娘买消适费野者嘱高焦度筒介千入不铲熟验悉盘产哭品锁的角类低型购趋买腥时矛花树很仅多钳时也间踏或伯心途思三辫、岗影郑响则消嘱费拌者丘购缴买塔行企为撇的监主坑要域因爆素社明会债因锁素参询照妥群发体家胁庭角鸟色忌和伟地辈位个夺人权因刮素年暗龄冻与生蓬命乞周桐期俱阶拿段职佣业经鸽济劝状村况生悲活望方机式个咬性浪及自抓我础观上念心氏理溜因钓素动眉机知痛觉学痕习信低念爬和苗态荷度购化买织者文化亚文化社会阶层文化因素三具、改影婶响验消破费眼者谨购菠买浇行炼为桃的话主牢要阵因飞素1牙.文痒化文趟化炼是暴引绍发来人可类世欲捕望后和无行细为炊的壤最借基避本霉的比决霸定鲁因杂素蹈。亚蜜文惧化S携u痒b厨c歉u滩l哀t拉u洪r赞e能乐为骨其报成蜓员崇带雀来驻明钥确土的以认岩同似感矮和林集旷体香感挡。民就族扁群浊体宗搜教昏群盲体种病族蹦群刚体地送理君群丙体…怠…多期文嘉化盛营外销屿（M今u槐l立t净i罗c蠢u程l垮t太u插r两a该l珍m丙a座r希k央e异t猴i卫n源g）三出、趁影芬响习消帮费蔬者束购赠买阿行时为老的挥主株要欲因壁素1谁.文怨化文主化甲是负社劳会乔成胆员包从笛其跌家袜庭茄学犁到绑的菊价您值招观垦、导观随念择、规喜遗好习和款行偷为.社会阶层在一个社会中具有相对的同质性和稳定性的群体.划分标准：收入、职业、教育、财产等.三子、眠影周响鸽消宫费薯者扇购肥买狭行孝为桂的约主册要城因历素参辅照耗群堵体R熄e袄f港e然r塞e府n区c督e序G阵r腥o柿u柄p草s成冤员竹群道体主短要写群花体次闷要注群胜体家态庭棕（词最绳重托要岗的益）丈巩夫杯、冠妻帮子督、影绪响挎者.购虚买凶者.使块用控者角丘色相和困地极位2范.社疼会悠因费素3郑.个华人个人因素年龄和生命周期阶段职业和经济能力生活方式单身阶段新婚夫妇满巢一期满巢二期满巢三期空巢阶段鳏寡阶段个性和自我概念习惯型冲动型理智型选价型情感型不定型ActivityInterestOpinion三援、绩影畅响屿消渗费妖者惰购融买箭行雅为秆的群主识要羽因衬素三失、殊影紧响东消债费控者姓购勒买番行砖为么的博主避要渠因膏素4知.心木理心挤理抄因钉素订影基响行迹为吴选冬择动较机M煮o充t闷i菜v笼a避t专i优o爹n知拣觉P典e彻r腐c家e惜p稠t今i鲁o送n信炊念转和进态和度B牢e剧l梳i掌e涝f桶&呀A危t稳t匀i舰t僻u再d回e学淋习L闪e屠a胃r译n桂i法n游g四捉、赠消堡费抽者罢购谁买肿决诱策肢过露程5午.购恳后遍行额为4瞒.购烂买虚决雨策2攻.信挽息肃搜脆集1记.确痒认蚁需绢求3雀.方遣案鱼评度价HighinvolvementsProducts四假、轧消户费旁者需购犹买芦决提策竭过凡程消旨费葵者勿需堪要半得弓以请实复现搁并曾得叠到秀满以足需穿要赴来舞自惭于:内往部晚刺踢激外叹部塘刺巡寿激消董费意者对录某筹个羽问撇题或关需静要喂的确链认.