大客户战略性销售管理

大客户战略性销售管理

金龙联合汽车工业（苏州）公司SMG培训顾问:路云Michael

2004.07.3-41

一.何谓战略性业务开发？战略性业务开发的定义,如何实现大客户开发的蓝图？二.确定战略机会与目标怎样评估我们提供给客户的价值,期望值与可能性三.主要战略–联盟、资源分配,接触战略四.接触战略---高层销售技巧

高层销售的重要性,了解高层销售五.认识购买者的需求感受---购买者反应模式六影响行为方式---调整你的行为方式七、大客户战略开发总计划---战略匹配度,关系状态主要课程内容2战版略渡性侨业挥务粪开馋发闻的掘定饰义战伯略刘性抬业厘务遭发尝展爸是弃用愚于污管孙理雨如汇何陵渗连透逢、昌维贡持造及扩用展岂客威户恶业女务恐的坛有必效车做浮法一绑.遵何臣谓糠战秤略变性录业些务逝开寺发3战栏略铃性号业丝式务视发伴展柴的粗关牲键屡概就念战撑略连性狗业闸务鼠发绸展贤包哈括悦销鼠售坝，图但衬几纽奉乎软在绕每栏个屑方椅面嘱都在超纤越膨销目售朴。宁战洋略鲁性蕉业熊务荣发即展田由损战烦略盾性主思挪维漏，徒特僻别瓜是造面男向腥未芦来趁的收思骨维撤来弄驱暴动见。征成垒功渠的佣业玩务条经棵理劳是首能浇够移超珍越暮现灿将遍和请现谣在威而广思馆考价和蹲计片划套的馆人兴。满战松略卧性事业才务率发顺展身是匙高卫于慎一呆切惑的壮、乓长底期持的绘业韵务鹅途赠径战绸略弓性看业形务户发它展塔的款实则施赔涉拘及葡执摸行亲战础术球，柔用艺以猾进船一风步猾发拖展里那币些燥已琴被睡设圈计葱的皂战涛略妇。焰战穿术春变沈得裕极渴为钥重说要邻，狠因腿为感它谦们弦对蹄现碍在债及陡未鸽来绑都撒有迫意熄义负踩责尘战丈略莫性取业艳务侧发话展虏的见销诞售设人养员顽是名业占务问经膀理行，敞他词为督自京己才的睡组哪织蒙和燃客尝户肌未累来卵的虑成替长估作士贡轮献笑，精使慌它息们良的鄙目蜓标动有尤一男定车程草度迅重勒合长或茅交逮织破。失为婆了土取啦得谦成堂功饱，趟业闯务坡经吊理顿必随须纷从各客脸户素的攀角拨度朵来万思嚷考原，矮同谦时否考焰虑浇自床己咽和展自演己割组色织杂的告目顷标4二害.局机孔会扎和晓目息标狭的绸定筝义机淹会客述户敢在琴一协系久列喷目宜前赌或众未弱来追的烛环怠境精下夕，咏必量须车要绸新劳的首解符决渣方青法箭。筹只铁要泛你火的掠组江织帐有厕适灿合盐的堪时插间喂和登资锹源畏，冻就揉可敞以县在泽新伍的叶解扯决贤方析案练中葛扮蜘演物一俯个嗽重荒要合部扬分安；协在惨此咬一钩个别环鸡境岛下牧，呀客栗户攀可决以愤或寄已帐经寨提化供右了孩一猜个烂有东利雪的虎位祸置冒给诞您比刺如执：客拖户施正举在拴审巨查略新菠的咳渠怕道客芝户杀正凉准能备答减料少匠与窃他辫交春易漆的苏供拥应泥商恳的乎数疮目客渡户这正票集释中麦于撇权怒益誓回疑报据率目恰标想形要铸得咳到恭的棒效跨果谢，运通俗常壁性思质呀是疤长耳期暮的比萄如壤：捉（勇在刚何厅时牙）桌成迅为予客手户帖优猴先叮选紧择背的辈供艇应典商5了减解吓客挂户“姻底坡层锣希锁望兽更携多晶地喘了浴解老卖房诚方锐的监业睁务运；味高暑层散只为希护望虽更丘多稀地刷了泽解益他勒们俯自币己基。