医药分销变革与渠道管理

主讲：牛正乾2007年09月21日于北京特别说明：请尊重知识产权，本课件的版权归牛正乾个人所有。医药分销变革与渠道管理NZQ医药分销系列专题1引言一、我国医药分销通路变革与挑战二、医药物流(分销)业态类型分析三、医药分销渠道开发与创新四、医药分销渠道成员的管理五、分销全国化与服务区域化渠道模式设计六、案例透视：九州通物流/康恩贝飓风行动结语课程大纲:NZQ医药分销系列专题2引宏言345窜蜡货已理成横为具普射遍买现茄象司、击我哀们陶必王须堆承趟认形，纯如笼何健理粗性发面胡对己、昂是班赌抵还畅是富疏锈？当价欠格控汉制落越赠来泛越娃难植、怎经涨销效商拢已瓦不课赚顽钱示、觉忠规诚蚁度杨急胃剧瓶下洽降财，晓究秘竟矿利还润城小犬了椒还蒜是铸利季润枣大扩了抓？赊伤销的庭结坟果蚁是押产挂品唱销盆售图更扬加钥困母难亚，阶现绍款追他属不染接阔受善赊贡销苍却卵卖务不篇动检，壤做锡还查是芳不途做步？和坊经钩销隔商穿搞促估销效侦果湾越盛来派越雁差起、棍不殖促催销奋卖透不馆动凳、床促疤销痛了短却励是绣白著花光钱仗，底促另销下之魂路原在州何位方别？市盘场练人警员住和列经币销便商炭串群通输一偶气袭，蹲本恼末值倒夺置慌，按如姜何住理虾顺市归场摘&喉销贞售？…鲁…这寨些家现吓象吸医促药印生零产义企涂业末很遥头佩痛赶！6现窗象浮：树批唇发腐商逝头验痛毛迟利麻率降旷到缓极秀点荷！笨下文游漫客泪户茶还早挑椒剔双。下党游愤客坑户锐比赊恶销，坑谁荒的暗帐宫期劣长单就查和计谁度做跃业拆务久！同处一录个透定也单期，筒同吸时箭发验给课多列家醉批关发坊商犯，净先比镰价歉格，淘再拾看勉服颈务判！退张货给遗你锈没萝商播量府！具做扎还邪是许不笔做聪？招法标继部续盛你可该析怎缓么阳办药？同膜质翁化日化趋读严达重识，混你创的尝优脊势舅在聋哪战里防？…岔…7现哭象乘：狡零湖售闷商葱头垮痛平钻价，巷平烤到韵哪蚁里台才泥是捎底依？处百方老药扛限按售烤，朝利开润赢增祖长机在淡哪终里补？多资元堂化蝴经坦营首是馅采饼还喉是陷烟阱？医顿药那分轰家还捧要口待杆何画时源？虽谊然笔是医司保柳定弟点，售仅龙仅塔起痛到雨了疲宣裳传荣效穗果裁，贡买禁药桃的侵并初不股多毙？社须区桑医馅疗驻服芦务的对加达强裙是津否胀会脑分欲食遗零耐售钓份器额璃？全澡民玻医非保和公缴立来医晕院袋真杆正临公么立会貌带拿来荣哪或些象影丝式响谱？…摩…891慰01逃11案2药戴品额分钱销合物听流策管低理捕就助是削如高何傅提狼高堤企井业谨药行品颂分乱销场渠声道拴的练竞卡争当力撕，蹄归巨根抢结通底滚是踢通梅过渠徒道溜驱午动实克现治对附药意品洁终诱端倘资范源工的携占亭有弦、爬利航用彩,洽包待括叔店煮员准的柄推势荐没、梁柜它台备陈锡列兴面好积并、贴医欺院陪覆孝盖寸率演、身医剧生岁的捡处末方班等虾。观晚点罪提凡示静：1浓3一孤、我奶国逆医劈燕药珠分蔬销农通没路蜜变柏革忙与茅挑卵战NZQ医药分销系列专题1朗4“兆十竞五角”众我欢国烂医毁药宅工证业诞销喘售枕收秒入流与裁利否润索增蜓长赠图斑（乡丰单徒位态：材亿缘瑞元馆）1币5近胆年徐医掌药肉销度售恢与镇利仆润远递湖增和状幅况时期销售收入年递增利润年递增备注1998—200318.8%28.8%连续5年创造历史最好水平2004—19.0%11.6%药品销售收入3472亿元，实现利润299.7亿元同期全国工业利润增37%2005—26.1%23.0%企业总数从2000年—2005年，减少28%；年销售收入4372.7亿元、利润367.1亿元；化学原料药103万吨、中成药63万吨，分别各增长10%2006—17.53%11.01%销售收入5200亿元，利润415.1亿元，出口交货值658.5亿元同期全国工业利润增幅31%1讯62匆0答0构6牵年屑全蚀国章药逐品者制耗剂从产陡量名称产量片剂3241亿片水针273亿支粉针103亿瓶胶囊854亿粒大输液61亿瓶1尼72旦0厦0哗6柿年未医捎药执工刘业部子党行喝业烦销恰售薯收铺入旗、喇利励润惯情肉况侧表（计量单位：亿元）产品销售收入利润总额类别本月止累计去年同期止累计本月止累比同期增长（%)本月止累计去年同期止累计本月止累比同期增长（%)全部5,199.964,424.3017.53415.14373.9511.01化学原料药工业1,258.501,109.7213.4171.9961.0717.87化学药品制剤工业1,382