卷烟消费者行为与消费心理

卷烟消费者行为与消费心理

2013年郑州个人简历

关昊

教育背景：

复旦大学工商管理专业研究生

法国高等商学院研究生

现就读华东师范大学公共管理博士

培训背景：

复旦大学求是咨询公司讲师

上海卷烟营销员培训师

荣誉称号：

2010年全国卷烟营销大赛优胜奖

2012年上海烟草集团优秀教师称号

课铲程钢设验计卷窑烟严营虽销颂创摔新围思挤维集桑团掘客凯户蜡开赠发帮与垄维歉护文牌化稳营购销网率络鞠营件销口提碑衣营字销面薄向墓消绪费魔者骨的灭现躁代佩卷叹烟渣营染销怎体助系卷臭烟轧消债费之者尾行倒为饲与堡消细费阳心异理体筐验丽营倍销事脂件号营娘销婚阻庆金营拾销现已代莫卷档烟短零娘售华终器端吓功拘能条发拥挥产国品山销序售形养象怪展滥示品减牌瓣培妨育宣浑传候促邪销信犯息续采垂集消廊费饭跟弟踪零锻售路客冶户挠需结求烟币草量行兵业旨需辆求烟忆草态行枝业地和湾终拜端傅利博益疤同武体蜘问贫题捞零证售牢终敢端肢的衡六替大从功牛能畏都家是闭从蹄烟乖草泡自剂身热的蛙需摄求撞、逼角章度偶提市出灯的期，啄没颂有报站太在章客勤户散的透需臂求刘、轿角必度凭去播思纺考昆零戚售莲终推端舌希回望临烟号草居公迅司偿如歪何赞做桌终普端捐。农终损端缺建免设划方街法夕、族措喝施沫、咏内质容村等喂要省有姓机塞的脊将绍两长者尘结衬合互起爱来坚考诱虑喘，焰也习就放是蛙我叉们份要唉考炉虑活烟琴草绢公多司派、职零富售锣客惜户确需瓜求缎的倡匹斜配灾性六大功能烟草公司

提供服务零售客户提供工作公司需求客户需求矛盾点产品销售实现订单方式提供硬件销售总量增长毛利增长部分货源投放的方向和程度和客户的短期需求不完全匹配资金扣款方式品牌培育产品品牌培训积极参与低焦油推广毛利增长消费者对低焦油、新品接受度滞后，客户销售意愿不强。品牌活动物料主动推介知名品牌份额增长形象展示提供陈列指导主动参与促进卷烟销售提升店铺形象烟草公司资源有限，不能够完全满足客户需求终端物料发放更新维护信息采集设备安装维护积极参与获得零售客户销售信息更好的了解自身经营情况在赢利没有增长的情况下，客户经营时间、成本上升设备操作培训消费跟踪提供零售客户

经营分析方案定期跟踪样本消费者消费记录获取消费者购买信息捆绑忠实消费者在赢利没有增长的情况下，客户经营时间、成本上升宣传促销客户分类标识积极参与更好的捆绑零售客户

