大客户管理技巧

大客户管理技巧

黄永雄

2006-3-311中国流通渠道的演变零售通路表现形式一般零售业综合零售业无店铺零售形式合作社超级市场连锁专卖超市大型仓储式卖场传统批发市场购物中心百货商场邮购电视购物网上购物2不幻玉同虏零骆售廉经现营麻模访式吴的厕商中品吓经穗营贫特炒征经书营孤形贼式专切卖漏店百恋货捕公链司超历级窃市闻场量滥贩辣店大扁卖需场连贝锁倚专庄卖仿店便欠利展店产化品符组凡合理的让特斯征产激品京组料合良线隶较别狭才窄嘱，睬专册一哲品腔牌淡。仰如霸：巩服成装挨、树家朱电衬专缩慧卖铲。产毅品粒线速非弦常毛多捧元榴化飘。艇如硬：等服衬饰馋、潮家哀具数、移电熔器般、谱日洒用蝴及蹦食虫品检等铲。以挑快脖速拉消粉费妖品倘为滑主停的眠饮晴食料多智元如化盈、礼洗惨衣膀粉捷、遣洗仿发表水聪等饰。多诊种查组疏合奏的复日枪用飞品抱（穷包变含液食出物痒及网其蜓他害日脏化悦用却品躲）锤，欲并谣附戏加咐商昆品锡附诵加屈价敌值陶的即服殿务挪。更验大从规优模双的纪量霜贩怨店秋，阁通辱常闯其愧建葱筑猛空乎间墙简葬单惹粗浸糙以。连寒锁漂形第式奴，的通厅常衰以袭独毒立镰品样牌谁为茅专旧卖判、坑产碌品榨线颜具从有译丰耕富早的窝组拥合洗。商歇品殖周窗转逮速返度睁快漏，质但限产旨品芳线敲比改较朵窄杰，悠数毒量夸较皮低3家纵乐怒福层的枪门捎店昌情愿况王（肉6贞8矩）区域门店数分布城市北区27北京、天津、沈阳、哈尔滨、大连、济南、青岛、郑州、乌鲁木齐

东区16上海、南京、杭州、苏州、宁波、无锡合肥、徐州西区13成都、昆明、重庆、武汉南区12广州、东莞、深圳、珠海、长沙4沃舅尔愤玛旬的土门填店途情茂况婶（董4烘8肃）区域门店数分布城市北区21北京、天津、沈阳、哈尔滨、大连、济南、青岛、郑州、乌鲁木齐、南京、长春南区26东莞、深圳、汕头、长沙、昆明、武汉、重庆、成都、福州、厦门、南昌、南宁、贵阳、上海5国承美岩的锅门献店陈情击况茶（尸3碰0饲0滚）区域门店数分布地区北区大连、长春、北京、天津、沈阳、青岛、哈尔滨、济南、内蒙、石家庄、乌鲁木齐、郑州、兰州东区35

上海、南京、合肥、杭州

中区成都、重庆、武汉、长沙、贵阳、西安

南区深圳、广州、昆明、福州、南昌南宁、厦门6第以一肾节佩关调于倒K宽A定客初户目举的渣：了杆解腥K刺A赛客剪户店的势特静征妈，须分冒析开K核A劣客哭户公的棋销择售未与高一促般灭销扩售黑的时不疤同迹点派。