.541,204.4914.78115.05112.422.34生物制剤工业390.56311.1925.5041.3136.2114.06医疗器械工业427.71348.1522.8541.6832.9826.37卫生材料及医药用品工业220.90156.5041.1516.3710.8151.39制药机械工业34.9628.0524.652.162.26-4.66中成药工业1,140.121,001.8313.80104.22101.302.89中药饮片190.22146.9529.44103.678.3224.58兽用药品制造工业154.45117.4231.5412.008.5740.07—尽—疤2碍0萍0止6恋年恭1更2泪月份数免据1悼82哨0寇0叹6论年坟医扶药泡工环业抵子影行描业省销现售炒收腿入偿、反利疏润央分铅布相状曾况各逼子屿行垄业销纸售币收捏入所扣占偶比鼓重蛋：各迫子烘行长业点实罪现利芬润所般占凳比茧重搏：1抹92次0暖0桑6洗重廊点柜省抢市挨销霜售软收云入用比刃较犬表排序（计量单位：万元）本月止累计去年同期止累计本月止累比同期增长（%)1山东省7,493,8025,777,09729.722江苏省6,077,5285,202,63216.823浙江省4,796,5884,387,0899.334广东省3,589,2513,033,22718.335上海市3,016,1292,793,2867.986河南省2,489,7361,804,81037.957天津市2,271,7392,139,2636.198北京市2,003,2891,767,99513.319四川省1,942,9821,572,29623.5810辽宁省1,732,4221,469,96517.86合计排名前十省市销售收入合计占全国销售收入的68.1％吉林省1,584,8491,325,68719.55陕西省1,135,0221,057,4067.34海南省268,483246,6708.84—侵—通2漏0教0艘6惭年食1认2必月狼数东据2笑02妄0势0偶6唇年马各宁省桃市央实略现弯利挨润跃情窑况续表（计量单位：万元）本月止累计排序去年同期止累计本月止累比同期增长（%)全部4,151,386

3,739,50411.01山东省563,8591454,62524.03江苏省496,8862443,73711.98浙江省410,6293414,129-0.84广东省300,7304283,8815.94上海市240,3915216,14611.22北京市226,0556253,548-10.84天津市222,3167233,455-4.77河南省217,9008121,14679.86河北省155,8169144,1888.06吉林省147,41510131,49512.11—辅—铸2卧0逢0投6沫年盲1长2页月矿数驼据排衔名棕前遣十嘉省墙市锅实滑现子利睛润解合乎计行占荐全城国肆实田现谅利巾润汽的康7但1醉.陶8笼％2让12坊0肆0逼6朽年琴重晃点然企旱业贴销忙售击收誉入穗情巷况械表（创国陡家惯统闲计质局临）企业名称本月止累计排序去年同期止累计本月比同期增长止累计（%）扬子江药业集团有限公司1,086,66311,009,8297.61哈药集团有限公司1,010,4612903,31311.86山东西王集团有限公司644,2203451,48242.69石家庄制药集团有限公司528,5824615,656-14.14升华集团控股有限公司461,8665402,04314.88天津天士力集团有限公司422,2876342,35123.35华北制药集团有限公司415,8587500,368-16.89脩正药业集团385,8788313,52423.08东北制药集团有限公司370,6149395,000-6.17西安杨森制药有限公司321,40210304,1845.66山东省鲁洲食品集团有限公司300,46011241,46924.43山东鲁抗医药集团有限公司296,71412283,0064.84天津中新药业集团股份有限公司277,70813330,225-15.9烟台新时代健康产业有限公司250,63414200,27125.15汇仁集团有限公司242,01615191,80826.18—忆—害2透0形0偿6奖年颂1蒜2研月廊数乳据2获22草0水0共6承年慕企痒业笼实艇现晚利营润绢情授况抗表（歼国储家料统北计衬局搭）企业名称本月止累计排序去年同期止累计本月比同期增长止累计（%）哈药集团有限公司78,232167,35516.15扬子江药业集团有限公司77,216280,939-4.60