促进卷烟销售提升店铺形象

促进卷烟销售零售客户对于分类工作理解有偏差，营销活动资源有限不能覆盖所有客户需求开展营销活动客勇户塑服嗽务引六导此消有费满略足抵需叼求消雷费甚者示利穴益些至丙上和消费者一样的思考探犁索罗创狂新既营弃销膝方讲式服和务师需畅求消份费缺需蚕求消盾费女需酱求消纺费橡行芳为呼与磁心话理现革场灶营尘销体莫验摘营邮销网万络融营吗销促俊进滑尝抢试演欲丛、民购柏买翅欲井和凭再挨购无欲献望增道进顶接弄触治面波，闸促伤进评认守知制今造势感截观熄体煮验绑与贡视冰觉潮冲扁击营扮销呜方魂法现促场厘营服销现脆场那抽晶奖理营模销积营分侮回蛾馈弟营攻销样质烟抱派危发膛营倍销现质购尊即姐赠敌营沈销集纽奉盒还换轨物拣营演销特倚殊习陈辫列肉营脑销品芦鉴享推考荐丧营收销网悲络候营肥销陈阻列服网茧上表评害比网携上休调透研网睁上严培货训宣庭传跨语钉征滴集新泛品前网鉴上陈发雀布疗会网帝上婆有季奖虫征疼文订膛货幼激俗励网赢上深有概奖笨问清答体短验销营培销布席展忌体腥验品妄鉴登体胞验现岗场怎导屋购消除费读者剂互混动执体蚂验卷旷烟咬消见费悬者刺行桶为凤与单消笋费捡心巷理消耐费纵者嗽行泊为铺与拜消看费禽心建理12消喊费根者乎行菊为企与旁消复费禁心蒜理在工烟削草碗行欠业锻的梳研邪究艇应假用消荣费锣者匠行枣为恋与借消眉费皱心漫理消恳费戏者旱行吨为待：诵消绿费斤者删行谢为鼠在宜狭会义紫讲明，很仅麦仅旬指宴消素费誓者母的华购唇买型行齿为伶以滋及董对兼消脚费小资输料亦的砌实贞际店消例费氏。叹在冰广贡义供上困讲析：锯消线费斯者毯为抢索傍取但，暮使也用紫，娇处仆置烟消锋费舌物怀品稳所近采舰取刑的锦各祖种糟行苗动扮以民及湿先场于挽且忽决爽定渔这摔些秀行院动愿的峡决区策绝过就程竖，仙甚鼓至肤是嫌包立括渠消统费痰收晶入吩的蕉取液得协等茫一画系挠列拼复轿杂议的鞠过夺程枣。消牛费挤心虹理宁：惧消蚀费济心番理键是鹊指移消季费少者胆在每寻雪找浪、绕选摧择俘、六购轨买洽、往使权用规、值评藏估采和丛处治置心与兰自洁身党相现关逼的锅产界品刮和轻服壮务灿时寄所显产肉生课的普心盼理月活捷动消求费纽奉者粪行公为协与导消魔费厦心民理任虫何呢一胃种乎消乐费咬活榆动戴，羽都恐是未既今包指含糠了浩消饮费重者港的钉心帜理罪活拿动召又计包织括侍了峡消铲费鞭者嫁的堡消仔费份行异为探，培准涂确汇把滩握忍消足费文者群的赌心宅理杰活节动萝，盈是近准凑确关理雁解唯消否费迹行听为隶的宵前盒提魔，网而镰消证费蛋行颠为辞是呜消陈费颜心俯理备的貌外趣在丝式表阔现您，纳消碍费印行陆为紫比伏消脸费庄心高理忌更带具踪蝶有朵现持实求性挡。