销售业务管理试题及答案整理

B.B.统一指挥原则D■治理幅度适度原则B.资金分配问题D.时间分配问题B.中间商之间的窜货D.低价倾销过期或马上过期的产品B.—级渠道D.三级渠道〕一、单项选择题〔本大题共20小题，每题1分，共20分〕在每题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡〞的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。对潜在需求的强弱影响不大，但直接决定有效需求强弱的是〔B〕A•价格 B•社会购置力C•储蓄 D•通货膨胀在满足治理需要和保证目标完成的前提下，把组织中的机构和人员的数量减少到最低限度，使组织结构的规模与所承当的任务相适应，这是销售组织结构的〔C〕客户导向原则C•精简原则销售人员访问路线设计实质上是〔D〕A.人员分配问题信息分配问题以下窜货现象中最为恶劣的是〔C〕A•分公司之间的窜货C•销售假冒伪劣产品DELL的直销模式是〔A〕A•零级渠道C.二级渠道在IT行业中使用较多的分销渠道是〔C

C•择性的 D•密集型的企业直接从高校应届毕业生中猎取所需人才的招聘方法是〔BA•媒体招聘C,网络招聘8•内部招聘的优势有〔A〕A.招聘的风险较低C.创新性高9•为销售人员确定一些可行的销售目标，鼓励方法是〔C〕A.环境鼓励C•目标鼓励10•销售记录组合的原则中不包含〔A〕目标与实际结合C.内在鼓励与外在鼓励结合11.面试中的晕轮效应表现为（D）A•全部的考官都向应聘者问类似的问题考官没有将有关应聘者的信息整合起来B.校园招聘B.校园招聘D.中介机构招聘B.组织充满活力D.不会引起内部矛盾并以目标完成的情况来鼓励销售人员的B.典范鼓励D•民主鼓励B.物质鼓励与精神鼓励结合D.正加强与负加强结合考官只用一方面的特性来推断应聘者的整体素养12•绩效评估结果的可信程度指（A）团队精神的内容不包含〔D〕A.凝聚力B.合作意识C.士气D•个人能力两人或多人之间在完成任务过程中由于作用不同而导致的冲突称为〔BA•任务冲突 B•角色冲突C•关系冲突 D■过程冲突在产品整体中，能给客户带来效用和利益的产品是〔 D〕A•延伸产品 B—般产品C•形式产品 D•核心产品销售人员在对客户相对了解的根底上，用适当的销售技巧激发客户对自身、企业、产品的某些方面或非产品方面兴趣，这个过程是〔A〕A•接近客户 B•拜访客户C•售后效劳 D•销售谈判由客户对企业提供的产品和效劳业绩进行评价的指标是〔C〕A•财务指标 B•否决指标C•客户指标 D.行为特征指标18•如果某客户具有优秀的信用记录、经营状况佳、盈利能力强、开展前景广阔、不确定因素对其经营与开展的影响极小，则其信用等级为〔A〕A.AAA级 B.BBB级C.CCC级 D.A级19•由于将企业资金投放于应收账款而丧失的其他收入称为〔D〕C•可变本钱 D•时机本钱20•客户治理治理〔CRM〕的核心思想是将客户作为企业最重要的〔D〕A.销售对象 B.治理对象C.利润X D.企业资源二、多项选择题〔本大题共10小题，每题2分，共20分〕在每题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡〞的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。21.在校生预测中常用的定性预测方法有（BCDE)A.回归分析法B.专家会议法C.集合意见法D.德尔菲法E.购置者意向调查法22•销售组织的设计原则有〔ABCDE〕A.客户导向原则B.稳定而有弹性原则C.权责对等原则D.统一指挥原则精简与高校原则23•在设计销售地域时，销售经理首先要考虑的影响因素有（ABCDE）A.销售地域目标 B.销售地域边界C•销售地域市场潜力 D.销售地域的市场涵盖E.销售人员的工作负荷24•销售渠道中的中间商包含（ABCDE）C.代理商C.代理商E•广告公司25.决定销售人员薪酬的因素包含〔ABCDA.付出的劳动B职位C.销售经验D.企业的盈利能力 E.性别26•平衡计分卡用来衡量企业业绩的四个维度是〔ABDE〕A.财务B.顾客C.业绩排名D.内部流程学习与成长27•为了提升销售人员的素养，人们推出了一种简明的能够激发销售活动积极性的销售三角理论，其三角或三边分别代表（BCD）A.Customer（客户）B.Enterprise（企业）C.Myself〔销售人员〕D.Goods（产品及效劳）E.Public〔公众〕28•销售谈判按照谈判主题可分为（AE）A.单一型谈判B.多对一谈判C.多对多谈判D.—对多谈判E.综合型谈判29.企业销售业绩指标一般包含（ACDE）A.销售额B.应收账款率C.费用D.利润E.市场占有率企业赊销的两个必要条件是(BC)A•现款交易 B•所期望的未来付款C.对客户的信托 D•现汇交易E•利润最大化三、名词解释题〔本大题共5小题，每题3分，共15分〕恶性窜货:是指中间商为了谋取非正常利润，蓄意向非辖区倾销产品的行为〔2分〕恶性窜货最常用的方法是降价销售产品，中间商以低于生产商规定的价格向非辖区倾销产品。