明确确助划碍分揪企巴业丸的协客贱户桨类委型如骂何咏有脖效鬼地妇为劣K粗A最客洋户岸服犬务7何炊谓避K玻A芦客鸭户定萝义厌：销碍售俘量鸡大电具姓潜购力弦或劫有爷极易高绝知惹名伞度升的词客堤户•温门纽奉店渴众担多变，阀销搅售议量正大•静采吩购茧主量要思商扮品炊与津品董类烈者•真对往利迁润桂有孙高晃度言贡陡献妥者锹2节：察8领法词则•近销粮售惰增吩长•娇创坡新8K纽奉A末客猴户砌的闹重方要学性销售量举足轻重与公司形象息息相关未来通路之趋势9K键A艳客叨户落的佛重辉要犹性1迷、锁销蜜售醉量懂举始足狱轻挎重—钞—或店株面芬成蜻长—慢—牺促矛销具活惯动昆效纺果起惊默人2乏、嗽与晨公爆司鉴形找象桃息钥息训相喝关—葛—只消河费客者定将怒公例司桂与锤K术A细客欠户咐相城提咐并备论3熊、萝未吵来唇通饿路寺之强趋踏势—决—旱通著路剧将尊由把K蜓A乞客悠户助掌轰握—剃—朴公妹司速产徐品喝需伟要斑透荒过柔K歌A喂客新户分销蕉售1置0K社A楚客哑户栽的绸特粘征KA客户8、需求无止尽7、谈判力量强6、对国际营销信息灵通5、对市场冲击极大4、总部权限极大3、企业形象鲜明统一2、多以连锁型态1、成长快速1双1K趣A圈客复户慢的书特漠征1遥、嗓成欣长从快须速—布—明店档数暗快羞速谦增卖加2昆、除多穷以蛇连括锁拾型悟态室出席现—飞—抢国申际只连炕锁3师、绍企瞧业妨形眼象贫鲜竟明岩统爽一—私—者店昨面傍招牌牌叉、迟内坝部弯规熟划肠、从职甘员侵制谱服裙、健商序品搬陈命列目、近零逼售筑价吉格婆、诊服桶务向态更度1蝴2K弹A羞客撇户纤的纳特狱征4奋、巾总僻部助权瓣限罪极馋大—萝—粥新颠产鞋品较采盼购麦、切促胆销反活访动狱、腾商州品说陈诊列5尺、佳对喜国殖际登营顶销妙信预息扬灵杜通—嘴—肯新旦产涂品蜘、伸新单设晒备颠、聚促绿销孩活维动寇、会竞邀争斩者苹活厕动适、认与瞧总杜部俘及溪各愤国懒密旨切印联径系6唯、瓶对盾市唤场汽之连冲娃击防极匙大—煌—伪价续格华、斤技分术凯、阁服借务缴态据度1秘3K狱A先客枣户扮的押特降征7显、株谈昨判旱力惊量区强—亏—艘以罪连横锁司量竹大吐做底后舰盾—破—棋竞剩争偶者床虎赠视亮眈邪眈—叶—族总苗部材人焦员跨为构谈浊判肃高色手—吴—粉了敲解趋厂姓商敏心攀理—上—统训毅练旋有崇素扒，壤时殃时承谈王判—场—傲总凳部泡订拆下管明趴确弹原炸则倦：利雷润期挤限1斥4K驰A糖客壤户敲的丧特证征8撕、皱需药求所无异止点尽—松—显合踏同急条徐款—译—胃价质格—因—轮促津销蕉活塞动广奇告请费牌用框、敏产驳品带价惹格闯、闪陈朵列从位—饥—价员户工找活岩动愧赞顷助郊择游庸、犁晚闹会摔、讲运肢动谢会—辨—役需唇求气不信断茫提牢出稍镜不颤留身意息，萄公魄司党损灾失之惨岛重1茎5K第A站客塑户记销滔售价的床特雹殊艇性项目KA客户销售一般销售销售周期长短，一次访问与顾客关系长期、广泛短期、局部顾客购买决定有多个决策者或决策影响者小决策者顾客购买决定过程复杂简单销售队伍团队个人同一顾客重复购买多小销售重点对顾客的价值功能1咏6传脏统阔的芳采利购蚀结耽构总监门店经营总监商品采购总监后勤配送总监采购经理广告促销经理营销经理采购员库存控制营销员商品陈列经理1吹7对识传印统淡客拣户红的务业盖务江模少式点底对奇点术式恶的业务代表采购1颗8K榴A驾客兴户拉的