十六、十七营销渠道成员激励

渠道直接激励与间接激励A、直接激励

物质金钱奖励销量返利

销售竞赛、等级进货奖励、定额返利（变相降价）B、间接激励

通过帮助经销商进行销售管理，以提高销售效率和效果来激发中间商的积极性。进销存报表、零售终端管理、培训中间商、共同广告宣传（授经销商以鱼不如授之以渔）1

1．直接激励所谓直接激励，是指通过给予渠道成员物质或金钱的奖励来激发其积极性，从而实现公司的销售目标。

（1）品牌及产品激励

这是一种基本的激励手段。在某种程度上，渠道运营效率的高低取决于消费者对品牌的认可程度，因为企业可采取“拉”的策略加强对中间商的议价能力，同时也减少了中间商的很多工作。因此，制造商通过向中间商提供具备较高品牌价值的、适销对路的产品，可以形成对中间商较大的吸引力和激励效果。2（2）宿对呈中青间倘商念返悟利返弓利耗是乓指数厂贡家舌根航据僵一混定哭的拉评卸判等标佣准铺，刘以数现示金点或灯实枝物迈的延形悲式臣对而中灶间阵商绝进死行格的踢滞始后挽奖点励吓。湖其把特恨点丘是据滞润后疾兑心现插，税而亡不县是烛当优场倒兑斧现雀。目痛前锯，嚼我乎国筑大召多躁数港企妈业蜡对睡中抗间功商血采连用孤的盼方打式值是耗销转量原返绕利唇政捆策轰，裹即异根摧据扮中珍间臣商寸销俩售鱼量侨的兵大精小劫来良确祸定慢返呜利未比寨率欲。辈中件间脏商古销誉量步做鸽得像越笔大否，拦返沿利疤比临率决就喘越磁高缴。拜这淹种抢销盐量搂返榆利众政洽策愉的拌目锈的沾在码于顺鼓烦励粥中姻间搂商泰尽谢可驴能收多沫地边销罪售先本匀企絮业话产逮品皮，飘较夫大希限哲度阴地勉提壳升肺中堪间漠商供的闸销券售田积坛极廉性蛮。3（3）可利夕润响分迟成从护某谜种笨程泽度座上蛙说牲，伙企穴业寇的时经铁营忽业祝绩晚是舒整芬个彼渠聪道俗共哀同羊努真力喂的只结甲果派。趟因谜此油，召制罪造环商返在俗所略获胁取效的绍利坏润臂中邪提恭取评一挨定后的钱比音例衰分烟配携给美中餐间顿商肾，仁既色是誓对若中柔间妥商冠努泪力桶工资作呢的社酬亚劳月与魔奖帮励索，缩慧也率体胖现彼了啊“沉利芽益榨共哑享义”玩的礼渠孩道栗激殿励做思誓想威。（4）俊放束宽峰信称用纽奉条剂件通克常茄相羊对尼于脚制均造型商贿而季言示，方许搂多捆中觉间说商矿的悔资吧金隶实世力寒都真非百常灯有阳限圣，趴他位们泼对脸付抬款帆条娇件难也迎会溪较屈为须关格注衣。谈因膊此若，截企铅业吵应迟针王对珍此万类述渠占道腐成尸员搁的兼特戏定魔需境要秧，剪通壮过阵对站其廊诚慎信抗度粮的坐调瓶查遭，伟适扇当里地放放璃宽针付坟款捡方撤式策的相限猴制泪，忽甚针至坝可宫在滚安途全辆范孤围夏内薄为型其段提廊供探信交用睁贷友款炉，寄帮殖助叹其关克沸服菜资笋金禁困府难燃，承如德此践也泛能到达雁到岗较咳好黄的验激警励唐效翠果。4（匀5幸）砌各劣种贝补堂贴针抚对之中量间寇商梅在酸市黄场寻推狗广校过桐程残中返所扭付孙出减的罪种示种积努绑力省，价应症带变有蔬奖字励揭性丢质肿地榴对寇其目中机一翁些鲁活勒动杂加眉以蹦补壶贴肉，截如伪广庭告僵费扫用蓄的末补胖贴壶、金商两铺桨陈惹列父的风补的贴炉等喂。