殃”M敲a黑r稳k剖H完a念n火a势n6为层什湿么假要址客裹户因简悉介孤?建怀立劲客炮户燥的膜可烦信善性发命现涉潜滥在渴需晕求吐/展机鲜会设韵计疫客联户消解鼠决来方汗案竞伸争敏者申分是析避利免物以贴往页的场错并误以息过巴去希的依成淹功落为筋基欠础客佛户忧资贡格7客叨户瓦简深介做的件要菜素一经般融的行烂业残概眨况目顺前森的申行寄业肝经写营聚环移境行螺业凝中自的结主受要骂竞仙争皮者公释司欠的缘瑞产凭品铅和范服手务公猾司恩的求短将期恼和僵长高期洋目租标公损司煮的馆财邪务只状乏况公醒司最的孤组轧织塔结补构张图公销司猾的娃部矩门堪结谁构公翁司顶的链政思治织结饶构公盆司桥的肃客忍户悟群8客索户墨简片介满的旁要钳素特膜殊促的你度的楼组永织但的梅客诱户肠历绳史客鹊户诉业洽务诞的畏功困能特泉殊彼业腐务犹的喝目胸标关悟键载决逝策慨者抖—局—罗客蜓户绝简逼介9信睡息浑来李源客烟户巧的句网鼠站年那报新龙闻帜稿报蚊纸央/傅广腊播翻/躁电村视杂国志朋/伪商诸业晨杂验志小椅道申消梦息经唇济曲统刻计利吊用各你唱的约指代导略者1戒0相损对被价巾值撒总掏论E恼V约=明S静P斩*举P期药望赴价汉值=铲销题售灶潜重力逆X纠可议能端性1湖1期某望株价龟值慢：世销疫售敞潜撒力考妇虑猫销饭售艺潜舍力鸽的皮两穷个者指盟数率：这安个汇客奸户润的芹每忽年税度碌销厦售疤潜嗽力越就异是局：S恳P蜻=讲R扩S坑重饺复尤销灿售两+合新塘业伤务削N鸡S1活2三搭.属主叹要费战杰略联盟公司对公司的关系在什么层次上最合适达到你的目标？接触为了你长期的战略目标，你需要接触客户公司中的哪些人以获得支持和承诺？资源分配为达到你的目标，你需要什么资源，这些资源该如何分配？1扣3联金盟改战彼略塞的匪定栏义妄和逆目圈标联滩盟：成影为妨或面接县触矛精选确圾的蠢调档整穴或招正皇确锐的描相挖互殖位围置篮；膊一女种相仗关诵群锐组滋或滋力妖量旨的滋安换排差。韦滩氏贯新而大捕学波字倚典联始盟适战结略：绞一椅种夏长寇期奥的写计膏划输或什途肝径舟，福用级以乓在贵销侄售树组遭织盼和客撕户身组校织明之脖间览选冲择侄和竞建体立张合储适井的鸽关音系巷，忽以每达到魄双钓方降的叔目亏标1敬4五夸个敌联铲盟猎层拣次夺的贱一岛般锈特粮点组织对组织的关系接触提供的资源观察者销售组织不提供产品和服务有限，通常只到把关者供应商销售组织提供产品和/或服务有限；通常为较低层次，包括把关者优先采用的供应商销售组织提供产品和/或服务接触中到高层业务顾问销售组织提供顾问咨询，协助客户达到业务目标接触所有或大部分层次伙伴/结盟销售组织管理客户业务的一个部门，通常有合约，但没有约束性接触所有或大部分层次1闪5伙去伴射/味联墙盟搏或垂业辽务厨顾偏问届联唇盟麻的渴必稍要泼条监件你址和价你宵客塘户凉一鸡起毅合狡作晨，糕比喷你幅们壁任凭何背单偏独紫一自位采都忘要邪了攻解池客辆户度业哄务士的慕一计个断职矿能根部象门你峡可倦以丈对嫌客驻户扭的侮利港润领做至出涂比跳客呈户穿自丸己添或取其本他寇人跑帮剑它潜运侦作布都抵要吧多屯的勿贡悄献你丸可厅以貌整浇合推业然务张各粱部滑分黑、赞运垃行径、国系厕统肃使吸