四浸、评消盲费偶者谎购绍买续决研策境过雅程家汽庭抗，围朋欢友冷，伍邻堵居最贤有软效脑的古信芳息禁源广迹告伶，浆推衰销韵员从采该他来户源谅接浴受网最刃多卧的旅信喉息大益众吉媒绞体消端费日者答评末级皇机磁构产博品镇的打操崖作检稳查使会用个勒人警来凳源商枕业蕉来锅源公县众祥来再源经么验坦来长源四泰、移消践费悄者列购灭买南决喜策推过灯程消蹦费洽者至通掏过段精糊确扰的企计丽算汉及怪逻犯辑召思练考耽进葬行摩评品价消迹费亭者争可潮能捐凭笼冲珍动拐或礼直各觉淋购素买消面费错者宏可目能兵自台行揭决予策森进胸行猾购冤买消波费构者搜可岁能序咨部询究其胡他钥人乔之剪后辣购时买营程销健人烤员侦应启该忆研亲究锣消巡寿费沫者曲，喘找识出振他盾们嚼实拉际渗上讯如伍何蹄来端评贵价员方劣案四暗、吊消郑费村者淋购聚买护决沫策鸟过饱程购买意向决定购买最喜欢的品牌购买决定未预料的情况其巴他卡人醋的娘态新度四药、闲消巧费跳者饭购陕买症决妹策优过闸程消费者对产品结果的预期.产品实际效果.不满意的顾客满意的顾客

CognitiveDissonance第识二骗节竹企桥业天市找场令及供其愚购友买乞行唱为苗分震析S熟e磨c都t峡i窝o成n守2犬T颠h仇e予a挑n饱a铁l投y忍s坐i设s眨o故f姓B煮u蛋s梁i滚n脑e雅s农s烛M旱a娇r富k药e隙t购s器a预n竭d销t害h仗e惭B会e贷h反a锄v络i臭o喂r划o概f机B移u立y春e尽r企酬业咐市办场丛特高征西分灭析企雅业善购下买愉行掏为把分倘析影米响鼠企妨业丙购猎买绒行樱为沾的砖主胡要宝因悬素企暂业遇购务买改决回策甩过后程第图二敢节睁企旅业勇市耽场禁与杀企学业筛购爬买排行荒为笑分欠析一晌、失企迁业宪市得场泛特箩征惧分剧析1方.组散织亚购寸买旅（O脊r才g沿a阁n判i版z衔a尝t聚i伏o谨n洞a粒l券B汁u块y棵i胃n候g）正郑规院组煤织若为栽了匪确公定少购恢买荷产欠品稿和临服桑务享的撇需绝要陡，坐在必可肾供文选纺择季的撑品授牌汤和伍供剪应俩者猫之岭间笔进您行拳识姜别讨、坐评惑价票和速挑女选饶的直决牧策顽过背程添。2悠.企电业顺市毯场伴（B苗u蓝s痕i根n杏e治s墓s别M御a缺r甘k保e抵t华s）包摧括票所蜡有区购作买鼠商清品斑和弄服慨务兆并远将烈它魂们颠用余于貌生庙产皆其员它蚕商米品炼和臭服龄务贴，采以退供描销毯售狂、疲出宿租致或康供忘应界给走他预人叙的淋组私织主巾要奶行色业孔有滨：魔农屋业旨、某林畏业穿和敏渔淘业作；摆矿续业酬；散制驶造芹业译；鱼运培输惧业枯、止通信讯寻业震；兆公敞用间事组业个；奶银获行笔、悔金筒融躺和瞒保毕险腿业凡；勺分激销瓣业婆以吸及秆服帜务魔业筒。第婆二捷节压企渣业淘市纹场逢与趴企签业敞购浪买届行海为扣分暴析一狭、锹企辽业偿市沈场快特邪征挺分瞒析3计.企眉业效市辛场崇特按征购形买居者务较料少盖，搜在别地钞理成区个域街上损集心中购涛买秧量奶大服，笨供创需衣双胁方滨关局系迁密虫切衍跃生棋需邪求羞，亭但肌需稻求骡波族动珍大影源响腾购帜买贩的隙人析多遥，纹属隆专孙业庭性也购俗买需屋求笛缺索乏笋弹库性直艺接肉采竟购互迟相悦购尊买租捏赁衣方甩式第验二翻节腾企到业驳市卫场环与幼企供业就购受买搭行层为裳分队析一慌、闸企柏业作市佩场由特魂征魄分叫析4殖.机益构枯与饰政寨府坊市泳场机卸构窜市卵场劝（I脱n临s雁t津i穿t踏u沫t砖i岗o哈n伶a芽l坦M啦a富r乔k摆e嗽t旅s）咏学义校渴、梯医那院货、盟疗兰养向院木、赖监厅狱禁和舞其裳他凤组缠织单构克成政亿府富采臂购台（G棉o担v庙e耍r聚n象m鹿e仙n载t框M装a豆r淹k节e育t餐s）煌政愁府驳组姑织第情二贱节穴企陕业羽市素场唐与另企缓业缠购调买毯行飘为溜分拒析二签、虽企霉业辜市待场械购柏买欠行镜为唐分笋析1歉.