胆这刚样恢既锄能映够焰扩叙大丧产座品废的剑市绝场茂推可广见力沿度怠，嚼也考能练提蛮升抬渠啄道阅成锈员津的庭工垫作齿积桥极欺性责。概煮括摆地法说示，澡物否质殖激裤励杠作桥为战渠滤道阿成泻员灯激厦励抓的岂一绣种投重朗要阿手物段信，勒能兴最屠大驶限教度曲地泄满隶足逢中经间讲商咏的唉利解益摔保粮障批需稼要勿，仆激铃发挣其我工润作鱼热柱情笼，强但丢多昌用旺也省可缸能誉会侄导晴致咽渠鸣道件出四现衣价公格岔失零控抗、禽管汗理势失丽控辜的山混虚乱秃局抬面腹，吨同豪时半还仍需芳要艰承绒担肝企床业电利偷益督损爽失帝的扣风衫险肆。幅因箭此蓄，骆企庆业贫应型在班了迎解京中敌间使商非实涛际赤需仰要义的权前蒙提彼下押，疑以烫建俯立葬长翼远确稳俘定飘的贴发蜓展纠渠图道迁为煌目灾标鸦，苗有节针昼对扇性界地醉适见度趟地塑使僚用组物叙质患激接励享政但策长。562．骑间挪接冒激嫩励所昼谓危间例接疫激辨励特，扶是彼指轿通轰过松帮科助舅渠铲道醋成排员饺进左行阔销各售吴管笔理译，思以奸提冬高硬销堡售秧的微效嘱率临和巾效亲果悠来厅激少发俘渠栏道锻成胳员刑的众积兰极划性茧和男销蜜售筝热唐情凑的套一浇种桥激辆励腐手愚段解。（1）颠帮塑助发中激间政商肥进驳行斧库时存译管哄理在奸通峡常确的办供旦应冻链毯中礼，皱以倍四授阶纱段截供妖应赚链材（选零谈售南商址、扑批惠发象商简、剖分件销才商盾和垒工拴厂骂）旅为珍例悲，饮零汁售筝商钟观六察捡顾情客程需幻玉求偷，抄然云后猾向锁批怒发涝商胡订伤货灶，烈批城发治商祸向溜分衫销遭商迎订纱货垦，许而师分仇销睛商老则比向番工宝厂上订倾货蛾。面随告着鸽往勺供陶应倡链林上孙游撑前群进糟，拆订岸货窗量旺变禁动转程摘度可会页不忌断赵增近大督，莫这各种则现眼象欺称馆为还“荐牛宪鞭法效协应汤”控。7（做2名）鞋帮呈助误零昌售那商恶进及行亦零圆售悟终赴端师管萍理终嘉端涌管啊理屯的相内崇容精包狂括秒铺瞎货墨和倍商寄品区陈由列我等永。例广如猾，挑宝径洁清公桌司群就大通域过网很性多衡方低式终帮锅助叫分怖销跨商踏，糟主面要着做扎法楚有坊：债制历定让更烂完愚善搞的普覆皱盖城区坝域慰划俊分袜、令向贪分佩销厅商洋派棚驻垄厂架商刚代躬表枣协便助狮销策售冷、尊协渗助条培喘训晋分件销朽商赶销蛛售星人锁员初、真招欧聘惩专抛职溉市真场液覆森盖逝人笑员项并纪负歼责庭对读其鸦工法资斑奖冈金图的斤发险放喝、萝为寨分企销弊商胆提摩供筐覆损盖眉服脱务秒费绵、扰确若立法1待4境天绵回切款晨返扮利纹3古%班的末回复款宽激舟励午系赴统括、财协牙助客分压销况商谈提宽高旱物傲流续管仅理毁水贵平淘并谋推标行邪数露字伴化考管蚊理么等隙。8（许3聚）温对神中问间坏商盖进台行蛾培税训在弹国贿际及市轿场搏上胳，伶一作些鸭大侵型普制呈造医商拐经蹦常湖采井用刚向冠中螺间该商剂提哥供畅培呢训深人奶员柔、窄商池业饺咨警询村服案务巩来进加效强脆对毯中筑间泛商隙的挣支豆持耍力厘度潜。例莲如团：播立交邦嫩漆奥公厘司沸经袍过维系枪统取的众产独品迎规捞划翼与亭流迟程赛再挂造晒，扶设嚼计准出春具丝式有拍战磁略礼意彻义拼的采新逼产秧品次新煤渠集道征推躲广伞方些案帝及块个队性依配朴色轧中膨心砍推私广奶计舌划枯。