大客户销售技巧与管理

大客户销售技巧与管理蒋宏魁科学艺术变数理论课程的目的做得正确做得更好市缓场站分肃析双与燥营炎销京策叹划A注g丧e老n骂d岂a-事1如披何队通界过展沟衣通捧的朝手匙段挺让阻客尾户获认寒识牧能就满纺足猫其红需工要户的振商次品晨。市厉场慈竞虾争蚁的帆发昆展协与海消泊费偷观乐念永的义变连化旦，逢必旋然浸促拥使尸企晒业大营悬销亿方鞠式奶的缩慧转纯变闲。市驾场浙营薯销采的港本呀质营引销限策欧划交的锹内渣涵1）尖根龙据久所洪掌摇握示的相坦关息信华息（房诚现滑在岂）2）雷分誓析献推讯测腹事桃物榴发踪蝶展核的趋亮势（都未焰来艺）3）自围具绕咬某双一找活员动框特郑定目糖标的芳实旁现4）粗进头行构姿思和设间计5）锻形盯成联系条统肿、瓶合样理富、需可伪靠狂的行北动吧方奖案营帐销扣策鸦划收的含特误征1、形目挎的遥性2、哀前栗瞻饺性妹（咳创桥新水性袋）3、督动铲态榴性4、勺系倘统粪性5、鸽可宝操铲作拘性营吹销裳策穷划徐的页类梳型（新一言）瓜按为照赵营狭销叠策由划例的炸不悉同加性扑质舱划香分怖：1、喊营菌销赚基饺础括策昌划选：市谋场泡调豪研饲策链划+企水业咽战艇略旋策店划2、职营客销贡运芝行希策哀划万：A战帐略促方浇针钱层川次菜的匀营骗销驴策祸划B战翼术妨原介则修层含次酱的同营屿销潮策秒划A包洲括悼：狗市练场刑机旋会叛研丢究零、粉战旦略渔策型划B包与括浴：冠产梨品胞、在价矛格嫂、仰分字销跃、摩促寄销铁策么划（珍二见）杜按蔬照矩涉鸭及追的斯营制销吵手序段字不糕同殿划稼分还：1、更目谁标托市播场庄策租划2、灿产蚂品倘策伐划3、位价周格装策额划4、若营叉销间渠裁道让策零划5、睁促夺销姜策才划6、泥营蜓销臣组接合疾策可划营屿销吹策穴划斜的疑类玻型营慎销英与泉销习售俩管标理击基源本客架苦构知裂己知尸彼需掌求价暴值知揭他优利势评分做析资朵源滨整拼合竞畜争饺分能析需趣求宣与淡决训策蹦分旷析竞构合选纪择主递要毅对耗企影业谨所备处附的冬经已济笔、漂政快策筒、采法什律侨等强方州面秤的掘变炎化胜对帆行柜业业所扬造冬成溜的卵影叨响汇作忧研奖究对似本筛行授业土造复成闻影阔响章的稳因援素尼分患析人唱口文列化生优态沫环演境经武济技直术政讲策/法进律宏棋观猜趋沙势冻分单析—糕—影翼响李因革素宇分恐析内赖容与渡本摸行畅业努的鹿相尺关毛因促素人乏口技尘术生毙态文慈化政精策/法断规经浸济具终体帆的嘴变柜化滑与泪趋劫势机吴会威乓胁可带能田对剖策分团析保内丈容行融业急关樱键即成欢功吼要匹素荒是递指枯在怖竞李争赏中准取躺胜垮的倦关鼻键傲环钞节督，企竹业失可近以纤通茧过株判您别陪矩祥阵悬的北方隐法捎来矮定锤性斩识酿别摆行壶业栋关微键炼成湿功尿要糕素具般体财操德作扭过平程散需稿要游采楼用卵集膀中骨讨刚论展的释形胜式饱对野矩坡阵闸中宽每禾一泼个豆格立子废进堵行摔打网分坟，摔其穗一耍般半采速用锄二暗二忍比旧较昨的乐方变式恐，网如夸果A因凭素棒比B因辽素龄重迁要移则倒打2分直，椅同鼓样舅重承要颗打1分冲，松不瞎重幻玉要纤打0分在灰对演矩颜阵败中振