国际工程承包合同谈判过程管理

国际工程承包合同谈判过程管理

自1978年11月中国工程承包公司首次进入国际建筑市场以来，中国的外包市场一直呈现出一种蓬勃发展的态势。随着全球经济一体化的深入发展和国家“走出去”战略的进一步实施,越来越多的国内建筑施工企业投身到国际工程承包行业的激烈竞争之中。通过不断摸索与实践,我国对外工程承包企业创造出了辉煌业绩并获得了飞速发展。然而,在赞赏优异成绩的同时,还应清楚意识到,合同谈判仍是我国建筑施工企业在承接国际工程项目过程中的一个薄弱环节。由于不具备科学系统的合同谈判管理方法,部分企业未能利用合同谈判维护自身的合法权益,结果引发了后期的巨额风险损失,争端缠身,赔偿不断,最终狼狈退出国际竞争市场。可见,对国际工程承包合同谈判进行科学有效地管理已成为我国对外工程承包企业亟待解决的一个难题。本文提出了一种可用于国际工程承包合同谈判的全过程管理思想,以期提高我国对外工程承包企业的合同谈判质量及成功率。一、过程组成过程国际工程承包合同谈判的过程有狭义与广义之分。狭义的谈判过程仅指承包商与业主的磋商。广义的谈判过程是由谈判准备、谈判实施和谈判总结三个子过程构成的。本文研究的是广义谈判过程。国际工程承包合同谈判全过程管理就是通过对三个子谈判过程的详细策划与控制,实现对国际工程承包合同谈判系统管理的方法。国际工程承包合同谈判全过程管理体系由谈判准备、谈判实施、谈判总结三并为今后的准备、实施所用。由此,准备、实施与总结构成了一个循环的合同谈判全过程管理体系。二、以管理管理为主线,适当影响谈判成谈判准备是国际工程承包合同谈判全过程管理体系的首个管理过程,其充分与否将直接影响谈判成败。为此,要想获得满意的谈判结果,承包企业必须做好人员、信息、方案和模拟四方面的准备工作。(一)不同形式下的谈判团队有力的谈判团队是合同谈判的首要保障。谈判团队的组建应本着需要原则,不求人多,只求紧凑合理、各司其责。按参与谈判的形式的不同,谈判团队可划分为谈判小组和后方支援小组两个组成部分。谈判小组是直接参与谈判的组织,它由具有技术、商务、法律、翻译等专业知识的谈判人员构成,是谈判主力军。后方支援小组是间接参与谈判的组织,主要负责为谈判小组出谋划策、准备资料。除须拥有深厚的专业素养与沟通功力外,谈判团队成员还应具备忠于职守的良好品质与团队、创新意识。(二)合同谈判的相关信息准备中,谈判人员必须细心发现并认真整理各种信息资料,做到知己知彼。合同谈判的相关信息包括:项目所在国的政治状况、法律制度、社会文化、金融资讯、技术信息、自然环境等宏观环境信息;业主的资信与合作欲望、业主团队实力等;承包企业自身的技术能力、财务状况、风险承受力、谈判人员优缺点等。(三)谈判方案的基本方案谈判方案是谈判团队的作战纲领,对整个谈判过程起着指导作用。在形式上,谈判方案应简明扼要,便于记忆。在内容上,谈判方案应列明谈判的目标、内容和策略,对谈判中的可控因素和常规事宜应尽量安排得详细一些,而对那些无法预知的随机事项则需留出一定余地,便于谈判人员随时调整。(四)中方谈判者一般在谈判人员自模拟谈判是谈判前的“彩排”,它能够诊断出谈判方案中存在的问题,供谈判人员及时修正,以保证正式谈判顺利进行。模拟谈判时,谈判人员应尽量做出各种假设,加强模拟人员的角色扮演能力,适时总结经验教训,以达到模拟仿真的目的。三、个人要主动协商讨论,努力确保谈判行为具有公正性谈判实施是承包企业与业主当面交锋的过程,是谈判核心过程,也是全过程管理的关键环节,起着承上启下的重要作用。谈判实施过程中,谈判人员必须集中精力、时刻保持清醒头脑,并将谈判方案中拟定的谈判内容逐一提出,与业主细致地协商讨论。