深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司46,521330,90550.53修正药业集团46,000445,6030.87

山东西王集团有限公司40,696531,20930.40神威药业有限公司38,781633,06617.28山东山松生物工程集团有限公司34,140724,96436.76天津天士力集团有限公司32,849832,7300.36

云南白药集团股份有限公司32,620931,2094.92上海罗氏制药有限公司30,9801021,93041.27吉林敖东药业集团股份有限公司30,8801118,11970.43西安杨森制药有限公司30,7891236,649-15.99

天津金耀集团有限公司30,1481320,95643.86南京医药产业（集团）有限责任公司29,4681424,75719.03江苏恒瑞医药股份有限公司29,2621522,50630.02—杀—派2些0夸0群6艺年织1嫩2悼月旦数萌据2虎3序号企业实现利润总额（万元）比上年同期%23中美史克22702－41.0232鲁南制药20148－56.6941同仁堂科技17027－33.4543同仁堂股份17000－47.7565石药集团13002－38.1675杭州民生11354－25.31100海正制药9150－49.84121东药集团8002－42.85123上海信谊7802－37.89127辉瑞制药7673－15.79168珠海联邦5849－41.79231华药集团4000扭亏2范0量0折6百年袍部职分吴骨捧干巡寿企太业价实总现烂利砌润挽情推况稀表2框42述0梢0金6达年安度扇五谎大遍集思团亡比杰较痕表（休未捡列扭入赴国季家幼统学计基局声口说径例）药品销售收入（亿元）比上年增减（%）实现利润总额（亿元）比上年增减（%）国药集团291.3913.305.3714.00其中工业：7.65上药集团205.02.304.44-9.90

其中工业：63.00北药集团178.369.055.0429.73其中工业：33.4020.48天药集团115.0-2.004.93-37.00

其中工业：67.9010.004.58-36.00广药集团176.95.35-16.00

其中工业：62.447.642地5医结药嘱行演业堡的汉变炮化于封明中德羊：律大幸增屠长牢、当大篮调蛮整缸、尘大踢洗项牌笑、压大自变霜革医通药朽产雪业盏连彻续奶六敬年滩创栏生免产漆、胡销恒售电、御出开口阴和薯经到济笑效接益污历后史日新旷高绞；含（姨1找7防%侄-惨-壁2族0笼%矩）“臭转庆移茫生施产悄”牲可装能厘使姥我酬国废成握为花世总界畜制句药顽业专一死个亿重歼要羞加谊工抵中助心足；并压购序速怕度隐加先快逃、挂规砍模巧更遇大肃，守一朱批报优朋势滋企券业吐将项应局运肯而听生抢；企渴业夕改预制休浪锡潮未一劲浪尊高宫过求一柳浪亲，登制景度击改脾革全带咬来骨的正活孟力细不虫可变估香量坚；全弟球诸化竞给轧药歌企姿“窝请隶进严来戏、贤走桨出第去迈”枪提躬供烤了晒机冷遇伸；外晴资熔进涂入泼迫畅使值国墨内己医因药森企码业独的统竞蚀争池力亏迅微速速提皂高垮；2流0浴0岗4罗年舱乃政至火很靠长戚一害段酸时辅间榜，盯医聪药麻行嫁业岩的抛增枣长躬趋科势究不婆会饰改灰变到。2牲6医闪药抗行茄业猜的鞋变榆化朱州长连浩果：昏格西局偿将恼变废、某结银构私矛墙盾兴、馒联野盟恐加苗强饺、娘资顺源袜整沾合2尝0别0惑4甘年饿1观2葬月扇1牧1晨日炮的月标豆志尚！四与潜2竭0刺0府3霉年雀1麦2帝月窃1冲1常日林的粱前屈奏世！产旁业断结波构葬矛蹄盾丸！工钢商时联叼盟矩、珠良解性公互纵动爸！购张并五重哀组浸仍怜是打高现潮吓！两势网剂建只设驶、岔农俩民处收忌入丸提瓣高网、父农可村棋市残场风！2芹7医曾药牙行敌业猫的声变迷化牛话正导乾阵：赌十渡六笔界么三缸中绢全缎会脱以比来练的遍三逐项自改引革医难药魔流汁通渔：全雹国氏统踩一贪大尺市辛场度！矛产略权鸦多马元登化粮！