初级医药销售培训

课程主旨掌握规范拜访程序掌握销售技巧的步骤准确把握销售机会增加拜访产出率城乡专用规则精神集中不怕出丑积极参与归零团队精神学以致用城乡专用技巧发展步骤

心中无剑，手中无剑心中无剑，手中有剑心中有剑，手中有剑心中无剑，手中无剑城乡专用

什么是推销?

是一个过程,卖方通过各种活动影响买方,使买方信服产品或服务的好处,从而付出行动。城乡专用医生所尊重喜欢的医药代表①热情、敬业②穿着整洁、专业③有礼貌④能清楚、简单扼要地说明产品⑤访前准备很充分⑥能与客户建立互敬的长期关系⑦对本公司产品及竞争产品了解⑧具有丰富的专业知识城乡专用医生不喜欢的医药代表①外表邋遢,懒散的代表②对产品夸大不实的介绍③态度粗鲁、强迫、知道一切④总想教客户⑤一味讲解、不注意倾听及应答⑥对自己的和竞争产品不熟悉⑦恶意诋毁竞争对手的产品⑧前来乞求处方城乡专用医生选择产品的主要因素①代表的可靠性②代表的产品知识③代表的专业素质④代表的个人风格⑤公司形象⑥代表的亲和力⑦拜访频率⑧患者的反馈

``````城乡专用成功医药代表必备条件娴熟的技巧丰富的知识积极的态度良好的习惯卓越的能力城乡专用必备条件亲和力积极力适应力执行力持续力学习力健康力城乡专用医药代表应该：多动脑多观察多倾听多走路城乡专用成功的销售员任何事情都要专业化时时刻刻不忘自我挑战任何时刻都保持身心健康永远要做的比你被要求的标准还要高城乡专用销售人员技巧观察透露考虑接受使用销售人员技巧开始探询介绍反应缔结决策人的行动城乡专用拜访程序访前计划拜访客户访后分析城乡专用访前准备收集信息,建立档案制定长期及分步目标制定长期及分阶段计划 城乡专用拜访前的准备工作

拜访前的准备工作，对于促销工作的成败起着决定性的作用。有事半功倍的效果。但很不幸的是一般医药代表这一步骤完成得很差或根本没有去做。城乡专用访前准备包括1.信息的收集①有关医生的信息②有关竞争对手的信息2.制定拜访计划①拜访目标②拜访计划

城乡专用访前准备工作的作用①使我们通过准备更多地了解客户②使拜访时我们的谈话更合乎逻辑,更有效③使我们更有自信心城乡专用有关医生信息的收集(一)⑴医生的规模,年购药金额⑵医生日门诊量,相关科室日门诊量⑶该医院患者的类型,经济状况,支付能力⑷目标医生姓名,住址,联系电话⑸目标医生年龄,毕业学校,教育背景⑹目标医生所在科室,职称城乡专用有关医生信息的收集(二)⑺目标医生的处方习惯⑻目标医生正在使用的竞争产品⑼拜访医生的最佳时间和最佳地点⑽每天所看病人数目⑾对医药代表的一般态度⑿对其他医生的影响城乡专用有关医生信息的收集(三)⒀目标医生的个人兴趣⒁目标医生所参加协会的名称⒂目标医生的个人风格⒃目标医生的基本需求⒄目标医生的家庭状况

城乡专用访前准备的优点节约时间是职业化的表现减少紧张富有弹性增加销售城乡专用拜访步骤开场白探寻需求利益陈述缔结态度回应异议的处理城乡专用开场技巧城乡专用第一印象你永远没有第二个机会去制造一个“好的第一印象”！城乡专用给人的整体印象中55%视觉因素7%语言38%声音城乡专用第一印象自我检查自信表情动作服装打招呼感激、赞美城乡专用开场的内容递名片自我介绍创造气氛说明来意工作内容过渡到产品城乡专用开场的技巧眼神态度称 赞提供服务表示关心兴趣话题耐心聆听城乡专用探寻需求城乡专用发掘需求

鼓励客户清楚地解释或详细论述他的看法城乡专用需要背后的需要用寻问来了解“需要背后的需要”，就是来帮助你明白客户为什么会重视这一需要。例如：表达的需要：需要一种新的抗菌剂需要背后的需要：提高治疗效果该需要背后的需要：提高自己的知名度城乡专用医生的临床需求有效性安全性依从性经济性及时性城乡专用人物性格分类自制力(反应性)亲切型分析型驾驭型表现型支配力(果断性)城乡专用分析型(思想型)优点：能自我控制、准确有条理、懂发问、分析能力强、实干弱点：自闭、冷漠、难以结交、迂腐基本需求：规律和安全感城乡专用分析型书桌有条理墙挂画、表和工作有关的相片办公室装饰与业务有关正规的坐位安排，阻止身体的接触极少显示感情发表经过斟酌的意见较难深入了解谨慎细心询问详细的资料安排时间有条理城乡专用驾驭型（权威型、推动型）优点：可以控制大局、积极、独立、