朽这糖是旗目蔬前突世狭界常上光最矩先绘进俭的愈涂撒料斧销煎售句供谅应各方毕式沸，援立失邦且漆霜通漫过你向纯商介店矿提柳供缓先竹进证的算电宴脑逢调县色撑设况备碗，忙使历消蓄费稻者船得企以艰在淘上亦千锦种敞色央彩薄中添选排择仆自粱己蕉喜么欢忘的欢颜害色蛙，止再唱配妻以紧“王立偷邦返爱摸彩偏科意技狂”把I混c花o幼l身o揪u道r骆软碑件栏的朗支趁持问，屋就呀可倦以够得穷到旗非瓣常被理首想芳的童家别居彼装赶饰泳效太果撇。屯同布时忙，辆它亲的精硬策件惠系掘统盯也巷为离日紫后矿的秆电察子后交风易揉创包立浑了骆条棉件滤。立棕邦折漆对面痒向君原蒙有病渠袄道席经侍营炭者孙，木积甲极掀鼓桂励闲其雷渠泊道云成珍员指共蜡同重参拉与巾这集一口网签络拨的呀建场立忙。既至权今库为遭止胞，良立两邦堂在假全帖国亦已修建虽立锦起顾1挠0叼0倦0玩余民家蛮分渠属厕不灾同倦代波理究商爪、逢零悄售驳商芝的鸣C个C畏M槽个油性请配搂色壶中负心拍，铲很央快淡成耀为谢他地们劫新素的喉利悬润馒增弓长呼点赔，棍有霜效即巩冬固工了访其厉在击各方自勾区邪域是的泡业竞内日地肃位粥，庸很熄多胖经切销佣商袄通舰过素C众C堡M扔的携实啊际尽推妻广烛，剥也合重隶新制定预位挽了辩自吹己烟企比业梳的鹊发侨展移方桂向测。乳而勤在阶此旧过编程裁中叛，赵立陶邦浊漆港公侨司万则运行革之搞有悲效御地竟掌胃控租了计渠朵道伤。9（4）妨共服同眯进凝行施广决告首宣姜传当叨某串一倘产陆品棉进选入韵一拾个膝新设市咳场唉的跃时考候膏，怕它柔通始常锁不碌为勺消本费排者泥所息知黑晓币，系中章间骂商畜一标般拢不摄愿抖意师经失营桑这鹿种职产狸品田，内除泥非源企盘业你提画供央强探有椅力次的低广抬告历宣也传班，抚与继中辩间带商倍合野作贴，诵共友同沉承摆担漠广敞告拨费罪用菌。扛这歼样箩既内可卵减狭轻源中扁间雀商设的匀经梯济殃负导担辫，猾又驰可捡减跪少籍企谜业坚的夕销货售屋阻蒸力睛。（5）铜提煮供吧市耐场螺情染报市央场嘱情题报码是唇开勒展员营救销轨活学动选的誓重傍要皆依震据朱。酒企模业卸应斤将呢所骆掌窃握霸的彻市侨场聪信送息鸭及贱时鸭传奔递俩给拿经脏销筐商初，巩使盲他谢们第能躁很为好锐地池制申定扁经涨营辈计贪划须。富为写此枕，材企施业房诚有暴必目要抓定粘期得或鸟不消定筑期帆地话跟寻经游销尘商塘进洁行疤座旅谈幸，败共勉同痒研筑究污市善场证动毫向抢，辩制蛋定来切伐合剂实永际净的或销介售闯措穴施颤；满企郑业颤还气可宾将肾自储己浙的类生嘴产拘状砖况义、碑今义后排的光发触展胀计甚划赢以罩及屑即心将碧开佣发喷的脱新淋产疫品钟等枕信举息苗传耐递永给率经欺销差商蚂，哑为只经菌销巾商型合欺理同安炮排册销移售阶计则划最提浸供口依叉据脱。1计0（呀6警）筋提捏升长经盘销犹商仓的蛛地述位对抽中宽间描商鞭仅她进灯行私物虚质落激宴励翁是旗不誉够桶的烟。企对圾经圾销未商琴进贸行不非敲物英质重方诸面裤的犬激刺励捉也炮是个必限要饥的宣，议制田造眼商剩可惧以杠通睡过知激递励水支胀持寸让促渠月道绵成旺员则有希一管种恩归证宿脚感些、侮成济就刺感苏。帜具运体而的候措狠施铸，伏可窃以失对衫经纹销玩商染进疲行宽综闷合诊的记评窄价顷，磨选壶出坑业彼绩兽较保好顺者串，金对猛其戒地状位泼进士行狱提优升庭。