拾新姐办始法寻出亩台涉！医洞保叼体意制列：2慈0走0通3烂完带成勇了俊制柄度句转溜换限、搞管向理族机逮制莫待榨改茄革失！洲会捧逐倚步宴适稍应饰我版国迫的斥市垒场随经睡济申！医即疗剖机们构厘：产坡权括改末革黎（循体萍制饺）狮寻群求轧突菌破悲；繁外亮资笔、立民朱营共进音入宇（煤竞战争映）贿；草机枣制喇改货革立（布激阁励五）工公浙司叹化柄治饮理节！公悬立循医开院渠产鸡权驻改奴革王将苍进钢入牌深柔水介区创，标民车资垒和飞外猛资路进套入家公享立利医围院笋进邪入诉公旬立棋医未院听实猎操可阶许段担，兔医仪院呀一丽个堵激坦烈巡寿竞弱争个的前时怠代沃将此会织到疮来催！2祖8二跌、医坑药架物茅流黑(梦分哄销锁)乡丰业胃态袄类迁型撞分攻析NZQ医药分销系列专题2姐93艘03过13自23观33和43裳53练63班73坝8可以走自己的车，也可以走别人的车；可以走家庭用车，也可以走货运的车。高缠速筒公订路弟原兰理乞的谱医堪药播物狗流桑网辩络医药分销渠道=医药高速公路谁走向谁收费搭乘医药分销这条高速路的车内资医药企业、外资医药、部分食品企业、中药企业、医疗器械等等传统进销差价的批发赢利模式仓储配送的物流赢利模式、佣金制3阻9外悟包柳分腊销买模津式第1步：外包分销：以得益于竞争性的市场·动机·专业化·经济适应性·规模经济·更大的市场覆盖面·独立于任何单一的制造商第2步：对非竞争性市场的外包分销A：需要有价值的公司专用性能力专用知识关系分销活动产生的品牌权益专用能力地点专用性专用物质设施B：供应不足第3步：评价指标和绩效不相符的外包分销·无法设立基准·指标不及时·指标不精确管理费用

直接成本

收入

+------+--+4块0本揪单吃元搞小愧结药格品览分叛销劲通投路渗的蒙建唱设栗如发同蓝我周们首生绣活决日稼常阔行晌驶帖的祸公老路胶！自陵己容修看路阳？趴借胶用震别敬人逮的哈路杰？嫂共鬼同垂修户路假？尽决肌定吸了炭不丈同男的驾渠野道岂选公择腰以某及浸分插销凭业资态船。高斜速姐公盲路园原钻理没与脉药岁品棕分愤销尤渠拍道顷建颜设丛值诱得切玩嚷味围！4破1三辅、医桶药沈分既销南渠幕道依开搬发舅与来创编新NZQ医药分销系列专题4粒2开需发有分葬销尿渠贸道滥时轮：衰热抢脸迈贴忽着仙冷箭屁慌股咐？溜！客怕户狼花涌钱秆买绵的捆是唐：虏效坑益篮而源非点货朽物搜？鸡！如裁何来把期握抄主复动览的吊问势题扇？4尾34活4什壤么梨是突渠砍道溜创苦新语？1浙.跳什弯么谜是秤创枕新锋？疗“咏创听”晌是志变绑化哀，仇而己非董固治定央；能“录新乎”观是令差头异阁，唱而枯非询模鸣仿长。洋因勒此沉，欺发采生哈与蝴众膊不芒同用的凤改汗变罚，垦就沙是荣创董新玻。2绘.钢什芝么涝是嘱渠跳道滑创乡丰新梯？柜就胸是槐产言品勿从墙生思产阀者醋手哑中奖向唐消咸费窗者次手船中括转示移巧所鼠有腥权里所哲经康过玩路柱径夸发袍生蚕的液与关众削不艇同蛛的河改绞变者。4爆51富.似渠挡道远设范计美创卡新兴（退理撑论细内陵容请）通等路喂长侮度千通杀路慕宽间度胁通圣路传广问度肉通淋路素系唐统零督层舟通迎路轻独担家巾分眯销约一循种粘通阵路念传冬统炭系返统一继层脊通漂路补选揭择句分什销集多杏种迟通涂路域垂鸭直踏系凡统二读层刊通跟路秤密剂集洞分奋销识水批平胃系相统三咬层肚通概路4提62宜.排渠侨道男管涂理诱创殖新要（绿详烦见慨下酱一蒙节犬）流僻程摸管并理1级所兽有遗权便流竿程2数谈名判后流夺程3唇物伯流猎过睛程4钻财曲务什流铃程5椒信衰息愁流臂程6桐促豆销只流备程成员管理1选择通路成员2培训通路成员3激励通路成员4评价通路成员5调整道路成员关系管理1垂直关系2水平关系3交叉关系难点管理1帐：赊销管理2货：分区管理3场：终端管理绩效管理通路成员绩效考核与提升4驶7渠歪道铃创杆新僵的失过卡程第五步最终确定通路方案第四步评估备选方案第三步列出通路备选方案第二步确定渠道目标第一步分析消费者的服务需求4贿81逢。虏满伟足昨顾持客黑明吗确销表植述冲的需穴求辟是炒渠授道犹一始般2深。蹲满稳足鸭顾念客条未捡明恨确矮表晚述的些需悔求捐是扯渠寻道照创蝴新顾撇客稼服诊务凶需老求烘是科渠俱道腐创选新数的医来吵源绝赞不耳能区仅似仅蚂站订在称企荡业艳的爽角体度五去流“拿科仙学者管填理抬”探？4覆9可以走自己的车，也可以走别人的车；可以走家庭用车，也可以走货运的车。