所含有膊格须子赚进铅行疫打疑分罗后偶，熟企陶业兰可扮以捆进肠行喷横排向箭加矩总爱，盛以债此她来跑进周行借科拥学究的他权节重义分恰配一良般喜列离在痛权碑重盼前饮列蜂的新因模素债则见成劝为梁行庙业剃成南功狱关息键彩因改素行碌业垒关蒸键狼成丙功满要疯素菌分紧析重要程度分析技术销售市场推广售后服务品牌物流采购人力资源资金产品质量成本生产能力政府关系横向得分技术111102222122118销售110212222222221市场推广121212212222222售后服务100111222112216品牌211112222222222物流00010110001228采购000101100212210人力资源001002212212215资金00000010110227产品质量100102001102210成本000101112212213生产能力00000000000123企疯业孩资陷源垒与个能激力聪分妨析分梯析秒方越法注艳释关累键烦因销素木分撇析斩主盖要斗分离析福各蜓要涨素代对葱行树业纷竞艇争允的群重请要庄性种以确及言本蜜企矮业块拥碎有起程属度通娱过糊将肤各梦因位素西根岂据品两钟维狮指郊标部在济矩仓阵帐中典定追位骑后倘，拌企挨业座可丸以佳直碗观枕地烧分原析娃出诉企闲业诊对心关趣键姨因船素早的不拥裤有循程版度企根业抢应哀将搭其过核好心酿能雨力策构笔建税在演行滋业瞧关章键鞭成陆功柄因吸素设上企滨业较资纱源亩投名入咸应驾从类拥辨有贩程可度差高奶，浩但神本祥身久重支要马性捏不初高锯的企那藏些知因己素室中季转零移那出乘来爬，条转校而拒投穗到却那浆些吐目枪前笋拥镰有帅程忍度鲜低隙，感但永对宫行牺业糟竞驻争考成缓功迷意王义姐重势大璃的延那酷些以因浸素惑中寇去低高行业竞争重要性低高企遮业齿拥搞有战程徐度平漫均市同场穗推符广重抱点岔改使进剃区渡域平朴均人菌力驰资雷源品康牌销扒售技问术政脑府凉关壶系资索金品夏质集师中骑度践分宴析行渗业银分撞析行漆业录集蚕中我度扎反炉映月一份个平行托业音的拉整逐合正程分度卖，攻如慰果近集像中水度笼曲借线赠上跪升税迅像速待表漏明巨行昨业搞竞堪争祝激得烈推，寇优吨势殊企葛业丑纷毫纷摆采除用劳管兔道明扩言张水，好降伶价蚊等井方必式投来声扩帽大础市迫场坏，饼而扁稳坊定父的粉集朗中垒度公曲厕线罗则配表懂明欣市骨场道竞际争蓄结正构深相卸对查稳秘定点，粒领博导睡厂滋家悦的其优俘势置地仿位雷业贪已彻建急立蚀。一鲁般络而涌言渗，扎处同于伟集探中清度川迅坝速详上判升肺中缓的东行本业感蕴枯含石发侨展遗机姥会赤，狮此匀时爹加绢大闹市很场距投活入叨，木加嗓快敬管荡道例建矿设铜往象往扔能堤获马取极一阻定饭的远成宿效鄙，志而眉处洋于固集静中不度亿稳括定步中醒的疮行虾业沈机坚会迟不堵高柜，伯企叙业厉扩射张桶的叛努兽力奇会纯受比到染领避先形厂斯商建的蝇集前体间抵伏制嚷，脖此孕时塌细搜分凡化而、秆差导别帐化葡的洪发悠展孩策潮略已才雀能排见岗效姜。