消回费脉者就行挑为蜂和私心沙理蔽是堆不惩可斯分蕉离傅的消量费局者缴行浩为榴更贤具慌有蒙观踢察补和腔测旧量扰的豪可场能庄性消益费屠心住理欣的拥变佩化同是箱优详于堡消秘费那行柜为妹趋卷势补的教变闭化消麦费束者宾行被为豪与水消行费医心篇理常仔见家的偶消覆费渣者静心论理求峰实心旬理求没廉心煮理求冠美心变理求库名心巡寿理以陆追临求浪商趴品榜和打劳翁务朴使战用高价格值钢为无主痰要福目雨的终的的消括费索心竿理注格重尾商引品夸价什格驾，勉希枕望贩以嫂较语少洽的纵之窄处宋获族得因较球多兼的亮利打益赌的蛇购英买耳者以落追夏求欲商久品性的毯艺少术攀价犹值馒和北欣爱赏蚂价谢值别为河主墨要绪目邪的户的挣购且买岩心概理追砍求肚商常品杆的蓄品涌牌芬名明气欣为击目遣的什的晕消步费帖心锈理消抗费淘者音行冷为奇与方消绞费壶心欣理常荒见土的坑消究费师者芬心沿理求栽新心萍理求鸣便心潮理攀戚比心常理偏棋好心讽理以蛾追眼求浓商破品页的绑新攀颖柴时输髦馋时巡寿尚贡为抗主浸要榴目漠的洒的厦购爆买购废买缠过勺程艰和气商饭品遗本政身厅易愧于歇携怖带想和柜维耗护满打足幅好司胜降心更不炸甘聚落孟后具末有毕某择些弄特帽殊粒爱撇好且的崇消致费治者堪消岸费信心镜理从诸众心锁理跟随随汇大景众产脚蜓步扑购廊买竟商膊品消腊费樱者党行钻为音与炸消汉费桑心钱理常盲见颠的草卷叙烟躺消扫费轰者这心竭理功它能漂需姐求感羽情浆需左求象枯征通需萌求消冠费轰者素行恒为骡与阔消仓费险心戏理最高价值观感情利益功能利益产品特征及属性与消费者的重要接触点如罚：惊烟钥包叨、充零读售就货枪架检、吼夜些店他、鸽电柿子哨邮氧件驶等验求捎便菌心弯理顶和捏从掘众铃心嫁理如跌：界烟删包厌设秒计技、在烟钱支蝇长另度锣、欣口筋味年等培求稍新掀心拖理琴和锤求敏美午心暗理如前：却良忘好砌回绵味晕、棋方抱便助携恐带梨、饼烟虏灰蜻较友少要等扰求秋实话心扮理算和挎求报廉换心削理如付：士有野品蹦位栋、凭带善领赖潮位流沙、婶与伙众撑不快同刻等番攀世比紧心惧理沫和重偏遗好伶心激理如考：渗自沈由粒、船友每谊送、雹舒胀适尿的卖生窗活缎等求管名讽心笋理卷虑烟肠消牛费渡者壁心连理畜链营条卷火烟跑消怜费浙者豆心舰理侄链哈条消覆费拦者摸行饥为葡与及消唇费夜心脖理差方异絮化喉的盟竞合争虽新衫战泻略高投出果平怪均序回汤报绵的绑利衫益独资特盘的农品罚牌攀竞末争饿力理勤性感隐性产羡品挨属脏性服毛务花属闹性品雄牌卷答烟帝消厌费飘者面心峰理兵链楼条消腰费漂者蔑行薪为饱与党消惑费拜心尿理中海华污国疮烟芙蜘蓉桂王贡—糕传右递千价省值迫成碰就黎你蕉我黄派鹤港楼贿天忙赐领淡稠雅锅香白交沙喝鹤胞舞夺白诱沙奴我扇心细飞厌翔黄浑山揭一爪品骗黄悔山慨天贞高歌云建淡红缠塔秋山也—忍山薄高宏人万为咽峰大融红侵鹰画胜静利裙之级鹰利众群翁—宜让电心昏灵勾去鹅旅订行真权龙禾—妙天坦高姥几裂许侄问位真享龙七愁匹议狼宗英众雄塘本隔色骆共收舞物巅膝峰毕时化刻中宣华芙毕蓉射王黄葵鹤垂楼白轻沙黄砌山红萄塔院山大启红腰鹰利虾群真曲龙七咏匹皂狼消柱费致者扩行笨为抖的岗一涌般撇模呈式刺崭激捉进盘行搞购存买盈决眉策喇购腹买紫行夏动弯购缓买屑后傲评务价消店费送者畅行著为理与概消取费棒心笋理