实事求是、有自信、实干弱点：缺乏耐心、专横、疏远、急进、不圆滑基本需求：权力和成就感城乡专用驾驭型书桌看似忙碌墙挂成就的奖状或计划的日程表办公室装饰表现权力和控制坐姿正规和表现支配结实的握手强烈的意见快速的节拍不耐烦的严肃认真的并非聆听者城乡专用亲切型（附和型）优点：随后、有耐心、最佳聆听者、友善、支持他人、重视与别人的关系弱点：软弱、优柔寡断、不懂得拒绝别人基本需求：于人建立关系和安全感城乡专用亲切型书桌放有家庭相片和私有物品挂着家庭、团体或者田园风味的摆设装饰开放，活泼、友善和明快的风格坐位安排很开放和不拘礼节热情友善缓慢的节拍分享个人的感受倾向于用名字来称呼好的听众偏向人际关系城乡专用表现型（外向型）优点：有自发性、开朗有同情心、速战速决有动力、精力充沛、外向、坚强、重视与人的关系弱点：矫饰、不可靠、不懂分配时间、傲慢、喜欢表现自己基本需求：被人认同和有成就感城乡专用表现型书桌杂乱无章墙挂成就、鼓励、个人标语或促进的招贴装饰有开放、活泼、友善的风格坐姿表示开放和接触迅速的节拍散漫的时间处理自动自发的戏剧性的热情积极的断然的城乡专用对四种类型医生的接触方式驾驭型:要非常有准备.不要做无意义的闲聊浪费时间,说话要简短,抓住重点.分析型:要非常有准备.清楚地解释拜访目的.要能合理,有条不紊地对谈,不要催促客户亲切型:保持轻松,准备要花时间,要健谈.做一个好的听众并保持微笑表现型:要能展现热诚,表现出很健谈,准备好聆听.

要能控制对谈,使之不离正题城乡专用探寻方式开放闭合城乡专用何时使用开放式寻问搜集有关客户情形和环境的资料发掘需要鼓励客户详细论述他所提到的资料城乡专用何时使用限制式寻问获得有关客户情形，环境或需要的具体资料确定你对客户所讲的有正确的理解确定客户有某一需要城乡专用有效倾听城乡专用倾听的目的确定需求明确态度了解顾虑城乡专用何谓有效倾听收集信息正确理解信息作出适当反应城乡专用有效倾听的步骤聚精会神注意医生确认并分析主要观点根据医生兴趣给予适当回应城乡专用有效倾听的方法肢体语言简洁表示同意简述医生的话辨别医生语言中主观及客观信息处理干扰城乡专用利益陈述城乡专用利益陈述特征:产品的本质特性或事实（能够形容产品和服务、可看到、摸到和能量级的东西，有功能的。）利益:产品特征所带来的优势及对客户的好处（最终使客户得到更多的生产力、舒适、利润、满足）城乡专用利益陈述步骤分析并找出产品的特征将特征转化为利益陈述特征及相关利益城乡专用利益呈现的过程特性利益需求证明符合需求有信服力的证明城乡专用初步利益陈述练习你准备介绍的产品这个专业的医生的一般需求你的产品能满足这个需求的利益城乡专用特性利益转换因为······所以······，对你而言······使用访谈资料城乡专用使用资料的益处

吸引医生的注意力色彩生动加强访谈的影响力突出产品的特征及利益利于组织产品的介绍加强医生的理解和记忆城乡专用使用技巧仔细研读并练习使用提供证实资料,建立信任用自己的话简述用笔指引把握访谈资料总 结(总分总)城乡专用态度回应城乡专用医生的态度同意反对冷漠(不关心)城乡专用态度回应接受 支持反对 处理冷漠 探寻城乡专用支持技巧城乡专用支持技巧步骤仔细聆听并澄清含义表示同意并强化医生观点陈述相关利益

缔结城乡专用对异议的处理聆听缓冲进一步阐述缔结城乡专用处理异议原则保持冷静,维持彼此自尊耐心聆听,搞清原因恰当的表示理解礼貌告辞,留有余地积极乐观,调整心态报告主管,共商策略耐心、时间、毅力城乡专用异议处理---缓冲的方式赞同致歉赞美致谢处理冷漠城乡专用通常发生在第一次拜访时不能要求一次完成积极心态＋毅力＋灵活的头脑城乡专用为什么正在使用竞争产品安于现状医药代表所陈述的利益与医生的需要无关同类产品太多关系不好医生太忙了城乡专用处理冷漠初步利益陈述试验性缔结直接询问感受反复拜访诚恳表态（说出心里话）城乡专用缔