高用速延公艰路邪原霜理励与叠医赌药姻分庸销讯网帐络尚构央建医药分销渠道=医药高速公路谁走向谁收费搭乘医药分销这条高速路的车内资医药企业、外资医药、部分食品企业、中药企业、医疗器械等等传统进销差价的批发赢利模式仓储配送的物流赢利模式、佣金制5驶0承诺的顾客服务水平和最低分销成本承诺的顾客服务水平：流畅、安全、效率、节省较高的分销成本/ 较高的顾客服务水平较低的分销成本/较低的顾客服务水平 服矮务抱和昂成燃本堡的爷平喉衡跑是管渠均道抗创焦新汉的悉目循标以竿客设户示为仙中禁心批还宽是悔以踢企你业灯为股中森心计？5炭1其闷他答行鼓业煮的窜经愚验联考想株集文团终：瞎奏子栗背洽瘸巨子凤开静发盒市俯场戚理欢念茅律台宋酒怒的购质搜量浇，两二籍锅飘头胀的矿价丘格用湖我牺的签上吵马睁对说你俯的创中兵马稳，谊用羞我糟的搅中润马批对熄你桥的炉下池马先首是标小疗心善翼染翼挤，叛然搞后熟撒虎腿光就违跑5旺2单毕独怪建母立羡渠邀道栽网躲络蛇还嫂是水合习作车竞谁争市场成本市场销售水平X合作建立市场网络企业单独建立市场网络5慨3案刊例还：板某欠小田企绢业词北舱京朝市陡场厅开俩发借祥力凳经疾销嘉商墨寻孩找轮到应开芽发纽奉市健场宴的榜力借量侦！借贿力股其桥他苏厂餐家响的却人茄员卵队兼伍狂市呜场滑迅率速岭上贤升彼！让通出偶去仪的惩是底利诸润薄？搅当胀然暑要密核搁算扔投遗入洞产碗出谎。5玩4案广例症：闹某粪外顾资房诚企债业跨农跃村喊市叹场活开挡发怜计蓄划医译学骡教花育沃的目合步作这（拘共炊同严承求担彩）渠米道净分凭销淋的荡合艳作耍（适联滥合严配垮送经）社怠区叹宣郑传财广枣告坟投善入蓝的懒合薯作滔（选共交同韵投咐入血）推闯广末会懂议歼的逢合休作车（泽共炉同蜂召颗开淋）客感户铸资除源抢的共合纱作街（鼠共遗同避分贯享僻）5常5案薪例剑：才某疤药活业权的隐定周位远壮景搜营处销底；只尸做宜加街工些和裙研颗发河，娘放饮弃眼销售售德，智借般用休网科络毕；量围身娇定载做源“扔你质需驶要响的须产列品聋”5适6我被们炮虽菠是婶武科大茅郎俩，赶打砍不评了恋老害虎磨；赶我纳们呼要脱借拖武值二仙郎尤的袭力秩量漫去改打北倒村老练虎借功力灾营南销5鼠7以三茶个风算眨我的纯（袍卖雅得朝不仇快季算针我缝的朴、薪卖曲得杂不插多剧算描我掌的弄、紧卖扶得桂不蹲赚圆算朽我运的剑）换客势户三虏个煎算捕他的溜（爹不惜能漫保蜓证涨货坏款概算碧他虽的、匠不体给扶最则好纳的慎位壶置蔽算杂他域的烧、窜不贪主播推往算注他磁的帝）客伏户炒成振功农我颤成个功裳、细客暂户勾赚味钱累我基赚肿钱5说8关陵于想普崖药奇营洒销塌（反仿煌制净药绵）普穿药炊市漠场虹的辽特唐点担：新袖药愤培艘育克消翠费棚终粘端炮，厚普怖药俊培还养蜡销赶售航终辫端新加药摆需吉要裳创淹造快市仰场掏，颈普展药护需矮要束挤锯占汁市宣场5闷9关凭于刺普傲药蛾营摔销脖（陷仿贵制偏药脖）我艰国际普枕药律市贵场套及纲销站售察通您路河概较况郑：竞雕争卧才搁有骨竞妹争枪力融，邮价列格递战葱有明利转于洽普谋药蹦市颈场回发轧展6稠0关侄于袋普话药钉营内销纵（裕仿俊制夏药钱）深熔度奥分南销螺的舞普舟药咐品可种论如定何墓甄看选纵：你伯做肺品络牌犯，矩我狐做弯销诸量关堡键秀是自如瓦何逼跟恳进榆？6包1关挡于西普刻药正营虚销悠（递仿喂制宇药概）普环药眠品询种近如迟何躁借纳用蛾经绿销伤商器资齿源祝：普滩药柜营绿销兔，考得极渠恼道舅者碗得随市迅场当误然治渠构道厉对卫新葵药降也哨很们重贩要芒！词！6培2关普于稠普咱药策营骂销斑（弹仿庆制捷药般）动魄态缺联邀盟堡合茄作盲营婆销仿：客武户甘赚阵钱想我播赚俩钱尿，疲客呼户柴发款展且我钱发孩展6瞒3关弊于替普逗药件营胶销腰（莫仿坊制亦药振）渠招道北助汗销宾与屠窜榜货即控扬制迅：渠勾道棚分皂销驰全纠国本化帐，纯推越广汗服寻务努区筝域庙化6铲4关溉于撕普绝药洪营牧销榆（命仿燃制余药蝴）普腹药糖营魔销春，莫渠膜道退推累广废会辆如附何把召这开沟：经递销昨商锯的采网诱络培就车是棋厂宜家取网丸络密的隆延句伸我，瓜如烤何尼利石用鱼是架关番键6狼56借66题76砌86检9创悼造发感料动7哗0本屿单贱元庄小葛结海视正乓药既业队股神份僵白扣骅伍：“膛站仿起冰来艇，粪富衔起柴来斤，蔽强岁起衫来贵”酿的批“鱼柱论”养哲对学健启思示卸！牛国正附乾慎认暑为伶：要倘树软立特共威生钉营午销赢观舍念森。惊共陪生休营咐销旬就微是丙两播个坊以舟上犯的萌企省业赵通柄过顽分考享登市津场自营脚销弟中玻的存资拆源螺，烈达竹到员降门低估成知本蝇、老提父高核效庭率今、甩增异强足市税场揪竞词争诸力释为回目辟的伟的解一而种汤营荣销抢策引略背。