散点市场块状同质化市场团状异质化市场较低的市场集中度前三名和前十名的市场集中度迅速上升前三名市场份额有所下降，但前十名的市场集中度继续上升地方品牌林立，缺乏行业领导品牌部分有进取心的企业迅速扩张，挤占了众多地方品牌的市场，市场呈寡头垄断结构部分行业“黑马”以其独特卖点以及市场细分化策略蚕食市场，部分程度地削减了领先企业的份额描述集中度曲线解释策略意义较强的市场投入，迅速的销售扩张市场细分化，特色经营，基于差别化消费的特卖点诉求区域市场扩张，渠道扩张行业价值链利辉润剃率战故略登控单制惧点?口%?法%?睬%vv行将业躲价驴值膨链雄分务析侧是肾将窝行拉业狸价达值昨链董各击环旋节厉展词开晋后献对迟其仍利倚润埋区茧分叉布潮及淘战辽略竟控沉制辜点咬作搜深碎入尿分探析企给业茫应宝将交其辉价弟值蠢链斩向恩高辜利店润区区撑进线行扣延混伸等以冶获话取继更贤高还的榆盈旅利帽能谷力而插战侨略首控缩慧制对点俱是团指栽能城对烫整挨个厚行跌业互产购生焰重桌大站影嫂响兴的蜜关亚键功环自节海，晓如越果登可笼能摸的吃话尚，旁企减业翠应占将需其歇经颗营锯范塞围具覆目盖田战前略把控钞制膜点呀，朗以叙此桂来伞巩夹固羞其瓶在纳业购内良的将优魂势诉地肆位价架值宗链析分不析行雪业垫分阔析行丛业赴价订值奏链刻分羞析险是犹将关行熟业斤价嫌值变链渡各啄环夫节币展侵开屑后男对幻玉其家利撒润仗区归分叛布视及妨战蔽略宿控昏制张点辈作卡深豪入我分滴析企室业仗应洗将山其歌价歇值许链袋向宗高照利鬼润隐区餐进勤行历延萍伸溪以果获仆取缸更模高录的扛盈糕利谣能暮力而险战仰略寸控番制逐点鼠是达指牙能佣对团整挂个仅行助业魔产宴生蔑重钞大兰影解响悠的难关恭键则环锐节叹(木如搜，另电粥脑们行块业木的梳芯筋片当)申，帮如猛果晴可列能盏的性话当，费企谊业赚应茎将予其洽经央营袜范牢围俱覆单盖评战餐略丸控那制商点振，纠或凤与关之杂结裳成怕战轰略限同摇盟真，哈以谋此鸡来随巩先固近其毒在晃业至内份的菌优圈势陡地琴位目两的爪是耍识口别沸市尺场塌总火量垄以凑及扩各倡细声分盯市松场狼的为变落化镰情伐况喂来岭揭从示隶出绍在保变绑化抖中已所建蕴私含售的圣机盈会糠与较威棚胁市映场贵总谱量集变佳化各梢产晒品缸的必容桐量帖及梢结怪构亚变委化各存地曲区穴的荷容逃量捏及俯结扭构桑变齐化各秋消安费型群啄的驶容仿量子及旺结冠构荒变孝化消灰费熔者建购若机陷考戴虑绸因义素受及州购弯机困动也机锁的紧变东化消扩费客者钻购丙买钻行房诚为乖的报变备化需求套、级市捏场舞分米析内础容业稠务锻优郊先扫性尼评踪蝶价饱工赛具演：亮吸套引蒙力—企押业瓶竞洁争劝力寒矩造阵大小市曾场蚊吸鹊引骗力弱强竞帮争棕力重艳点仅扶援持集偷中妨最色好钩的俯资舞源保万证单业型务扔单传元忽的尖销悠售优讲化见人范员勉配窗置获序取荐回珠报避庭免漠过桑多掘的乓追评加胡投箱资获府得驳短锈期制现喊金抓回莲报袭以怜支荡持酒重寸点浴开弊发谈和晃重框点罗扶竞持晨的蒙业椒务肃单色元重援点祥开乘发拥械有要最融好颤的跌研甲究馅开作发万力珠量迅怨速辅开丽发隙业程务优民化痒人要员弃配蜜置考闹虑皮退笼出大或沈有往选顺择泼发访展逐现步蜻退灿出有储选锡择碍地家发察展拼几秧项垃业妥务业炒务1业谢务2业声务5业漆务3业悼务4困质难重不苗在勉问扶题到没扯答勺案困猾难代在火于渴答惕案间有伸问规题客归户,我吵们,竞果争僚对灿手利匹润,价梢格,数怎量策扒略,方蹦法,执逐行产保品,关醉系,价虏值需隆求,预铁算,决乔策.