在态度上,谈判人员应心平气和、胸有成竹;在用语上,须礼貌得体,尽量避免争吵产生、防止谈判破裂发生;在方式上,要努力做到求同存异,维持和谐友好的谈判氛围,逐步赢得对方的好感,再将其引导之,使自己的目标得以实现。在国际工程承包中,承包价格的高低是业主与承包企业关注的焦点,因此,它也就成为了合同谈判的核心内容。在讨价还价过程中,为保证自身经济利益,承包企业谈判人员需掌握一定的让步降价技巧。常用的让步方式有:正拐式、阶梯式、山峰式、低谷式、地中海式让步等。这些让步方式各有优劣,可视情况灵活选用。但无论采用何种方式,谈判人员都须遵循两个原则:三思后行,不可掉以轻心,不作无所谓的退让;单次让步幅度不要太大,节奏不宜过快。四、总结和总结合同谈判实施过程结束之后,无论成功还是破裂,谈判团队均需对过去的谈判工作进行全面回顾并形成记录文字,以供今后借鉴参考。总结要点包括:评价谈判团队的组织情况、考核团队成员的工作绩效、评价谈判方案的制定及实施情况、概括业主谈判团队的特点、归纳谈判的经验与教训等。谈判总结是全过程管理的最后一个管理过程,只有通过对谈判准备和实施过程的认真总结,承包企业的谈判质量才能在一次次谈判中得以改善。五、全方位危机学习,提升企业凝聚力第一,国际工程承包合同谈判全过程管理对合同谈判的每个过程均进行了全摘要:随着危机种类越来越多,突发事件的频率越来越高,公共部门必须要学习掌握应对危机的方法。危机发生前、中、后的各个阶段都需要通过不断学习来积累危机知识和经验。因此,危机学习不是一个片段性的过程,而是要通过公共部门建立起长效的学习机制来支持危机学习,保障危机学习形成一个动态持续系统。文章以文献分析的方式,综合国内外学者的研究观点,提出对公共部门危机学习的一面考虑,为承包企业提供了系统详尽的谈判指导。第二,全过程谈判管理体系的建立,有助于增进承包企业的谈判实力,提升竞争优势,降低谈判成本,减少由谈判缺陷引发的各种损失,避免因谈判管理不善而影响到企业的生存与发展。第三,国际工程承包合同谈判全过程管理方法的运用,有助于承包企业建立与业主之间的长期业务关系,从而获取更多的后续项目承包机会,收获更加丰厚的利润。第四,国际工程承包合同谈判全过程管理具有广适性的特点,承包企业可将其灵活简便地运用到背景规模各异的国际工程承包合同谈判中去。需指出,该方法尤其适用于大中型国际工程项目合同谈判。因为,此类谈判往往涉及面广、复杂困难,需要谈判团队详细地策划与筹备,而全过程管理正是对其进行了全面考虑与安排。第五,全过程谈判管理体系的运作,可在承包企业内部形成一种科学的合同谈判管理文化。该文化是企业文化的一部些看法。关键词:公共部门;组织学习;危机管理;危机学习一、引言当前我国进入了一个公共危机频发的阶段,各种灾害和事故不仅对人民的生命财产构成威胁,同时也严重影响了社会稳定。在经历SARS、南方雪灾,以及四川大地震之后,我国政府在应对一系列不同性质的天灾人祸中,取得了令世人瞩目的分,它的产生将会对企业工作氛围、员工工作方式及行为准则产生良性影响,这于企业管理而言是十分有益的。六、公共部门危机学习尽管国际工程承包市场向买方倾斜,但合同谈判仍为承包商提供了一个防风堵险的有利机会。承包企业应对其高度重视,并认真实施国际工程承包合同谈判全过程管理。国际工程承包合同谈判全过程管理是一套全面系统的管理方法,程序性强,可反复运用于各种国际工程承包合同谈判中,它既有助于我国对外工程承包企业更稳固地屹立于激烈的国际竞争之中,也有助于我国国际工程承包事业更上一个新的台阶。成功,但同时也暴露了一些问题。因此,总结公共