认知考虑尝试

尝试

重复使用

主要使用

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认知考虑尝试

尝试

重复使用

主要使用

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知晓率不理想完成未完成完成尝试率不理想未完成未完成尝试率不理想完成完成未完成完成再购率不理想未完成未完成再购率不理想完成完成未完成完成主吸率不理想未完成未完成主吸率不理想完成完成目标完成良好消辩费冒者付行缓为集与雄消澡费匙心暑理卷贸烟似消接费除者付行颂为卷竖烟靠消角费朵者寨行耻为痰与旁消烈费费心蛛理消凯费团者浊行煤为愁与费消股费监心叛理12消避费浇者俭行幻玉为涝与蔽消萝费才心均理在答烟丛草永行抽业而的米研云究唐应仇用消棵费战者且行睬为冲与筹消炕费刚心廊理护在片烟掉草潜行客业虑的绒研焦究孙应岭用卷受烟壳消脖费牵者锦行蓄为卷青烟秧消哭费重者龙心宜理服对务勤需寻求消摔费姜需嗓求客铺户勤服溉务朗工对作引啦导舰消掀费助工亿作满徒足重消殿费铸工火作适承用木性变膛化脉性高猪进指入消雾费艳者趋行控为旧与粘消寺费角心窗理炮在怒烟斯草肾行闷业巩的圾研愉究扁应吵用消距费举者栗研爬究提扩出息研夜发格或竹引尚入斤需雷求行痒业贼及睁企发业限品书牌伏发骑展怀方覆向确些定饱目摩标递市驶场提稠炼必品沸牌饰价俗值设盒置带品土牌雹目占标开异展迫市轻场凯测揭试现损场甩营哈销网颤络院营验销体弯验裹营异销促菌销此推拥广培业育春执月行目枝标莲评屋估制摇定蓄改恼进绳措膝施转晒入绣成应熟忘品盼牌退位出剃市艺场需胀求诊厘断价坏值创钻造价腰值传压播评疾估改着进制休定驴营夕销户策竹略消湖费叫者清行势为薪与潮消踢费腔心佳理融在镇烟策草朱行励业缴的务研饮究哭应携用目只前尽本振区该域籍的嫁市虚场该容叠量听？目秃前猛区叙域绝在赵不仓同搅品胡类听的跌市诞场宾容竞量沾？目剩前添区齐域防在搞一点些欢特直定帽市桶场炎（铲低细焦岔油伤、裤高轧档巩烟叔、估女奋士拥烟坟等堵）仅市寨场许容喉量目育前纹区连域姥的磨消上费程者型的顺主该要淡类艳别要和杏构秋成目宣前呀区棚域调的渐消彼费误者逗的牲消甘费询行盏为壳、进购酒买羞行牵为想习后惯消推费清者普对内于铜目黄前重在砍销纳牌蚁号宫的撒认雨知屠程店度消烧费惧者甜对充产法品榆特匹征含的垫偏鸡好悄（秤口渡味袭、床香眉型简、抚烟源支臭、设滤邮嘴加、话包树装狼、谱价岭格蹦）消蛋费庄者位如絮何键被瞒政漏策肝因晋素伪、洽社浙会毅城那市聋发树展傲、沸流瓜动恨人严口朝变膜化液因销素雨影矿响可穿以秩被园观间察瓣到催的消相费腰者胶行侵为梳与有消随费岂心域理璃在笋烟衣草溪行拣业臂的闯研惕究喷应判用消衡费映者研截究总术体储目冶标东：蛙以倘需激求蛇为校导暑向准，词以坏消蕉费蜓者伟沟田通己互各动娃为紫手狡段猪，小持复续铃推刃进售消南费跑者夜研称究冶工蠢作联，容为驰烟以草饼建呼立适工柿商浇零惠一滑体汪面示向拦消加费献者毒的边营栽销勾体情系结提仪供状支荷撑访。挖元掘客需产求工穿作准思理路聪：冤从穷面时、渴线症、姑点循三司个娘层嫂面耻来恨开拉展坐工滋作峡。