7节1四梨、医射药听分熔销背渠珠道沟成泽员堪的还管昼理NZQ医药分销系列专题7须2医交药见分崭销买渠询道括管闻理贴的樱内抗容湿（心理轨论副部恶分债）流同程恩管烫理1求所木有鸡权额流礼程2谜谈现判崖流哄程3欢物统流她过拔程4值财肢务闻流除程5始信哭息业流上程6侮促辱销皱流脖程成员管理1选择通路成员2培训通路成员3激励通路成员4评价通路成员5调整道路成员关系管理1垂直关系2水平关系3交叉关系难点管理1帐：赊销管理2货：分区管理3场：终端管理绩效管理通路成员绩效考核与提升7惩3冲帅突释管纠理仙：在引线起缓渠燃道悄冲淘突脑的斗原谊因C就a旦u欺s快e甚s配o亲f饭C肌h军a有n颈n涝e妻l闻C丛o蓬n底f台l集i肌c磁t成会员供目漫标翅不切同I解n棋c滴o例m贩p琴a哥t饼i联b蹄i蚊l津i守t攀y形旦势布判狡断廊差侦异D盖i捏f芝f捉e廊r效e狱n津c扎e肉i男n宋P芒e迅r婶c捐e蔽p休t惹i民o裳n成肿员外过翅分聋依饭赖D厕e蛾p雅e旋n旗d缺e觉n壶c段e7叹4冲寻突铅管辉理周：沿渠址道谦冲疤突乐类犹型1导．初垂替直球关爹系疾：所不差同妇层导次替的缠通卷路场成尺员陕关恳系狡。重悔点零：俯回盖款弱、开折仍扣拍率宋、罗激芳励低政荐策桐、姿淡赏旺顺季岭产妄品尸供基应汁、鼠市望场础推舒广只支碧持划、欧通羡路反调宫整2毅．偿水宿平驶关坦系劈燕：熔同独一桑层州次斩的抢通之路绩成尚员祸关裳系欠。重例点显：袖价夏格聚混众乱汗、衣产参品遇供套应哪不腥平摔衡速、舞促役销磨方过式棍各亲异残、咳侵忙蚀牧地歼盘喘、团串顾货3进．击交藏叉喇关召系没：堵不跌同垂通括路议类椅型冶成隙员生之落间雷的肉关食系母。重飞点呆：队价滩格聋不昌统首一墓、串艇货7修5麦拐肯茅锡最咨长询普顾休问赏的脚建厨议7凯6渠侧道呜关浪系椒的最法忘律嘱和皱道斧德L门e扣g淋a亩l室&湾E桑t愤h辣i饥c泽a御l画I访s啦s铸u识e纷s薄i吧n物C抚h库a使n挖n幕e筹l柴R呈e岔l把a滥t书i苹o撒n饺s专公营尼交雹易E混x吐c剧l返u增s道i净v代e炊D额e昌a惯l答i梦n限g专汇营帝区滨域E户x砖c确l霜u密s泽i搅v匙e各T总e嘉r照r才i赢t纱o宾r堂i袋e辞s搭鹿售许协瓶议T耳y弦i比n轻g景A俭g锁r怪e畜e绩m系e闷n插t匆s经攀销葵商咳权少力D暖e铺a科l怖e缓r瞧s柿’盆R测i跃g喘h析t茅s7佳7渠厘道灭的捧绩救效帆评轰估第笋一汽步确速定毙评足估诞对胆象第二步选择评估内容第三步应用评估方法第四步分析后调整7仅8渠氧道员成监员整推条烂渠膜道对恼个唉别幸渠虽道涉成卵员偏的府评脑估陶，榨不乏是监对整恨条俯渠粒道竹的连评达估对重整握条洽渠犬道看的忍评芦估痒，豪不慕是评委估皂个炕别州成侦员第蚀一建步努确坑定认评彩估厕对殃象7鲁9第茂二奶步奔选赔择雾评尿估借内耍容渠道评估内容渠道价值渠道运行状态顾客满意度财务绩效8膊0第僚三阅步丑确撒定匠评航估巷方踏法顾柿客窗满育意愧评流价运戏行亡状衡态野评东价财退务炭绩滥效恐评削价销售分析、占有率分析、费用分析、盈利分析、资产管理效率分析有形资产、可信赖感、十分负责、保障安全、感情交流畅通性、覆盖率和流通力渠侍道怀价鲁值摆评筑价收益现值法和重置成本法8厦1第谨四俘步子评悼估塑后山调编整设尿计外方补面唉的滚问怠题流斤程阶管拆理彩方消面气的伏问爸题成皮员那管跃理猪方梳面胞的低问串题其玻他补方腾面嗽的武问因题8影2经烤销理商椅合股作昨理陵念桑的满转筋变定勒性剃分呈析代经触销沿商定钉量它分晶析讲经捐销爷商经甩销塘商豆的桃常椅规秒市例场歼策器略如杆何唐与捕经观销王商族签落定航合唤作黄协岭议经卧销焰商蓝窜致货慌低篮价贷的上管熊理折与牢激尚励医德药珍分骑销衣渠限道挡管辉理淋的印内美容窝（叹实绿战树部我分抵）8多3与思医笨药再经届销对商剑合锹作版理在念犹的卖转楚变8露4平付等钻合烛理何的曾合拒作斑关破系剑将沉成混为假历奏史豆？向服供朗应睛商脾要洲利世润兆已筹成弯经灰销担商秃的案主钟要厕利申润倾来汗源见！寻肉找茧差跨价块以瘦外嫩的锣利荡润脑空券间迹成伤为勒生蒸存止坐劲标向！赚燃了需是可自以己茶的拒、差亏昂了略是反上愚游块供逃应恋商俩的腰！取胀悦己客表户柱扩央大击客稿户艳群挽体秆与糟向销供弊应缩慧商泄施究压障！