定比盟如阶说枣，叙由预一竭般愉的醉经享销僵商皱提垫升订为狐特睬约攀经吼销棍商辫；密由跪特尸约驳经缠销伪商畅提技升内为溪区派域过代盾理斑商罩甚求至殃提口升星为源全灿国恼代确理穴商洗，透采端用预这傅种炎方衬法惧可欲以爷进绵一恢步蓄调鼠动织渠厕道拥成欲员铸的方销墓售渴积厌极理性多。（桌7详）帜加牛强越渠垄道课成上员朝的楚参伐与将跑渠愧道偷成阶员放间券单砖纯山的辩产抓品础供位销跟合笛作撤拓烟展夜到宜共播同择进咳行碗产蹄品迹的各研予发最与蛮改裕进晒、允市丈场峡开延发宝与灭推饲广驳、峡售娃后减服记务捏活旨动管等林领泊域乓，劳以沉进雾一掉步补扩本大跃产疑品楼品红牌五的丧知峰名饿度血。采在休全速面惹合偶作际的歇基体础叹上馒，庙不轿仅货加君强喘了辱渠愧道消成效员鸭间架的象沟欣通累与定感草情咳，抚维许持沙了吊较播好饥的骡渠军道卫稳刺定架性探，塌同旺时互不棵断惕提煌升昨的枝品浆牌刊效秧应污也掠可艘使冈渠铁道浩成葡员跟长岭期龟受傍益袍，甘成遗为棕对挥其便最练好议的惑激呜励弟。1走1小氏案恼例泛-皇-疼-都迎是歇返愈利愈惹薄的反祸方诱总所是界一咱个裹中省小影化扁妆污品顺厂词家日的司营达销缺老污总坛，欧去烫年遣产鹅品请销谋售帖还渐不旨错因，搞准茄备抓今寨年丈大笼干珠一罢场怨。邀为建了添实仰现彻今寇年牌的途销乌售材目桑标覆，泥提凭高牵经培销乳商录的订销锦售舱积矛极鹿性绩，抱方市总扯出潜台怒了证新担的扁奖洪励处政远策殖，蚊在贷去透年孔的屡基再础驴上弯，段进伟一某步蝴提惊高私了倦给识经狡销偏商毁的献销掀量懒返愤利后奖室励絮。方回总咐为恭每炮个弟经活销锹商耗制盯定话了吩三弱个朱不葵同璃的唐年珍销骨量矩指桨标弦，驶即闹必贴保蚂任酬务品、喝争仪取晴任翠务法和跨冲旁刺拖任虏务教，贸完梁成垮的框年光销坐量笨指棕标融越蜓高犬，膀则各年蛋底狭返枪利携的抖百袋分蝴比甩越乌大询，订而扬且映返拼利星奖裙励量是脉与厚经骄销暴商蜡年竟销文量方的冶绝后对授值爽挂逃钩巧的故。比运如征，翼如垒果哨经筑销风商众分神别驻完矮成鱼必鬼保敲任助务辱2算0珠0汤万诉、隙争痛取层任杀务亿2休5溉0没万绑和雪冲享刺丙任茫务秀3纤0脾0庄万裤元峰，傻返乒利掀比然例裹分麻别街为猴1况%辱、勿3快%飞和首5柿%个，所相叶对腔应费的挖返赞利续金牺额谣分长别策为歉2邮万猎、视7学.叼5靠万灵和贞1似5寸万知元绍。从埋方窑总昂的县返跟利孔政知策炒来恼看报，严如码果影经邻销桌商歪只疲完它成勤2屠0躲0衫万纠的显必连保酬任钓务爷，侨则支只妨能雄拿未到盼2穴万烦元们的雄销号量鄙返绣利乐，暂但惧如拆果遥完菜成剧3擦0决0蒸万皆的怠冲俘刺震任传务病，辞就丈可门拿菊到防1尤5饼万歌元挂的这销骨量向返撞利例。隙经艺销鞠商甲的晴年航销制量朱只轮要色增菠加州5导0自%愤，更返艳利度就增翻夕了驰好惑几节番闭。1鸣2对傅于堂经上销葛商烧来呜说掏，架自观身勒的您利垂润秀肯洪定啄是戚第笛一草位饼的头。变在则方景总冰如曲此梁的留返蹈利咱政仍策臣诱臣导投下拼，椒经叼销偿商沈就看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