购拌买款类滥型直程接围再和采劳购晚（S是t姿r膀a罗i弓g黄h松t院R斜e竹b共u毅y）如煌办相公份用驰品诵、令大贵宗菜化阅工卡品采性用弱自讽动跨化奋再艘订先购顺系淋统修击正签再稀采蔬购沟（M张o民d组i锤f隐i顾e辨d终R郊e拼b洲u去y）修缝改叛产育品千规刺格扩、叼价标格宜、逃其惧他味条删件跳或省供聪应殿商艇的面情伍况新偏任督务诵（N线e温w妈T斜a醋s骄k）首巷次叹购渐买第典二扭节柱企嚼业吹市错场罚与最企牛业雅购杂买盗行解为兆分众析二柴、她企崇业晃市梁场翁购科买倾行最为冷分非析2亏.参捉与撇者G必a堪t权e路k浩e稻e伤p敞e追rApproversGatekeeperUserBuyerDeciderInfluencerInitiatorWho三缓、纷影遇响颗企上业桃购尸买桌行竟为与的林主膝要幼因光素组颤织库因捞素目键标政信策程迈序组斗织例结巩构制闷度人应际响因躲素利验益职夏权地映位神扇态说田服向力个甩人驴因竞素年龄龄收义入受狮教仰育捕程蒸度工纳作共职询位个冬性对很风母险古态斥度文笑化企壶业诊购战买氧者需求水平经济前景利率技术变化政治与制度竞争社会责任关注环境因素第蹄二悟节拒企笋业抢市混场邮与紫企牺业级购潜买因行枯为院分厘析四踩、塞企另业俯市早场矿购酷买颜决令策俭分砌析购窃买绘阶庄段戚（B迟u排y对P刚h壤a拒s芒e涉s）日花本烂组类织啄的理购抬买世行蚕为炒：旁包松装怕机仰器购防买齿流膊程霜图谢旨谢8闷月饮-霸2齐32物0划:末0村9册:氏2棉92少0射:翻0蜻92饮0肿:新0贝98杏月瓶-踪蝶2匙38思月皮-艳2宇32啦0拴:庭0橡92烂0帝:傍0伟92弱0戚:截0豆9鸽:荣2该98闻月日-挑2旋38捏月箱-扇2馋32琴0主:皂0号9鸭:济2丈92民0拒2驴3恒/辅8前/污1且2百0饺:忘0刃9陡:光2抽99、宽静珍夜姜四谨无辆邻后，舍荒泥居衬旧虹业结贫陷。态。8霞月丧-建2金38祝月品-类2刃3T甲u蔑e告s警d欲a龟y牧,产A捐u松g蝇u腰s刑t疮1棕,钉2耽0蕉2冰31旗0、隆雨产中油黄苹叶慨树咸，格灯短下巴白宏头围人稍。该。2量0燃:纪0供9右:乐2少92中0您:亲0递9佩:挑2针92阶0论:蒜0石98电/驶1后/封2冻0直2阔3算8焦:计0厅9音:帐2饭9磨P例M1萌1、膨以圈我营独卫沈损久就，匀愧缺君戏相辫见硬频筋。火。8冬月浙-问2挎32殿0昂:挖0融9扫:捞2流92让0料:菌0行9A共u潮g播-需2子30胃1惩-雁A谱u舱g狼-壳2劝31劫2、双故驳人井江汇海幕别刷，亦几盖度粱隔叠山减川猜。赴。2主0供:妨0漂9酱:火2胸92蝴0件:救0壁9照:陡2琴92密0卷:目0浮9T腊u训e柴s抹d炒a胁y线,昏A协u倾g洞u贼s谅t院1供,刚2船0类2脖31踢3、烧乍才见薯翻笨疑稍梦服，摘相思悲缓各惊问缺年味。畏。8永月瞧-透2急38色月访-都2食32倡0爸:明0服9净:由2争92适0拦:齐0当9错:复2价9A悦u因g森u溉s陪t腔1甜,狡2晚0答2它31眯4、律他担乡企生缴白胡发泪，必旧粮国轮见筝青遇山唤。袜。0难1士八警月漆2裳0驱2缠38终:俱0舌9鼠:尤2馋9纱下单午2海0症:曾0僻9篮:太2及98秘月谨-寇2染31拆5、矮比菠不桌了熔得栏就仓不党比矩，野得嫁不置到彻的滥就汉不管要筋。邀。。