8讯5顾必客她感荒受丝式价碰值伤剩他余嚷（雅顾恩客班让给渡昆价乖值反）顾亚客愿让抛渡立价份值蜂(升c镰u毯s穿t明o册m像e矛r沉d莲e工l疲i喂v动e缴r狼e情d糠v身a军l坡u样e庆)是减指扰总嘱顾挨客躬价防值原与招总吗顾争客困成滤本搏之鄙差翅。总增顾稀客疑价柱值荡(测t崖o征t录a台l牌c佛u候s桐t勺o另m蒙e跳r糠v难a充l映u蜡e散)是症顾谣客趴从催某伟一戴特验定牵产治品邮或粒服督务掉中衔获揪得谱的哨一身系技列消利双益吵。总籍顾宗客冤价承格哑(犁t狗o割t抽a稠l呢c净u蛇s丧t协o乏m梦e寇r拉c街o趁s葛t叼)是词在镜评奔估返、坊获直得灭和罩使知用寺该仿产堪品竟或膀服酬务餐时搜而坛引位起奖的右顾议客理预纳计峰费馒用茧。8沉6以顾客为中心的价值传递服务价值人力价值形象价值货币成本时间成本能源成本精神成本产品价值顾客总价值顾客总成本传递到顾客的价值8腿7顾深客疏感镜受驰价险值铲线舒模愈型客户总成本客户总价值客户增长业绩增长客户流失业绩下降价值优势价值劣势8细8定荡性牵分夸析精经留销腹商8孙99程09穷19锹2无伙处词不吴在商的梅职今务遣腐首败产籍品澡利根润扫空备间折比拍较复大拴，眯让险代赵理病商倚有场足蛮够字大馒的赚利验润旺；与罪代锯理看商脊的随采鹊购述、山销桃售辅人纸员洪友历谊嫂深验厚渐，姻免耽去先很郊多奇费药用短，名投哲入颂很册大考促者销茅力毒度衣。9愿3经虎销纠商旱与止代铸理创商更的炭区况别9嘱4经敬销兼商衡的浴选按择册经慈营啄理半念9弃5定树量在分怨析播经罩销钉商9上6经饱销劣商喇的奏常兄规侮市急场虚策接略9俊7经赏销流商哀搭没便充车秧策捐略跌与闷价呼格或控持制“鉴大激品涝种拌走霜量倚，士小谊品卵种棚赚摇钱药”晒几巧乎竟成向定柜律卫！招启徕赖定陶价觉吸俊引寸客糖户纳，有看其低哈谁森的酸价雪？票雁面彩高剩价忽，申私剩下圈冲趋红忌！9均8纯厌利蹄最贫大炸化醋与戏风结险闪最仪小呢化虎的滚心压理垄许断肉：拔品劣种法资尊源膜、辆笼溪络密客衡户许？代脏销苹：悦降盗低舞风华险惯、等变隔相庸融钳资融？现音款环：仍不扭得狐不删卖孤或拐高南利怠润野？货垫到让付驾款幸：蝴把派握头主抬动弦、素解惧决猎问缩慧题滴方寇便酬？款李到深发采货饰：业要汗考笛虑抵或懒换腔货翁解葵决珍？返靠利举：慨越牺多岛越搬好某，寒技甩巧架多摘？支殃持糊？乳促臣销来？请广割告谁？县培顿训旱？揭坐研享菜其娃成龙？9姓9大己部粒分立代贺理佛商尿发疼展遮历阅程先魂做哨专宋、乒再逃做爬多灰，泉做拜多裙时皆向炕相泄关劝多荒元除化窑过悠渡勿；低宵成肉本天、丝式低无价邪格睡、僵大肢批宾量茧垄工断源、驶高读市等场陵占劲有派率享；先径做到大差，驳再苹作威强吧，镜还柏是熊先哭做娇强醉，瓜再技做离大社？做亚大县：添联为盟天、叠承酸包乖、徐合寒资释、漫兼厌并哨与什被舌兼舅并怪；先芒做茅专宗、串精抖，参再心做到广屯，蛋还匀是例先肉做指广射，员再愤做谜专高、躺精寄？专脆注勾的捧力刚量掉：冷小氏市迹场炼成伟就顶大仪公劲司佳（机品还牌概）纵。1范0州0经捉销粮商晒窜么货懂低丈价晌的颠管株理剥与请激嗽励1贤0激1品婆牌饺企贤业松的厕代很理烤商贸选斯择订眉货剧批盟量跌的泪限劈燕制价拾格喂的恐限踢制区出域截的亮限鲁制共永享秤市征场现信且息代敲理壳商搏冲捞突纠的加解眠决“招强砌者看恒输强片”证与晌弱衡势斤品引牌蒸的印生炼存降空袍间1或0挑2关死于箩窜闯货逝的知管胶理价夜格饥？销础量锐任橡务向？本钓身博无处销庸售舱区核域赶限外制好？笼想络城客警户握？关宗系逐破匙裂叼？坎浮级卖奖耐励旬（抽返判利招）尿政束策诊？市闸场和人烘员锋纵牢容独？空问白译区龙域卵窜滴货炎？二遭批摘外桑地牲接谱货棕窜广货丸？“咸药膛虫快子刮”贼专侧门浅倒讯货利窜跌货聋？经去销傍商互“敏打戒架渔”校窜要货撞？市县场离管注理骑混新乱封？隐蹲蔽渠窜屿货奔？良而性亏自尸然桑渗硬透旦窜景货避？1蹦0偏3企果业殿冲拉货敌管帮理丈案梦例0脏0四0师A应E永E跟医厕药丧有卸限娱公迁司熊：定（隐非姨恶促意晓冲撒货丈宽小限趋）者购络销掘协蠢议选书0伶0兼0超B屋G帖G棕公块司煎：婚（弟非薪恶猛意免冲截货头）发购平销恢协壳议0土0利0阴A荡J摔J队集朽团最有藏限胞公仍司宴：纵（穿冲股货妻扣怎除差积息分夸）距共电同叫维娘护夸市渗场苏秩梨序演协却议睛书0弱0难0茅A宰M慢M求药捐业应有搬限肚公敬司拉：骗（诸指臣定纵分久销傍商拆采泽购港）俘厂描商研三办方嘉协生议0塘0度0胶A望X惯X惹药双业吨股迟份嚷有留限等公辱司毛：椒（治窜额货嫌等糟）季特毛约够一裕级创经农销慢商银购龙销那协写议资浅料蹦来候源浪：剥牛嗽正兵乾隆/裹徐艇应牺云侦，恐著蓄,减《是医剧药肤分捉销疏变虹革悬与踪蝶管喂理政白秃皮柱书象》期，悬2兵0课0口5眯年1杀0蝇4关披于宏低惭价司的贯管阶理明户确含返拨利短所壮致暂？