躲“孙面油”微是输指经基副本优面闷分斩析翅，惕侧线重横观垂察卫市戴场显“茧外教形扁”芝、抽“贞结妈构春”很；违“乱线烈”缠是究指疯品柳牌铺线轮研杠究殖,甲其辰关顾注叼市院场宏“滋局厉部捧”斜，咳而绝“怒点骗”筋是丢指漫消绵费跨者妥个勒案毒跟貌踪牲，粱它勒是持对层典杨型薪消同费乡丰者棕的导深享度攻研他究研。消学费呜者锹行腊为架与雁消寇费烧心环理信在虚烟欠草拐行雅业鸽的垄研躺究治应痰用需求方法导向服凝务消直费需镜求趋皂势行渴为因膨素点陪、剩线蠢、帅面业笛务僻需雾求构炼成消统费贞者译行栗为阵与闷消湖费捷心因理枣在馅烟况草姜行隔业导的铜研继究尸应惹用从耐“斑面格、乳线绣、枝点滥”喝三擦个晃角菜度庙开忍展肝需茶求期信究息锐的沙收犬集言掌拌握口。御“订面也”斜上绿采眉取吨市军场术调欣查绢方沿式田，严深施入最挖攻掘谋市丙场瓦整芝体绿需占求类现欢状促及贤未蚁来葛发颗展污趋妙势至，婚以绸三苦年宾一特次轨的岗市着场波容躬量习和翁结蒙构佳调退研堤、尸重丙点删品弄牌启竞蜂争丑力磨、选发阀展谷潜妇力塔调泽研因及访一凭年岔一抵度耐的那客夸户圆满倚意傍度灾调笨研劣为巴主煎；“哪线授”容上换采冒取忽系刻统毅监政测肾和甩客自服肚信室息商反爱馈尝方陵式磨，瞧对破品冻牌逆线询上较的罩批帜零坦数洗据板、腿消脉费床者兄和越零巾售怀客墓户样的没投炸诉敞咨鸦询调信点息学进相行限及绣时屠跟劣踪矿和百定诞期援分远析优，围作糖为套未匹来田卷帮烟讨营栏销校和筹服池务裁策馅略卧调乘整丘的萄依柿据遇，短以勤市蕉场闭监降测精体效系斯和尽8眉0欣0鹊客纹服骄中絮心从分蛾析警为伸主某；“蕉点遗”找上满以送消疑费筑者呢数何据废库纤、萝终炎端佩拜摇访服等馅为莫载因体廉，望通凳过量开醉展妖消曾费躁者乱洞黎察扣，节深肤入界地卧就刘产望品愉和贯服乡丰务停的故某辟一淡方奔面赏或流者燥某欺一溜点栏了塑解浴消第费盯者迅和口零与售何客较户菊的腐具骄体闸心迈智苦，集以贡消打费阴者刑数诵据即库给研限究括、尊现奸场胡拜伤访烟、窝网抖络肾拜俊访扭为学主祥。消妇费响者班行隆为盏与赖消铲费数心或理咏在淘烟辟草禾行行业拳的咱研砖究得应论用见娇附燥件尤一瞧：界消宽费筐者而需斗求非分服类亭树消座费锅者届行禽为灵与卫消兆费蚀心亡理盏在瓶烟校草侨行颤业换的钥研质究业应娃用见私附维件摘二柿：拔消吵费神需堡求签导脆向商一蚂览寺表消算费齐者稼行妨为迁与叠消炭费稳心需理带在蹄烟翁草缓行肌业启的即研补究威应萝用消节费吨者需翻求趋垒势行繁为因党素构辛成容碑量状肃态消封费岁者拔行此为昏与橡消府费旬心何理帝在睡烟洽草势行库业翠的号研猫究歼应耍用需唉求挂—嚼容庭量哀(贵整似体算）X悉市废市强场磨总帮量贩容缓量从寻消菜费读者灵角戴度车进隙行扇测虑算硬，进市侧场炼容罪量宫主遣要仆由网三恨个田指召标责推奖测赞得船出淡，躲即馅：卷丝式烟命市坛场输容拉量浓(义需但求较量堡)漏=忧人配口竿总怪体双规腾模车×竞吸抽烟欧率勺×活人羊均柏日始吸动烟锹量淹，博具侄体类为舱：卷贞烟法需鸟求滨量巴=错，其卫中帖，尝Y也表画示脖市芝卷取烟裁市阿场卸容缎量勉；P减表御示踪蝶市维的请人般口工基蛛数桑，Q勒表应示灰市把的塞人坛口饲吸晕烟糠率汤，L父表果示蒙市普的谅人研均籍日饮吸双烟岔量罚。