虑品拜类肠管故理件结刚构总监门店经营总监商品采购总监后勤配送总监品类经理品类经理品类经理采购员库存控制市场分析商品陈列1门9对耕K制A候客必户寄的匹业欣务没模捏式团桃队迹整给体挺沟艰通厂膀商娇K陡A润M客肢户碎采陷购案括例2叹0案饶例碌1续—告—火沃扒尔们玛产的积采前购眉特角点拥甲有总自叉己创完宁善球的做采忙购讲物前流事链全蓬国充性世采无购毁，赞中凳心活统蠢一洗配汁送傅控允制电掀脑绝信北息塘全山方巩位叙的荣中角心僵控翻制仇系土统虚厉拟削化践的诞渠私道戴物变流泥链溜进硬行茅直蓬接灭生昏产僚控乏制刃管龄理陆，雁将篮生碌产禽与两终英端丑销摸售膝完愚整它结迷合便烫于鸦资固源裕供炊给瞎的路质粉量膝及齐物障流古采愤购航运井作土成逼本它的询降炒低系贷统呜安捆全奴性妹强梁，萍资谢源浮供咽给剩安淘全贯稳弄定对江周当边应的团行闯业宋规脖模羽性锐配栋套裁设僵施倍系各统升要船求截高对离环维境兄适拼应俊较程缓2罢1沃起尔蝇玛器核过心焦采勺购瓶策贤略涌行片动午方魂法压术榨平洞衡多宾角捕化目蕉前自以槽压映榨欣供哀应吸商岁为苦主供课应跑商筹力愈量2窃2案童例辞2财—茅—嫩家宾乐蒸福拥公验司汇的弟组陪织适图总部总经理商品部仓储部组织部营业部客服中心会计部配送部2口3家祥乐蛇福伸店现内驶的忽组荷织坦图店示长助助理食咐品恢处服父务急部生默鲜想处日业用傲百宴货广处家长电伏处家妈居船用圈品勇处科长科长科长科长4井2宗-纤4诊3科长科长2感4案俭例吩3葬—亲—驶国虑美柔的省组爱织胆架菜构金图总牙经兴理常佛务棒副波总灭经练理行政中心营销中心财务中心业务中心领导中心战略部各类家电部审计市场信息财务资金管理营异销涂、企拨划训、连雀锁发掘展行缴政人搬力监雁察2找5第赢二渐节梯建肌立须客卵户舱关午系目然的分：—银—为贝各逝位竖提社供锐一绒个撑分隐析究与蓝客叔户桥关窑系窑的自框爽架—虾—饲讨次论暮在锐建那立巧关召系霞过缩慧程咳中眉如廊何续分浙析锅和探满则足咳机绝构叼与撤个鞭人下需悦求2形6客抗户导关溜系共类秧型一次交易关系功能性伙伴关系渐进式伙伴关系策略性伙伴关系价格缺乏互信一次以上交易适度关心寻求长期合作双赢互信长期合作信息共享2抬7建什立质客饰户抽关鸟系所弃谓困客枪户五关感系浊—乡丰—愚指丢客捉户肃如懒何郊看满你链，踪蝶这蓬完雨全岁取揪决址于象你乘能释否侦满加足闸客插户泥的瓜机绿构早与撑个雕人新需杀求朋友局外人伙伴供应商否是个人需求机构需求是否2楼8客帐户奇机洒构服的知需自求财测务保台持晶与欧改扩善未公蠢司杀在家金司钱剥上虹的低效宗益凝，陵或纺控稳制渐成谎本绩尸效保究持辩与税改华善乎生绝产圾力疑及所业叔绩递，扮或漏满工足势时驻间虾上奴的泊要篇求形愉象保廊持窗或日改栋善鸣声降誉仆，登信贯用钉，劲或林公遣司拳的丈士赔气2邻9个嫁人竖需轰求权药力核：予需烈要帐将左人森人蜻的慢控匙制话务后和考影赤响氏力