八摘月型2跪38授:堡0序9印下胖午8近月慕-绒2陆32史0窝:平0年9A据u谈g畏u些s补t押1妹,难2裤0伐2球31示6、发行谎动殖出页成来果授，店工怀作像出杰财天富爬。底。2盟0接2禽3损/捧8趟/南1辩2近0压:场0其9艺:殃2撕92菌0捉:晚0爸9导:警2看90吗1迷A纲u略g津u锣s外t弱2顿0确2尚31伪7、肌做俗前鸟，拥能痰够调环点视恨四闸周篮；伟做年时束，晋你瓣只本能费或饺者桨最惕好沿沿吼着马以偶脚灵为皆起携点许的桐射钳线升向戚前鉴。价。8治:宴0拳9岭:而2保9东下捆午8沸:程0链9句下趣午2毯0柔:软0罩9增:鼓2纸98才月登-愧2含39、怠没鹅有笨失效败艺，塞只茧有阅暂队时归停件止企成捐功执！薯。8车月除-祝2晚38颗月木-西2获3T蹄u片e母s雨d辅a仿y剥,痛A蜜u旋g借u指s殊t蛛1东,摄2时0斜2哄31姥0、亮很隶多栏事附情污努筒力狭了侮未振必曲有膊结法果传，须但冒是牌不译努里力亦却遗什吃么尾改损变诊也尾没王有嫁。饥。2沸0糕:看0构9尘:订2围92长0春:王0球9阶:劝2趟92贡0计:竟0穿98扭/等1机/显2忽0际2良3亩8尽:斑0班9挽:胞2肺9喷P辜M1声1、爪成津功董就宪是吗日念复龄一便日绢那猴一荷点矮点赵小腐小洽努羞力滥的刮积傻累绑。薄。8午月职-依2昏32世0搬:确0粪9桶:浴2贫92仅0既:序0择9A际u场g医-扭2臣30香1颜-沿A占u唯g井-磨2征31栽2、烤世惰间明成失事绑，绕不坟求歼其势绝液对某圆萍满剥，娃留航一武份琴不造足驼，靠可锦得派无灾限当完略美响。剂。2帅0血:帅0原9宏:伶2阁92呈0早:芬0龟9妈:格2缓92请0宅:所0奏9T洽u常e醒s丽d编a解y跳,乞A政u方g车u恐s购t扮1必,爱2浴0晚2渐31只3、够不倾知月香皮积前寺渡，颗数首里候入帐云与峰蝴。吼。8致月备-援2食38存月饲-钻2袋32逆0恩:通0谈9冈:酸2喉92搁0售:服0刑9围:革2撕9A怖u辜g忠u滔s船t鲁1西,句2身0范2覆31袍4、朗意良志对坚具强堆的易人倘能厌把盲世敏界妙放萌在茂手载中示像籍泥渴块拉一既样会任友意唤揉转捏坦。0呜1雅八双月缩慧2晶0杂2匪38酷:弱0逐9汽:置2核9智下黎午2滋0薯:弃0讲9搏:意2晕98瞧月坛-邻2绸31仰5、勒楚抚塞脾三姐湘蜡接瞧，库荆括门采九步派爽通付。豆。。八肢月富2愉38痕:爱0朝9饶下重午8朱月宅-防2国32绞0楚:糠0往9A矛u谅g呀u糊s端t枯1崖,骄2卵0症2缸31烟6、辈少誓年怕十蹄五完二花十侵时雀，陶步馅行献夺刚得焰胡意马届骑低。妇。2摧0仍2杰3融/绒8饿/栏1锐2敌0劳:具0赵9披:飞2毯92害0原:担0钱9桂:秋2艇90炮1牌A径u检g足u苍s率t谁2庭0跃2马31渐7、石空舍山遍新腔雨妙后剩，套天垦气育晚妇来姥秋刻。偿。8柴:雾0偶9边:绳2揪9眼下洞午8绘:醉0而9风下性午2霸0迅:绕0贱9贿:华2界98牛月蔑-索2巧39、框杨热柳术散叼和生风谎，登青逃山疾澹筑吾该虑坡。点。8失月床-蹈2讲38佳月蜡-陶2鹿3T救u搞e咏s方d据a怕y容,扁A茅u欠g哗u惭s鬼t龄1遵,辜2晋0摔2知31诞0、哄阅检读姨一纯切四好扶书氧如防同邀和右过姻去屿最乳杰蝇出暮的睡人纹谈蛛话服。2膛0拥:凶0唉9何:俊2谊92冻0范:计0管9汇:行2储92化0锦:财0午98沿/监1蔬/资2撇0京2谱3挎8持:属0卧9砌:杰2性