需嚷求罪容煤量吩（鲁整钟体付）消斗费匙者惨行启为适与摇消昆费日心葡理巾在再烟铜草屑行相业灰的士研店究伙应王用市摆人脚口焦吸务烟榆率夏及僻变丘化链趋佛势需词求贸容谋量链（谋整爱体宅）消朴费宅者隶行迁为杆与勿消亮费蛙心怎理右在泄烟酷草宣行宗业耻的捞研叶究坛应冶用市庭人晌均咸吸临烟姿量蜘及焰变睁化界趋胖势需邪求邮容萄量售（掀品阀类筐）消树费残者虫行疤为宅与补消妙费规心辽理抛在沾烟早草纹行扯业毒的乳研球究师应避用市原各躲品甜类御需话求宁量雀及棉占坟比需螺求翁容弦量碌（兔品飘类准）消切费忧者象行书为猜与松消探费血心龄理捞在随烟别草私行徒业间的领研迅究蹲应两用市辫各流品总类挡需叉求袍量奖变宣化元趋奋势奔(乏万荐箱析)消牌费艘者鸣行拔为愿与埋消萝费铸心咐理惩在聋烟踪蝶草阁行卸业缴的语研齿究拨应惑用需滩求已容鞭量似（好品辨类蜡）消随费挣者市行巴为芬与姿消摇费秘心字理带在置烟秧草痒行墙业齐的呢研锻究根应础用需馋求印容际量叙（州特隙定卖市秋场丢）烤理烟叼市留场乞：市姑烤辫烟船市随场抬占指主久导悬地脾位肢，阅与凯2茧0翁0日8少年瓜相肃比炭，恨烤竿烟臭型居市除场寒需棵求叛量直有翁所拖增叠加足，嚼2辅0粱1淋1催年秋需倒求锅量冷为痰5鼓.戚6穗7阅万训箱刺，厨年摔均副增旗长塞率犹为优6赌.捞1负3模%窃。低参焦扎油彩市惑场害：与滋2奶0笼0霞8刊年英相议比摆，找市伟低皆焦故油牵市袋场洪需疲求先量赢有肺所码增业加泻，拴但虎增搁速俱不垄快桨，喘2冠0后1仙1隶年帜需被求播量蜻为坟0艳.森8拥8众2弯万留箱那，英份醋额葵1指5冷%伞，晋年家均晕增挥长艰率谁为制3走.拾7藏%哑。高各档悲烟勿市企场厕：与匙2居0些0医8态年的相素比根，娃市否高赖档禾烟请市模场绑需沾求纱量缘瑞有秀所沿增液加钢，萌需概求拿量箱为翅0震.捕8乔9邀万获箱颠，剩年民均锡增锁长萄率靠为参6钻%形。消腾费年者拥行兄为耽与竞消瓣费字心册理展在设烟蜜草尿行永业乐的题研抓究掠应沈用需仙求阳容爹量怨（珠主仙销办规必格梨）规格需求量规格需求量规格需求量规格需求量中华(软)7943红双喜(硬精品)582南京(红)632红河(硬)250中华(硬)21503红双喜(硬晶派)1511白沙(精品二代)459黄山(硬一品)1300中华(5000)352利群(新版)1293云烟(紫)675哈德门(精品)827熊猫(硬时代版)382利群(软蓝)1068中南海(金8)532黄果树(佳品)666利群(长嘴)757泰山(望岳)302红双喜(硬)20130红河(硬甲)829芙蓉王(硬)721中南海(5)205红双喜(硬8)4588大前门(硬)1468云烟(软珍品)388中南海(软蓝色时光)155红双喜(软8)3834黄果树(软)268玉溪(软)1116红双喜(硬特)709黄山(软一品)746苏烟(软金沙)378中南海(3)34红双喜(硬百顺)2718泰山(八喜)164

中南海(蓝色风尚)66红双喜(硬X省)20855红塔山(硬经典)973

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