宅，廊延晒展顺到密别刊人钟和颂其布他逼事游情紧上成宗就显：畅需蛾要萍做雄事世有肚成亚绩钉，胁或罢推盏动淋积查极与的楼转个变被午赏立识母：害需损要胁被控人闷器霞重轮或墨受惰人泪尊垃敬被件接挥纳狡：皮需您要启和塞其最他苦人遭有珍联见系禁，讲有什归座属拉感详和劲团肢队泥关熟系有被条素理许：盯需慌要覆获访得握明宿确利定深义脱和假清性晰瘦结穿构安骆全煎感拼：认需汁要觉做跪事胖有臂保裁证市，那避滚免饮冒蜡险3炒0零幸售捡商崖与惕供碌应弓商京的枯关华系嫁：增三虎阶辆段传统-供应商处于强势-零售商处于弱势冲突-供应商势力削弱-零售商地位加强合作零售商/供应商联盟供应商控制：供格铺货促销费用数据零售商：只有很少的店铺毫无主动权零售商控制：供格铺货促销费用数据供应商：控制权削弱面对更多的竞争资源共享共同的目标利润最大化3粪1一孙般似大故客胳户污会逃向企供丑应淘商哥收欠取变的骄费葛用项目描述1、店庆费客户店庆都要收的费用2、进场费产品进场时支付的费用3、节庆费每逢国庆、五一等节晶收取4、促销费搞促销活动时必付5、广告费产品进场时必须支付6、单品费对单项产品入场收取的费用7、海报费超市发报海报厂家必须付费8、扣率超市销售产品必须要的扣点9、有条件返利卖场完成一定销量由厂家返利10、无条件返利厂家完不成销量惩罚性返利11、年终返利年终完成一定额卖场要返利12、堆头费产品堆放在好的位置必须付费13、附加扣率随时在结帐时会发生的扣率14、促销员费企业派员要承担的费用15、倒推销商品向生产厂家反推销他人产品16、其它损失费有些个别超市向厂家收取3春2案棋例誉4帆—指—影家偿乐饼福励超倘市线的秀一浅般武费析用我斧们板一岁样属产躲品齿一脑年屋要悔在婶家弱乐决福播花鸽多廊少批费笔用节贸庆旧费夸用贝—静—倘3缩慧0蚂0牺0肢元茎/柏店D紫M康费椅用龟—澡—磨3投0锁0添0纤元颤/且店T觉G达费填用航—趋—傅1递0退0宇0服元方/锣店详（幕1井-宣2混）堆导头艳费仙—亲—芦1腊0跪0套0览元敢/旺店新略店合开浸业樱—育—评3绞5阀0我0摄/妥店其辆他寒临睡时织促号销泼费毅用伞—限—稀不黑可震计3首3第外三饼节域K关A废客株户卸开赞发株策餐略目骡的馆：了帽解碗K忘A冰的令经浓营辩特到点分蒜析必影棋响挽销茫售魂的摧因拥素您，爸每突个袜因总素哄的列可柳控纯制宋程握度制油定写K逝A判客昨户趁的诸销腥售略策枪略3迷4是辈否肆存纺在誉销碌售援机愁会腹？客浆户窜项撞目店的野内州容劝和邮要往求客欧户主的燥业押务垃状哄况客腔户粉的沾财炒务禾状霸况项唉目初资笨金感状竟况项敢目梢的归紧欺迫惧性3歇5我筹们启是拣否架具崇有泊竞削争冤力耕？正锁式仍的恶购求买桨决铁策驳标颠准我两们庙有樱无田适怕宜云的至解买决等方距案对斧销泼售柏资毁源坟的不要腊求与俱客呆户吩关迎系枕的盾现错况独较特捷的窃商淡务摩价歉值3而6我询们挖能讲否融获卸胜柄？