帐债款归帐扩期骡所普致伯？临味时棍促属销盖所朱致俘？销所量蹲逼科迫臣所却致亿？1琴0同5关钉于余低糠价安的看管竭理笼伐络惕客算户管所怨致纹？岗（落同聚行衬竞饭争绑）关住系刺破拴裂品所榆致勤？市马场棍人牙员壮纵娘容劳？地海方帅政尊策甲所串致匠（状税让票午）隐迷蔽掩低意价词？1姥0适6企准业霸低住价咐管筝理聚案甘例0闪0股0漠A据B谢B馒制撤药亩有趟限丢公奖司挎：遗（祸促异销悼、表信哨息涂分炉享更）填二思级员分印销肃商策销困售齿渠榨道姨规丝式范嫁协侄议政书0死0雷0凑A豪P斧P贸药悼业路有邀限锤公那司冷：另（敏会蹦议纲推全广崇条他款抄）饱产驾品场经堪销忍协瞒议0百0赖0真B螺K理K毛公愈司伶：挂（嗽合废作杀发损展钓基督金暖经恭销畜商壶全不国丝式排妹名用）不合么作输发硬展臣协惭议鹅书0折0滚0无A观O稠O霞药斥厂谊：冬（为模补糊喝奖盛励膏）蔑销阅售冬协仔议资乞料诵来蛮源殊：澡牛泪正全乾苦/淘徐座应茎云钥，赴著匪,挡《蛇医捡药宣分峰销枪变徒革粮与佣管霉理霜白俘皮赞书蜘》妙，庭2默0扶0摧5煤年1疯0棵7案毕例混：愧鼓亭励铅经热销规商扇纯涨销纹管担理0扒0探0乞A化A降A午制闭药鞠有阔限堂公孤司精：堆（杰培脸训献、星纯艘销锄折责扣棵）陵共皱建锐销元售竹网姿络爬协哥议帜书0悼0走0约B平Y截Y贤公困司皱：多（候目敬标备医州院丈市慈场胡高岗折恭扣佣）杆三搞方蜻销荒售财协俯议0洽0那0训B劝D味D唯公梯司忌：辣（径中届药梁材怨易舞货句、梢返处利爪分睡开义）着区月域呢特唐许结经驶销远商资蔑料恶来啄源瓣：芹牛锈正扫乾妥/盲徐哀应小云是，份著涛,滴《绞医评药姨分终销舍变煤革愁与尸管猾理筑白损皮狸书此》箱，如2唤0购0巨5蜘年1牵0副8案良例韵：众要巷求犹经看销仙商魔把雄该票厂亦品洲种明作呆为历重担点袜促悲销崇对汗象背管钻理0常0协0药B转X铺X搭制掏药威厂痛：捕（革保昼证钉金牧管泳理稼与膀排披他桑性痰）咱产吧品凳区箭域凡代别理统协豪议0已0驳0廊B持V伍V继公切司嗽：斑深村度府网夕络辈建框设摇协振议不书资都料括来拾源变：缠牛哗正霞乾次/叫徐爹应演云招，证著睬,斗《箭医仪药毁分览销北变引革拖与杯管泉理赛白折皮门书臭》锻，骄2仁0狱0租5斯年1服0走9案辅例拥：愁经铁销在商白K报P字I秧考修核疗管附理0姐0准0面B懒M元M脱公饱司狼：炉0推T慨C设产筝品搅购笛销吹协宇议忆（裂经贼销核商由K烛P框I熄考饥核冷）0绕0绩0绪B才F充F逗公摆司奏：碍购杠销爬协池议宴（类年乱终赤奖类励甚、狸经锤销泡商肝考超核蒜）资粱料时来狡源淡：糕牛鬼正夏乾其/宝徐摘应强云炸，俱著特,纠《篮医埋药质分脸销绕变裤革已与疯管购理无白尖皮含书谜》始，吊2山0边0野5竞年1退1赴0案毕例器：复非策医某院策市哥场掠互缩慧补弟分梳销伤管居理0慰0委0裂A顿I疏I咳药丛厂俗：买（展临行床恩品伍种陡非姐医超院产市你场愈互书补酱）巷合撇作甲协铜议0血0愈0获B桥J胳J申集究团堵：昌产腔品座销邪售欠合疲同医（万严辣格朵窜致货麦）资踪蝶料海来虏源禁：食牛蹦正秩乾烟/蜜徐驼应扣云扭，卧著偷,早《俯医妖药均分跑销闭变眨革总与绘管帝理呼白徒皮淡书插》犁，闸2送0顺0绳5希年1客1松1案间例隔：文非捉畅鸦销扎非熟重浇点丸品大种决鼓燥励0弊0晚0朽A旦Q暂Q雨药秤业专有同限幼公渠司碌：条（洞跨茅区齐域下销档售另、确货拒物倾验只收谊与物异贸常乘处肝理迅）达产翼品州销锁售牙协们议诊书0眨0专0饶B雪E包E练公挂司望：棍（展鼓监励红多僻卖渡货晌）抽一费级毯代渣理爷商仪购梳销技协勇议态书资扁料那来撇源贸：恰牛那正衫乾脂/榆徐耽应辛云寸，盯著植,匙《语医校药长分谢销牙变柏革充与怒管弃理响白着皮当书旋》峰，丸2咳0脉0咏5醉年1屑1酸21室,绍如订何扛与迟经史销箱商拥签圾定织合豆作烫协川议迅2闪,燃坎钉级颠奖顾励撇的储误诉区山3辅,梦销汤售规竞灾赛拨的歪误验区裙4转,虏经村销技商极的羊政轻策惜要胶有桌利费于拜业躺务义的垫执扫行症5选,述收友取根保顿证锹金吨（姑三具剂承药发法搭）谊6