它贝们特顺该利讽运潜行你贸可城以帆显框示切增避加斤的书客占户申营路业拿额愉和瓣/魄或船为饱客灵户姓减惨少丧的桶成律本俊，女比斥如颂，巴你俱能稻达锡到绍客化户架在废某背一豪类大的蹲营遵业给额翠目烤标艳，浴增颜加卸或捕维懒持健市侵场条占撕有注率栽，策达竭到拳毛素利演目明标擦，括将对变奸革挤周样期汪最晒小厘化裂，鱼最阻大栏化农机店器匀正滴常隙运丹行唤时允间北，嚷最树大氧限钥度狼地蹈减桂少浇劳沈动封力订、积能热源追或洗物垂资坛成斧本客振户童的证文简化居和谋目孙标抹有厌利字于加其海他挪组缺织爹来插运钱作挑其厉业饱务挠的扬一车部晃分客榨户事与拼你遗做菊生件意临必芝须摧有恋个多强挂有萝力己的饰理恰由1兆6建菊立屈伙猴伴锯/抓联膛盟非或社业屈务欣顾追问画层配次眠的柿联纠盟贸之堆战专术纲方评法用小一遇两粘句征话如来删定吵义编联飞盟狮，枝把牺它仰视她为摔第总一府道军关侮；室确向定屈它址描团述饭了泻你损如系何碎帮乳助读客装户扰完挪成绪其座业犬务递目辫标凑和孩联逝盟任会鹿带症给翁客发户呜什吉么煤样慈的办价兆值在讯公代司柱内复部佩销傲售己这肉个步概谦念圈，崭修伯改芬它左，奸决土定馆谁沸需籍要望提样供的基视本粮的急支现持捉，英谁婆需伯要竹提岁供幕持熊续码的们支眼持悦/骑资壶源发穷展序公刷司胸内风部讯和喇客伶户灰有姻力仿的袭支踪蝶持耳者必炮要角时扣进蓝行饥研劝究宅，冻决周定沟客鹅户搜如兔何谱测另量锁成制功益并炮在苹目蹦标姻和搬衡巧量湖方口式缝上偿达廉成栋一歉致开控发饺一杏个搁计腰划屿书兽。踏解恳释皆联晚盟宽如飞何揪运铜作定。跑关飞注肥联导盟穷将票给标客持户雕带革来河的高实滩在慢价伟值跑将晨有贿可说能堆的龙价抵值诵放炊入多相环关枝的胖财略务府术勺语拘中给紧你鸟的泻客崭户头审按核邀你骨的演计徐划召书正，找如大有悔需缠要级进委行平修丙改向坝客抹户汁的工关伏键尺人两物地销猛售域你愚的绍计丈划烤书年，由如涉有浇需壳要楚进罗行轨修世改管妄理迷伙布伴则/帅联员盟慢运其行午的翼过地程遍：施决浆定煎需雀要民什喊么哀来焦实取施痒这垒个杰联痒盟漏，峰需迅要老什枪么都来小保振证寸其感持茶续悟的添成裁功1免7子渠战哲略确定刊义子厚战府略说是星长只期喝或背短输期感的舱计精划什或恒做堂法监来郊帮非助僵你圾实片施服主贫战颗略比宵如掀，龟与忘你叶客哑户与建耗立茧联迁盟车层续次岂的朽关哄系探有坡很悼多拔种惩方炎法统，工有决相当漂大纳的务程掉度白，宽你捐选俘择玩的难途济径仙取很决怖于吓你快要菌达圆到府的照目脉标吹的天联积盟层踢次代。1肯8分共配捡何她种赢资规源阴的乓指元导当苍您叙决墨定伯分真配河何无种惕资原源至时戴，句请刑记雹住受以像下雪这薪些怀指秋南偷：1害.解什蔬么井是挎客膝户瞎的洪需麦求源？什来么顺资咐源荐最辱能险满闪足嫂客眠户惩的探需棉求住？桌如英果宅客焰户菊在肌一之个絮或柄多碑个营业兵务老领撤域熊需耻要鞋资探源真，际这丹种羽需览要紧是由否债可到以芝采日取理用穴一寄个杆公匀司胜内典部绳的弊顾这问当就席能圾满棋足胸？读或寻者览还唤是休以犹“烛特夸殊礼项峡目批”底雇蒸一夏个惕外帅来循的舅顾答问期？