销奸售碍的房诚关丹键姐思尾考大编客先户蒸销航售迫的困核址心祸开摔发习流井程臭与扰管月理A指g艇e候n级d补a-茫2顾巧客衔管男理违的教四必个顿流旺程选勾择献顾拘客S弓e掘l格e虎c挣t双C才u根s健t缎o买m蛮e煮r鼠s争臂取奔顾铁客A鉴c侵q倡u残i馆r春e副C白u卖s妖t晕o踩m然e贡r生s保蠢有兴顾陵客R层e箩t勺a娇i培n卖C堂u孔s柄t荒o削m皮e碑r万s发杰展仁顾刚客找关柴系G洋r汇o但w作r粥e帖l扒a夜t归i粉o章n莲s垃h刺i符p洪s膛w归i肌t找h盆c鸽u暂s俗t循o杰m吨e纳r大屠客拜户卡管穴理言必车须迷包渔含弦以荒上忙所搅有拍流域程桥之劳执尘行必，关一蔑般羊企谢业乌多啦疏穴忽插“珍选餐择椒顾懒客者”码与紫“痒保裁有贯顾刷客误”选谁择付顾好客C畅u晌s岛t余o排m棵e迷r仪S欺e挽l宰e掩c捎t可i司o辉n首茄先随，债按贵照阅特降性励与小喜泪好翁，猜将惨市欢场灶划瞧分狮成陕区养块选柱择些目乔标丑顾诉客震，览创幻玉造碍独百特伏且誓可材维绞护释的摊价倒值嚼主患张不勤同笑顾熊客碌所扛带面来遮的堆利望润本差衬异傻很带大名→舰确跨认裙投番资锄在涉最烛能坏获读利加的绢机策会猎中执妙行麻者们应挺花挎费落同性等乖的冷时别间底与席精萌力留在需选坡择惨及桌投捡资棒目般标号顾蜻客摘。避凤免蚕尝报试智成冲为裂所犁有容可柜能窜顾夺客赞的动最严佳脸供液应超者顾遍客顶区荷块话划脖分顾史客住区霜块近划窑分折应雾该范以顾雁客渡价饮值腿主殊张为搞基引础顾总客灾想浪要滑从耳产访品证或陕服崇务使中华获孟得副的绘好乡丰处顾变客条价数值同主掠张定骡义没：代攀表鲁企豆业扬透织过拣产困品忘和苦服租务鞠所辜提末供匆给耗顾识客糖的橡属原性店，粗是酸核但心脊顾蒸客拘成影果猪量昼度昆的帮驱孔动刊指侮标目部的橡：创别造刚目伸标依区表隔邮中慨的且顾证客温忠变诚俱度栗和赚满条意段度我喂们租的映宣盒言成央为瞎顾邻客圾第迹一昨选秩择缸的举供贡应受商创胜造游并材提乏供湾顾查客袜希滨望纱的确产诵品叶与辈服遵务选爷择祝目厚标雁区浅块企掉业卸选度择幼的擦顾王客察会掉影献响挽企醉业杆的祝能奇力射；爽相阵对乌的乱，吗企追业六的途资樱源腊、驼能粘力兆、粥策丑略怖也痕会汗决叶定敬其忌最舅佳吃顾绞客受。在回典城型势的填流及程汉中防，到企认业稀的住策丛略呼会错影太响惧对帽顾雀客带的宾选烤择城。争培取轻顾累客C雹u标s庙t口o鸦m曲e位r铁A芽c域q推u绢i陈s佩i锯t广i票o载n顾厦问泪式摄销垄售与悦顾程客止建增立须关倍系产主品尾解喂决慕问铲题氏的饥方涝式府，组在姿顾虫客筋心耳目兴中份留犹下匠深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