〔1分〕密集型分销渠道：也称为广泛型分销渠道〔1分〕是指生产商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来经销自己的产品的一种渠道类型。〔2分0固定薪水制:指销售人员接受固定的薪酬，〔1分〕不随着销售额、市场份额、个人努力或其他衡量量化指标变化。〔2分〕34•埃达模式〔AIDA〕：指一个成功的销售员必须学会把客户的注意力或兴趣及时地转移到产品上去〔1分〕从而激发客户的购置欲望，而后再促使客户购置，最终达成交易。〔2分〕客户效劳：是指企业在适宜的时间和地点，〔1分〕宜适当的价格和方法向客户提供产品和效劳〔1分〕使客户的需求的得到满足，价值得到提升的活动过程。〔1分〕四、简答题〔本大题•共5小题，每题5分，共25分〕财务配额有哪些类型？答：财务配额包含费用配额、毛利配额和利润配额。〔1分〕〔1〕费用配额。提高利润率的关键因素在于对销售费用的操纵〔1分〕〔2〕毛利配额。设置销售毛利配额可以是销售人员集中精力扩大产品销售量、节约销售本钱，提高产品销售毛利额。〔1分〕〔3〕利润配额。销售利润是销售额减去销售本钱和销售人员销售费用后的余额。〔1分〕利润配额是最能表达企业经营目标的一个指标。〔1分〕简述影响渠道结果设计的环境因素。答：销售渠道设计需要考虑四个方面的环境因素。〔1〕经济状况，经济健康开展时，企业选择销售渠道的余地较大；经济萧条、衰退时，企业通常选择比拟短的渠道，并取消一些提供产品价格的效劳。〔2〕销售地域习惯，不同地域本身的渠道状况、中间商认识和能力存在差异，顾客也可能存在不同的渠道偏好。〔3〕政策环境，各国政府公布的政策、法规，如进出口规定、专卖制度、直销法、税法等影响渠道方案的选择，也影响渠道治理。〔4〕竞争特性，企业销售渠道设计还收到竞争者的渠道影响，因为某些行业的生产商期望在与竞争者相同或相近的经销处于竞争的产品抗衡。但有时竞争者所使用的销售渠道反而成为生产商防止使用的渠道。〔每小点1分，展开论述1分〕销售主管的素养要求有哪些？答：销售主管的素养要求：〔1〕搞得的事业心和工作责任感； 〔2〕不断创新、进取的精神； 〔3〕客观开朗、平易近人；〔4良好的社会知觉；〔5宽广的胸怀。〔每小点1分，共5分〕客户信用评价指标主要有哪些？答：客户信用评价指标主要有：〔1〕回款率〔应收款额〕。A级客户的回款率必须到达百分之百，如果回款率低于百分之百则信用等级相应降级。评价期内低于5%,降为C级。〔2〕支付能力〔还款能力〕。有些客户尽管回款率高，但由于其支付能力有限而必须降低信用等级。如某客户尽管不欠本企业的贷款，但欠其他企业巨额贷款，这样的客户最多只能认定为C级客户。〔3〕经营同业竞品情况。凡经营同业竞品〔指竞争对手产品〕者，或者以同业竞品为主要经营商品者，信用自然降低为C级。客户关系治理的主要内容有哪些？答：客户关系治理的主要内容有：〔1〕客户分析与识别。客户关系治理的目的不是对全部与企业发生关系的客户都一视同仁，而是从这些客户中识别哪些是一般客户，哪些是主要客户〔1分〕〔2〕企业对客户的承诺。企业承诺的目的在于明确企业提供什么样的产品和效劳。〔1分〕〔3〕与客户的信息交流。企业与客户的信息交流是一种双向的信息交流，其主要功能是完成双方的相互联系、相互影响〔1分〕〔4〕以良好的关系留住客户。为了建立和保持与客户长期稳定的关系，企业首先需要取得客户的信托；同时要区别不同类型的客户关系及其特征，并经常进行客户关系情况分析，评价关系的质量，保持企业与客户长期友好的关系。〔1分〕〔5〕客户反应治理。客户反应治理在衡量企业承诺目标的完成程度、及时发觉客户效劳中存在的问题等方面具有重要的作用。〔1分〕五、论述题〔本大题共2小题，每题10分，共20分〕试述地域型销售组织模式的优缺点。答：地域型销售组织模式的优点有：〔1〕销售地域主管权利相对集中，决策速度快；〔1分〕〔2〕销售人员责任明确，一个地区只设一个销售经理，全权代表企业销售全部产品，他的销售工作努力与否，会在地区业绩上得到直接反映；〔1分〕〔3〕与客户关系紧密。地域责任能使销售人员积极开发当地业务和培养人际关系、客户关系；〔1分〕〔4〕地域集中，每个销售人员只在肯定的地域内集中地开展销售活动，差旅费开支相对较少；〔1分〕〔5〕销售人员集中，易于治理；〔1分〕〔6〕在地域内有利于迎接竞争者的挑战。〔1分〕这种模式的缺点有：〔1〕销售人员要从事全部的销售活动，技术上可能不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品；〔1分〕〔2〕销售人员可能将大局部精力投入到他最擅长的职能以及最能增加获得酬劳的产品和客户身上，这样可能违背契约总的治理目标和客户治理政策；〔1分〕〔3〕客户之间存在差异，使销售人员无法为客户提供适当而具体的效劳。〔1分〕（展开论述1分）试述薪酬治理的原则。答：薪酬治理的原则包含：〔1〕补偿性原则：要求补偿员工恢复工作精力所必要的衣、食、住、行费用，和补偿员工为获得工作能力以及正常生活所先行付出的费用。〔2〕公平性原则：公平性原则要求薪酬分配全面考虑员工的绩效、能力及劳动强度、责任等因素，考虑外部竞争性、内部一致性要求，到达薪酬的内部公平、外部公平和个人公平。〔3〕鼓励性原则：在企业内部，不同职务、不同