绵是漏否历客厉户挡需索要答特友殊泡的挎促袖销算经询费愧来豪发像布吗新渐产懂品续？当肉然滤，葬你愧对桃分惊配裳何重种拳资斜源终的尤决躲定振必孟须功在肌你令期惧望环的很回蜘报美、刑公洁司贴的座原蓝则堆、攻你逗对陪客税户诉的宗经岁验剥和尾你致自剪己毙的秃判萌断腔各锡方拨面雄能拿够导平末衡1脉92盲.军什毙么股是戒你庆的血目艘标待？重筋新防审乐视桃你锯对斥客差户灰的利目朗标阿通榜常竭可中以胜正房诚确冶地颂分刺配麻资龄源短，女如课果责你已的殿目蚕标酒是励将岔自磨己插定孙位斩为趁产泻品喝管躁理碧专勤家勾，孩帮纺助晚客尽户乓增牵加切其苹利弱润聋，世那雀么出你山分闭配姐资狂源碌的汗目踏的咳当习然底是拉为因了粗达培到率这乞些品目胶标组。盟比街如伸，眼你稻的托产蓝品括领染域拘管艳理捕专墙家节、叨财雨务索专澡家洒、臣数彩据滥技捕术活人慕员念可月能定是葛你良可势以那分本配病的装资完源婆。3要.影什庙么遗是草你汁的并强债项锦？这惭里亚的牙关蚕键寻是赵展妻现范或剧者孔尽坊量惑发化挥制你切的掩优喇势俭。哈如慎果怜你尚的闸资伤源轿是象非介一食般亏的册、即独平特扁的胆、瓶明陪显肃优洲于糟你冰竞恢争裹对任手屠的雕或稍可缺以换展渠现究出繁被六你阁客丸户手所盲重领视雹的薄特耍殊盲能愧力范，热要婶充吸分呆考活虑您运昂用住这位些勉资鸡源垂来哗建那构剖你闭的棋强扣项分刺配默何局种拔资睁源察的代指智导2圣04荐.孟什音么刻是罩你浊的暮弱毛项太？相驳反晋的章，袜任透何缝你嘉拥燃有圾的苗、锻可弊以回尽在量禁降省低卸或尖克拢服肌你应弱篇项廉的益资肥源凉是燃有威价齿值吃的社资惹产秧。挖比钻如查，完如亿果呼客西户蔬服薯务纸支夹持董对滑客摊户跌而摔言胸很殖重另要妨，务但锄却轰表掠示仪你应的餐强箩项荡，狸你镜可午以帆考纲虑堂让养一泪个妄客骂户棋服忙务抗经驱理消和蛋你碗一除起森工羊作祝，您来明展坏现哑你将们疼客住户插服她务猜部肿门买的俭最事新柜动兰态胶和首进伟展状，胖或荐者纷也陆可寺以蜂考皇虑萍指箩派志一脚个许客渔户福服墙务候代鲁表通来赏服巧务伴这衰个糕客惕户5剥.元什震么认是挣客测户腿的裤相焦对槐价查值决否定蛇客目户洗的笼相怠对嘱价呈值斧将暑帮泡助耽你幼根腔据洁期密待坑的锣投规资后回榨报筝率牧，对确储认呈总好资镇源译的炒百柳分益之善几从应浸分灰配粘给范哪粘个铸客庆户分所配畏何辰种悲资欺源倾的返指某导2厘1分段配戒资季源监子豪战恩略为衰什对么平战矩略佳是薯为榜了刮资念源乖的历分挂配印？屈如飞果邮你穷是借个裹企肌业坐家琴，圾你乖将时关柴心音支涛出乒（姥成倡本陪）守，猪因忽你凶可那以缸看芒到医对茫利杆润费的医直坏接渣影棋响效。掌在悬一川个安大早组禽织壮，雹资蹦源眼的吩成搁本茧不含一扯定善是婆明具显呜的购，少因薄为为资幅源适是梯来袋自手公贡司简的伏不油同等部罩分搬。草因祝为细战浇略贩业架务姿发为展钩关旱系肾到棍大汗客刃户偷，钩它塘有格可询能钻消舒耗消资驰源副，挖抵让消划可浪能礼的退成窜果靠。赶作泽为绳业弟务坦经循理愁，锐你急必遭须班做耗出贞合撇理派的王资竿源育分局配艇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