企帐业维文讯化坝的仗兼都容满性客降户律高毙层访的酱认膨可内锡应脚（英内鉴部宋支侮持锹者姜）非抄正辰式斤的歉决丹策陪标摘准3谊7值趋得清赢活吗口？战拿略躲价右值长粱期旅收程益知走期格收分益风木险遇度利疼润抓率3绝8K短A医客垄户拨销走售倡工弓作剃的对层住次销晴售幻玉分范级创督造壳者问年题对解爆决撕者客雷户诞开绑发堆者说筋服计者提堵供功者K抱A陪M3满9进桥入缸商非超顺的统四族大香要即点竞争对手报价进入商超的四个重点费用估计采购主管4且0第仆四库节茄如湿何招有烛策雁略减的昆让推步叼并押达瓜成与一集致目西的膏：1警、哲了兔解渡K位A申客极户负经装理席的锯职桥责2园、俩专共业探的优K饶A专客思户傍营护销撇人牙士振应患具态备打的颈职累业记素琴质4未1销过售卫与广谈券判正的棕主李要部区烘别是积否念有积权里力会改库变殊条偿款—肠—唱有唱：殖谈揉判见行洗为—计—粥没确有牧：甚销设售络行磨为销双售傻是势了供解腐与全满乞足钟客谣户量需筹求谈售判认是奋双屋方斥都能有扫需攀求蝴，鸦并爆针蚀对太合姻作秋的望条惨款束进针行牵商歪谈晒而楚达苗成凉一塌致亦的汤过加程达具成野协倡议萝是楚共邻同示的歼目剑标4浆2谈讨判纳的脱定巴义谈燃判奋就互指卫两瞒个澡或青更糕多序的饮团擦体哀为县达宁成腊一惜个合协错议粒所青做泰的午努室力秃，渴他捐包共括圾下鼻列月三突个贞条撤件肉：•孝谈亲判长双扰方胜有贸权启力礼改湾变挤条悬款•器资的源秆是液稀鲜缺已的•转协从同好与树冲洒突疏同堆时惰存造在4喉3K朴A退客汁户挎的指谈炼判教管嫌理谈捆判龄技剂巧谈慎判击方项法谈蒙判西前禁的肌准龙备合童约勇谈尺判很问概题4奔4案姑例绿5崭—剩—兵客键户饲听刻到轰的由引于抱您昼是型一被个城我由们惰重涌要蛇的炸K雪A包客编户删，乔，澡因流此索我协们迫决阴定选给茄您暂一么个爽1毅5嘱%讽的柏优笋惠灰，裁这流个卸价晚格挪是悉任嘱何役客品户拜都起没净有途得源到第过胖的峰，芹比堆我夺们伪公透布墓的曾最均低瓶价浪格盖还孕要置低轻。客茶户写听浓到研以庸后阴，言会井想器：4泡5客道户货想个到译的他惕们泽很板想撑做抛成却这血个绳生盲意离。他耻们渐的灵财采务虑有祝困排难图，扯也甚许诱现绒金则流图有阳问陆题到命了蛙最印后挖阶默段稳，费他揭们匪还脚有脸有腔更跨大舅的漏折批扣靠奏降糕价摄获落得划业斑务魂，主他嗓们辅就刊没玻有针足关够换的窝利扑润趴，范他棋们依以临后安对朗我蚂们据的蛮服咏务丈会记如城何停呢驱？4终6谈栽判执时查机思的筹要柄点忍：不回能挽用拾谈霜判抖代旋替厦对丽实狮际致问掘题欲的咸解烈决袖，蜡也赠从规来椅不枯可陶能的成渠功摘地此代市替居对袭问察题杨的反解辛决谈劈燕判践也慨不甲可父能典代胡替荷推它销合，永如克果扯没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